N2 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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• Pergunta 1 
0 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“A outra forma de interdependência é o ganha-perde. Aqui, o conflito é 
inevitável, ao contrário do conflito positivo encontrado no ganha-ganha, pois, 
quando a parte lesada percebe sua perda, esta tende a findar os acordos 
estabelecidos. Assim, dificilmente se pode esperar que uma relação 
comercial seja duradoura, pois a parte prejudicada não teria interesse em 
permanecer no acordo.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação 
distributiva, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Na distribuição integrativa, o relacionamento é de 
longo prazo. 
Resposta Correta: 
Na distribuição integrativa, os interesses são 
opostos. 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. Na distribuição integrativa, os 
interesses são opostos, buscando um relacionamento de 
curto prazo com soluções não criativas. As questões que 
envolvem os negociadores são únicas, objetivando o 
ganho individual e exibindo um resultado ganha-perde, 
em que um envolvido ganha e o outro envolvido perde na 
negociação. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Leio o trecho a seguir: 
 
“As pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo 
não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que 
atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando negociam, 
elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de 
canais, tornando este processo um caso de comunicação interpessoal.” 
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial : enfoque sistêmico e visão 
estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 4. 
 
Para que a comunicação seja realizada de forma efetiva, as informações 
devem ser trocadas de forma clara no canal de comunicação. A partir do 
exposto, associe tais níveis às suas características: 
 
I - Emissor. 
 
II. Receptor. 
III. Canal de comunicação. 
 
( ) É o meio em que ocorre a comunicação entre os indivíduos. 
( ) É o que transmite a mensagem original. 
( ) É o que recebe e decodifica os sinais transmitidos. 
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale a alternativa que 
apresenta a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
III, I, II. 
Resposta Correta: 
III, I, II. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O emissor é o que emite e transmite a 
mensagem original ao receptor. O receptor recebe a 
mensagem enviada pelo emissor e decodifica os sinais 
transmitidos pelo mesmo. A mensagem do emissor se 
desloca ao receptor pelo canal de comunicação, sendo 
este o meio entre as pessoas por ar, telefone, internet ou 
outros. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
 
“Muitas pessoas negociam a partir de uma base estilística e não de uma 
orientação para a questão. Conhecendo o estilo da outra parte, os 
negociadores podem prever as ações que fazem parte dele. Em geral, os 
negociadores têm um estilo primário e pelos menos um secundário, sendo 
mais comum a existência de dois estilos secundários”. 
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial : enfoque sistêmico e visão 
estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 64. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado, conhecer os estilos 
de negociação proporciona: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
conhecer mais de si e da pessoa com quem irá 
negociar. 
Resposta Correta: 
conhecer mais de si e da pessoa com quem irá 
negociar. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Ao conhecer os estilos de negociação, o 
negociador poderá conhecer mais de si e do interlocutor 
com quem irá negociar, uma vez que poderá analisar os 
 
aspectos e as técnicas da outra pessoa que, por 
conseguinte, pode auxiliar no desenvolvimento das suas 
estratégias de mercado. 
 
• Pergunta 4 
0 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir sobre a negociação integrativa. 
 
“No caso do ganha-ganha, como o nome indica, ambas as partes saem 
ganhando. Em outras palavras, pode-se dizer que o acordo é favorável a 
todos na negociação. Todas as estratégias usadas e estabelecidas procuram 
um consenso para que todos se sintam confortáveis nas condições 
estabelecidas.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação 
integrativa, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A motivação da negociação integrativa é o ganho 
individual. 
Resposta Correta: 
As questões envolvidas na negociação integrativa 
são múltiplas. 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. Na negociação integrativa, as 
questões envolvidas são múltiplas, dado que a sua 
interação busca um resultado ganha-ganha, motivado 
pelo ganho individual e/ou ganho comum, com interesses 
opostos, mas nem sempre diferentes, buscando ser 
criativo em suas soluções, visando um relacionamento de 
longo prazo e/ou de curto prazo. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“Primordialmente estar pronto para negociar significa estudar. Quando for 
entrar em uma negociação, informe-se, o quanto for possível, isso significa 
preparar-se emocionalmente para entender a outra pessoa. Foque no 
interesse principal do seu cliente, entenda os motivos, evite suposições, 
conheça a especificidade do objetivo que você está negociando.” 
 
SEBRAE. Planejamento . Preparando-se para negociar. Veja princípios 
básicos que vão ajudar você a obter sucesso em uma negociação. 
Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD
se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD . 
Acesso em: 6 abr. 2020. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação, 
assinale a alternativa correta. 
Resposta 
Selecionada: 
 
A comunicação é a principal técnica usada pelo 
negociador. 
Resposta Correta: 
A comunicação é a principal técnica usada pelo 
negociador. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A comunicação é a técnica principal 
utilizada pelos negociadores na negociação. É por meio da 
comunicação que os negociadores buscam um objetivo 
similar, a negociação. Para existir comunicação, é 
necessário ter um emissor, um receptor, o canal de 
comunicação e a tradução da mensagem enviada. 
 
