Modelo Projeto COMEX I

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PROPOSTA DO PROJETO DE COMÉRCIO EXTERIOR 
 
PROPOSTA - ANÁLISE DO POTENCIAL DE MERCADO 
 
Este documento está dividido em dois capítulos. O Capítulo 1 traz a estrutura de uma 
PROPOSTA de Análise do Potencial de Mercado, ou seja, de um projeto executivo que será 
desenvolvido ao longo DOS PROJETOS 1 E 2.. 
 
 
1. ESTRUTURA E CONTEÚDO DA PROPOSTA DE TRABALHO (PROJETO 
EXECUTIVO): 
1.1 CAPA: Deverá conter, no cabeçalho, da Universidade, o proponente (aluno que executará 
o trabalho); Empresa: nome da empresa para a qual se desenvolverá a análise de potencial 
de mercado. 
1.2 SUMÁRIO: Apresentação dos capítulos, seções e itens da presente proposta com as 
páginas em que se encontram. 
1.3 INTRODUÇÃO ou ESCOPO DO TRABALHO: Uma breve descrição da organização 
da proposta, os objetivos do trabalho a ser realizado e quais os resultados esperados ao 
final de toda a análise de potencial de mercado. Pode ser subdividido em seções e itens. O 
capítulo da Introdução em alguns trabalhos de consultoria também é chamado de Sumário 
Executivo. É uma parte importante da proposta, pois detalha o entendimento do 
consultor/pesquisador em relação à demanda da empresa. Deve sumarizar o escopo de 
toda a proposta de trabalho. O Sumário Executivo ou o Escopo do Trabalho é a primeira 
coisa a ser lida pelos potenciais investidores ou executivos interessados no trabalho. Se o 
sumário executivo não for claro, pode desencorajar os analistas de lerem a proposta 
completa. 
1.4 MÉTODO DE LEVANTAMENTO E ANÁLISE DOS DADOS: Neste capítulo da 
proposta de análise, o pesquisador/consultor detalhará as técnicas de coleta de dados que 
pretende utilizar, as fontes de dados primários e secundários que irá acessar, bem como as 
ferramentas e técnicas de análise que pretende empregar. Ao final, o proponente deve 
apresentar um breve cronograma das etapas do trabalho que pretende desenvolver. 
Exemplos de técnicas de coleta e análise de dados: 
1.4.1 Coleta de dados primários: entrevistas com roteiros estruturados ou 
semiestruturados; questionários; grupo focal (focus group); observação direta; júri 
prático (painel de experts); júri acadêmico. 
1.4.2 Coleta de dados secundários: pesquisa documental (relatórios da empresa, 
planejamento da empresa, estudos fechados); pesquisa bibliográfica e telematizada 
(desk research em publicações, anuários, bancos de dados e sites). 
1.4.3 Análise de dados primários: análise de conteúdo (NVivo); estatística descritiva e 
multivariada. 
1.4.4 Análise de dados secundários: análise de conteúdo; análise quantitativa com 
softwares específicos. 
1.5 RESULTADOS ESPERADOS E CRONOGRAMA DA PROPOSTA: Neste capítulo 
o pesquisador procura explorar quais os resultados que pretende entregar com o trabalho 
realizado. Deve haver um cuidado, de um lado, com as expectativas geradas na empresa e, 
por outro lado, com a superficialidade e impacto dos resultados. Em outras palavras, o 
pesquisador deve pontuar os elementos “entregáveis” da proposta, de modo a despertar o 
interesse do gestor e, ao mesmo tempo, respeitando critérios de exequibilidade e 
viabilidade. O Cronograma deve contemplar as etapas envolvidas na coleta e análise de 
dados, até a apresentação e entrega do TRABALHO FINAL. 
1.6 REFERÊNCIAS: Lista das referências (bibliográficas e de sites) utilizadas para a 
proposta. 
 
