ATIVIDADE 2 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Prévia do material em texto

● Pergunta 1 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar 
ferramentas de trabalho, por exemplo, em consultórios 
odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços 
de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este 
equipamento necessita de manutenção preventiva constante. 
 
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo 
negociador ao oferecer um plano de manutenção preventiva? 
 
 
Resposta Selecionada: 
Técni
ca. 
Resposta Correta: 
Técnic
a. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois conhecer o que é este equipamento, 
e o seu funcionamento, é fundamental 
para oferecer um serviço de manutenção 
de excelência e ter sucesso na venda 
deste serviço. 
 
 
● 
Pergunta 2 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma 
campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se
reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo
é aumentar as vendas mostrando como os produtos, 
funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse 
contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro 
ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de 
ambas: 
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais 
das duas organizações. 
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará 
benefícios apenas para uma delas. 
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com
o lançamento da campanha. 
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam 
resultados elevados. 
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em 
conjunto. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
 
Resposta Selecionada: 
V-F-V-
F-V. 
Resposta Correta: 
V-F-V-F-
V. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a campanha em parceria atende as 
necessidades atuais das duas 
organizações, ambas pretendem 
aumentar suas vendas com o lançamento
da campanha e os produtos só funcionam
em conjunto. Crendo nisso, as duas 
empresas acreditam que a parceria trará 
resultados elevados e benefícios para 
ambas. 
 
 
● 
Pergunta 3 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a 
atenção pela rapidez e resultado obtido. Além de um 
planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos 
foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação:
os valores humanos e a ideologia ética. Nesse contexto, 
analise as asserções a seguir: 
 
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o 
que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de 
sistemas de crenças. 
Pois: 
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que
cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e 
antiético. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
 ​As asserções I e II são proposições 
verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa correta da I. 
Resposta 
Correta: 
 ​As asserções I e II são proposições 
verdadeiras, mas a II não é uma justificativa 
correta da I. 
 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois as asserções I e II são proposições 
verdadeiras, mas a asserção II não é uma
justificativa correta da asserção I. 
Portanto, os valores humanos servem 
como parâmetros universais para o que é 
correto. Ou seja, são fundamentais na 
organização de sistemas de crenças. E 
as ideologias éticas são baseadas na 
avaliação pessoal que cada indivíduo 
elabora acerca do que é considerado 
ético e antiético. 
 
● 
Pergunta 4 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que 
assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo 
negocial sempre que constatar algumas características 
específicas na negociação ou na contraparte, conforme a 
situação. 
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou 
quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: 
efetivo, analítico, relativo e intuitivo. 
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: 
Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, 
A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao 
ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às 
suas corretas definições: 
 
(1) efetivo. 
(2) analítico. 
(3) relativo. 
(4) intuitivo. 
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, 
evitado ações desnecessárias para a organização. 
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo 
objetivos e dúvidas de ambas as partes. 
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever 
resultados em situações não declaradas de forma verbal. 
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia
e adota comportamentos facilitadores. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
 
Resposta Selecionada: 
2-1-4
-3. 
Resposta Correta: 
2-1-4-
3. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois: Efetivo - estrutura e documenta 
todas as ações, esclarecendo objetivos e 
dúvidas de ambas as partes. Analítico - 
estabelece ordem, princípios lógicos e 
regras de conduta, evitado ações 
desnecessárias para a organização. 
Relativo - facilita a comunicação entre as 
partes, demonstra empatia e adota 
comportamentos facilitadores. Intuitivo - 
capaz propor alternativas diferentes e de 
antever resultados em situações não 
declaradas de forma verbal. 
 
