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Pergunta 1 (1 em 1 pontos) Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____________. Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: Resposta Selecionada: estilo negocial. Resposta Correta: estilo negocial. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação. Pergunta 2 (1 em 1 pontos) Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação. Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: (1) Perde-perde. (2) Ganha-ganha. (3) Ganha-perde. ( ) Também conhecida como negociação integrativa. ( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. ( ) Também conhecida como negociação derivativa. Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação: Resposta Selecionada: 2-1-3. Resposta Correta: 2-1-3. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação. Pergunta 3 (1 em 1 pontos) O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação. Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo. Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. A partir do que foi apresentado, associe os estilosa seguir às suas corretas definições: (1) efetivo. (2) analítico. (3) relativo. (4) intuitivo. ( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. ( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. ( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal. ( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. Resposta Selecionada: 2-1-4-3. Resposta Correta: 2-1-4-3. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal. Pergunta 4 (1 em 1 pontos) Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde: I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa. II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio. IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. Assinale a alternativa que contém a sequência correta: Resposta Selecionada: V-F-F-V. Resposta Correta: V-F-F-V. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde. Pergunta 5 (1 em 1 pontos) Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional. Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as pessoas dentro da organização. II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações organizacionais para o meio externo. III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. Está correto apenas o que se afirma em: Resposta Selecionada: III, apenas. Resposta Correta: III, apenas. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois o papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e fora da organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa. Pergunta 6 (1 em 1 pontos) O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento necessita de manutenção preventiva constante. Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um plano de manutenção preventiva? Resposta Selecionada: Técnica. Resposta Correta: Técnica. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um serviço de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço. Pergunta 7 (1 em 1 pontos) Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações. Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade: Resposta Selecionada: Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Resposta Correta: Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira possível, os recursos disponíveisna organização. Pergunta 8 (1 em 1 pontos) Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir: I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Pois: II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas. A seguir, assinale a alternativa correta: Resposta Selecionada: As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. Resposta Correta: As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas. Pergunta 9 (1 em 1 pontos) Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir: I. Os valores humanos servem como parâmetros relativamente universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças. Pois: II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético. A seguir, assinale a alternativa correta: Resposta Selecionada: As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I Resposta Correta: As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. Comentário da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças. E as ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético. Pergunta 10 (0 em 1 pontos) Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação. II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. Está correto o que se afirma em: Resposta Selecionada: Incorreta [Sem Resposta] Resposta Correta: I, II e III. Comentário da resposta: Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. Na preparação são definidos os objetivos, identificadas as oportunidades e determinada as variáveis em função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
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