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UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
ALUNOS RA 
ELIANE DE OLIVEIRA SOUZA CORREA 2036258
GLAUSIA CRISTINA LIMA TREVISOLI 2044824
TAMIRES MOREIRA SILVA 2044369
THAYS DONATTI CAMARGO 2037857
 HS TELECOM
 Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V
 
 
 
 
 
 
 
 
 São Paulo
 2021
 UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP 
ALUNOS RA
ELIANE DE OLIVEIRA SOUZA CORREA 2036258
GLAUSIA CRISTINA LIMA TREVISOLI 2044824
TAMIRES MOREIRA SILVA 2044369
THAYS DONATTI CAMARGO 2037857
 HS TELECOM 
 Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V 
 Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade Paulista 
– UNIP EAD, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestão
 Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. Solimar Garcia.
 Orientador: Alba Berbet
São Paulo
2021
 RESUMO
Este trabalho é um relatório de pesquisa da HS Telecom, uma franquia da operadora Claro. A Claro está envolvida no negócio de telecomunicações, vendendo telefones móveis e fixos, banda larga móvel e fixa e TV paga, e coopera com esses produtos por meio de computação em nuvem e satélites de comunicação. Hoje, a empresa possui mais de 100.000 funcionários, por meio de visitas técnicas à sede da empresa, é possível realizar investigações com base em seus métodos de gestão de pessoas. O trabalho a seguir tem como objetivo fazer sugestões de melhorias para a empresa em estudo, combinando os conceitos de Administração por Categoria de Produtos, Matemática Financeira e Negociação / Sistemas de Precificação com pesquisa bibliográfica teórica, o objetivo deste trabalho é realizar a coleta de dados e análise da empresa na área de Administração por Categoria de Produtos, Matemática Financeira e Negociação / Sistemas de Precificação
Palavras - Chave: Categoria de produtos, Negociação, Matemática Financeira
 
 ABSTRACT
This work is a research report by HS Telecom and is a franchise of the operator Claro. Claro is involved in the telecommunications business, selling mobile and fixed phones, mobile and fixed broadband and pay TV, and cooperates with these products through cloud computing and communication satellites. Today, the company has more than 100,000 employees. Through technical visits to the company's headquarters, it is possible to carry out investigations based on its people management methods. The following work aims to make suggestions for improvements for the company under study. Combining the concepts of Administration by Product Category, Financial Mathematics and Negotiation / Pricing Systems with theoretical bibliographic research, the objective of this work is to carry out data collection and analysis of the company in the area of ​​Administration by Product Category, Financial Mathematics and Negotiation / Pricing Systems
Keywords: Product category, Negotiation, Financial Mathematics
Sumário
Introdução	6
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 	7
2.1 A Empresa	7
2.2 Resumo teórico sobre o tema	8
2.3 Cadeia de abastecimento	8
2.4 Layout da área de vendas	9
2.5 Principais desafios	10
2.6 Principais benefícios	11
2.6.1. Financeiros	11
2.6.2. Operacional 	11
2.7. Supply chain	11
2.8. Gestão de pessoas	12
2.8.1. Respeito à adversidade	14
2.8.2. Sugestões para o respeitos as adversidades	14
3. GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS	15
3.1 Diagnóstico da área de vendas.	15
3.2 O vendedor.	15
3.3 Marketing relacional.	16
3.4. Atendimento e processo de venda.	16
3.4.1 Atendimento.	16
3.4.2 Processo de venda.	17
3.5. Plano de vendas.	17
3.5.1 Justificativa da escolha das cidades.	17
3.5.2 Plano de vendas e equipes de vendas das cidades escolhidas.	18
3.5.3 Gestão da equipe de vendas.	19
4. MATEMÁTICA FINANCEIRA	19
4.1 Aplicação da Matemática financeira na empresa de estudo	20
4.1.2 Juros Simples	20
4.1.3 Sistema de Amortização Francês (Price)	21
5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/ SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO	22
6. – PRECIFICAÇÃO	23
Considerações finais	25
REFERÊNCIAS	26
APÊNDICE	27
Introdução
Neste Pim, teremos como estudo a empresa HS TELECOM, na qual uma estudante do grupo trabalha. Demonstramos o que aprendemos nas matérias estudadas no bimestre. Como a empresa lida com a administração dos seus produtos, a cadeia de suprimentos, seu marketing relacional, compras, vendas, sistema de precificação, matemática financeira entre outros. 