 
● 
Pergunta 5 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo 
entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um 
planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo
o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações 
e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou 
seja, as três principais etapas num planejamento são: 
____________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
 
Resposta Selecionada: ​preparação, realização e 
resultado. 
Resposta Correta: ​preparação, realização e 
resultado. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois as atividades principais num 
planejamento são: Preparação – elaborar 
todas as situações que possivelmente 
acontecerão durante a negociação; 
Realização – simular as situações 
elaboradas e corrigir possíveis desvios; 
Resultado – garantir a execução daquilo 
que foi elaborado e atingir o objetivo da 
negociação. 
 
 
● 
Pergunta 6 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas
lideranças em negociações, constatou a existência de três 
papéis possíveis. Os negociadores geralmente usam esses 
papéis em situações que representam a empresa na qual 
trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e 
decisional. 
 
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do 
premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto 
Alegre: Bookman, 2014. 
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o
relacionamento entre as pessoas dentro da organização. 
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de 
levar as informações organizacionais para o meio externo. 
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das 
situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a 
tomada de decisão. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: ​III, 
apenas.
Resposta Correta: ​III, 
apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois o 
papel decisional envolve a análise detalhada 
das situações, a avaliação de riscos 
envolvidos em situações e a tomada de 
decisão. O papel interpessoal é a função 
ao qual o profissional une e integra as 
relaçõesde pessoas dentro e fora da 
organização. Já o papel informacional é a
função que o negociador tem de obter 
 
informações organizacionais para o meio 
externo, e vice-versa. 
 
● 
Pergunta 7 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no
mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre 
todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os 
vendedores que atendem a população C e D não estão 
alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser 
comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre
os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o 
problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as 
metas de cada vendedor. 
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação 
o gestor da área utilizou para resolver o problema? 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
 ​Conflito intragrupal e estilo 
negocial relativo. 
Resposta Correta: ​Conflito intragrupal e estilo negocial 
relativo. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois o conflito acontece dentro de uma 
equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo 
negocial utilizado buscou adequar a 
situação de acordo com a área atendida 
de cada vendedor, possibilitando assim 
 
que todos obtenham bons ganhos 
salariais. 
 
● 
Pergunta 8 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado
uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa 
avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas 
empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido 
com o acordo, e como este foi obtido. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para 
esta análise: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
 ​Repassar este conhecimento aos demais
membros da empresa, visando à 
preparação de toda equipe para futuras 
negociações. 
 
 
Resposta 
Correta: 
 ​Repassar este conhecimento aos demais 
membros da empresa, visando à preparação
de toda equipe para futuras negociações. 
 
 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois repassar este conhecimento aos 
demais membros da empresa vai ajudar 
na preparação de toda equipe para 
futuras negociações, além de garantir que
 
os objetivos deste contrato não sejam 
esquecidos. 
 
● 
Pergunta 9 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a
capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis 
negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa 
negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora 
comportamentos para obter mais chances de sucesso numa 
negociação chama-se ____________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
 
Resposta Selecionada: ​estilo 
negocial. 
Resposta Correta: ​estilo 
negocial. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois o estilo negocial é a forma que o 
negociador elabora seus 
comportamentos, de acordo com as 
situações vivenciadas, agindo para obter 
sucesso na negociação. 
 
 
● 
Pergunta 10 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Numa negociação, é importante considerar os tipos de 
negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao 
resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem 
perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de 
negociação. 
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: 
 
(1) Perde-perde. 
(2) Ganha-ganha. 
(3) Ganha-perde. 
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa. 
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
( ) Também conhecida como negociação derivativa. 
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre 
os tipos de negociação: 
 
 
Resposta Selecionada: 
2-1
-3. 
Resposta Correta: 
2-1-
3. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta,
pois quando um negócio não acontece é
porque ambas as partes não se 
entenderam (perde-perde). Na relação 
ganha-ganha, também conhecida como 
integrativa, ambas as partes têm seus 
interesses conquistados na negociação. 
E na relação ganha-perde, também 
 
conhecida como derivativa, uma das 
partes ganha mais que a outra na 
negociação. 
 
Quarta-feira, 27 de Maio de 2020 09h25min56s BRT