2. ORIENTAÇÕES PARA O TRABALHO FINAL DE ANÁLISE DE POTENCIAL DE 
MERCADO 
2.1 Análise Interna da Empresa (Etapa 1) 
O maior objetivo nesta etapa é conhecer a empresa para a qual o trabalho será realizado. É 
necessário identificar quais são os diferenciais ou vantagens competitivas da empresa e o seu 
posicionamento, além das características do produto ou serviço para o qual será identificado o 
potencial de mercado e a proposta de valor da empresa com esse produto. Isto orientará a análise 
do potencial do mercado e possíveis Estratégias de Entrada e de Mix Marketing Internacional. 
Ainda, é necessário identificar quais as variáveis que a empresa considera importantes para 
mensurar o grau de atratividade do mercado pretendido. 
Ao final desta análise, é importante que o pesquisador se posicione quanto aos elementos 
internos à organização que orientarão toda a condução da análise de mercado, bem como avaliar 
o impacto desses elementos no potencial do mercado-alvo analisado. 
2.1.1 Sugestão de ferramentas/técnicas: Análise SWOT; Análise do Posicionamento 
Competitivo (estratégias competitivas genéricas do Porter). 
2.2 Análise do Ambiente de Negócios do(s) Mercado-alvo (Etapa 2) 
Esta etapa tem como objetivo a coleta e a análise dos dados primários e secundários para se 
verificar a viabilidade/potencial do mercado pretendido. Os dados primários normalmente são 
obtidos através de pesquisas nos mercados internacionais. Contudo, em razão do tempo e custos 
envolvidos, dar-se-á maior ênfase aos dados secundários obtidos com entidades intervenientes no 
mercado internacional, como embaixadas, câmaras de comércio e pesquisas universitárias. Em 
nível primário de coleta de dados, deverão ser realizadas pesquisas com empresas que atuem 
nestes mercados e com clientes e consumidores destes mercados, através de redes sociais virtuais, 
entrevistas, envio de questionários. 
Uma dica importante para a elaboração desta etapa é buscar as informações necessárias para 
se tomar a decisão de entrada no mercado pretendido. Um exercício interessante é “colocar-se” 
no lugar do executivo da empresa e perguntar: Quais são as variáveis importantes e críticas ao 
negócio dessa empresa? Quais informações são relevantes para introduzir meu produto no 
mercado-alvo? O desempenho da economia do país estudado favorece a entrada do 
produto/empresa? A taxa de câmbio do mercado estudado e a brasileira favorecem a entrada do 
produto/empresa? Como? O Brasil já exporta o produto para este mercado? O país estudado 
importa este produto? Quais são as barreiras? Existem acordos comerciais? Quem são meus 
concorrentes? Como eles trabalham nesse mercado? Quais aspectos da cultura local do mercado 
devem ser considerados? 
É importante que seja sumarizado, ao final da análise de cada variável ambiental (ambiente 
econômico, político-legal, sócio-cultural, concorrencial), um quadro com ameaças e 
oportunidades identificadas no mercado-alvo para a empresa analisada. Ainda, é importante o 
pesquisador avaliar o impacto dessas variáveis para dimensionar o potencial do mercado-alvo 
para a empresa. 
Por fim, é ao final deste capítulo que o pesquisador posicionar-se-á quanto ao potencial de 
mercado identificado para o produto ao serviço da empresa. Além de possíveis mensurações ou 
métricas de mercado, o pesquisador deve orientar a empresa quanto à limitações e riscos de 
mercado identificados na coleta e análise dos dados. 
 
 
 
2.3 Sugestões de Modo de Entrada e Composto de Marketing Internacional sugeridos 
(Etapa 3) 
O objetivo nesta etapa é sugerir à empresa, com base na análise do mercado anteriormente 
realizada, quais estratégias de entrada e de composto de marketing internacional poderiam 
auxiliar a empresa a explorar melhor o potencial detectado. Visa a identificar necessidades de 
adaptação e mudanças (flexibilidade) da empresa em relação ao composto de marketing. 
Os resultados desta etapa serão obtidos através da análise e discussão dos dados levantados na 
Etapa 1 e 2, e complementados com os argumentos levantados na literatura de marketing 
internacional. 
 
2.4 Relatório Gerencial e Apresentação do Plano de Internacionalização (Etapa 4) 
Bons planos de negócios desenvolvidos para apresentações externas contêm, normalmente, de 
no máximo 30 a 50 páginas, de fácil leitura, texto bem espaçado, com marcações, ilustrado com 
gráficos e pequenos quadros resumos ou até com dados econômico-financeiros. 
O trabalho final será entregue impresso como um relatório gerencial, contudo seguindo uma 
estrutura: Capa; Sumário; 1 – Introdução ou SumárioExecutivo; 2 - Desenvolvimento das etapas 
(pode-se separar como apresentado nas etapas de elaboração no quadro a seguir); 3 - 
Considerações finais; Referências (livros e fontes consultadas de acordo com ABNT). 
 
