Negociação de Roupas Esportivas para um Evento

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Negociação de 
Roupas Esportivas para um Evento
Negócios e Conflitos
- Mariana Morales - 
Trabalho Final
	Nome Aluno:	Mariana de Paula Morales
	Disciplina:	Negociação e Conflitos 
	Turma:	 34N
	Data:	08/04/2021
	Tema:	Negociação de Roupas Esportivas para um Evento
	Instituição:	Faculdade Getúlio Vargas
| Introdução
A Emporio Events, Organizadora de Eventos, pretende lançar em São Paulo uma Feira de Artigos Esportivos.
Para uniformizar sua equipe, contata a Láurea, um fornecedor de Roupas Esportivas em atividade no mercado. 
Definidos modelos e quantidades, negociarão valores e prazos, buscando as melhores opções para ambas as partes. 
| SÍNTESE DO CASO
A Feira de Artigos Esportivos, São Paulo Trading Fitness Fair, será lançada no Pavilhão Oeste de Exposições do Anhembi em Agosto, mês de inverno, requerendo uniformes esportivos que incluam agasalhos.
Buscando fornecedores, a Emporio Events separou algumas opções como a Láurea, fabricante de Roupas Esportivas no Varejo e Atacado, de peças com design próprio e moderno. 
A Emporio Events iniciou atividades há um ano em eventos de menor porte, e pretende ascender com a São Paulo Trading Fitness Fair, programada para a 2ª semana de agosto, do dia 09 ao dia 15 do mês. 
A EE alugou o Espaço de Exposições do Pavilhão Oeste do Anhembi, com 18.000m², para reunir um público de 6.000 
| PARTES DA NEGOCIAÇÃO
pessoas e contratou equipes de segurança, limpeza, gastronomia, filmagem e fotografia, e 150 recepcionistas e 120 atendentes para auxiliar as pessoas no evento.
| PARTES DA NEGOCIAÇÃO
A Emporio incidiu bem em eventos menores e aposta na SPTFF para se consolidar no mercado, com publicidade jovial e moderna e um panorama distinto que atraia o público jovem, mais envolto na prática esportiva. 
Como forma complementar de caracterizar a feira, a empresa pretende que recepcionistas e atendentes vistam uniformes de modelo arrojado e original, estampados com o emblema do evento.
A Láurea está há dois anos e meio no mercado, vendendo Roupas Esportivas de design original através de e-commerce - iniciou revendendo marcas, e inseriu aos poucos peças de design e fabricação próprios, criando o site da marca há 14 meses.
Suas atividades iniciais eram varejistas, e passou a encomendas maiores de até 500 peças há um ano, estabelecendo oficinas com equipes treinadas na produção de peças com a qualidade esperada.
| PARTES DA NEGOCIAÇÃO
| PARTES DA NEGOCIAÇÃO
A qualidade dos produtos trouxe um bom retorno, alavancado vendas nos últimos meses - mas o atributo mais apreciado pela clientela é o design diferenciado, em especial das blusas de moletom com detalhes que protegem o indivíduo das temperaturas mais frias. 
Exemplos são a gola cortavento e os punhos com abertura para o dedo polegar, protegendo pescoço e mãos do frio, além do moletom mais espesso com coloração diferenciada, suprido por um fornecedor específico.
| CONTEXTO
O Contexto é um Elemento que representa os ambientes interno e externo onde se desenvolve o Processo da Negociação, facilitando a identificação das Opções em maior conformidade com a situação.
No Ambiente Externo temos a retratação dos cenários político, econômico, social, ambiental, cultural, religioso, comercial, etc – onde temos o relacionamento da empresa com seus fornecedores e clientes externos, além de suas parcerias, seus acionistas e a comunidade em que a empresa se encontra inserida. (Visão Macro)
No Ambiente Interno temos todas as condições do entorno próximo, envolvendo relacionamento, estresse, cultura e ambiente organizacional, assomando as situações em que se insere, seus pontos fortes e fracos. (Visão Micro)
| CONTEXTO
No atual contexto político, econômico e social, as qualificações e competências guiam os trabalhadores frente ao impacto das tecnologias, como a Educação - para atender às inovações sociais, culturais, econômicas, políticas e tecnológicas deve-se investir na educação e no desenvolvimento profissional das pessoas.
