Técnicas e Estratégias de Negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
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2. ESTRATÉGIAS E PRINCIPAIS TIPOS DE 
NEGOCIAÇÃO 
 
A estratégia é o curso que vai tomar a negociação, decide onde queremos levá-la e como 
vamos desenvolver. Eles fazem parte da estratégia: 
 Objetivos. 
 Métodos. 
 As ações a serem desenvolvidas. 
 Instrumentos que vão ser utilizados. 
A estratégia pode ser definida como o conjunto de procedimentos destinados a atingir 
os objetivos planejados, as estratégias são sempre intencionais. As estratégias estão 
vinculadas as táticas- habilidades que permitem aplicar de um ou outo modos as 
estratégias. Falaremos delas mais adiante. 
2.1. ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
Existem 4 tipos de estratégias principais, sua escolha depende de alguns fatores como 
os seguintes: 
 A posição inicial em relação à outra parte. 
 A importância e a urgência do acordo. 
 O tempo disponível para chegar ao acordo. 
 
 Estratégia Integrativa (ganhar-ganhar) 
Consiste em encontrar propostas que tenham em conta os interesses de ambas partes. 
O objetivo é fazer com que as duas partes beneficiem, não há dúvidas de que a vantagem 
esteja no acordo. Existe um clima de confiança reciproco onde se vai atrás de elementos 
que aproximam e não dos que dividem. 
 Estratégia distributiva (ganhar-perder) 
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Se trata de obter os maiores benefícios à custa da outra parte. Os interesses das partes 
são opostos. As concessões são vistas como fraqueza e as vezes a negociação é a 
continuação do conflito por meios diferentes. O objetivo principal é ganhar de qualquer 
maneira. 
 Estratégia de passividade (perder-perder) 
Quando se considera que as perdas vão ser menores ou iguais do que as da outra parte. 
Se utiliza para fechar algumas negociações. 
 Estratégia Flexibilidade (perder- ganhar) 
Consiste em reduzir os interesses e as demandas explícitas. É uma estratégia a longo 
prazo. Se renuncia a ganhar no início para obter melhores lucros mais adiante. 
 
2.2. OS DOIS TIPOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO 
A forma mais simples e amplamente utilizada pelos negociadores na atualidade, é a 
chamada "negociação por posições". Neste processo, cada parte escolhe a sua posição 
sobre o tema a ser tratado -por exemplo, negociar o preço de um certo bem- e cada 
uma das partes tenta convencer a outra a aceitar a sua ideia ou proposta. 
Todas as partes devem argumentar as suas propostas e sem deixar de mencionar suas 
desvantagens, tentando chegar a um acordo que agrade as duas partes. 
Nos casos extremos deste processo, se podem considerar duas "posições": 
 Pouco compreensivo 
 Condescendente 
Na primeira "posição" os negociadores defendem sua ideia e não aceitam a ideia da 
outra parte, chegam a atacar sua proposta. Na segunda posição os negociadores são 
mais flexíveis e tentam encontrar uma solução para o conflito, algo que beneficia ambas 
as partes sem que nenhuma delas ganhe. 
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Estas duas posições ou atitudes conduzem a outros tipos de negociações chamadas: 
Negociações competitivas e Negociações colaborativas. 
 Negociação competitiva 
Há situações em que uma das partes precisa ganhar para atingir seu objetivo, fazendo 
isso o outro lado perde ou não consegue o que deseja. Este tipo de dificuldade surge nas 
negociações que se destinam a superar conflitos ou intercâmbios. São as negociações 
ganha-perde. Em alguns casos, uma das partes propõe à outra parte uma proposta 
razoável, para que o adversário decida rapidamente se aceitar o acordo e, assim, chegar 
a uma solução equilibrada. 
 Negociação colaborativa 
Existe outros tipos de situações em que as duas partes conseguem seus objetivos e 
melhoras, o que significa que as duas partes ganham por igual. Aqui apostamos no 
ganhar-ganhar. 
Note-se que em muitos casos se produzem negociações PERDER-PERDER quando a 
comunicação e transição entre as duas partes é nula e consequentemente a 
negociação termina pior que quando se iniciou. 
 
Características que definem os tipos de negociação: 
Negociações competitivas 
(GANHAR-PERDER) 
Negociações Colaborativas 
(GANAHR- GANHAR) 
 
Se estabelecem em termos de confronto 
 
 
Se estabelecem termos de colaboração 
 
As partes são adversárias 
 
Existe um tratamento amigável entre as 
partes 
 
 
O objetivo é ganhar 
 
O objetivo é chegar a um acordo 
 
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Se desconfia do outro 
 
Existe confiança no outro 
 
 
Se insiste na posição 
 
Se insiste no acordo 
 
 
Há pressão e ameaça 
 
Impera persuasão e ofertas 
 
 
Se contrapõem argumentos 
 
Se informa 
 
 
Não se vê o limite inferior 
 
Se vê o limite inferior