Podemos aprender o quanto é importante o trabalho em equipe, principalmente dentro das empresas, onde um depende do outro, e se unem para formar um time no qual tem o mesmo objetivo.
Coletamos os dados da empresa através da nossa colaboradora que manteve contato com os setores de Rh, financeiro, compras e administração.
Durante a leitura, podemos ver a importância dos setores no qual a empresa HS telecom faz parte de uma das maiores operadoras do Brasil.
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS
2.1 A Empresa
HS Telecom é a maior franquia da operadora Claro no Brasil, possui 35 lojas autorizadas em 18 cidades diferentes no estado de São Paulo. A loja de Araraquara é nossa loja referência de estudo para este projeto PIM V. A HS Telecom foi fundada pelos irmãos Renato Fornazari e Roberto Fornazari em 2003 e o nome da empresa foi escolhido, através das iniciais do nome de seus filhos Henrique e Samuel. 
A Claro está envolvida no segmento de telecomunicações, vendendo telefones móveis e fixos, banda larga móvel e fixa e TV paga, coopera com esses produtos por meio de computação em nuvem e satélites de comunicação. Segundo a Anatel (Agência Nacional de Telecomunicações) no Brasil, a Claro tem cerca de 81,6 milhões de clientes, mais de 100.000 funcionários, e teve um faturamento de 358,97 trilhões de dólares em 2019, sendo o lucro líquido de 9,352 trilhões de dólares. 
A empresa pesquisada presta serviços completos e conta com total assessoria de consultorias de produtos e serviços na loja. Como os serviços prestados pela loja são agregados a serviços de celular, internet, TV a cabo, acessórios e seguros todos os serviços são atendidos pelo consultor da loja, o cliente encontra o produto, compra e efetua a compra com segurança.
Figura 1 Loja Araraquara Shopping
2.2 RESUMO TEÓRICO SOBRE O TEMA
Segundo Nonato (2010): A definição da categoria é o primeiro passo no processo de gestão da categoria, pois é nela que a seleção dos produtos é definida através de SKUs (Stock - Keeping Unit), que são os códigos que irão formar a categoria.
A empresa faz parte da categoria de bens e consumo, os produtos que a empresa vende são: planos de telefonia móvel, telefones fixos, Internet fixa e móvel, TVs via satélite e de fibra óptica, telefones celulares, tablets, acessórios para celulares e seguros de telefones celulares. Os consultores de vendas auxiliam na procura do produto que atenda àsnecessidades dos clientes do início ao fim, de forma a fornecer os melhores produtos. A empresa estudada está localizada em Araraquara, interior de São Paulo, sua loja está instalada no Shopping Jaraguá há 8 anos. por estar localizada em um shopping há grande circulação de pessoas de faixa etária diferentes, sendo assim a empresa tem como público-alvo todas as faixas etárias devido a novas tecnologias e recursos, tanto as crianças quanto os adultos sentem a necessidade de estar sempre conectados à Internet com melhores produtos e serviços.
2.3 CADEIA DE ABASTECIMENTO
 A Cadeia de abastecimento da Empresa funciona da seguinte forma
Fornecedor
Distribuição
Empresa
Consumidor
 De acordo com Slack (1996, p. 319), o planejamento e controle de estoque têm como propósito garantir que a produção ocorra eficazmente e produza produtos e serviços como deve. Isto requer que os recursos produtivos estejam disponíveis:
· Em quantidade adequada.
