N2 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO (1)

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• Pergunta 1 
0 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
Um bom negociador precisa ter uma boa comunicação interpessoal e também 
planejamento, controle e execução da sua estrutura organizacional e de suas 
negociações. Para desenvolver uma boa negociação, é necessário que o 
negociador tenha atitudes, habilidades e competências. 
 
As atitudes, habilidades e competências dos negociadores resultam para os 
mesmos em benefícios e aperfeiçoamento para atuar sobre a: 
 
Resposta Selecionada: 
comunicação. 
Resposta Correta: 
estratégia. 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. A lacuna correta é a estratégia, 
pois um bom negociador desenvolve habilidades, atitudes e 
competências que o beneficiam e desenvolvem a sua 
estratégia de mercado. A criatividade, identificação, 
comunicação e a ameaça são elementos que estão 
presentes na negociação que, analisadas em conjunto com 
o cenário dos negociadores, desenvolvem a estratégia de 
mercado. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Analise o seguinte fragmento textual. 
 
“Ao final de cada processo de negociação sempre é interessante realizar 
também o monitoramento dos assuntos tratados e objetivos alcançados a fim 
de ter o controle exato de tudo que foi planejado e o que foi realizado, quais os 
resultados alcançados, as oportunidades de melhorias a serem 
implementadas.” 
 
SEBRAE. Empreendedorismo . O processo de negociação no pequeno 
negócio. Os aspectos e cuidados básicos do empreendedor ao se deparar com 
uma negociação. [2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-
de-negociacao-no-pequeno-
negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD . Acesso em: 10 
abr. 2020. 
 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
A partir do texto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para 
a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s) para os elementos que estruturam o 
controle das negociações. 
 
I. Cumprir os compromissos. 
II. Haver confiança entre as partes. 
III. Conhecer o concorrente. 
IV. Monitorar os acordos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
Resposta Correta: 
V, V, F, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Os elementos que estruturam o controle 
das negociações são: cumprir os compromissos acordados 
após o fechamento da negociação, haver confiança entre as 
partes para que seja estabelecida uma relação confiável e 
monitorar os acordos, conferindo se o que foi acordado está 
sendo cumprido. 
 
 
• Pergunta 3 
0 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“A outra forma de interdependência é o ganha-perde. Aqui, o conflito é 
inevitável, ao contrário do conflito positivo encontrado no ganha-ganha, pois, 
quando a parte lesada percebe sua perda, esta tende a findar os acordos 
estabelecidos. Assim, dificilmente se pode esperar que uma relação comercial 
seja duradoura, pois a parte prejudicada não teria interesse em permanecer no 
acordo.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação 
distributiva, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Na distribuição integrativa, a motivação é o ganho 
comum. 
 
 
 
Resposta Correta: 
Na distribuição integrativa, os interesses são opostos. 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. Na distribuição integrativa, os 
interesses são opostos, buscando um relacionamento de 
curto prazo com soluções não criativas. As questões que 
envolvem os negociadores são únicas, objetivando o ganho 
individual e exibindo um resultado ganha-perde, em que um 
envolvido ganha e o outro envolvido perde na negociação. 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser 
prejudicadas pelas distintas percepções causadas em função das diferenças de 
personalidades e reconhecer que os comportamentos podem variar em função 
do sexo, da idade, da cultura, da religião ou da nacionalidade. Uma vez que a 
personalidade do negociador é um elemento crítico em toda negociação, 
conhecer um pouco da outra parte pode ser o diferencial para um bom 
resultado final em uma negociação”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 35. 
 
Para que a negociação seja realizada de forma eficiente, é essencial conhecer 
os estilos de negociação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas 
características. 
 
I - Comunicador. 
II - Ativador. 
III - Processador. 
 
( ) Planeja a negociação; desenvolvendo estratégias para saber mais da outra 
parte, com quem realizará a negociação. 
( ) Na negociação são claros, diretos e fazem perguntas para se informar mais 
sobre o assunto e ter explicações. 
( ) Possui calma para estruturar a negociação, construindo com confiança e 
buscando um relacionamento produtivo. 
 
Resposta Selecionada: 
III, II, I. 
Resposta Correta: 
III, II, I. 
 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O estilo comunicador, ao negociar, tem 
como base a calma para construir a negociação, prefere não 
se precipitar construindo a negociação com confiança 
visando a um relacionamento produtivo. O estilo ativador 
questiona na negociação para conhecer mais sobre ela e ter 
as explicações necessárias, sendo claro e direto. Já o estilo 
processador planeja a negociação com estratégias, para 
conhecer mais sobre a outra parte envolvida na negociação. 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“Se uma pessoa organizada consegue ser muito mais produtiva, em uma 
empresa, a organização pode trazer resultados ainda mais promissores. Uma 
empresa organizada consegue estruturar seu planejamento estratégico e atingir 
seus objetivos. Um caminho para conseguir isso é dividir sua empresa em 
áreas e atribuir as atividades que deverão ser executadas e os responsáveis 
por cada uma delas. Com isso, é possível ter resultados e, consequentemente, 
mais eficiência nos trabalhos realizados, evitando atropelos”. 
 
SEBRAE. Organização . Como organizar sua empresa. Saiba como ter um 
negócio mais produtivo e eficiente por meio de organização e divisão de 
tarefas. [2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-
organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD . 
Acesso em: 10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. Os departamentos são classificados como áreas, setores e segmentos. 
Pois: 
II. São resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas por um 
determinado setor. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Os departamentos são áreas, setores e 
segmentos resultantes do agrupamento das atividades 
desenvolvidas pelo mesmo. Ademais, ao departamentalizar 
os setores de uma empresa, organiza-se a estrutura da 
mesma, tornando mais eficienteo seu planejamento e as 
suas ações estratégicas, possibilitando melhores resultados. 
 
