Negociação: Conceitos e Barreiras

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PERGUNTA 1 
Mnookin e Ross (2011) destacam que, se as bases de reivindicações das 
partes são diferenciadas, é maior a dificuldade para que seus interesses sejam 
atendidos, como no exemplo de dois sócios que investem em algo, situação em 
que um entra com o capital e outro com a força de trabalho e conhecimento 
especializado. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: 
ARROW, K. J. et al. Negociac ̧ão : barreiras para resolução de conflitos. São 
Paulo: Saraiva, 2011). 
A partir do exposto e do caso envolvendo os dois sócios, pode-se deduzir que: 
 haverá mais controvérsias na busca de um resultado; 
 basta calcular o tempo de trabalho empenhado; 
 um valor de 20% a mais à mão de obra é a melhor solução; 
 
 ambos devem entrar com investimento em dinheiro e técnica; 
 
 tal tipo de sociedade tente a gerar conflito e é melhor não a fazer. 
 
PERGUNTA 2 
1. Conforme Mnookin e Ross (2011), de modo geral, quando existe uma base 
similar para reivindicar ganhos, como no caso de dois parceiros com um bilhete 
de loteria premiado, comprado em conjunto em nome de ambos, a divisão 
igualitária atende aos envolvidos. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras 
estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação : barreiras para 
resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Em relação ao processo de negociação do caso do bilhete de loteria premiado, 
assinale V para verdadeiro e F para falso. 
( ) Se uma parte força a outra a aceitar ou rejeitar, ninguém ganha a parte 
pretendida; 
( ) Uma parte pode propor uma divisão e a outra se recusar a aceitar; 
( ) Ofertas desiguais muitas vezes passam sem notar e são aceitas; 
( ) Divisão igualitária é aplicada nesse caso; 
( ) Divisão igualitária funciona quando a outra parte é forçada a aceitar. 
Agora, assinale a alternativa que contém a sequência correta. 
 V, V, V, V e F. 
 F, V, V, V e F. 
 F. F, F, V e F. 
 V, F, V, V e F. 
 V, V, F, V, F 
 
 
 
PERGUNTA 3 
1. Uma negociação pode ser comparada com um bolo, cujas partes irão dividir 
seus pedaços. Em meio a uma negociação, mesmo que todas as 
informações relevantes estejam disponíveis e que as partes estejam cientes 
dos possíveis ganhos de um acordo, a negociação estratégica em torno de 
dividir o bolo pode incorrer em diversos resultados, característicos à 
mesma. 
Em relação aos resultados, pode-se afirmar que a tendência é de que possa 
ocorrer: 
 impasse, acordo nenhum, trauma, bolo maior, bolo menor; 
 impasse, acordo nenhum, bolo menor, discórdia; 
 acordo nenhum, bolo maior, bolo menor, caras e longas negociações; 
 prolongamento do bolo, do tempo e do trauma, acordo ruim; 
 impasse, sem acordo, cara e longas negociações, bolo menor. 
 
PERGUNTA 4 
1. Na dissonância cognitiva, as pessoas querem justificar suas falhas, ao 
tentar convencer a si e a terceiros que a proposta descartada foi unilateral, 
ou que as causas defendidas são mais nobres, ou que as propostas de 
melhores condições são mais favoráveis do que parecia antes da decisão 
das partes não se resolver. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas 
e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de 
conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Essas questões podem ser consideradas como: 
 obstáculos do processo; 
 barreiras naturais e eventuais ao acordo; 
 barreiras psíquicas adicionais para acordo; 
 perdas futuras; 
 eficiência do processo. 
 
 
 
 
 
 
PERGUNTA 5 
1. De acordo com Mnookin e Ross (2011), as barreiras psicológicas 
demonstram que a barganha é resultado de um processo social interativo. 
Nela, as partes conferem atribuições e inferências tanto sobre as propostas, 
como sobre os motivos e o caráter de cada um. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. 
Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras 
para resoluc ̧ão de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Tais barreiras também refletem: 
I. postura fraterna; 
II. processos cognitivos motivacionais; 
III. parcialidade; 
IV. não escutar o outro; 
V. sentimentos de perda ou ganho. 
Assinale a alternativa que elenca as barreiras psicológicas. 
 I, IV e V. 
 I, II e III. 
 III, IV e V. 
 I, II e IV. 
 II, III e V. 
 
