Estratégias de Negociação Exercicio 01

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	sexta, 17 Set 2021, 16:22
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	sexta, 17 Set 2021, 16:36
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Questão 1
Correto
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Texto da questão
Uma negociação depende da gestão de intangíveis, que são emoções e sentimentos. Podem ser classificados em emoções positivas e negativas quanto à sua influência em negociações. Marque a alternativa INCORRETA sobre essas colocações:
Escolha uma opção:
a.
Emoções positivas são aquelas que possibilitam a criação de afeto entre as partes.
b.
Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.
GABARITO: Pois há uma dualidade de emoções em negociações. As emoções positivas trazem a possibilidade de criação de afeto entre as partes, benefícios e compartilhamento de interesses comuns de modo mais amigável devido à empatia. Por exemplo, alguém muito feliz ou alegre negociando. Já as emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça, dentre outras. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
c.
Exemplos emoções positivas são alegria e felicidade.
d.
Emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência de uma negociação.
e.
Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça.
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A RESPOSTA CORRETA É: Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Agentes negociadores devem se atentar ao processo em si da negociação. Ou seja, as negociações são formadas por fases interligadas em um processo. Quais são as fases de uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Pré-negociação, planejamento e pós-negociação.
b.
Planejamento e pré-negociação.
c.
Planejamento e pós-negociação.
d.
Condução da negociação e planejamento.
e.
Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
GABARITO: Pois a negociação é dividida em três fases. A primeira fase é a pré-negociação, quando há uma compreensão prévia do objetivo dos diálogos que virão a ocorrer. A segunda fase é a condução da negociação, envolvendo comunicação, troca de ofertas e contraofertas e o fechamento do acordo. A terceira fase é o pós-negociação, que envolve uma análise crítica do que foi inicialmente planejado e o real alcançado pela negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
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A RESPOSTA CORRETA É: Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações envolvem duas ou mais partes, sendo um processo de interações entre ____________________”. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
a.
Qualquer coisa.
b.
Pessoas.
GABARITO: Pois as negociações são um processo de interações entre pessoas, de modo individual ou coletivo, representando um interesse próprio ou de uma empresa. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
c.
Grupos de empresas, apenas.
d.
Grupos de pessoas, apenas.
e.
Empresas, apenas.
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A RESPOSTA CORRETA É: Pessoas.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Em um cenário comercial, as relações usualmente são vistas em uma transação de um cliente com um vendedor com base em preços de reserva. Marque a melhor alternativa que explique o conceito de preço de reserva.
Escolha uma opção:
a.
O preço de reserva é o limite máximo de um valor em uma determinada negociação.
b.
Para um cliente, o preço de reserva é o mínimo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
c.
A negociação de valores ocorre fora da faixa de valor abaixo do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do vendedor.
d.
Para o vendedor, o preço de reserva é o máximo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem.
e.
Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
GABARITO: O preço de reserva é o limite mínimo de um valor em uma determinada negociação. Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra. Para o vendedor, o preço de reserva é o mínimo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem. A faixa de valor abaixo do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do vendedor é onde ocorre a negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook.
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A RESPOSTA CORRETA É: Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ ocorre quando o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. Em outras palavras, o envolvido visa alcançar resultado, mesmo que isso venha a prejudicar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a.
De evitar.
b.
Colaborativa.
c.
Competitiva.
GABARITO: Pois a estratégia competitiva é aquela que o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, mesmo que isso custe o relacionamento e futuras negociações. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
d.
De acomodação.
e.
Do compromisso.
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A RESPOSTA CORRETA É: Competitiva.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Uma negociação pode ter diferentes características a depender do seu objetivo, bem como do contexto em que ocorre. Quais são os dois tipos de contextos mais comuns em que há uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Social e profissional.
b.
Pessoal e social.
c.
Empresarial e social.
d.
Profissional e comercial.
e.
Comercial e empresarial.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem, em sua maioria, em um contexto empresarial ou comercial, sendo que cada uma dessas situações apresenta peculiaridades. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook. .
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A RESPOSTA CORRETA É: Comercial e empresarial.