· Em momento adequado. 
· Em nível de qualidade adequado.
A empresa em estudo tem como compromisso ter um bom relacionamento com seus fornecedores, com isso tem acordo com fornecedores de credibilidade e confiança no mercado para que possa oferecer os melhores produtos e serviços para seus clientes.
 O estoque da loja é abastecido todas as terças feiras, à medida em que os produtos vão sendo vendidos, o setor de logística tem acesso pelo sistema interno da HS Telecom chamado Controle Celular, e fazem a transferência do depósito central para a loja. 
A empresa utiliza a logística como uma ferramenta eficaz para fazer a distribuição dos produtos para cada filial levando em consideração as necessidades de cada filial e do consumidor final. Os produtos mais procurados pelos clientes são os aparelhos celulares e acessórios, a reposição é periódica, para que não ocorra falta do mesmo e a demanda seja atendida imediatamente. No caso dos serviços que necessitam para uso da internet a empresa procura sempre estar atualizada com novas tecnologias do mercado no intuito de oferecer os melhores pacotes de serviços para seus clientes. 
2.4 LAYOUT DA ÁREA DE VENDA 
A loja tem cerca de 38 metros quadrados, com uma excelente forma de acesso, 2 balcões para exibição de celulares, 4 balcões de atendimento, 1 balcão de atendimento prioritário, 1 caixa registradora, 1 cofre para armazenamento de equipamentos, 1 balcão de pré-venda, 1 painel de exibição com instruções para o cliente, 1 painel com acessórios à venda, painel com TV para exibição dos canais da Claro, duas vitrines, uma para o cliente ver a loja sem entrar e outra com muitas ofertas transmitidas pela TV.
Figura 2 LAYOUT DA ÁREA DE VENDA
Considerando que toda a área construída foi aproveitada, a expansão do ponto comercial já está no seu limite. As mercadorias ficam expostas tanto nas prateleiras quanto no balcão. As prateleiras facilitam a escolha e a compra de produtos pelos clientes. Em termos de design, nós comparamos com a cidade e os maiores concorrentes da região e a empresa não perde em nada nos efeitos visuais para nenhum concorrente.
2.5 PRINCIPAIS DESAFIOS 
Como a demanda dos produtos voltados para o segmento de bens e consumo está bem avançada, e a venda além de acontecer na loja física também acontece em alguns pontos de venda espalhados em outras cidades, alguns desafios farão que a equipe de gestão trabalhe em conjunto para que esses produtos tenham suas vendas acontecendo de maneira eficaz nesses locais, pois sabemos que a necessidade de consumo existe, mais diante da situação econômica do nosso pais, notam – se que alguns desses pontos de venda, estão localizados em áreas periféricas da cidade, onde a renda da pessoas que residem nesse local é bem difícil, diante desse caso o gestor traçou algumas medidas para que não diminua as vendas.
Os principais desafios para elaboração do plano de vendas para essa segmentação é:
· Poder aquisitivo em virtude da situação econômica do país. 
· Estratégia para evitar a ruptura de produtos. 
· Preço do produto em relação à localidade do ponto de venda. 
· Divulgação e trabalho de Marketing em canais de mídias sociais. 
· Adequação de produtos a serem vendidos de acordo com a área da zona periférica
2.6 PRINCIPAIS BENEFÍCIOS
Em torno deste ponto, os benefícios são muitos, podemos citar os benefícios operacionais e os benefícios financeiros essenciais para a manutenção de todo o processo de manutenção da empresa.
2.6.1. FINANCEIROS.
· Aumento no faturamento mensal da empresa. 
· Perspectiva de crescimento de 38 % em um ano. 
· Atuação da empresa em um segmento que está em constante crescimento. 