Com as exigências do mercado tecnológico, globalizado e competitivo, as empresas se preocupam com a qualidade dos serviços, capacitando os profissionais para alcançar maior produtividade e lucratividade. 
| CONTEXTO
A Láurea tem pouco tempo de mercado e possui uma Loja Virtual - A variedade ainda é limitada, mas estão estendendo o catálogo para abrir a primeira Loja Física. 
Possui boa interação entre funcionários e das equipes com os superiores, além de manter uma atmosfera dinâmica - costumam cumprir prazos e evitam atrasos em compromissos marcados. 
Tem recursos Materiais de qualidade, boas Parcerias, e Mão-de-Obra especializada - Generalizando, são originais e estão dentro da média de valores do mercado. 
O Marketing de Divulgações é dinâmico e moderno, constituindo um dos fatores contribuintes para a ascensão da marca.
| CONTEXTO
A Emporio Events iniciou suas atividades no mercado há pouco tempo, mas alcançou um bom retorno nos eventos produzidos - a liderança é efetiva, conduzindo equipes esforçadas.
Em algumas áreas vem verificando baixa integração e comunicação, por vezes não muito eficaz, em especial no setor de Atendimento, ponto que busca superar – mas em Propaganda e Marketing alavancaram vendas, atraindo clientes interessados em Eventos Menores e incitando os primeiros convites para eventos de Médio Porte. 
 Eventos bem planejados e programação diversificada, atraindo o público de ambos os gêneros de classe média e média alta, alcançando diversos estilos e preferências - As Equipes dos eventos são bem montadas, guiadas pela simpatia e solicitude.
| CONTEXTO
A negociação vai ocorrer no Escritório da Láurea, onde o Consultor de Vendas e um assistente de suporte receberão pessoalmente o Gerente de Compras da Emporio Events e um acessorista.
Ambas as partes revelam auto-confiança, predominando uma atmosfera confortável - sem maiores aproximações, mas agradável para a negociação. 
| INTERESSES
Os Interesses consistem nos resultados que uma empresa deseja obter em uma negociação, que variam de acordo com as circunstâncias.
As posições e exigências se estabelecem de acordo com esses interesses - há motivos por trás dos pedidos realizados por parte de uma organização em uma transação, e é a definição desses motivos que conduzirá a negociação.
Todas as partes em uma negociação possuem seus próprios interesses, e embora fiquem submersos, é propício identifica-los, averiguando quais são compartilhados, quais distintos, quais conflitantes, para buscar as opções que garantam a satisfação de um maior número desses interesses, garantindo assim um acordo durável.
| INTERESSES
A Láurea zela pela fidelização dos clientes de médio porte ou em ascensão, negociando ao menos 30% do valor como Entrada para despesas iniciais.
Acertar a entrega dos pedidos sem prejudicar o que já está em produção nas oficinas, para manter sua imagem com produtos de qualidade e dentro do prazo.
Vender as peças na ZOPA estabelecida, lucrando sem exageros para manter a fidelização do cliente.
	VESTUÁRIO	ZOPA FEM		ZOPA MASC	
	CAMISETA	R$35	R$68	R$27	R$54
	CALÇA	R$115	R$225	R$90	R$180
	AGASALHO	R$150	R$300	R$120	R$240
| INTERESSES
A Emporio Events busca negociar os melhores valores, suavizando a quantidade de gastos dispendidos na preparação do evento.
Retirar os uniformes com disposição de tempo, para enviar à Estamparia Dedalus (Entrega: 15 a 20 dias) e recebê-los prontos uma ou duas semanas antes da feira. 
