Princípios e Técnicas de Negociação

Prévia do material em texto

PRINCIPIOS E TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
1
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
	
	A) As afirmativas I - II e III estão corretas.
	
	B) Somente afirmativa III está correta.
	
	C) Somente afirmativa I está correta.
	
	D) A afirmativa II está incorreta.
2
O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo?
	
	A) Pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação às posições fixadas admitindo-se uma negociação caso a caso. O compromisso não atinge um ponto considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de determinados aspectos, mas fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este valor é de fato positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o conflito ou à falta de ganho que o abandono do projeto ou da relação acarretaria.
	
	B) A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma relação entre duas ou várias pessoas. Os negociadores são, os representantes escolhidos para falar, negociar e decidir em nome dos envolvidos.
	
	C) Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um fenômeno de participação voluntária. Ninguém é obrigado a negociar ou de permanecer na negociação. Isto levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de um ponto de ruptura, isto é, da existência de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja transgressão coloca fim a situação de negociação
	
	D) O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e conflitos declarados ou latentes, bem como àqueles relativos à confrontação de interesses não concordantes, ou ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista mais ou menos contraditórios ou incompatíveis, enfim, àqueles relativos à explorar ou compartilhar uma informação ou um projeto. O traço comum no conjunto destas situações diversas é que elas separam, ao menos temporariamente, os atores.
3
Para uma negociação obter criação de valor deve atender a todos os seus interesses, não apenas aos financeiros. Deve existir uma criação de valor eficiente, de acordo com padrões de justiça, e que possibilite os dois lados a cantar vitória. Como característica desta etapa, o negociador deve:
	
	A) Deixar claras as suas atribuições e definir a sua equipe, identificar seus interesses e verificar quais são os interesses dos outros. Preparar sugestões alternativas de ganhos mútuos.
	
	B) Se comportar de maneira a criar confiança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição.
	
	C) Explorar os interesses de ambos os lados, suspender a crítica, gerar alternativas que “façam o bolo aumentar” e usar a neutralidade para melhorar a situação.
	
	D) Entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o relacionamento usando a neutralidade para resolver desacordos.
4
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
	
	A) Somente a afirmativa II está correta
	
	B) Somente a afirmativa III está incorreta
	
	C) Somente as afirmativas II e III estão corretas.
	
	D) As afirmativas são I - II e III estão corretas.
5
“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
	
	A) Contexto.
	
	B) Tempo.
	
	C) Comunicação.
	
	D) Relacionamento.
6
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes estados aparentemente influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos abaixo descritos?
	
	A) Avaliação da ética
	
	B) Avaliação das Emoções
	
	C) Avaliação das produtividades
	
	D) Avaliação das paixões
7
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
	
	A) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções.
	
	B) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
	
	C) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
	
	D) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Emoções.
8
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
	
	A) profissionais.
	
	B) facilitadores
	
	C) diretores
	
	D) juízes.
9
A distribuição de valor se torna muito mais fluída quando existe confiança entre as partes. Uma forma de facilitar esta distribuição é oferecer um conjunto de opções e definir claramente os critérios que levem os envolvidos no processo escolherem o que mais possam beneficiar nesta negociação. Sobre esta etapa da negociação:
I - O importante é buscar opções que estejam aceitáveis e razoáveis para a definição de um acordo.
II - Podem acontecer situações em que uma das partes percebe que tiraria mais vantagem se violasse o acordo.
III - Está diretamente relacionada com as escolhas que foram definidas na etapa de criação de valor. Assinale:
	
	A) As afirmativas I - II e III estão corretas.
	
	B) Somente a afirmativa II está correta.
	
	C) Somente a afirmativa III está incorreta.
	
	D) Somente as afirmativas II e III estão corretas.
10
Pode-se identificar em negociações a definição do elemento interesses como:
	
	A) Interesses vem em seguida da identificação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os de terceiros.
	
	B) Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das abordagens da negociação.
	
	C) Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes.
	
	D) Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas
11
A preparação assume especial importância no sucesso de uma negociação. Uma empresa ou negociador que estrutura uma boa preparação de negociação são facilmente reconhecidos pelo sucesso e profissionalismo que imprimem em seus negócios. Nesta importante etapa podemos afirmar que:
	
	A) É a etapa que devemos nos comportar de maneiraa criar confiança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição.
	
	B) É importante deixar claras as suas atribuições e definir a sua equipe, identificar seus interesses e verificar quais são os interesses dos outros. Preparar sugestões alternativas de ganhos mútuos.
	