 2.6.2. OPERACIONAL
· Melhor aproveitamento humano no atendimento ao cliente 
· Investir em uma variedade maior de produtos e serviços 
· Aproveitamento, treinamento e promoção de grande parte do corpo de funcionário da empresa. 
 
 2.7. SUPPLY CHAIN. 
Conforme Parente (2000, p. 23 9): ECR tem por objetivo melhorar o desempenho de toda a cadeia de abastecimento, reduzindo os custos ao mesmo tempo em que busca agregar valor para o consumidor mediante melhores serviços e produtos. O conceito do ECR consiste em um esforço conjunto entre fabricantes e varejistas para identificar oportunidades de melhoria nas práticas comerciais e no uso de novas tecnologias.
A empresa estudada se comporta de forma varejista, ou seja, quando fornece produtos e serviços ao consumidor final, vendem seus produtos em suas lojas físicas. A empresa mantém contato direto com os fornecedores para uma gestão eficaz do seu estoque. Todos os seus produtos são constantemente atualizados, garantindo assim a qualidade dos seus produtos e serviços aos consumidores, pois se o prazo de entrega atrasar, já trabalhamos com um estoque de segurança, de forma que evite a falta de qualquer produto, esse tipo de controle de estoque é bem eficaz e seguro. 
2.8. GESTÃO DE PESSOAS 
Hoje, vivemos em uma época em que o conhecimento é a maior importância, temos as peças fundamentais de uma empresa, ou seja, as pessoas. Bens e dinheiro também são essenciais para a existência e operação de qualquer organização empresarial, mas a chave para o sucesso de qualquer negócio são os esforços conjuntos de todos os seus funcionários. A gestão de pessoas reúne métodos, habilidades, políticas, tecnologias e práticas definidas para gerenciar integralmente os interesses da organização e o comportamento interno de todos os funcionários ou parceiros para maximizar o papel dos funcionários. Atenção objetiva, a valorização e o desenvolvimento profissional de cada funcionário.
Na visão de Sandroni (1994): 
Capital humano é o conjunto de investimentos destinados à formação educacional e profissional de determinada população. O termo é utilizado também para designar as aptidões e habilidades pessoais que permitem ao indivíduo auferir uma renda. Esse capital deriva de aptidões naturais ou adquiridas no processo de aprendizagem. Nesse sentido, o conceito de capital humano corresponde ao de capacidade de trabalho.
O processo de seleção e recrutamento de cada colaborador conta com as primícias criadas pela empresa, que priorizam a promoção dos colaboradores que já pertencem a empresa, proporcionando aos colaboradores um sentimento de valorização e reconhecimento profissional, além de maior remuneração. Se forem necessários cargos cada vez mais altos e não houver funcionários que possam ser promovidos, a empresa contratará pessoas de fora que não sejam funcionários existentes. 
A empresa aciona a área responsável pelo recrutamento e seleção de novos funcionários e faz uma entrevista muito voltada para a situação econômica e familiar do candidato, à responsável pelo recrutamento, tenta identificar a real necessidade daquele candidato está em busca de uma vaga na empresa, pois ela acredita que onde há mais necessidade financeira, o candidato tenha objetivos de crescimento profissional, como fazer faculdade e sustento da família, são pessoas que têm mais chances de ser selecionado, pois tem menos tendênciaa abandonar o trabalho, pois a empresa liga após o candidato ser selecionados recebem um treinamento de acordo com cada função, que venha a exercer, são direcionados a fazer o exame admissional, selecionar a documentação necessário para assinatura da carteira de trabalho.
O RH da empresa em estudo, apresenta esses dois subsistemas. 
1 - Disponibilização de recursos humanos (recrutamento e seleção): A empresa em estudo possui um RH geral sediada em Bauru, tendo como principais tomadas de decisão e cargos de alto nível ou promoção, a loja é dividida em 5 grupos, cada grupo possui um RH regional responsável. A pessoa responsável pelo recrutamento de consultores, assistentes administrativos e caixas. Após a seleção, ela seleciona algumas pessoas para as vagas e encaminha para o gerente da loja, que faz a última entrevista e encaminha para o DP (departamento de pessoal).
