Admin ist ração de Con flitos e as Técnicas de N eg o ciação

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Admin ist ração de Con flitos e as Técnicas de N eg o ciação 
 
Ques tão 1/5 - Admi ni stração de C o nf li tos e as Té c ni ca s de Neg oci a ção 
Foi visto nas a ulas sobre a Ges tão de A tenção e a admi ni stra ção dos co nf litos que 
qua nd o fala mos da gestão da atenção no n íve l orga ni zacio na l, não é um traba l ho t rivi al 
e ne m rápi do. P oré m, se be m e xecu tad o pode rá gere nci a r os di fere ntes mea ndros e 
desafio s e ter um efei to posi tivo so bre a prod uti vid ade, capaci da de cri ati va e 
empreend edora e até mesmo na compe ti tivi d ade e pri nci pa lme nte i sso o corre rá se a 
organi zação fo r ca pa z d e ge rir os co nf li tos de ma ne i ra ade quada . 
 
Face ao colocado aci ma, pe rgunta -se: 
Quai s os fato res q ue podem prej udi car a to mada de deci são e prop i ci ar a geraçã o de 
conf litos? 
*Excesso de i nfo rmações; 
*Tempo red uzi do de aná li se; 
* Infor mações equi vocada s o u i ncomp letas; 
*Objeti vos eq ui vocad os o u não c laros; 
* Interesses pessoai s; 
*Crenças e valores ; 
*Modelos mentai s; 
*Proble mas d e co m unica ção; 
*Pressão; 
*Stress . 
Trabal ha ndo ne ssas fre ntes, po dere m os te r um acréscimo si g ni ficativo na efe ti vi d ade 
organi zaci ona l e na redução da possi bi li d ade de i nstala ção de co nf li tos. 
 
Ques tão 2/5 - A dmi ni stra ção de C o nf litos e as Téc ni cas de Nego ci açã o 
Lei a a matéri a a seg ui r : De poi s de resi stir à o fe nsi va d a InB e v dura nte um mês, o 
consel ho d e a dmini s tração d a A n he u B usc h aca bo u acei tan do uma o ferta mel horad a, 
de ce rca de US $ 70 em efeti vo po r ação da Anhe u B usc h, co nt ra US $ 65 na o ferta ini ci al. 
A uni ã o das d ua s empresas dará à luz uma no va co mpanhi a cha mad a A nhe user - Busc h 
InB e v, q ue um fa t ura mento a nua l de US $ 36 bi lhõ es e 460 milhões de hecto li tro s e m 
ve ndas, com marcas g ra nde êxi to co mo S tel l a A rtoi s, B eck's e B ud wei se r . A fatia d a 
no va cer ve jari a no mercad o m undi al se rá d e 25 % . 
Essa a qui si ção si g ni fica ta mbém o fim d e q uase 150 a nos de ind epe ndênci a pa ra a A 
nhe use r - B usc h c uja sede se e nco ntra em Sai nt L oui s, no Estad o do Misso uri (E s tado s 
Uni dos) . 
C om base na lei t ura da maté ria aci ma i nd i cad a, di scorra sob re as ca racter ísticas com uns 
a todos os p rocessos de neg oci açã o , e nt re pessoas, gr up os e o rgani za ções. 
 
*Há semp re d ua s pa r te s o u mai s represe ntadas por do i s indi víd uos, gr up os o u 
organi zações . 
*Exi ste um co nf li to de i nte resses e ntre as par tes prese ntes . A s id ei a s i ni ci ai s do 
plane ja me nto da ne goc i a ção nem sempre coi nci dem com as estabe leci da s ao fi na l do 
processo, q ue te nto po de ser lo ng o e de sgasta nte qua nto rápi do . Essa di ve rsida de pode 
faze r com q ue os ne goci a dores “se pe rcam” . 
* Ini ci alme nte a s pa rtes nã o prefere m t ra var uma luta abe r ta , mas, sim, b usca r um 
acordo. Se algo i mpre vi sto ocorre , no e nta nto , a i de i a pode ser cance lada e um co nf li to 
se estabelece r de for ma temporári a o u pe rma ne nte. 
*Sempre ha verá a spectos ta ng ívei s e i nta ng ívei s no processo d as neg oci a ções, se ndo 
os pri meiros caracteri zad os como preço , pra zo, re ntabi li d ade e po nto de ve nd a, e ntre 
out ros, e os i nta ng ívei s associ ado s às mo tivaçõe s psi coló gi ca s q ue i nf l uenci am as 
dura nte a neg oci açã o. 
Em geral es tão re laciona das com c re nça s, va l ores aparê nci a , i nse g ura nças o u medos [. 
..] 
Ques tão 3/5 - A dmi ni stra ção de C o nf litos e as Téc ni cas de Nego ci açã o 
C hristop her Moore especi a li sta em Medi açã o de C o nf litos nos di z q ue não e xi ste uma 
classi ficaçã o g lobal para o co nf li to. E n tre ta nto e xi st em vá rias for mas dele se aprese ntar, 
e e ssas p odem se r cla ssi ficada s q ua nto ao s u jei to, q ua nto ao ob jeto q ua nto ao i nteresse, 
qua nto à nat ure za , q ua nto aos efeitos o u res ul ta dos. 
Na classifica ção qua nto ao s ujei to temos 3 fo rmas do co nf lito se a presentar, q ua n to ao 
objeto são 11 classi fi caçõe s estabeleci d as. 
Nomeie e d i scor ra sobre as trê s fo rmas q ue se a presentam os co nfli tos no s ujei to e 
também no meie e di scorra sobre três confli tos q ue este jam relacio nado s ao o bje to. 
Sujeito 
C onfli to Intrape ssoal . Sã o o s c hoque s i nter nos do i ndi víd uo com se us co nce i tos, no rmas, 
princ ípi o s, e tc. Co m s ua rea li da de. S ua ab ra ng ênci a se rest ring e à esfera pessoal. 
C onfli to Interpe ssoal . S ão si t ua ções q ue s urgem e ntre i nd i víd uos o u e ntre g r upo s d e 
i ndi víd uo s o nde e xi stem posi ções antagô ni ca s com relaçã o a um bem , um di rei to, o u um 
benef íci o. 
C onfli to i nt ragr upal . Ocor re dentro d e uma facção soci al, po l ítica ou do traba l ho . E sses 
conf litos têm como ca usa p rinci p al d i spo si ções di vergentes, i deológi cas o u 
metodológ i cas. 
Objeto 
C onfli to C rimi na l. Que stõe s q ue e nvo l vem o asp ecto crimina l do d a no , q uestões q ua nto 
a ho nra , co nt ra a vi da, etc . 
C onfli to C omuni tá rio : Q uestões rela ti vas a vi zi nha nça .
C onfli tos Trabal hi sta s . Sã o co n fli tos oco rre ntes e nt re si ndi ca tos de e mpregad os e de 
emprega dores, q uestões e ntre e mpregados e empreg adores , i ncl ui nd o di sputas 
i ndus tri ai s. 
 
