3 ESTILO PESSOA NEGOCIAÇÃO

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ESTILOS PESSOAIS 
DE NEGOCIAÇÃO 
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SUMÁRIO 
1 – Estilos de negociação ................................................................................................................. 2 
2 – Identificando seu estilo de negociação ...................................................................... 5 
3 – Táticas para lidar com os estilos .............................................................................. 7 
 
 
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Estilos pessoais de negociação 
 
Estilos de negociação 
Conforme afirmam Martinelli e Almeida (1998), existem vários estudos para identificar 
e descrever os estilos de negociação, cada um deles com seus próprios enfoques. 
Segundo os autores, quando negociamos, o fazemos com base em um estilo e não 
em uma orientação da questão. 
É preciso reconhecer que possuímos um estilo de negociação predominante, e que é 
necessário saber identifica-lo, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior 
eficiência. Assim, também, reconhecer o estilo do outro lado pode nos ajudar a prever 
algumas ações por parte deles. Existem várias possibilidades de análise e 
classificação dos estilos pessoais de negociação. Abordaremos aqui o modelo 
proposto por José Augusto Wanderley. 
Segundo Wanderley (2016), por meio da análise de características do comportamento 
dominante, condescendente, informal e formal, o autor afirma que as pessoas podem 
ser agrupadas em quatro estilos básicos: catalisador, apoiador, analítico e controlador: 
 Catalisador: 
Conhecido como influenciador, expressivo, indutor e sociável, esse estilo é 
orientado para ideias. 
Se usado pelo lado positivo, o catalisador é otimista, entusiasta, auto estimulante, 
persuasivo, emotivo e confiante, voltado para ideias e pessoas. Possui uma 
personalidade animada e costuma ser agradável e interessante, sabendo atrair as 
pessoas. É criativo, empreendedor, espontâneo, entusiasta e persuasivo. 
Se usado pelo lado negativo, o catalisador é superficial, exclusivista, impulsivo, 
difícil de crer e inconstante. Tende a exagerar as coisas, em suas afirmações, não 
cumprir o que promete, traçar metas irrealizáveis e vender a si mesmo em 
demasia. Sob tensão, fala alto, agita-se e explode. 
 Apoiador: 
Conhecido por ser cordial, afável e estável, esse estilo está voltado para 
relacionamentos. É tido como alguém amável, compreensivo, bom ouvinte, 
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prestativo, que sabe trabalhar em equipe, que gosta de dar apoio às outras 
pessoas, leal e de confiança. 
Se usado pelo lado positivo, é cordial, ponderado e paciente, agradável e 
moderado. Gosta de apoiar outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de 
ferir nem magoar os outros. Sabe ouvir e tem bom relacionamento com quase 
todos. 
Se usado pelo lado negativo, é dissimulado, perde tempo, evita conflitos, agrada 
em demasia, o que diz muitas vezes não é o que pensa, tem dificuldade de dizer 
não, é passivo e “levado na conversa”, por excesso de credulidade. Sob tensão, 
concorda, mas depois não cumpre, podendo apresentar resistência passiva ou não 
se manifestar 
 Analítico: 
Conhecido por ser metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente, são 
pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta 
capacidade crítica. Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar 
dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se 
especializando. 
Se usado pelo lado positivo, é preciso, caprichoso, organizado, sério, cuidadoso, 
com elevados padrões e alta capacidade crítica. Possui habilidade para avaliar 
pessoas e situações, buscando sempre a perfeição. 
Se usado pelo lado negativo, é detalhista, teimoso, maçante, evasivo, esconde o 
jogo e não revela as informações relevantes que possui, é indeciso e 
procrastinador. Adia na esperança de fazer melhor. Sob tensão, cala-se e se retira. 
 Controlador: 
Conhecido por ser dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas 
decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos 
calculados. 
Se usado pelo lado positivo, é direto, objetivo, rápido, enérgico, autoconfiante, 
exigente, eficiente, decidido e responsável. Assume riscos calculados, dá mais 
importância aos resultados e ao controle do que aos relacionamentos. 
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Se usado pelo lado negativo, é ignorante, intolerante, arrogante, prepotente, 
impaciente, insensível, adepto do “doa a quem doer”. Tem baixa competência 
interpessoal e não se preocupa com as pessoas, que julga serem apenas recursos 
para realizar as tarefas. Faz prejulgamentos e é curto e grosso. Sob tensão, torna-
se tirânico e faz ameaças. 
O autor apresenta no quadro a seguir uma série de características relevantes de cada 
estilo: 
DIMENSÕES CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR 
Necessidade 
dominante 
Reconhecimento. Associação Segurança Realização 
Gosta e 
valoriza 
(aproximação) 
Ser notado, 
admirado e os 
cumprimentos que 
recebe 
Atenção que 
recebe, ser aceito 
pelas pessoas, 
sentir-se querido 
Segurança, 
perfeição, 
correção e 
maior garantia 
Resultados, 
cumprimento de 
metas, eficiência 
e controle 
Não gosta 
(afastamento) 
Rotina e detalhes 
Intolerância, 
impaciência, falta 
de harmonia 
Imprevisto e 
risco 
Falta de 
objetividade e 
ineficiência 
Temores 
(afastamento) 
Desprestígio 
Confrontos e 
conflitos 
Surpresa e 
embaraços 
Perda de domínio 
da situação 
Para obter 
apoio 
(convencer 
alguém) 
Persuade, usa 
habilidades sociais 
e novas ideias 
Busca 
relacionamentos, 
amizades e 
trabalha para o 
grupo 
Procura 
aprofundar o 
conhecimento 
dos assuntos e 
especializa-se 
Confia na ação 
da eficiência 
Para 
desenvolver os 
aspectos 
positivos do 
estilo, precisa 
aprender 
Autodisciplina e 
moderação 
Autodeterminação 
e fixar metas 
Ser mais rápido 
nas decisões e 
correr mais 
riscos 
Escutar os outros 
e ter mais 
humildade 
Adaptado de Wanderley (2016). 
 