2 - Desenvolvimento de recursos humanos (treinamento e desenvolvimento): A empresa segue os padrões de treinamento e desenvolvimento, completa a integração funcional dos colaboradores no primeiro dia, na loja e se familiariza com a equipe. Essa pessoa recebe treinamento de EAD. Ele entende a empresa, os valores, a visão, a missão e todos os aspectos do produto em que estará engajado. Esse processo dura pelas primeiras 2 semanas. Na terceira semana, os funcionários recebem um treinamento presencial por 5 dias. O treinamento é realizado por departamento / pessoal específico e preparado para essa finalidade. Todos os treinamentos são realizados na sede de Bauru. Na quarta semana, os funcionários voltam à loja e são cinco dias para se familiarizar com todas as informações. No segundo mês de vínculo, o funcionário passou a exercer sua função. 
O trabalho de desenvolvimento é realizado diariamente por EAD, Intranet, gestores. A avaliação de desenvolvimento é amplamente usada pela empresa, e eles usam 2 conceitos:
 -> Gerente: Observar e avaliar os funcionários do mais alto nível.
 -> Indivíduos e gestores (também conhecido como 180 °: Orientação do gestor, os funcionários são avaliados por seu desempenho por meio de "feedback" e recursos disponibilizados pela empresa.
Nesse sentido, a empresa em estudo acredita que é necessário ajustar os processos organizacionais relacionados à gestão de pessoas e a adaptação às mudanças do mercado para se adaptar às mudanças do mercado como globalização, inovação, excelência e qualidade. A HS Telecom executa um processo de gestão de pessoas elaborado pela própria empresa. Sob a orientação da área de recursos humanos, os candidatos são selecionados de acordo com a área disponibilizada para garantir a legitimidade do processo de contratação de funcionários com todo o conteúdo. Medida permitida por lei, ter todos os direitos que CLT concede aos funcionários, e respeitar os clientes por meio da Lei de Proteção ao Consumidor, que estabelece uma série de regras e responsabilidades para todos (clientes e funcionários). 
2.8.1. RESPEITO À DIVERSIDADE. 
A empresa estudada possui em seu quadro de funcionários uma diversidade de pessoas, composta por uma equipe de 100.000 funcionários, entre eles, jovens, mulheres, homossexuais, afrodescendentes, pessoas mais velhas que não chega a ser idoso, mais que já não tem tanta oportunidade no mercado de trabalho, podemos identificar que as pessoas jovens e também pessoas com maior idade ocupam cargos maiores hierarquicamente, e tem responsabilidades e uma melhor remuneração, pois de acordo com a política de promoção são pessoas que já foram promovidos várias vezes e tem uma história, conhecendo cada processo de cada setor dentro da empresa. 
2.8.2. SUGESTÕES PARA O RESPEITO À DIVERSIDADE. 
A sugestão encaminhada para a empresa, é para que ela continue com os treinamentos, e incentive seus colaboradores, que façam cursos profissionalizantes, como também a fazer faculdade, onde à empresa venha a ajudar com um percentual na mensalidade, a essas pessoas que tem interesse em estudar e se especializar, pois poderão ter mais oportunidades de serem promovidos na empresa. E fazer com que cada um entenda que a inclusão é a melhor forma de dizer não a qualquer tipo de preconceito ou discriminação. 
Outra sugestão foi empregar entre os funcionários já existentes, deficientes físicos para algumas funções onde se adequem de acordo com sua mobilidade, com o intuito de melhorar a relação entre cliente e funcionário visando destacar que a empresa realmente abraça qualquer forma de respeito à diversidade, pois nas visitas que foi realizada na empresa não conseguimos constatar nenhum funcionário deficiente físico.
3. GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPE DE VENDAS.
3.1 Diagnóstico da área de vendas.
Na loja visitada notasse que é um ambiente agradável para os clientes e funcionários. A equipe é formada por cinco consultores de vendas, que usam seus conhecimentos para facilitar a decisão do comprador, uma assistente administrativa que finaliza as vendas no sistema e cuida da parte administrativa da loja e o gerente que direciona e dá suporte para toda equipe. Os consultores de venda são tratados como geradores de recursos, o gerente conhece as habilidades e competências de cada consultor, e trabalha com o desenvolvimento diário de cada um deles, oque faz a equipe ser de alto desempenho.
O gestor da equipe de vendas trabalha com a motivação diária, sabendo que a motivação é algo que vem do interior e que os motivos da motivação variam de pessoa para pessoa, por isso leva em consideração as necessidades de cada um, seja ela financeira, hierárquica, status, estabilidade, entre outros que levam as pessoas a quererem ser melhores a cada dia.
3.2 O vendedor.
Os vendedores da empresa visitada são treinados para fazer atendimentos com qualidade visando a satisfação do cliente, são bem informados sobre produtos, serviços e processos necessários para um bom atendimento e seguem as 8 Atitudes Vencedoras.
Observa-se também que a maioria está em busca por oportunidades de promoção, já que admiram e gostam de fazer parte dessa empresa.
Figura 3; https://images.app.goo.gl/bLMABNdkfmmaCr398
3.3 Marketing relacional.
Os consultores se preocupam em fortalecer o relacionamento com os clientes, na maioria dos atendimentos a venda não termina quando o cliente contrata o serviço ou paga o celular, sempre tem a necessidade de entrar em contato para o pós venda para se certificar que o cliente está satisfeito com a aquisição, criando uma fidelização.
3.4. Atendimento e processo de venda.
3.4.1 Atendimento.
O atendimento segue o padrão realizado em todas as lojas Claro, e existe uma auditoria PEX (Programa de Excelência Claro) que verifica através de cliente oculto a qualidade.
A abordagem é feita através do método APONTE.
Figura 3; https://images.app.goo.gl/w6eC7pzEj6atbbHK9
3.4.2 Processo de venda.
No processo de vendas a equipe é focada em bater metas, as metas são informadas até o dia cinco de cada mês. A HS Telecom possui um software para gestão de resultados, os funcionários têm acesso às suas metas e vendas diárias através de um ranking que é atualizado diariamente, e fica disponível na intranet da HS Telecom.
 Figura 5; https://hstelecom.com.br/Site/base.asp?pag=Login.asp
3.5. Plano de vendas.
3.5.1 Justificativa da escolha das cidades.
O plano de vendas foi desenvolvido de acordo com as necessidades da empresa, e das cidades escolhidas.
Foi feito uma pesquisa junto com os consultores para avaliar quais cidades que mais necessitam de renovação em serviços tecnológicos na região, com base nessa pesquisa as cidades escolhidas são: Gavião Peixoto, Boa Esperança do Sul e Trabiju.
Notasse que a população dessas cidades não tem opções na escolha de seus produtos residenciais, tendo que obter por serviços locais com custo muitas vezes abusivos.
A HS Telecom irá levar posicionamento inovador em benefícios, preço e qualidade para essas cidades.
3.5.2 Plano de vendas e equipes de vendas das cidades escolhidas.
 Por se tratar de cidades com estrutura e população parecidas, o plano de venda e a equipe de vendasão iguais.
Inicialmente a empresa irá focar mais em serviços do que produtos, em base do perfil da população, nível de renda familiar, nível de escolaridade, local e tipo de residência e nível socioeconômico. Com base nessas características escolhemos a equipe de vendas. Como se trata de pessoas que moram em cidades de poucas oportunidades de trabalho e estudo, são pessoas simples que se sentem mais confortáveis em falar e comprar com consultores aparentemente simples, porém capacitados para oferecer o melhor serviço com transparência e qualidade.
