ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO: COOPERAÇÃO E COMPETIÇÃO

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO: COOPERAÇÃO E COMPETIÇÃO 
1. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o 
que deve ser exercitado para que se construa uma aliança de cooperação: 
 
 Flexibilidade. 
 
Condução. 
 
Competição. 
 
Comunicação. 
 
Manipulação. 
 
2. As negociações implicam em decisões e seus resultados guardam uma estreita 
relação com a qualidade das estratégias de informações. Dentre as alternativas 
abaixo qual é incorreta? 
 
 
a informação é um elemento estratégico nas negociações. 
 
a distribuição das informações, o seu acesso ou o seu sigilo podem significar muito no 
processo de negociação. 
 
a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados. 
 
tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando. 
 fazer circular as informações é um velho hábito que deve ser evitado 
 
3. A respeito da Gestão de Conflitos está correto afirmar: 
I. Há três condições básicas para que ocorra o conflito: a dependência mútua, a 
indeterminação de poder e a divergência. 
 
II. O conflito pode gerar um aumento das percepções negativas de um 
negociador em relação ao outro, o que gera um incremento na comunicação. 
 
III. Conflitos podem suscitar aumento da coesão. 
 
IV. Na tentativa de se administrar interesses divergentes, a barganha e a 
negociação mediada, entre as partes em litígio, têm pouca importância. 
 
 
III e IV 
 
I e II 
 
II e III 
 
II e IV 
 I e III 
 
4. Assinale a opção em que a correspondência está CORRETA no que se refere ao 
clima de negociação: I. Competitivo II. Cooperativo 1. Flexibilidade 2. 
Subterfúgios 3. Espontaneidade 4. Superioridade 
 
 
II-1, I-2, II-3, II-4. 
 
I-1, I-2, II-3, II-4. 
 
I-1, I-2, I-3, II-4. 
 
I-1, I-2, II-3, I-4. 
 II-1, I-2, II-3, I-4. 
 
 
 
 
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO: COOPERAÇÃO E COMPETIÇÃO 
5. Construímos estratégias em praticamente todas as decisões que tomamos. 
Fazemos isso pensando nos prós e nos contras, pesando e avaliando: este é um 
pensamento estratégico. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que 
apresenta corretamente os princípios estratégicos a serem considerados: 
 
 
Avaliação, argumentos e contras. 
 Informação, tempo e poder. 
 
Desejos, argumentos e criatividade. 
 
Prós, contras e prazo. 
 
Táticas, desejos e prazo. 
 
6. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a 
estratégia que consiste em conquistar algo bem devagar, muitas vezes de forma 
quase imperceptível: 
 
 Persistência. 
 
Retirada. 
 
Fixar o tempo limite. 
 
Silêncio. 
 
Surpresa. 
 
7. Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação: 
 
 Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação. 
 Existir, pelo menos, duas partes envolvidas. 
 Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora. 
 Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a 
negociação. 
 As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou 
mais tópicos. 
 
8. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a 
estratégia de esperar um momento mais favorável para uma ação: 
 
 
Silêncio. 
 
Retirada. 
 
Surpresa. 
 
Persistência. 
 Ganhar tempo. 
 
 
 
 
 
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9. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o 
conceito que corresponde a aplicação da estratégia: 
 
 
Funcionamento. 
 
Controle. 
 Tática. 
 
Informação. 
 
Decisão. 
 
10. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a 
estratégia de dar-se a entender que não se quer mais negociar, para forçar uma 
reação do oponente: 
 
 
Persistência. 
 
Silêncio. 
 Retirada. 
 
Surpresa. 
 
Ganhar tempo. 
 
11. Ter informações sobre as percepções de seu parceiro de negociação é um 
elemento importante para o sucesso na hora da negociação. As estratégias e 
táticas para uma boa negociação referem-se à informação, tempo e poder. Com 
base em tais afirmações é incorreto afirmar que em uma negociação estratégica 
devemos: 
 
 Agrupar os assuntos e não determinar um prazo 
 
Definir o que se quer na negociação 
 
Identificar o que pode ser proposto 
 
Criar argumentos que apoiem a proposta 
 
Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação 
 
12. O conflito em uma negociação nem sempre é ruim pois pode: 
 
 
perdurar no tempo e constituir uma espécie de bloqueio ao progresso rumo aos objetivos 
almejados. 
 
ajudar a impor o nível de estímulo necessário para a promoção de mudanças adaptativas, 
em um contexto de inovador. 
 
servir como válvula de escape para tensões acumuladas ao longo do tempo, desde que 
resolvido de forma dialogada, que permita dificultar acordos. 
 gerar uma realocação mais eficaz de recursos a partir da explicitação dos objetivos 
conflitantes. 
 
fornecer informações sobre o estado das inter-relações e centralização de poder em sua 
estruturação.