 
• Pergunta 6 
0 em 1 pontos 
 
Leia trecho a seguir: 
 
“Nas relações de longo prazo, num contexto de interdependência, é 
importante conhecer as verdadeiras necessidades e prioridades das partes 
envolvidas. Nesses casos, chegar a acordos claros e satisfatórios, que 
tenham uma grande probabilidade de cumprimento, depende da vontade das 
partes em compartilhar informações precisas sobre suas próprias 
necessidades e interesses. Para tanto, é preciso haver confiança mútua 
entre as partes; do contrário, fica difícil chegar a um acordo.” 
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações 
eficazes : manual do participante. Brasília: SEBRAE, 2013. p. 85. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. A confiança entre os negociadores proporciona chegar em um acordo 
entre ambas as partes, por meio da credibilidade, do comprometimento, da 
clareza e da receptividade. 
Pois: 
II. Nas negociações em que não há confiança, ocorrem em um processo 
lento, pois precisam de comprovações, o que dificulta o processo e o torna 
mais vulnerável em longo prazo. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II 
não é uma justificativa correta da I. 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD
Resposta Correta:As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. Por meio da confiança mútua 
em uma negociação, os negociantes possuem maior 
credibilidade, comprometimento, clareza, receptividade e 
coerência para firmar um acordo, visto que ter bons 
princípios e ética torna a negociação confiável. Logo, nas 
negociações em que não existe confiança, o processo 
torna-se mais demorado e vulnerável em longo prazo. 
 
• Pergunta 7 
0 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Pessoas são partes fundamentais de qualquer negócio. Estejam elas dentro 
da empresa, gerando produtos e fornecendo serviços ou estejam fora, como 
fornecedores, parceiros, cliente etc. Pessoas são, portanto, a essência e a 
própria razão de ser de qualquer empreendimento.” 
 
SEBRAE. Método de gestão de pessoas . Como administrar a infraestrutura 
da sua empresa. 2017. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-
infraestrutura-da-sua-
empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD . Acesso em: 
10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. A especialização dos trabalhadores ocorre por meio da divisão do trabalho. 
Pois: 
II. Ao especializar os profissionais, a empresa lhes possibilita que executem 
as atividades que exigem melhores conhecimentos e habilidades. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A asserção I é uma preposição verdadeira, e a 
asserção II é uma preposição falsa. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. Aperfeiçoar os trabalhadores 
em uma determinada função implica realizar a divisão do 
trabalho, sendo que, ao especializar os seus funcionários, 
a empresa possibilita que os mesmos realizem as 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
atividades que exijam maior conhecimento, habilidades, 
estilos e competências. 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“Se uma pessoa organizada consegue ser muito mais produtiva, em uma 
empresa, a organização pode trazer resultados ainda mais promissores. Uma 
empresa organizada consegue estruturar seu planejamento estratégico e atingir 
seus objetivos. Um caminho para conseguir isso é dividir sua empresa em 
áreas e atribuir as atividades que deverão ser executadas e os responsáveis 
por cada uma delas. Com isso, é possível ter resultados e, consequentemente, 
mais eficiência nos trabalhos realizados, evitando atropelos”. 
 
SEBRAE. Organização . Como organizar sua empresa. Saiba como ter um 
negócio mais produtivo e eficiente por meio de organização e divisão de 
tarefas. [2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-
organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD . 
Acesso em: 10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. Os departamentos são classificados como áreas, setores e segmentos. 
Pois: 
II. São resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas por um 
determinado setor. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Os departamentos são áreas, setores e 
segmentos resultantes do agrupamento das atividades 
desenvolvidas pelo mesmo. Ademais, ao departamentalizar 
os setores de uma empresa, organiza-se a estrutura da 
mesma, tornando mais eficiente o seu planejamento e as 
suas ações estratégicas, possibilitando melhores resultados. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
Um bom negociador precisa ter uma boa comunicação interpessoal e 
também planejamento, controle e execução da sua estrutura organizacional 
e de suas negociações. Para desenvolver uma boa negociação, é 
necessário que o negociador tenha atitudes, habilidades e competências. 
 
As atitudes, habilidades e competências dos negociadores resultam para os 
mesmos em benefícios e aperfeiçoamento para atuar sobre a: 
Resposta Selecionada: 
estratégia. 
Resposta Correta: 
estratégia. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O bom negociador desenvolve 
habilidades, atitudes e competências que o beneficiam e 
desenvolvem a sua estratégia de mercado. Além do mais, 
ele também dispõe de aspectos como a comunicação 
interpessoal, o planejamento, o controle e a execução 
para contemplar a organização da sua estrutura 
organizacional e das suas negociações. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Com efeito, é muito difícil identificarmos precisamente qual é o primeiro 
movimento que ocorre em uma negociação, mas certamente podemos 
afirmar que ele acontece bem antes do momento no qual os participantes se 
encontram pessoalmente. [...] No caso da negociação empresarial, podemos 
indicar que o primeiro ato ocorre em um momento anterior a todo e qualquer 
contato entre os negociadores, seja por telefone, e-mail 
ou carta.” 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 28. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação, 
assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou 
mais partes. 
Resposta Correta: 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou 
mais partes. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. No processo de negociação, são 
envolvidas duas ou mais partes, que pretendem resolver 
 
interesses opostos. As partes envolvidas na negociação 
são denominadas como vendedor e comprador, que 
possuem o objetivo de alcançar acordos mútuos por meio 
da comunicação interpessoal.