Hoje torno de 46% da população de Araraquara possui a internet NET/Claro por fibra ótica, e existem vários concorrentes que trabalham com serviços de qualidade tão boa quanto, a intenção de colocar fibra óptica nas cidades escolhidas é com objetivo de aumento nas vendas desses produtos, já que não existe Internet fibra nessas cidades.
A equipe de vendas das três cidades terá o mesmo Gerente e será composta por quatro consultores de venda, dois assistentes administrativo, um Consultor Líder
A HS irá ter um PDV (Ponto de Venda) em cada cidade, o ponto de venda será o local onde ficará os assistentes administrativos, que irão finalizar as vendas nos sistemas, gerar contratos, e fazer os serviços administrativos. Os consultores trabalharam com meta de serviços, as vendas serão feitas PAP (porta a porta), no início de cada dia se encontraram com o Consultor líder que irá dividir ruas e região da cidade a serem abordadas no dia, também será de responsabilidade do Consultor líder identificar oportunidades, definir missão e estabelecer metas. Toda segunda-feira, o consultor líder irá passar as projeções e vendas para o gerente.
O gerente será o responsável em verificar qualidade nas vendas feitas, atualizar ranking de metas, analisar concorrentes, pesquisar potencial de mercado e contratar as equipes de alto desempenho, que terá que ser formada por um grupo que confiam um no outro e estejam comprometidos com o planejamento.
3.5.3 Gestão da equipe de vendas.
A HS Telecom além de valorizar dinheiro e bens, valoriza muito seus colaboradores, pois a empresa reconhece que as pessoas são diretamente responsáveis pelo sucesso da empresa.
O Gerente será um facilitador, trabalhando com transparência, desenvolvimento diário de suas equipes, os colaboradores terão acesso às plataformas de EAD para estudar os produtos e qualificar os atendimentos.
A equipe de vendas contará com todo suporte necessário para o trabalho PAP como, transporte, refeição, bonificações e premiações com metas batidas.
Em base de sua missão, visão e valores, a gestão das equipes de vendas de Gavião Peixoto, Boa Esperança do Sul e Trabiju terá a mesma qualidade e características de suas 35 lojas.
4. MATEMÁTICA FINANCEIRA
A Matemática financeira e seus conceitos é uma ferramenta essencial para a tomada de decisões, auxilia a redução de custos e aumento de lucros, procedimentos que simplifica as operações financeiras, segundo Rovina (2009, p. 5), a matemática financeira se aplica tanto para as pessoas comuns, clientes, quanto às empresas ou grandes corporações, a necessidade de utilizar desse tema temos a aceitação dos conceitos e por consequência melhor aprendizagem. Ainda para, Para Rovina (ibidem, p. 5) entre outros ramos da matemática, a financeira nos mostra a necessidade de lidar com o dinheiro ao longo do tempo.
Os conceitos básicos da matemática financeira são : Capital , Montante , Taxa de juros , Juros , Desconto , Período , investimento , Empréstimo e Amortização.
4.1 Aplicação da Matemática financeira na empresa de estudo
Para o plano de crescimento de 38% em um ano, a empresa HS Telecom, realiza a contratação de 4 consultores de vendas para cada uma das cidades, que são: Gavião Peixoto, Boa Esperança do Sul e Trabiju. As metas da empresa é nomeada por milhas, para cada tempo de contratação o consultor alcança uma meta determinada como podem ver no quadro abaixo:
	Tempo de contrato
	Troca de milhas por reais
	12 meses
	R$0,09
	13 a 36 meses
	R$0,10
	Acima de 36 meses
	R$0,11
Considerando o aumento somente de comissão, a meta mensal de vendas é de 3.600,00 (valor em milhas)
Expectativa de aumento anual da empresa é de 38%
Para as novas cidades teremos 12 novos consultores na companhia com a meta mensal de 3.600 milhas equivalente a R$324,00 individual e R$46.656,00 ao ano de meta total para os 12 consultores.
