Comportamento do Consumidor - Aula 2

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O MODELO DE COMPORTAMENTO DE COMPRA E AS 
VISÕES DO PROCESSO.
EAD – PROF. DECIO LUIZ CONSTANTE DE MORAES 
Rio de Janeiro - Brasil
PLANO DE ENSINO
Aula 1 – Comportamento do consumidor. O consumidor 
brasileiro.
Aula 2 – O modelo de comportamento de compra e as visões 
do processo.
Aula 3 – Motivação.  Hierarquia das necessidades.  
Personalidade e Marca. 
Aula 4 - Processamento de Informação: Percepção. 
Percepção Subliminar. Percepção Seletiva; Organização e 
a Interpretação da Percepção. Psicologia da Gestalt. 
Mapa perceptual.  
Aula 5 – Influências Sócio-Culturais no consumo.
PLANO DE ENSINO
Aula 6 –As atitudes e os seus reflexos para o 
comportamento do consumidor.
Aula 7 – Auto-Imagem e estilo de vida.
Aula 8 - O processo de tomada de decisão do consumidor.
Aula 9 – Pós-compra e a satisfação do consumidor.
Aula 10 – Tendências do comportamento do consumidor.
Aula 2: 
O modelo de comportamento de compra e as 
visões do processo.
Comportamento 
do Consumidor
Ambiente do 
consumidor
Afeto e cognição
 do consumidor
CÍRCULO DE ANÁLISE DO 
CONSUMIDOR
QUAL O OBJETIVO DE TAL 
ANÁLISE?
Entender as reações afetivas às suas próprias 
experiências, que interpretações cognitivas 
eles têm dessas experiências e como essas 
reações influenciam sua maneira de 
interpretar novas experiências e suas opções 
de comportamento para atingir suas metas de 
consumo.
AMBIENTE DO CONSUMIDOR
Tudo que envolve o 
consumidor.
Todas as coisas externas que 
de alguma forma Influencia a 
maneira como ele pensa, sente 
e age.
Ex. Estímulos sociais, culturas, 
subculturas, amigos etc.
Amigos
O que faz o Consumidor mudar
Família
Ambiente físico
Símbolos
O que faz o Consumidor mudar
AFETO E COGNIÇÃO
 DO CONSUMIDOR
Afeto está ligado aos sentimentos do consumidor.
Ex. gosta ou não de um determinado produto.
Cognição está relacionada às opiniões do consumidor.
Ex. Suas crenças, convicções a respeito de um produto.
ATENÇÃO!
AFETO, SENTIMENTOS
 As reações emocionais podem ser favoráveis ou 
desfavoráveis;
 As reações emocionais podem ser intensas: amor ou raiva;
Estados emocionais menos intensos: satisfação ou 
frustração;
Estados de humor: tédio, indiferença.
A Cognição
Refere-se às estruturas mentais e aos processos 
de concepção,compreensão e interpretação de 
estímulos e eventos.
Entendimento – determinar o significado.
Avaliação – julgar se algo é ou não favorável.
Planejamento – Analisar como é possível chegar a algum 
lugar.
Decisão – Comparar alternativas 
e escolher a melhor.
Raciocínio – Ocorre durante todo o 
processo.
IMPLICAÇÕES DO MARKETING
Tanto o afeto quanto a cognição são importantes; 
para compreender o comportamento do consumidor.
A satisfação tem elementos tanto do afeto: 
contentar-se, gostar de um produto ou serviço, 
Quanto da cognição: saber porque gostamos de 
um produto.
PROCESSOS COGNITIVOS NA DECISÃO DO 
CONSUMIDOR
A maneira como os consumidores 
tomam decisões está entre os 
aspectos mais importantes do 
comportamento do consumidor 
que os profissionais de marketing 
precisam compreender.
O Consumidor toma decisão sobre 
vários tipos de comportamentos
Que produto ou marca devo comprar?
Onde devo comprar?
A que programa de televisão devo assistir?
Devo pagar essa compra em dinheiro ou com cartão de 
crédito?
Que amigo devo consultar?
De qual vendedor devo comprar?
Os Consumidores usam informações para 
tomar decisões
Modelo de processamento de informações
Interpretar as informações
Associar ou integrar os conhecimentos
CUIDADO COM A INFORMAÇÃO!
O Processo da Comunicação
O que vem a cabeça?
BIZU DO “VELHO MESTRE MORAES”
O Profissional de Marketing precisa compreender o 
comportamento do consumidor.
O Profissional de Marketing precisa identificar o 
conhecimento que o consumidor armazenou na 
memória.
O profissional de Marketing deverá traçar estratégias 
para alcançar o consumidor.
Roteiro Básico
Restaurante fast- food
Entrar no 
Restaurante
Ir até o 
balcão
Fazer o 
pedido
Pagar e 
esperar
Encontrar 
uma 
mesa
Sentar 
e 
comer
Na próxima aula veremos:
Até lá!
Motivação.Hierarquia das 
necessidades. Personalidade e 
Marca.
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