Ques tão 4/5 - A dmi ni stra ção de C o nf litos e as Téc ni cas de Nego ci açã o 
Estuda mos o c usto d a má gestão d o co nf li to pa ra as orga ni zações. M ui tos ge stores 
despreparado s que ta ng e a cond ução d os confli tos de ma ne i ra adequad a , não 
percebemos cus tos por mai s ta ng ívei s q ue e les sej am . A nalise o co nte xto rela tado 
sobre a empresa F & N E scola de Idi o mas e Info rmáti ca: 
“Te ndo i ni cia do o a no le ti vo e os p rofessores com se us ho rá ri o s já de termi nad os p ela 
coordenação , sendo estes professo res hori stas os q uai s não poss ue m um co nt rato de 
excl usi vi da de de trabal ho com a Insti t ui çã o, poss ui nd o, por ta nto, di sponi bi li da de de 
horári os para o utras a ti vi d ades. Po r uma necessi d ade da Ins tit uiçã o, um dos professores 
teve q ue rea li zar uma troca de ho rário , o qua l co nco rdo u, e nt re ta nto, o o ut ro professor 
envol vi d o na si t ua ção não di sp unha de co ndi ções pa ra a troca, poi s já ha vi a se 
comprometi do co m outra a tivi da de . E ste pro fessor se po si ci o nou po r escrito , não se 
favo ráve l à m uda nça, dei xa nd o pe nde nte uma resposta a pós co n ve rsar e negoci ar com 
a o utra par te envo l vi da no se u compromi sso, e xt ra instit ui ção. A escola a nteci pando -se 
faz a t roca se m com u ni ca pro fessor que ai nd a ti nha a sit ua ção pe nd ente e des ta forma 
este pro fesso r enco ntra va -se em sala de au la fre nte aos al u nos no ho rári o e di a 
determinad o p ara s ua d i sci plina. P ara s urpresa d este pro fessor, c he ga o p rofesso r q ue 
ha vi a conco rdado com a m uda nça de horári o e i nd aga ao seu co le ga q ue es te era o se u 
horári o e a t u rma a q ua l d e veria d ar aa ula naq uele mo me nto. C omo conseq uê nci a desta 
si tuaçã o os a l uno s dei xa ram de te r a ula no pri meiro horário” . 
Frente à si t uação e xpo sta , ana li se, ci te e e xp li q ue os fato res que p ode m de tectar a 
presença co nfli to na orga ni zação , seg undo o a uto r Hand y (1978). 
Se gundo o Fi lósofo i r la ndês Cha r les B . Ha nd y, ( 19 78) , a p resença de co nf li to pod e ser 
detecta da com a obser vaçã o de a lg u ns fa tores na o rga ni zação , no caso espec ífi co d a 
F& N são: 
C omuni cações d efici e ntes , latera l ou ve r ti calme nte – fal ta de co nheci mento p roposi tal de 
uma parte da orga ni zação do q ue a o utra es tá a fa zer , q ue r p elo se u de si nte resse , q ue r 
pela oc ul tação de in formaçõ es ; 
Proli feração d e regras e reg ulame ntos, no rma s, mitos – ta l fa tor pro vo ca uma q uebra 
consci en te das regras o u u ma p aragem na emp resa . 
 
Ques tão 5/5 - A dmi ni stra ção de C o nf litos e as Téc ni cas de Nego ci açã o 
Qua nd o de uma neg oci açã o de co nf li to o Med i ado r po derá se va ler da téc ni ca MAP A N 
Assi m send o o q ue sig ni fi ca esta si gla e quai s a s medi da s cautela res o Me di ad or d everá 
tomar? 
M = Mel ho r 
A= A lter na tiva 
P = P ara um 
A = A cordo 
N= Ne goci a do 
A MA P A N não de ve ser e nca rada como um úl timo rec urso e si m , como um p la no de 
rese rva . Ta mbém de ve ser utili zad a como um i nstr umento par ti cula r d e poder pa ra o 
ati ng i mento dos objeto s traçado s na ne goci ação e não como um i ns tr ume nto de ameaça 
ao oposi tor. F re nte a neg oci açã o, o ne goci ador de verá p oss ui vá rias a lter na tivas , o u 
seja, vári as MA P ANS e elas deve m esta r orde na das pe lo cri té rio da mel ho r para pi or.