Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas -avaliaçao I

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Acadêmico: Nayra Reis dos Santos (2148347)
Disciplina: Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03)
Avaliação: Avaliação I - Individual ( Cod.:669376) ( peso.:1,50)
Prova: 32584897
Nota da Prova: 4,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Para auxiliar nas vendas, o marketing utiliza composto de marketing ou 4Ps de marketing. É
chamado de 4Ps, pois trata de quatro itens fundamentais para serem definidos ao lançar um
produto no mercado, que são o preço dos produtos, a praça onde será vendido, o produto
propriamente dito, que se refere ao que será comercializado e quais as promoções que serão
realizadas para o produto em questão. Sobre o planejamento de marketing e vendas,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O planejamento estratégico da empresa irá nortear o planejamento de marketing da
organização. 
( ) O macroambiente analisa todo cenário interno da empresa, desde os clientes até os
funcionários.
( ) O microambiente analisa variáveis econômicas, sociais, culturais, políticas,
demográficas, tecnológicas, ecológicas e mercadológicas.
( ) Após a análise do microambiente é possível elaborar cenários, realizando simulações do
que pode acontecer em cada um dos ambientes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - F - V.
 b) F - V - F - V.
 c) V - V - V - V.
 d) F - V - V - F.
2. O comércio atacadista trata-se de um centro de distribuição de produtos que atende às
necessidades do comércio varejista, em que o preço dos produtos é diferenciado aos lojistas,
ou seja, o centro de distribuição compra os produtos em grande quantidade para revendê-los
com menor preço, separando e embalando em lotes menores, proporcionando praticidade ao
varejista. Ainda sobre o comércio atacadista, classifique V para as sentenças verdadeiras e F
para as falsas:
( ) O comércio atacadista compreende todas as atividades associadas à venda de produtos
ou serviços para quem compra para uso comercial ou revenda.
( ) O comércio atacadista exclui os agricultores e os fabricantes - estes lidam principalmente
com a produção -, excluindo os varejistas. 
( ) Os atacadistas são diferentes dos varejistas em vários sentidos. Dão menor importância
ao ambiente, às promoções e à localização, pois lidam com donos de empresas e não com
consumidores finais. 
( ) No comércio atacadista, as transações normalmente são maiores que as realizadas no
varejo, geralmente os atacadistas abrangem maior área de comércio que os varejistas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - V - V.
 b) V - F - F - V.
 c) V - V - V - F.
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 d) F - F - F - V.
3. No início da década de 1940, ficou claro que as atitudes e as necessidades do consumidor
haviam mudado. As exigências militares da Segunda Guerra Mundial (1939-1945)
provocaram a escassez de bens e serviços. Essa carência dos tempos de guerra resultou
numa maior demanda de consumo no pós-guerra. Poucos anos depois do final da guerra, o
consumidor passou a dispor de grande variedade de escolhas de produtos, e as empresas
perceberam que era hora de ir atrás do consumidor em vez de esperá-lo vir até elas para
comprar. Sobre as eras da história e o processo de vendas, avalie as seguintes asserções e
a relação proposta entre elas:
I- A partir da metade dos anos 1940, a venda pessoal torna-se mais profissional, pois os
compradores passam a desejar mais informações sobre os produtos. 
PORQUE
II- A venda pessoal é importante para a empresa, pois além do resultado imediato, é possível
entender o perfil do cliente e seus desejos em tempo real, possibilitando a empresa se
adequar a essas necessidades.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
 c) As asserções I e II são proposições falsas.
 d) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
4. Vender é uma das atividades mais interessantes dentro do comércio. Ser vendedor exige que
a pessoa tenha uma série de qualidades que a credencie para exercer a função, e também,
que ela se desvencilhe de seus defeitos para que as pessoas - potenciais clientes - se sintam
seguros com o que elas irão falar. E a parte da venda que mais comprova tudo isso é a
abordagem ao cliente. Abordar o cliente é um medo comum em vendedores no começo de
carreira e, se utilizar de técnicas de abordagem prefixadas pode ajudar. Sobre a importância
da abordagem de vendas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- Abordagem significa contato inicial, em vendas significa o primeiro contato com o cliente, é
a fase mais importante da venda.
PORQUE
II- A abordagem ao cliente é o momento em que se conquista ou se perde a atenção.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://supervendedores.com.br/vendas/tecnicas-de-vendas/8-tecnicas-de-
abordagem-em-vendas/. Acesso em: 14 jul. 2018.
 a) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 b) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
 d) As asserções I e II são proposições falsas.
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5. Cinquenta engenheiras, das quais 30 eram mães de crianças pequenas e 10 estavam
grávidas, foram contratadas pela Ford para projetar a versão 1999 da perua Windstar de
forma que ficasse adequada às grávidas e mães. O resultado? Um carro com iluminação
interna indireta, para a luz não acordar os bebês quando a porta é aberta; cuidado com a
segurança interna e com cantos para que o bebê não se machuque, evitaram-se fendas nas
quais chaves, batons, canetas e alfinetes podem ser perdidos; e criaram-se locais próprios
para guardar CDs e fraldas. Todo o material promocional do carro foi feito em cima de
depoimentos verídicos de mães. Muitas pessoas não acreditavam que um carro feito para
atender a um nicho tão específico pudesse ser bem-sucedido. Entretanto, no primeiro mês de
1999, 26.586 Windstar já haviam sido vendidas nos Estados Unidos, mais de 2,5 vezes o
número alcançado em janeiro do ano anterior. Sobre a importância da segmentação de
mercado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas:
I- Quando a empresa atua para satisfazer as necessidades de indivíduos, as ações da
empresa tornam-se mais fáceis.