Adquirir parceria com fornecedores de confiança, onde possa encomendar uniformes para os eventos em vista, sem retomar todo processo burocrático.
	VESTUÁRIO	ZOPA FEM		ZOPA MASC	
	CAMISETA	R$32	R$56	R$25	R$45
	CALÇA	R$100	R$180	R$80	R$145
	AGASALHO	R$125	R$280	R$100	R$225
		FEM	MASC	TOTAL
	TAMANHO P	72	-	72
	TAMANHO M	90	45	135
	TAMANHO G	-	63	63
				270
| BATNA
A BATNA corresponde à Alternativa que uma empresa possui e que será utilizada caso não feche um acordo na Negociação em vista.
Definida antes da Negociação, a BATNA confere uma posição vantajosa ou ao menos seguraem relação à outra parte, - pois a BATNA pode não ser ótima, mas ainda é uma opção, - permitindo ao negociador impor-se e negar propostas desfavoráveis à empresa se a oportunidade fora da negociação for mais favorável.
Ao possuir uma alternativa forte, a empresa não precisa fazer muitas concessões à outra parte por não possuir outra alternativa além de aceita-las, pela necessidade de fechar um acordo.
| BATNA
A Láurea possui clientes fidelizados como o CEE Juventus, cliente há 18 meses, que vai vestir os jogadores para um torneio em julho – é quase certo encomendar 120 uniformes.
A Academia Trinity abriu uma Matriz em São Paulo e encomendou 70 peças para uniformizar seus atendentes há 2 semanas – é um cliente propício a tornar-se assíduo. 
As vendas no Varejo vêm fluindo bem, com uma média de 3 peças/dia, conforme o volume de vendas nos últimos 4 meses.
| BATNA
A Emporio Events pesquisou fornecedores encontrando mais duas opções, a Amyan e a ConteCom. A Láurea se destaca pelos modelos originais, mas ambas opções alternativas possuem qualidade, valores na ZOPA e atenderiam ao prazo necessário, conquanto feche contrato em 10 dias.
Existe ainda a Vimar, que também poderia oferecer opções diferenciadas, mas não conseguiram contatar pois estão em recesso por uma semana. É uma opção a avaliar, indicada por um dos coordenadores.
| negociações
ELEMENTO - ConcessÃO
Conceder consiste em oferecer à outra parte algo que seja de seu interesse e do qual dispomos, como um meio estratégico de firmar a negociação. 
Trata-se de um comprometimento que leva em consideração a outra parte de forma recíproca, colocando-se em seu lugar para elaborar as melhores opções. 
Da mesma forma que uma empresa concede, pode receber algo em troca de valor semelhante ou próximo, não significando portanto uma perda de Poder, pois é necessário possuí-lo para fazer concessões – e refém destas uma empresa só se torna se a sua BATNA for fraca.
| negociações
ELEMENTO - RELACIONAMENTO
Nesse ponto analisamos como as partes se relacionam, sendo o objetivo principal de uma negociação que o Relacionamento se mantenha em boas condições.
Não há necessidade de gerar amizades ou que as partes possuam os mesmos interesses, mas buscamos a criação de laços onde haja confiança, havendo preocupação com a manutenção desse Relacionamento em um ambiente amistoso.
O Relacionamento antecede o negócio e um bom Relacionamento consiste em uma das chaves para o Sucesso de uma Negociação.
| negociações
ELEMENTO - PODER
O Poder é um Elemento que pode ser representado por posições, papéis e títulos associados à autoridade, e apenas possui valor a partir do momento em que é usado para obter alguma vantagem, embora não seja recomendado abusar dele.
A partir do momento em que se possui a habilidade de influenciar a outra parte para dirigir os resultados de uma negociação de acordo com suas intenções, a parte influenciadora possui Poder.
| negociações
ELEMENTO - PODER
As Coalizões são também uma fonte de Poder, em termos de Recompensas, Sanções e Relacionamentos, sendo a capacidade de formar alianças uma fonte de Valor, pois conferem benefícios a ambas as partes.