Questão 7
Correto
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Texto da questão
Além de conhecer a necessidade do outro, bem como ter capacidade investigativa, qual é o outro fator relevante para uma estratégia psicológica em negociações?
Escolha uma opção:
a.
Apenas confiança.
b.
Comunicação.
c.
Ser transparente, mas não confiar.
d.
Comunicação e confiança, mas sem credibilidade.
e.
Comunicação, confiança e credibilidade.
GABARITO: Pois a comunicação, confiança e credibilidade são de suma importância na comunicação de uma estratégia psicológica, já que para alcançar emoções, sejam positivas, sejam negativas, é necessária uma clara transmissão de mensagens. RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook.
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A RESPOSTA CORRETA É: Comunicação, confiança e credibilidade.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
Devido ao fato de que seres humanos são seres racionais e emocionais, há a necessidade de se fazer a gestão de intangíveis em uma negociação, bem como na criação de uma estratégia psicológica. A base da estratégia psicológica é a percepção psicológica dos negociadores e o processo de cognição em negociações. Assinale a alternativa que contém a explicação correta de um desses conceitos.
Escolha uma opção:
a.
O processo de cognição em negociações é visto como a forma que os negociadores utilizam determinadas informações para fazer escolhas.
GABARITO: A base da estratégia psicológica se dá em dois pontos: primeiro, a percepção psicológica dos negociadores, que pode dificultar ou facilitar a compreensão e clareza sobre o contexto em questão; segundo, o processo de cognição em negociações, o qual é visto como a forma que os negociadores utilizam determinadas informações para fazer escolhas. RESPOSTA: A resposta está na página 10 do ebook.
b.
A percepção psicológica depende da confiança.
c.
O processo de cognição em negociações pode apenas dificultar a compreensão e clareza sobre o contexto em questão.
d.
A percepção psicológica dos negociadores pode apenas facilitar a compreensão e clareza sobre o contexto em questão.
e.
A percepção psicológica forma osvieses cognitivos.
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A RESPOSTA CORRETA É: O processo de cognição em negociações é visto como a forma que os negociadores utilizam determinadas informações para fazer escolhas.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
A negociação pode ser conduzida por meio de estratégias psicológicas, ou seja, utilizar fatores emocionais e psicológicos a seu favor. Grande parte dessas estratégias utilizam de mentiras para serem implementadas. Podemos dizer, então, que para evitar cair em uma estratégia psicológica um negociador NÃO deve:
Escolha uma opção:
a.
Ser totalmente transparente e verdadeiro.
GABARITO: Pois a estratégia psicológica depende da gestão de sentimentos e emoções. Logo, há um dilema entre mentir e dizer a verdade na negociação, sendo que ser transparente e verdadeiro é benéfico para criar confiança, mas primeiro o negociador deve fazer perguntas e ter capacidade investigativa para verificar se o outro lado é confiável e não utilizará truques sujos. RESPOSTA: A resposta está na página 7 do ebook.
b.
Fazer perguntas e ter capacidade investigativa.
c.
Ter capacidade investigativa e evitar fazer perguntas.
d.
Fazer diversas perguntas de diferentes formas.
e.
Testar se a outra parte está mentindo.
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A RESPOSTA CORRETA É: Ser totalmente transparente e verdadeiro.
Questão 10
Correto
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Texto da questão
Por meio de nossos estudos, você observou que a negociação faz parte do nosso dia a dia e é um tema cada vez mais presente em diferentes campos. Mas o que vem a ser negociação? Assinale a alternativa que melhor responde a este questionamento.
Escolha uma opção:
a.
Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais partes.
GABARITO: Pois a negociação pode ocorrer com mais de duas partes envolvidas, bem como não precisa ser vantajosa apenas para um lado. A negociação pode ocorrer com multipartes e ser vantajosa para todos. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
b.
Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes que ocorre somente com duas partes.
c.
Negociação é um diálogo aberto.
d.
Negociação é a busca pela vitória em um diálogo.
e.
Negociação é um processo de tomada de decisão no qual as partes envolvidas discutem os termos em questão e chegam a um consenso vantajoso apenas para um lado.
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A RESPOSTA CORRETA É: Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais partes.
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