Avaliação Online 2_ G FEV TEN 2 - Técnicas e Estratégias de Negociação 20 EM 20

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07/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 1/8
Avaliação Online 2
Entrega 12 abr em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10
Disponível 6 abr em 0:00 - 12 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 9 minutos 20 de 20
 As respostas corretas estarão disponíveis em 13 abr em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 20 de 20
Enviado 7 abr em 19:15
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2 / 2 ptsPergunta 1
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição
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de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito
que se deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante
“Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do
relacionamento futuro”.
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante
“Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 F – F – F – V. 
 F – V – V – V. 
 V – F – F – V. 
 V – V – V – F. 
 F – F – V – V. 
2 / 2 ptsPergunta 2
Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para
estruturar a matriz de estratégia. 
Analise as asserções: 
 
I. a importância na manutenção de relacionamentos futuros. 
II. o que é importante para a outra parte. 
III. o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
 As asserções I e III estão corretas. 
 Apenas a asserção II está correta. 
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 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
2 / 2 ptsPergunta 3
Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um
comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos
critérios de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal
desvantagem pode ser superada, em outro momento, com o
lançamento de outro modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa
estratégia, você leva o comprador a esperar pelo novo modelo de
veículo que será lançado no mercado, caso este não tenha total
certeza em adquirir um veículo disponível na concessionária hoje. Ao
agir dessa maneira, você está adotando a estratégia de:
 Deixar a mesa de negociações. 
 Barganhar. 
 Obter pelo menos uma parte. 
 Mudar o terreno de batalha. 
 Adiar a decisão. 
2 / 2 ptsPergunta 4
Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em
processos de negociação. Quando o negociador espera resolver um
problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao
oponente, que tipo de estratégia é mais indicada?
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 Mudar o terreno de batalha. 
 Ir com tudo. 
 Barganhar. 
 Adiar a decisão. 
 Focar no que representa valor para o cliente. 
2 / 2 ptsPergunta 5
Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de
profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto”
(HOUAISS, 2017).
 
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em:
<https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 04 abr. 2017.
 
Os elementos que não podem faltar nas competências de um
negociador são:
I. Timing.
II. Circularidade.
lll. Resistência à frustração.
 
 As asserções I e II estão corretas.
 Apenas a asserção II está correta.
 Apenas a asserção I está correta.
 Apenas a asserção III está correta.
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 As asserções I, II e III estão corretas.
Esses pressupostos da competência de negociadores preveem
que não se deve agir precipitadamente e nem tarde demais,
uma ação do negociador tende a se refletir de maneira imediata
em suas outras interações e mesmo que a negociação não
traga o resultado esperado, é importante correr atrás de novas
chances de negócio, sem se esmorecer, respectivamente.
2 / 2 ptsPergunta 6
Chiavenato (2014) considera a importância de bons negociadores
usarem alguns artifícios a seu favor para uma negociação colaborativa.
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica
do sucesso das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 2014.
Agora, analise as asserções:
I. Desassociar pessoas de problemas,
II. Evidenciar interesses e não posições
lll. Diferenciar abordagem aberta de abordagem fechada.
Com base nas assertivas, aponte que artifício(s) é(são) esse(s):
 As asserções I e II estão corretas.
 As asserções I, II e III estão corretas.
 Apenas a asserção I está correta.
 Apenas a asserção II está correta.
 Apenas a asserção III está correta.
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O pano de fundo de um processo de negociação é a
“colaboração”, daí a importância do negociador saber
desassociar pessoas de problemas e evidenciar interesses ao
invés de posições.
2 / 2 ptsPergunta 7
Vimos no texto-base que as abordagens utilizadas na negociação
podem se classificar em abertas e fechadas. Em se tratando da
abordagem fechada é correto afirmar que:
 
Pode ser utilizada para descobrir oportunidades que o
negociador possa estar vislumbrando.
 O negociador deixa o oponente falar livremente.
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre uma
organização.
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre os problemas
de uma empresa.
 O negociador impõe limites aos comentários do oponente.
Como o próprio nome diz, a abordagem fechada não abre
precedentes para que o oponente possa expor seus
argumentos na negociação.
2 / 2 ptsPergunta 8
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Há situações que são consideradas antiéticas e, como bons
negociadores, devemos saber como nos portar diante delas. Imagine
uma situação em que uma das partes alega condições depois do
acordo já fechado. Esse exemplo denomina-se:
 Confusão provocada. 
 Tática da escalada. 
 Enfoque utilitário. 
 Tática da pressão. 
 Tentativa de suborno. 
2 / 2 ptsPergunta 9
Em relação à tática de pressão: 
 
I. É uma forma de uma das partes manipular a outra se utilizando de
suas posições para interpor argumentos. 
II. Acontece quando uma parte alega condições depois do acordojá
fechado. 
III. É a apresentação de dados desorganizados com o intuito de
confundir a outra parte, utilizando de meios de pressão como prazos
apertados e até mesmo falta de interesse na negociação. 
 
Com base nas assertivas, é correto afirmar que:
 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 As asserções I e II estão corretas. 
 Apenas a asserção II está correta. 
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2 / 2 ptsPergunta 10
Vimos que são quatro os enfoques que orientam a tomada de decisões
éticas: enfoque utilitário, individualista, moral e de justiça. Com base
na definição de cada tipo de enfoque, associe a segunda coluna de
acordo com a primeira: 
 
(1) Enfoque utilitário 
(2) Enfoque individualista 
(3) Enfoque moral 
(4) Enfoque de justiça 
 
( ) decisões morais devem se pautar em padrões de equidade,
probidade e imparcialidade. 
( ) o direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por
decisões individuais. 
( ) ações morais contribuem para o interesse individual de longo
prazo. 
( ) comportamentos morais resultam em atitudes positivas e benéficas
para um maior número de pessoas.
 4 – 2 – 1 – 3. 
 1 – 4 – 3 – 2. 
 4 – 3 – 2 – 1. 
 2 – 1 – 4 – 3. 
 3 – 1 – 2 – 4. 
Pontuação do teste: 20 de 20