Checklist de perguntas de preparação para negociação

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Interesses
· O que eu quero dessa negociação?
· Quais são meus interesses na negociação?
· Que importância dou a cada um de meus interesses?
· Qual é o objetivo mais ambicioso, mas não ultrajante, que gostaria de alcançar nessa negociação?
· Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
· Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
· Por que a outra parte está negociando comigo?
· O que eu tenho que eles precisam?
· Quais são os interesses da outra parte?
· Qual a importância de cada questão para eles?
· Existem outras pessoas cujos interesses devam ser considerados?
· Que interesses devem ser compartilhados, quais são diferentes e quais estão em conflito?
Alternativas
· Qual é a minha melhor alternativa (BATNA)?
· Como posso fortalecer ou melhorar minha alternativa BATNA?
· Qual é o meu valor-limite?
· Qual é o meu poder de influência nessa negociação?
· Em minha opinião, qual é o valor-limite deles e o BATNA?
· Como posso saber mais sobre o valor-limite e o BATNA?
· O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo?
· Quem tem mais poder para abandonar a negociação?
· Como posso piorar a melhor alternativa da outra parte?
· Como expectativas irrealistas poderiam ser testadas?
· Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?
Opções
· O que posso oferecer à outra parte que eu precise pouco e a outra parte precise muito?
· O que posso pedir à outra parte que seja fácil para ela conseguir e eu precise muito?
· Que solução posso propor que atenda a todos os interesses envolvidos?
· Como posso combinar os diferentes interesses para criar valor?
· Existe uma zona de possível acordo (ZOPA) entre o meu valor-limitee o do outro lado?
· Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses?
· Estou preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos?
· Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
· A agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
· É provável que um acordo crie valor para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?
· Onde e quando a negociação deve ocorrer?
· Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?
Legitimidade
· Que critérios de tomada de decisão seriam factíveis ou relevantes?
· Que critérios adotaria um juiz?
· Que leis ou normas devem orientar o acordo?
· O que eles podem argumentar?
· Tenho uma boa resposta que possa incluir o ponto de vista da outra parte?
· Quais as principais objeções da outra parte sobre minha proposta?
· Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
· Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
· Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?