PORQUE
II- Há diversos grupos com características diferentes, com necessidades diferentes, que
identificamos como segmentos. Assim, esses segmentos exigem que haja uma segmentação
de mercado para atender a essas necessidades.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: GOBE, Antônio Carlos et al. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2007.
 a) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
 b) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 d) As asserções I e II são proposições falsas.
6. O varejo está passando por uma grande transformação para atender às demandas do
consumidor conectado. Imagine o seguinte cenário de compra, em que um consumidor
descobre um produto por anúncio em banners on-line, ele busca mais informações sobre o
produto em uma rede social, e após fazer uma comparação de preços emum site, o
consumidor conclui que a melhor oferta é na loja física, então ele se dirige a uma e efetua a
compra. Com base nesta situação hipotética, avalie as asserções a seguir e a relação
proposta entre elas:
I- O cenário apresentado trata do showrooming.
PORQUE
II- O showrooming trata do comportamento do consumidor que procura informações na
internet e efetua a compra nas lojas físicas.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As duas afirmações são verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da
primeira.
 b) As duas afirmações são falsas.
 c) As duas afirmativas são verdadeiras e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
 d) A primeira afirmativa é verdadeira e a segunda é uma afirmativa falsa.
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7. A segmentação de mercado é o processo de dividir um grupo heterogêneo entre si, formando
segmentos com as mesmas características, comportamentos e necessidades. A
segmentação poderá ser realizada de algumas formas, dependendo do objetivo da empresa.
Sobre os tipos de segmentação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Geográfica. 
II- Demográfica. 
III- Aspectos do produto. 
IV - Psicográfica.
( ) São consumidores de produtos orgânicos e acreditam que a alimentação é responsável
pela cura do corpo, é uma forma deste tipo de segmentação. 
( ) São consumidores leais à marca, e mesmo quando existe aumento do preço, eles não
trocam por similares, é uma forma deste tipo de segmentação. 
( ) Moradores dos municípios do ABC paulista, é uma forma deste tipo de segmentação. 
( ) Mulheres empreendedoras da classe C, é uma forma deste tipo de segmentação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) III - IV - I - II.
 b) IV - III - I - II.
 c) IV - III - II - I.
 d) III - IV - II - I.
8. Existem vários tipos de vendas e cada uma delas tem características singulares. Um desses
tipos de venda é a venda para consumidor final, que pode também ser denominada venda no
varejo. Sobre as vendas no varejo, analise as seguintes afirmativas:
I- Neste tipo de venda, é o comprador que vai ao encontro do vendedor, na loja.
II- O papel do vendedor neste tipo de venda é apresentar ao cliente o que ele deseja e sanar
suas dúvidas. 
III- O grande desafio dos vendedores neste tipo de vendas, é saber como abordar o cliente
para que ele não se sinta forçado a comprar.
IV- Existem vários tipos de varejo, no entanto, o treinamento e as habilidades necessárias
para trabalhar nessas lojas é o mesmo.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As afirmativas I e II estão corretas.
 b) As afirmativas I e III estão corretas.
 c) As afirmativas II, III e IV estão corretas.
 d) As afirmativas I, II e III estão corretas.
9. Existem vários tipos de vendas e cada uma delas tem características singulares. Um desses
tipos é a venda para a revenda. Sobre uma característica da venda para revenda, assinale a
alternativa CORRETA:
 a) O revendedor geralmente produz e realiza a venda dos seus produtos.
 b) O público-alvo são os consumidores dos produtos.
 c) Neste tipo de venda, é o consumidor que vai ao encontro do vendedor, na loja.
 d) Está incluído no público-alvo da venda para revenda aqueles que compram para uso
comercial.
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10.O processo de vendas está evoluindo à evolução dos mercados, do comportamento dos
consumidores e das tecnologias. Historicamente, Cobra (1994) sugere que essa evolução
pode ser dividida em cinco fases: Revolução Industrial, Pós-Revolução Industrial, Grandes
Guerras e Depressão, Era Moderna e Evolução Continuada. Sobre as cinco fases que
marcaram a evolução das vendas, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Revolução Industrial. 
II- Pós-Revolução Industrial. 
III- Grandes Guerras e Depressão. 
IV- Era Moderna.
V- Evolução Continuada.
( ) Nesta fase, com a evolução dos meios de comunicação, os compradores se tornaram
mais exigentes, pois tinham mais acesso à informação, assim os vendedores precisam de
mais conhecimento.
( ) Nesta fase os vendedores tiveram um importante papel da evolução do Brasil, pois era
por eles que as informações chegavam às cidades menores e distantes.
( ) Nesta fase a produção começou a se intensificar e o aumento no consumo fez com que
o papel do vendedor se tornasse cada vez mais importante.
( ) Nesta fase a comercialização e a economia não cresceram, era necessário vendedores
agressivos, pois o mercado estava retraído. 
( ) Nesta fase a mudança é constante e o profissional de vendas precisa evoluir
constantemente. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: COBRA, M. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
 a) V - III - II - IV - I.
 b) IV - II - I - III - V.
 c) I - IV - III - II - V.
 d) IV - I - II - III - V.
Prova finalizada com 4 acertos e 6 questões erradas.