• Pergunta 6 
0 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“O conceito de comunicação está sujeito a algumas complicações adicionais 
quando se trata da comunicação humana. Cada pessoa tem seu próprio 
sistema cognitivo, suas percepções, seus valores pessoais e suas motivações, 
construindo um padrão pessoal de referência que torna bastante singular sua 
interpretação das coisas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 19. 
 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. O canal de comunicação é o meio utilizado na comunicação interpessoal 
entre emissor e receptor, para a troca de mensagens. 
Pois: 
II. Este meio possibilita que as empresas realizem a sua comunicação com os 
seus negociadores e/ou clientes da melhor forma possível, por meio do ar, da 
internet, da televisão, do rádio, do jornal e de outros elementos. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II 
não é uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. A comunicação entre o emissor 
e o receptor ocorre pelas trocas de mensagens por meio do 
canal de comunicação, no qual o emissor envia a mensagem 
original ao receptor. Logo, o canal de comunicação permite 
que as empresas se comuniquem com os seus negociadores 
e clientes através de elementos que pressupõem serem 
 
mais apropriados para a situação, podendo ser por ar, 
internet, televisão, rádio, jornal, entre outros. 
 
• Pergunta 7 
0 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
 
“Para obtenção de um bom resultado em negociações é necessário possuir 
certas habilidades. Algumas pessoas adoram negociar e possuem habilidades 
naturais para esse processo. Para outras menos confiantes em suas 
habilidades, pode parecer assustador. Quem não possui essas habilidades 
natas pode adquiri-las com algum esforço e treino”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 29. 
 
A respeito das características dos negociadores, analise as afirmativas a seguir 
e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A transparência das emoções nas negociações é uma das habilidades que 
gera bons resultados. 
II. Conhecer o assunto da negociação é importante para poder saber o que 
está sendo negociado. 
III. O raciocínio sob pressão é uma habilidade indispensável, pois permite 
entender e calcular de forma rápida. 
IV. Saber ouvir na negociação permite identificar os interesses e as 
necessidades da outra parte. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, V. 
Resposta Correta: 
F, V, V, V. 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. A transparência das emoções 
nas negociações não gera bons resultados, sendo essencial 
ter o controle de si, uma vez que as suas emoções 
influenciam a outra parte presente na negociação. Conhecer 
o assunto da negociação proporciona ao negociador um 
maior entendimento e planejamento do que é negociado. 
Desempenhar o raciocínio sob pressão possibilita ter uma 
maior agilidade e inteligência nos momentos de tensão e 
 
ouvir a outra parte viabiliza reconhecer as suas 
necessidades. 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem 
puramente integrativa; mais especificamente, os elementos competitivos e 
cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante, conhecida como “ O 
dilema do negociador ”, demanda difíceis escolhas estratégicas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 48. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação 
integrativa e distributiva, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) 
verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de ambas 
as partes. 
II. Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor fixo. 
III. Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento de 
longo prazo. 
IV. A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, F. 
Resposta Correta: 
V, V, V, F. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A negociação integrativa possibilita para 
ambas as partes envolvidas um acordo mútuo, assim 
propiciando a realização dos interesses e das preferências 
das partes envolvidas na negociação, exibindo soluções 
criativas na negociação e buscando um relacionamento de 
longo prazo. Por sua vez, na negociação distributiva, ambas 
as partes buscam uma negociação ganha/perde, 
competindo por um valor fixo, não apresentando soluções 
criativas em suas negociações. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Pessoas são partes fundamentais de qualquer negócio. Estejam elas dentro 
da empresa, gerando produtos e fornecendo serviços ou estejam fora, como 
fornecedores, parceiros, cliente etc. Pessoas são, portanto, a essência e a 
própria razão de ser de qualquer empreendimento.” 
 
SEBRAE. Método de gestão de pessoas . Como administrar a infraestrutura 
da sua empresa. 2017. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-
infraestrutura-da-sua-
empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD . Acesso em: 10 
abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. A especialização dos trabalhadores ocorre por meio da divisão do trabalho. 
Pois: 
II. Ao especializar os profissionais, a empresa lhes possibilita que executem as 
atividades que exigem melhores conhecimentos e habilidades. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Aperfeiçoar os trabalhadores em uma 
determinada função implica realizar a divisão do trabalho, 
sendo que, ao especializar os seus funcionários, a empresa 
lhes possibilita que realizem as atividades que exijam maior 
conhecimento, habilidades, estilos e competências. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Com efeito, é muito difícil identificarmos precisamente qual é o primeiro 
movimento que ocorre em uma negociação, mas certamente podemos afirmar 
que ele acontece bem antes do momento no qual os participantes se 
encontram pessoalmente. [...] No caso da negociação empresarial, podemos 
indicar que o primeiro ato ocorre em um momento anterior a todo e qualquer 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
contato entre os negociadores, seja por telefone, e-mail 
ou carta.” 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 28. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação, 
assinale a alternativa correta. 
Resposta 
Selecionada: 
 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou 
mais partes. 
Resposta Correta: 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou 
mais partes. 
Comentário 
da resposta: 
Respostacorreta. No processo de negociação, são 
envolvidas duas ou mais partes, que pretendem resolver 
interesses opostos. As partes envolvidas na negociação são 
denominadas como vendedor e comprador, que possuem o 
objetivo de alcançar acordos mútuos por meio da 
comunicação interpessoal. 
 
 
Segunda-feira, 17 de Maio de 2021 11h13min00s BRT