PROVA - Princípios e Técnicas de Negociação (GEV02)

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Avaliação
Acadêmico / Notas e Avaliações / Gabarito
Avaliação da Disciplina 
Disciplina: Princípios e Técnicas de Negociação (GEV02) 
Nota: 9.5 
Prova: 35258680
Apesar da possibilidade de aprender pelos sistemas auditivo, visual e sinestésico, de maneira combinada, a maioria das pessoas utilizam um deles de forma
predominante.
 
Sobre os estilos de organização de acordo com a predominância sensorial, analise as sentenças que seguem:
 
I – Visual: a percepção é global, ou seja, percebe o todo e, se necessário, decompõe em partes menores a percepção inicial.
II – Sinestésico: depende de informações detalhadas e de instruções na forma de passo a passo.
III – Auditivo: organização gradual, criativa e divergente, que se caracteriza por conclusões diferentes da maioria.
 
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta:
A) As sentenças I, II e III estão corretas.
B) A sentença I está correta.
C) As sentenças I e III estão corretas.
D) As sentenças II e III estão corretas.
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação
de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
A) Avaliação da impossibilidade
B) Avaliação da produtividade
C) Avaliação da temporalidade
D) Avaliação da sociedade
Comunicação é o processo de transmissão de informação de uma pessoa para outra e compartilhada por ambas.
 
Nesse sentido, assinale V para verdadeiro e F para falso acerca dos elementos que compõem o processo de comunicação:
 
( ) Emissor ou fonte: é a pessoa, coisa ou processo para o qual a mensagem é enviada.
( ) Mensagem: é o uso de SMS e mensagens de Whatsapp.
( ) Canal: espaço situado entre emissor e receptor.
( ) Destino ou destinatário: é a pessoa, coisa ou processo que emite a mensagem.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas:
A) V – F – V – F.
B) V – F – F – F.
C) F – V – V – F.
D) F – F – V – F.
Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela
utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos
socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a
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salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse
prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
A) A negociação de projeto
B) Procura de um acordo
C) A condição voluntária
D) Os envolvidos
Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma
negociação e oferecem maior �exibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. Na abordagem dos ganhos
mútuos, os autores exempli�cam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São elas:
A) Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
B) Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
C) Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
D) Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos e
destrutivos. Estes estados aparentemente in�uenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos abaixo
descritos?
A) Avaliação da ética
B) Avaliação das Emoções
C) Avaliação das paixões
D) Avaliação das produtividades
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
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A) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Produtividade, Emoções.

B) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Produtividade, Emoções.
C) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções.
D) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Emoções.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a
utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais e�cazes, segundo as necessidades. Assinale:
A) Somente a a�rmativa III está incorreta
B) Somente as a�rmativas II e III estão corretas.
C) As a�rmativas são I - II e III estão corretas.
D) Somente a a�rmativa II está correta
As negociações internacionais são uma realidade no universo econômico, político e cultural dos estados e nações. Algumas exigências são particulares do
negociador. Para Carvalho (2006), as principais competências são:
I - O negociador deve estar preparado para as adversidades e possíveis hostilidades no ambiente das relações internacionais, onde se veri�cam rivalidades de
todas as ordens.
 II - Ter a capacidade de melhor conduzir negociações com parceiros que podem ser altamente quali�cados como outros que podem se apresentar
extremamente mal preparados.
III - Deve desprezar a profundidade dos custos e riscos que as transações possam gerar, desconsiderando todos os investimentos (de tempo, energia, e
competências humanas) para evitar mal-entendidos, comprometendo a negociação.
Assinale:
A) As a�rmativas I e III estão corretas.
B) A a�rmativa III está incorreta.
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C) As a�rmativas II e III estão corretas.
D) Somente a a�rmativa II está correta.
Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na prática todo o estudo teórico da negociação. E é também
neste momento, de fato, quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador:
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos.
II - Identi�ca seus interesses, veri�cam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões alternativas de ganhos mútuos.
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver desacordos. Assinale:
A) A a�rmativa II está incorreta.
B) As a�rmativas II e III estão corretas.
C) As a�rmativas I e II estão corretas.
D) As a�rmativas I - II e III estão corretas.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a
utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais e�cazes, segundo as necessidades. Assinale:
A) A a�rmativa II está incorreta.
B) Somente a�rmativa I está correta.
C) Somente a�rmativa III está correta.
D) As a�rmativas I - II e III estão corretas.
Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca deinformações, ao brainstorming para solução de problemas e à
construção de consenso, sendo esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo
a construção do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes iniciem a construção
de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das
outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à:
A) Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM)
B) Diálogo entre Multistakeholders (DeM)
C) Diálogo entre Multimarcas (DeM)
D) Diálogo e Multistakeholders (DeM)
Existem dois tipos de comunicação: a verbal e a não verbal. A verbal se utiliza de palavras para comunicar, como, por exemplo, a comunicação oral e a
comunicação escrita. Já a comunicação não verbal, utiliza-se de outras ferramentas para transmitir as informações.
 