Quando uma empresa se apoia em uma BATNA Forte, seus Representantes tendem a ser mais proativos durante uma negociação, não ficando “reféns” da outra parte. 
Quanto mais interessante e forte for a BATNA de uma parte, mais poder ela terá na negociação – Negociadores avaliam se possuem mais ou menos Poder analisando não apenas a sua BATNA como verificando também a BATNA da outra parte.
| negociações
O emprego dos Elementos citados, pertencentes ao Processo de Negociação, serão verificados nos procedimentos da transação a seguir –
Explicada a questão pelo GC da Emporio Events, o CV da Láurea ancora valores, prazos e pagamentos, e cita a necessidade de uma entrada para iniciar a produção.
Analisando a proposta, o Gerente da EE constata valores acima da ZOPA e faz uma contraproposta pretendendo reduzir também o percentual de entrada, devido à alta quantidade de gastos da empresa na preparação do evento.
	OP 1 L	FEMININO – TOTAL R$573			MASCULINO - TOTAL R$455 			TOTAL
	VALOR	Cam R$63	Cal R$220	Ag R$290	Cam R$50	Cal R$175	Ag R$230	R$141.966
	PRAZO	Fechando Contrato até 12/04			110 dias (30/07)			
	PAGTO	Entrada 36% - R$51.110			Pagamento (64%) | Maio 30 / Jun 60 - R$45.428 (2x)			
	EMP	ZOPA FEM		ZOPA MASC	
	CAM	R$32	R$56	R$25	R$45
	CAL	R$100	R$180	R$80	R$145
	AG	R$125	R$280	R$100	R$225
No entanto, o essencial é negociar o prazo, por conta da Estamparia e o saldo de tempo necessário para evitar contratempos. Por isso o Gerente concede a Entrada de 36% se puder negociar um prazo menor para a encomenda.
Analisando a proposta, o Consultor da Láurea verifica agora valores dentro da sua ZOPA, embora num geral, abaixo da média.
	OP 2 E	FEMININO – TOTAL R$400			MASCULINO - TOTAL R$315 			TOTAL
	VALOR	Cam R$45	Cal R$155	Ag R$200	Cam R$35	Cal R$120	Ag R$160	R$98.820
	PRAZO	Fechando Contrato hoje 08/04			95 dias (12/07)			
	PAGTO	Entrada 36% - R$35.572			Pagamento (70%) | Maio 30 / Jun 60 - R$31.624 (2x)			
	LAU	ZOPA FEM		ZOPA MASC	
	CAM	R$35	R$68	R$27	R$54
	CAL	R$115	R$225	R$90	R$180
	AG	R$150	R$300	R$120	R$240
| negociações
O CV da Láurea visa valores acima da média da ZOPA e faz outra proposta. As oficinas já estão em atividade e assim o prazo citado é curto, então propõe agilizar, mas em menor intervalo, concedendo um valor de Entrada inferior, se isso ajudar.
	LAU	ZOPA FEM		ZOPA MASC	
	CAM	R$35	R$68	R$27	R$54
	CAL	R$115	R$225	R$90	R$180
	AG	R$150	R$300	R$120	R$240
	OP 3 L	FEMININO – TOTAL R$542			MASCULINO - TOTAL R$426 			TOTAL
	VALOR	Cam R$62	Cal R$210	Ag R$270	Cam R$48	Cal R$162	Ag R$216	R$133.812
	PRAZO	Fechando Contrato hoje 08/04			102 dias (19/07)			
	PAGTO	Entrada 34% - R$45.500			Pagamento (66%) | Maio 30 / Jun 60 - R$44.156 (2x)			
| negociações
| negociações
O Gerente da Empório expressa contrariedade e explica seu caso, enfatizando a importância do prazo - a necessidade de somar 20 dias devido à Estamparia, mais um intervalo antes do evento como prevenção para contratempos. 