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Identificando seu estilo de negociação 
No quadro a seguir, em cada linha, assinale, com um X na coluna A ou na coluna B, 
a descrição que melhor lhe caracteriza (por exemplo, você é mais organizado ou mais 
improvisador?). Só deverá ser marcada uma característica em cada linha. Procure ser 
totalmente sincero e analise, sob o aspecto mais geral possível, não considerando 
somente as situações vivenciadas no ambiente de trabalho. Não existem respostas 
melhores ou piores – todas são igualmente aceitáveis, não existindo características 
positivas ou negativas. 
Preste bastante atenção se você não está respondendo o que gostaria de ser ou o 
que corresponde a uma imagem idealizada que possui de si mesmo. Se não 
responder de fato o que é, irá distorcer e alterar o resultado da identificação do seu 
estilo, comprometendo a eficácia do exercício! 
Depois de preencher o quadro 1, faça o mesmo no quadro 2: em cada linha, assinale 
com um X, na coluna C ou D, a descrição que melhor o caracteriza. Lembre-se: só 
deverá ser marcada uma característica em cada linha. Some quantos X existem na 
coluna B do Quadro. Cada X corresponde a 1 (um) ponto. Anote, na última linha da 
coluna B, quantos pontos você tem nesta coluna. Faça o mesmo para a coluna D. 
 
Coluna A Coluna B 
Organizado Improvisador 
Autocontrolado Espontâneo 
Oculta sentimentos Expressa sentimentos 
Visão macro (olha apenas o todo) Visão micro (detalhista) 
Frio (racional) Voltado para pessoas 
Voltado para resultados Voltado para fora (extrovertido) 
Mantém distância Aproxima-se 
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Realista Sonhador (idealista) 
Difícil de conhecer Fácil de reconhecer 
 Soma dos pontos (somente 
somar a coluna “B”) 
 
Coluna C Coluna D 
Faz afirmações Faz perguntas 
Direto Sutil 
Prepotente Ponderado (reservado) 
Age Reflete 
Toma iniciativa Espera ser solicitado 
Objetivo (direto) Subjetivo 
Competitivo Cooperativo 
Decisões rápidasDecisões analisadas 
Sentido de urgência Sentido de paciência 
Desafiador Encorajador 
 Soma dos pontos (somente 
somar a coluna “D”) 
 
 
Agora que você já tem a soma das colunas B e D, marque seu resultado na matriz 
dos estilos. Marque a localização do ponto definido pelo par (D,B) e verifique em que 
quadrante ficou seu estilo predominante como negociador. 
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Táticas para lidar com os estilos 
Cada negociador possui características dos quatro estilos, mas um deles deve 
sobressair. Então, procure atuar em função do estilo predominante dele: 
• Catalisador: Dê ênfase na inovação, na criatividade, exclusividade, ideias. 
Demonstre interesse pela pessoa, apoie suas opiniões, ideias e sonhos. Ele 
necessita de reconhecimento. 
• Apoiador: Enfatize o trabalho em equipe, a preocupação com pessoas, com o 
bem-estar em geral, na eliminação de conflitos e problemas. Desenvolva 
confiança e credibilidade. Ele necessita de aceitação. 
• Controlador: Use argumentos que se relacionem com o alcance de metas, 
resultados, ganho de tempo e dinheiro, em vencer, ser independente. Ele ouve 
e respeita somente quem ele considera ser igual ou melhor do que ele, por isso 
demonstre competência. Ele necessita de realização. 
• Analítico: Forneça-lhe dados, alternativas para análise, decisões seguras, 
pesquisas. Vá com calma, devagar, evite surpresas de última hora, trabalhe 
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com números e não seja muito emocional. Ele necessita de certezas e 
segurança. 
Os negociadores também devem apoiar-se em quatro diretrizes quando estiverem 
trabalhando com estilos oponentes. Elas se aplicam de modo geral, 
independentemente do estilo do oponente. São elas: 
• Deixar que o oponente se comporte com naturalidade – não tente manipular o 
comportamento do oponente. Use a habilidade de contornar as situações. 
• Utilizar o sistema de valores do oponente para aumentar a receptividade – fale 
das vantagens que vão ao encontro aos interesses do oponente, em vez de 
destacar os motivos pelo qual uma proposta é vantajosa. 
• Guiar o oponente para a conclusão desejada – guie o oponente, mas deixe que 
ele declare a sua compreensão dos fatos e sua conclusão. 
• Evitar o desejo de dominar um oponente que pareça fraco – a fraqueza pode 
ser fingida. Não confunda silêncio voluntário com fraqueza.