Nesse sentido, assinale V para verdadeiro e F para falso nas a�rmações que seguem:
 
( ) Comunicação por mímica: são os gestos das mãos, do corpo e da face.
( ) Comunicação por expressões faciais: é o olhar, a forma dos lábios e a contração dos músculos da face.
( ) Comunicação pela postura: é o modo como sentamos, o corpo inclinado para trás ou para frente e até mesmo a posição dos pés.
( ) Comunicação por gestos: pode ser voluntária, como um beijo ou um cumprimento, mas também pode ser involuntária, como, por exemplo, mãos que não
param de rabiscar ou de mexer em algo.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas:
A) V – V – V – F.
B) F – V – V – V.
C) V – V – V – V.
D) F – V – V – F.
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Nossa mente processa tudo por meio de imagens, sons e sensações, registrados internamente. Embora todos tenham os sistemas visual, auditivo e
sinestésico, é comum que um deles seja mais desenvolvido do que os outros.
 
Compreendido isso, analise e associe os itens que seguem:
 
I – Predominância sensorial visual.
II – Predominância sensorial auditiva.
III – Predominância sensorial sinestésica.
 
( ) As pessoas com desta predominância dizem muito "E então eu disse... Daí ele falou... Eu sempre falo que...”, enquanto contam uma história, um fato ou uma
lembrança.
( ) As pessoas desta predominância são capazes de falar durante meia hora sobre um almoço delicioso, contando sobre a beleza dos pratos, da louça e dos
talheres.
( ) As pessoas desta predominância estão sempre dizendo "Eu sinto...", “Pressinto que...”. Geralmente são pessoas que gostam de tocar e abraçar as demais.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas:
A) III – I – II.
B) I – III – II.
C) II – I – III.
D) I – II – III.
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de identi�cação do cenário
em que está envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
A) Preparação.
B) Criação de Valor.
C) Implementação e Avaliação.
D) Distribuição de Valor.
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de impacto
sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial do
Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes pontos de vista no
que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
A) impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
B) impactos econômicos, impactos geográ�co e impactos ambientais.
C) impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.
D) impactos público, impactos sociais e impactos ambientais.
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os
facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
A) juízes.
B) pro�ssionais.
C) diretores
D) facilitadores
“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando
manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada
minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
A) Contexto.
B) Comunicação.
C) Tempo.
D) Relacionamento.
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A distribuição de valor se torna muito mais �uída quando existe con�ança entre as partes. Uma forma de facilitar esta distribuição é oferecer um conjunto de
opções e de�nir claramente os critérios que levem os envolvidos no processo escolherem o que mais possam bene�ciar nesta negociação. Sobre esta etapa
da negociação:
I - O importante é buscar opções que estejam aceitáveis e razoáveis para a de�nição de um acordo.
II - Podem acontecer situações em que uma das partes percebe que tiraria mais vantagem se violasse o acordo.
III - Está diretamente relacionada com as escolhas que foram de�nidas na etapa de criação de valor. Assinale:
A) As a�rmativas I - II e III estão corretas.
B) Somente as a�rmativas II e III estão corretas.
C) Somente a a�rmativa II está correta.
D) Somente a a�rmativa III está incorreta.
Pode-se identi�car em negociações a de�nição do elemento interesses como:
A) Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das
abordagens da negociação.
B) Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na
negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas
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C) Interesses vem em seguida da identi�cação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma
das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os de terceiros.
D) Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes.
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