2.5 Avaliação dos Trabalhos 
Para a avaliação dos trabalhos será levado em consideração, além do esforço de pesquisa, a 
consistência (clareza de argumentos e base teórica/empírica dos resultados) e a 
aplicabilidade/utilidade do trabalho. Outro critério importante de avaliação é a criatividade do 
pesquisador/consultor na condução do trabalho e na apresentação 
 
 
 
 
EXEMPLO DE UMA ESTRUTURA DE ANÁLISE DE POTENCIAL DE MERCADO 
ETAPA TAREFAS OBJETIVOS DA ETAPA 
1. 
Análise Interna 
da Empresa 
- Identificar diferenciais/vantagem competitiva; 
- Identificar o posicionamento estratégico da empresa; 
- Identificar variáveis críticas à extensão da vantagem 
competitiva e posicionamento (pontos fortes e fracos; 
Fatores Críticos de Sucesso-FCS). 
Diagnóstico da empresa que 
orientará a decisão do modo de 
entrada mais adequado, as decisões 
de mix marketing internacional 
mais adequadas ou o arranjo 
organizacional a ser implementado. 
 
 
 
 
2. 
Análise do 
Ambiente de 
Marketing do 
Mercado 
Pretendido 
2.1 Ambiente Econômico, Político e legal: 
- Dados demográficos; 
- Cenários e tendências econômicas; 
- Aspectos políticos (instabilidade); 
- Dados de importação e exportação do produto; 
- Exportações brasileiras do produto para este mercado; 
-Barreiras tarifárias e não-tarifárias/técnicas aplicadas ao 
produto; 
- Acordos comerciais. 
2.2 Ambiente Cultural e de Negócios: 
- Práticas comerciais; 
- Comportamento do consumidor; 
- Aspectos culturais relevantes. 
2.3- Análise da concorrência 
Coleta e análise dos dados, em nível 
primário e secundário, para 
subsidiar as decisões de mix 
marketing para o mercado 
selecionado, bem como da 
estratégia de entrada mais 
adequada. 
Análise do potencial de mercado 
(Quadro de ameaças e 
oportunidades). 
- 5 forças (Porter)? 
-Quais os principais concorrentes do produto no mercado 
analisado? 
- Quais os diferenciais competitivos dos produtos 
concorrentes? 
- Análise do mix mktg. da concorrência. 
 
 
 
 
 
 
 
3. 
Sugestões de 
Modos de 
Entrada e do 
Composto de 
Marketing 
Internacional 
3.1 Estratégias de Entrada: 
-Nível de envolvimento pretendido/necessário no exterior; 
-Recursos organizacionais necessários para 
internacionalização do negócio; 
- Vantagens e desvantagens desta estratégia. 
3.2 Decisões de Produto: 
- Padronização versus adaptação; 
- Nome e marca do produto no exterior; 
- Características do produto para o mercado pretendido; 
- Embalagem (tamanho, rotulagem, informações ao 
consumidor, barreiras técnicas); 
- Qual o posicionamento do produto em relação à 
concorrência no exterior? 
- Há necessidade de garantias e assistência técnica (pós-
venda) para o produto? 
3.3 Decisões de Preço: 
- Qual posicionamento do produto no exterior por preço, 
em relação aos seus concorrentes? 
- Quais os objetivos da estratégia internacional de preço da 
empresa? 
- Quais as variáveis domésticas e do mercado pretendido 
que interferem na gestão de preços? 
3.4 Decisões de Promoção: 
- Forma de venda no exterior (direta, indireta, B2B, B2C, 
etc.); 
- Uso de agentes de exportação? Próprios ou 
comissionados? 
- Qual o material publicitário/promocional usado no 
exterior? 
- E os catálogos? Bilíngües? 
- Qual a possibilidade de promoções no exterior? - Que 
tipo? 
- Feiras? quais?como expositor? 
3.5 Decisões de Distribuição: 
- Qual o nível de estrutura do canal de distribuição no 
exterior (fabricante até consumidor final)? 
- Qual a logística de entrega/distribuição internacional? 
3.6 Estratégia de Marca 
- Qual a estratégia de marca no exterior? 
- Marca própria? Do importador? Marca nova para 
mercado externo? 
- E quanto ao registro e proteção da marca no exterior? 
Sugestão de estratégias de 
marketing mix internacional e de 
entrada mais adequadas para a 
introdução do produto no mercado 
selecionado ou para o arranjo 
internacional proposto. 
4. 
Relatório 
Gerencial 
4.1 Entrega do Relatório Gerencial 
4.2 Apresentação do trabalho 
Apresentação à empresa e colegas 
dos principais resultados das etapas 
1, 2 e 3 do trabalho.