PERGUNTA 6 
1. De acordo com Zaparolli (2019), há três modos de dividir as partes em um 
acordo, em termos de negociação: negociação simples, negociação de 
multipolos e negociação coletiva. (ZAPPAROLLI , C. R. Procurando 
entender as partes nos meios de resolução pacífica de conflitos, prevenção 
e gestão de crises . In: SALLES, C. A. de; LORENCINI, M. A. G. L.; SILVA, P. E. A. 
da. Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem: curso de métodos 
adequados de solução de controvérsias. 2. ed. Rio de Janeiro: Forense, 
2019). 
Sobre as representações das partes, assinale V para verdadeiro e F para 
falso. 
( ) Negociação simples: somente dois polos, sejam eles coletivos, difusos ou 
individuais; 
( ) Negociação multipolos: há mais de dois polos envolvidos, podem ser 
coletivos, difusos ou individuais; 
( ) Negociação coletiva: há um ou mais grupos de sujeitos participantes de 
um dos polos da negociação, podendo ser coletiva, simples ou multipolos; 
( ) Negociação mista: há mais de um grupo participando e essa é simples; 
( ) Negociação multipolos: polos coletivos ou individuais. 
Agora, assinale a alternativa que contém a sequência correta. 
 F, F, V, V e V. 
 F, V, V, V e F. 
 F, F, V, V e F. 
 V, F, V, F e F. 
 V, V, V, F e F. 
 
PERGUNTA 7 
1. A autoconfiança litigiosa é considerada como o reflexo de quando os 
contestadores superestimam o grau de sucesso, quando atingem seus 
objetivos ou quando estão envolvidos em prescrições referentes ao 
julgamento de terceiros. Isso significa pensar que os outros indivíduos 
tomarão suas decisões com base na ‘verdade’ exposta. (MNOOKIN, R. H; 
ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: 
barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Diante desse contexto, pode-se afirmar que: 
 os pares acolhem essas avaliações bem estimadas; 
 inicia-se uma fase em que as avaliações são voltadas para o contexto 
real; 
 as partes acreditam que os pares irão acolher a forma como 
superestimam suas avaliações; 
 superestimar um produto ou proposta auxilia nas negociações; 
 a opinião de terceiros não impacta em uma negociação. 
 
PERGUNTA 8 
1. Dois focos diferenciados colocam os negociadores frente a um dilema. O 
primeiro objetivo, ou dilema, é maximizar todo o valor do acordo, ou seja, o 
benefício por inteiro. O segundo objetivo é maximizar a própria parcela do 
benefício. Desse modo, o ‘bolo’ pode ser dividido em tamanhos diferentes 
pelas contrapartes. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e 
táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resoluc ̧ão de 
conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Diante do contexto, é correto afirmar que: 
I. mecanismos para aumentar a fatia do bolo não dão resultados; 
II. essas estratégias, se combinadas pelas partes aumentam, o tamanho do 
bolo; 
III. normalmente as estratégias e táticas comprometem ganhos mútuos ou 
o aumento da “fatia do bolo”; 
IV. o dilema é resolvido com uma boa distribuição das partes do bolo; 
V. é possível que uma parte fique com todo o bolo. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas. 
 I e II. 
 I e III. 
 III e IV. 
 IV e V. 
 V e I. 
 
PERGUNTA 9 
1. Somando-se ao agravante oriundo das barreiras provenientes da avaliação 
parcial dos conteúdos e contextos, há também o problema proveniente da 
maneira como o processo de negociação foi conduzido. (MNOOKIN, R. H; 
ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação : 
barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva,2011). 
Em torno desse contexto, assinale V para verdadeiro e F para falso. 
( ) Se uma proposta parte do adversário, pode ser motivo para rejeitá-la; 
( ) A proposta é mais positiva se vem da outra parte; 
( ) Se a proposta vem de uma parte neutra, ela tem mais chances de ser 
aceita; 
( ) Se a própria parte faz uma proposta, naturalmente, ela é mais interessante 
ao outro; 
( ) As partes são convencidas de que a proposta alheia é a melhor. 
 
 
Agora, assinale a alternativa que contém a sequência correta. 
 V, V, V, V e F. 
 F, V, V, V e F. 
 F. F, V, V e F. 
 V, F, V, F e F. 
 V, F, F, V e V. 
 
PERGUNTA 10 
1. Barreiras estratégicas e táticas estão relacionadas à forma como as estratégias 
de negociações se transformam em empecilhos no momento de o negociador 
alcançar resultados eficientes. Tais barreiras podem se apresentar de modo 
consciente ou não pelas partes, mas elas irão afetar diretamente os 
resultados. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: 
ARROW, K. J. et al. Negociac ̧ão : barreiras para resolução de conflitos. São 
Paulo: Saraiva, 2011). 
Em relação ao que foi exposto, é correto afirmar que: 
 esses resultados ineficientes atingem questões individuais; 
 esses acordos podem ser refeitos; 
 tais intercorrências estão dentro da normalidade; 
 tais barreiras fazem com que os competidores gerem acordos sem 
vantagens; 
 essas barreiras podem auxiliar a parte adversária.