E assoma a probabilidade de firmarem parceria, pois vêm produzindo eventos continuamente – sugerindo além da encomenda frequente de produtos para os eventos em vista, a inclusão do Logotipo da Láurea nos meios de divulgação da Emporio, como panfletagem e meios de comunicação virtuais.
| negociações
Então o Consultor recomenda uma melhor opção – Retirar após o Corte apenas as partes que serão impressas para levar à Estamparia – procedimento que facilita o processo, antecipando e aprimorando os resultados.
Frente à proposta de parceria, propõe valores com desconto maior, e afirma que podem ser reajustados conforme a parceria de estabilize como vantajosa à Láurea.
E sugere uma alternativa – liberar uma oficina para executar o pedido da Empório, reduzindo o prazo além do requisitado e possibilitando acertos sob medida. 
| negociações
Essa adaptação sobrecarregaria uma oficina da Láurea, que precisaria se reajustar. O Consultor acredita que possam resolver e evitar atrasos a outros clientes, mas a concessão de exclusividade deve ser considerada – e solicita um valor de entrada maior, situação que podem facilitar dividindo o valor restante em 3 vezes.
	OPÇÃO FINAL	FEMININO			MASCULINO			TOTAL
	VALOR	Camiseta R$56	Calça R$194	Agasalho R$250	Camiseta R$43	Calça R$150	Agasalho R$200	F R$500/M R$393
	TOTAL	R$9.072	R$31.428	R$40.500	R$4.752	R$16.200	R$21.600	R$123.444
	PRAZO	Fechando Contrato hoje 08/04			85 dias (02/07)			
	PAGAMENTO
	Entrada - 45% 
R$55.550			Pag. (55%) | Maio - 30 / Jun - 60 / Jul – 90 
R$22.631 (3x)			
| OPÇÕES
As Opções referem-se ao conjunto de alternativas que cada parte				 sugere, de acordo com seus próprios interesses e os interesses da 				outra parte, buscando as melhores oportunidades.
Podem ser oferecidas para além das negociações financeiras, de 				modo que agreguem valor e complementem a negociação. 
Quanto mais opções, mais oportunidades aserem trocadas, 					ampliando as possibilidades de ganhos-mútuos.
| OPÇÕES
162 Conjuntos Esportivos Femininos e 108 Masculinos (Total 270)
 Láurea
	OPÇÃO 1	FEMININO			MASCULINO			TOTAL
	VALOR	Camiseta
R$63	Calça
R$220	Agasalho
R$290	Camiseta
R$50	Calça
R$175	Agasalho
R$230	F R$573
M R$455
	TOTAL	R$10.206	R$35.640	R$46.980	R$5.400	R$18.900	R$24.840	R$141.966
	PRAZO	Fechando Contrato até 12/04			110 dias (30/07)			
	PAGAMENTO
	Entrada - 36%
R$51.110			Pagamento (64%) | Maio - 30 / Jun - 60 dias
R$45.428 (2x)			
| OPÇÕES
162 Conjuntos Esportivos Femininos e 108 Masculinos (Total 270)
Emporio Events
	OPÇÃO 2	FEMININO			MASCULINO			TOTAL
	VALOR	Camiseta
R$45	Calça
R$155	Agasalho
R$200	Camiseta
R$35	Calça
R$120	Agasalho
R$160	F R$400
M R$315
	TOTAL	R$7.290	R$25.110	R$32.400	R$3.780	R$12.960	R$17.280	R$98.820
	PRAZO	Fechando Contrato hoje 08/04			95 dias (12/07)			
	PAGAMENTO
	Entrada - 36%
R$35.572			Pagamento (64%) | Maio - 30 / Jun - 60 dias
R$31.624 (2x)			
| OPÇÕES
162 Conjuntos Esportivos Femininos e 108 Masculinos (Total 270)
 Láurea
	OPÇÃO 3	FEMININO			MASCULINO			TOTAL
	VALOR	Camiseta
R$62	Calça
R$210	Agasalho
R$270	Camiseta
R$48	Calça
R$162	Agasalho
R$216	F R$542
M R$426
	TOTAL	R$10.044	R$34.020	R$43.740	R$5.184	R$17.496	R$23.328	R$133.812
	PRAZO	Fechando Contrato hoje 08/04			102 dias (19/07)			
	PAGAMENTO
	Entrada - 34%
R$45.500			Pagamento (66%) | Maio - 30 / Jun - 60 dias
R$44.156 (2x)			
Predominou uma Negociação por Interesses, predominando um clima mais flexível, de maior confiança e empatia, sob maior relacionamento entre as partes. 
