Importância dos Estilos de Negociação

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Disciplina: Estratégia Empresarial e Negociação  
Teleaula: 02 
 
Prezado (a) aluno(a), 
A  aula  atividade  tem  a  finalidade  de  promover  o  auto  estudo  das  competências  e 
conteúdos relacionados à Aula 02 da disciplina de Estratégia Empresarial e Negociação.  
 
Leia o texto a seguir e responda às questões propostas para reflexão: 
 
Importância do conhecimento dos estilos de negociação 
A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano 
em algum momento da  vida,  se  viu  frente  a  uma  situação que exigiu  algum  tipo de 
negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que 
seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que 
o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no 
momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação. 
Segundo Martinelli (1998), o uso dos estilos de negociação é conveniente para 
se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento 
efetivo  de  negociação?  Seria  um  tipo  de  comportamento  de  negociação mais  bem‐
sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de 
negociação  e  de  seus  limites  pode  ser  útil,  tanto  em  termos  conceituais  quanto  em 
termos  práticos,  no  que  se  refere  ao  desenvolvimento  de  suas  habilidades  ou  para 
enfrentar uma situação corrente de negociação. 
Muitas pessoas negociam com base em um estilo e não em uma orientação da 
questão. Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações 
que são partes dele. Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelo menos um 
secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários. A análise dos 
estilos  primário  e  secundário  da  outra  parte  é  muito  importante,  inclusive  para  se 
enumerarem  os  passos  que  os  negociadores  devem  considerar  quando  estiverem 
lidando com eles. 
 
 
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Os estilos de negociadores apresentados pela maioria dos autores que tratam de 
negociação  inspiraram‐se  nas  teorias  motivacionais  de  Maslow  e  MacGregor  para 
justificar suas tipologias baseados nas teorias sobre necessidades e fatores higiênicos. 
Assim, acreditam que é possível  identificar um tipo predominante de negociador em 
cada pessoa: Cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não se pode 
afirmar  que  exista  um  estilo  melhor  ou  mais  adequado  de  negociar,  pois  cada 
negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores. 
Para  Wanderley  (1998),  “entender  comportamentos  para  poder  negociar 
conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença”. Aquele que conhece o 
próprio  estilo  e  respeita  o  do  outro  leva  uma  vantagem  na  negociação,  pois,  pode 
trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito. 
Quando o negociador conhece o próprio estilo pode potencializar suas forças, 
utilizando‐as nas negociações. Por outro lado, quando tem consciência dos seus pontos 
fracos poderá evitar que os mesmos se tornem visíveis, desenvolvendo estratégias para 
que essas fraquezas se transformem em forças.  
Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa 
detém um estilo predominante de negociar.  
Modelo de estilo de negociação 
Modelo de Jung 
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a 
capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros 
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os 
quais se relaciona. 
‐ Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a 
desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas 
conforme seus interesses. 
‐  Estilo  Confrontador:  o  confrontador  combina  controle  com  confiança  no  outro. 
Trabalha em colaboração. 
‐ Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores 
devem  ser  evitados  ou  mantidos  a  distância,  pois  representam  uma  fonte  de 
 
 
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aborrecimentos.  Para  o  ardiloso  a  negociação  é  sempre  com  base  em  regras  e 
procedimentos. 
‐ Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para 
manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente 
do fato de alcançar ou não seus objetivos. 
 
Táticas de negociação de cada estilo 
Restritivo 
‐  Representante:  usa  um  representante  para  ganhar  tempo  enquanto  analisa  o 
oponente sem revelar sua posição. 
‐ Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter 
igualdade. 
‐  Tática  do  choque: o  negociador  age  sem  informar  seu  oponente  para  desviar  seu 
pensamento da questão. 
 
Ardiloso 
‐ Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro. 
‐ Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de 
detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. 
‐ Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui 
qualidades a sua posição. 
 
Amigável 
‐  Formação  de  grupo:  recruta  ajuda  de  outros  para  formar  sua  proteção 
Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda. 
Confrontador 
‐  Tática  dos  limites  reais:  define  limites  para  ambas  as  partes  e  obstrui  itens 
desnecessários à negociação. 
 
Fonte: Extraído e adaptado de: Administradores.com. Estilos de negociadores: uma 
análise inicial. 17/04/2019. Disponível em: 
 
 
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https://administradores.com.br/artigos/estilos‐de‐negociadores‐uma‐analise‐inicial / 
Acesso em 10 Out 2019. 
 
QUESTÕES PARA REFLEXÃO 
1.  Após  a  leitura  do  texto  e  analisando  os  perfis  dos  negociadores,  verifica‐se  a 
diversidade de negociadores,  como também, o comportamento diante a  situação de 
negociação. Quais são as estratégias para lidar com perfis difíceis como o restritivo e 
ardiloso. 
 
2. Considerando as várias habilidades do negociador citadas durante a aula, qual delas 
na sua opinião é a mais importante? Cite 3 e argumente a importância destas. 
 
3. A diversidade e o confronto de interesses enriquecem a negociação. Explique. 
 
“O  poder  da  negociação  está  na  valorização  do 
produto”.  Helgir Girodo 
 
Bom trabalho a todos! 
Profa. Nicole Cerci Mostagi