	C) É a fase que explora os interesses de ambos os lados, deve-se suspender a crítica, criar sem compromisso e gerar alternativas que “façam o bolo aumentar”.
	
	D) É o momento entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o relacionamento usando a neutralidade para resolver desacordos.
12
Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma negociação e oferecem maior flexibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. Na abordagem dos ganhos mútuos, os autores exemplificam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São elas:
	
	A) Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
	
	B) Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
	
	C) Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
	
	D) Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
13
Relacione as colunas de acordo com os conceitos:
I - Avaliação da Ética
II - Avaliação de Impactos e Sustentabilidade (AIS)
III - Avaliação da Produtividade
IV - Avaliação das Emoções
( ) É fundamental o envolvimento de pessoas que possam ser impactadas pelos acordos. Este processo de consulta e envolvimento, incluindo a sociedade civil, deve ser feito antes do processo de implementação. As pessoas possuem diferentes escalas de valor e reagem diferentemente a determinados impactos.
( ) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente”.
( ) A capacidade de percepção do negociador e capacidade de intui¬ção, apresentam influência na idéia de produtividade e na obtenção de acordo.
( ) O período de distribuição de valor merece destaque, pois diversas vezes a negociação não consegue ser concluída ou alcançar um limite de eficiência, tendo em vista que as partes não conseguem controlar as emo¬ções durante as discussões sobre compartilhamento de valores. Esta falta de controle pode conduzir a negociação ao seu fim sem que os objetivos tenham sido alcançados ou a uma situação de impasse. A partir disso, selecione a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	A) A sequência correta é II – III – I – IV.
	
	B) A sequência correta é III – IV- I - II.
	
	C) A sequência correta é IV- I- III - II.
	
	D) A sequência correta é II – I – III - IV.
14
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
	
	A) Implementação e Avaliação.
	
	B) Distribuição de Valor.
	
	C) Preparação.
	
	D) Criação de Valor.
15
Relacione a citação de Avaliação da Satisfação e Racionalidade às afirmativas:
	
	A) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente”.
	
	B) (KLEIN, 1998 p17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mu¬danças nas condições.
	
	C) Como apontado por Susskind e Field (1996), informações geradas unilateralmente, mesmo quando exatas, podem não transmitir verdade.
	
	D) Simon (1997) propõe em seus estudos que as pessoas, ao buscarem a otimiza¬ção dos recursos e a eficiência na obtenção de retornos, procuram por satisfação.
16
Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construção de consenso, sendo esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes iniciem a construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à:
	
	A) Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM)
	
	B) Diálogo e Multistakeholders (DeM)
	
	C) Diálogo entre Multimarcas (DeM)
	
	D) Diálogo entre Multistakeholders (DeM)
17
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de impacto sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial do Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes pontos de vista no que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
	
	A) impactos econômicos, impactos geográfico e impactos ambientais.
	
	B) impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.
	
	C) impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
	
	D) impactos público, impactos sociais e impactos ambientais.
18
Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma ----------------------------, se engajam ---------------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, em busca de um caminho satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23).
	
	A) interdependência, voluptuosidade, divergências.
	
	B) interdependência, voluntariamente, diligência.
	
	C) internacional, voluntariamente, divergências.
	
	D) interdependência, voluntariamente, divergências.
19
Segundo Martinelli (1997), as habilidades básicas nas negociações são as que já praticamos desde nossa infância, mas acabamos com o tempo esquecendo quando nos tornamos adultos, em função ficarmos mais exigentes, criteriosos e sofisticados. O autor elenca fatores que as crianças como excelentes negociadoras podem e devem ser usados por negociadores internacionais:
I - São persistentes.
II - Sabem o significado da palavra não. Na realidade, elas sabem que, frequentemente, quando se diz não, na verdade se quer dizer sim.
III - Nunca se embaraçam; sempre tem uma resposta pronta para qualquer pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar;
IV - Frequentemente, elas lêem os adultos melhor do que estes as lêem. Assinale a alternativa correta:
	
	A) As afirmativas II e IV estão corretas.
	
	B) A afirmativa II está incorreta.
	
	C) As afirmativas I - II e III estão corretas.
	
	D) As afirmativas I - II e IV estão corretas.
20
Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grandeimportância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
	
	A) Procura de um acordo
	
	B) A negociação de projeto
	
	C) A condição voluntária
	
	D) Os envolvidos
Voltar