A Emporio Events fecha contrato com a Láurea, concordando com a proposta de menor prazo, valores pouco mais em conta e em mais parcelas. 
 Láurea Emporio Events
	OPÇÃO FINAL	FEMININO			MASCULINO			TOTAL
	VALOR	Camiseta
R$56	Calça
R$194	Agasalho
R$250	Camiseta
R$43	Calça
R$150	Agasalho
R$200	F R$500
M R$393
	TOTAL	R$9.072	R$31.428	R$40.500	R$4.752	R$16.200	R$21.600	R$123.444
	PRAZO	Fechando Contrato hoje 08/04			85 dias (02/07)			
	PAGAMENTO
	Entrada - 45%
R$55.550			Pag. (55%) | Maio - 30 / Jun - 60 / Jul - 90
R$22.631 (3x)			
| CONSIDERAÇÕES FINAIS
Láurea Emporio Events
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BTTF 2021. Brasil Trading Fitness Fair, 2021. O Melhor Evento Fitness e Wellness do Brasil!. Disponível em: www.btff.com.br. Acesso em: 18 mar. 2021.
HULA EVENTS, FUJIKAWA.  Custos para a Realização de Eventos em São Paulo. São Paulo, c2021. Disponível em: https:// hula.events/br/brasil/custos-para-realizacao-de-evento-em-sao-paulo. Acesso em: 18 mar. 2021.
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CAU/SP – CONSELHO DE ARQUITETURA E URBANISMO DE SÃO PAULO.  Minuta - Contrato de Prestação de Serviços de Planejamento e Organização de Eventos. São Paulo, c2015. Disponível em: https://www.causp.gov.br/wp-content/uploads/2015/08/Minuta-Contrato-Organizacao-de-Eventos.pdf. Acesso em: 18 mar. 2021.
ANHEMBI CENTRO DE EVENTOS. Pavilhão Oeste de Exposições, 2021. O Pavilhão do Tamanho do seu Evento. Disponível em: www.anhembi.com.br/espaco/pavilhão-oeste/?utm_source=Site&utm_medium=Banner%20400&utm_campaign=Pav%20Oeste. Acesso em: 20 mar. 2021.
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
STONE, PAPO DE BALCÃO. 8 Dicas Essenciais de Como Negociar com Fornecedores. São Paulo, c2021. Disponível em: https://papodebalcao.stone.com.br/como-negociar-com-fornecedores. Acesso em: 27 mar. 2021.
COLABORADOR DOCUSIGN. Negociação com Fornecedores – 12 Técnicas de Sucesso para Aplicar Já. São Paulo, 6 out. 2018. Disponível em: https:// www.docusign.com.br/blog/negociacao-com-fornecedores . Acesso em: 27 mar. 2021.
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
STONE, PAPO DE BALCÃO. 8 Dicas Essenciais de Como Negociar com Fornecedores. São Paulo, c2021. Disponível em: https://papodebalcao.stone.com.br/como-negociar-com-fornecedores. Acesso em: 27 mar. 2021.
COLABORADOR DOCUSIGN. Negociação com Fornecedores – 12 Técnicas de Sucesso para Aplicar Já. São Paulo, 6 out. 2018. Disponível em: https:// www.docusign.com.br/blog/negociacao-com-fornecedores . Acesso em: 27 mar. 2021.
 
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