Para um aumento significante de 38% a.a. Teremos o aumento de metas mensais de R$123,12 por cada.
4.1.2 Juros Simples
É o percentual para definir valor final de uma aplicação financeira, exemplo:
Um dos produtos vendidos na loja é o Iphone 12, valor do produto R$10.099,00 parcelado em 12x com juros de 5% a.m, utilizamos a operação de juros simples: 
J= C.I.N M= C+J
J= 10.099 x 0,05 x 12 M= 10.099 + 6.059,40
J= 6.059,40 M= 16.158,40
J= R$6.059,40 M= R$16.158,40
O valor final desse produto com o acréscimo de juros é de R$16.158,40.
4.1.3 Sistema de Amortização Francês (Price)
A amortização é o sistema para diminuir o valor de encargos de um financiamento a longo prazo, antecipando as parcelas para obter valores menores de um montante final. Para demonstrar o valor do produto acima amortizado segue a tabela:
	Período 
	Saldo Devedor
	Amortização
	Juros
	Prestação
	0
	10.099,00
	
	
	
	1
	9.464,52
	634,47
	504,95
	1.139,42
	2
	8.798,32
	666,19
	473,22
	1.139,42
	3
	8.098,82
	699,50
	439,91
	1.139,42
	4
	7.364,33
	734,48
	404,94
	1.139,42
	5
	6.593,13
	771,20
	368,21
	1.139,42
	6
	5.783,36
	809,76
	329,65
	1.139,42
	7
	4.933,10
	850,25
	289,16
	1.139,42
	8
	4.040,34
	892,76
	246,65
	1.139,42
	9
	3.102,93
	937,40
	202,01
	1.139,42
	10
	2.118,65
	984,27
	155,14
	1.139,42
	11
	1.085,16
	1.033,49
	105,93
	1.139,42
	12
	-0,04
	1.085,16
	54,25
	1.139,42
	Total
	
	10.098,93
	3.574,02
	13.673,04
5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/ SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO
Em pesquisa sobre a loja abordada para fazermos a parte do trabalho onde falamos em COMPRAS e PRECIFICAÇÃO, chegamos às seguintes conclusões.
A HS TELECOM “CLARO”, assim como a matéria estudada, prioriza o setor de compras da sua empresa como um dos principais movimentos na cadeia de suprimentos e materiais.
Dentre os objetivos de compras estão:
- Sempre garantir que para a empresa não falte materiais para sua produção, tanto interna quanto externa.
- Manter os custos de acordo com o mercado.
- Cultivar bons fornecedores, principalmente em casos emergenciais.
O setor de compras de uma empresa, precisa sempre estar em contato com o setor de estoque, pois eles determinam o que é preciso ter para não exceder e não faltar.
Churman (2001), diz que empresas são um aglomerado de sistemas e atividades, que se juntam com esforço para a mesma finalidade.
A HS TELECOM, trabalha com 4 fabricantes:
IPHONE, MOTOROLA, SAMSUNG e LG.
A compra de aparelhos varia de fabricante para fabricante. Exemplo:
- Samsung: é um grande parceiro da CLARO, logo a Claro faz a compra dos aparelhos e repassa para os parceiros, a HS é um deles.
- Motorola: a HS para conseguir uma parceria maior, abriu alguns quiosques, então eles compram direto da MOTOROLA.
- LG e Iphone: também é comprado direto do fabricante.
Algumas informações sobre compras são privadas, tentamos acesso com o financeiro da empresa, porém são sigilosas.
O ciclo de Compras funciona da seguinte forma:
Identificar necessidades > Desenvolver Business case> Definir abordagem de compras> Avaliar fornecedor>Negociação e escolha> Fechamento da compra> Gerir implementação de contratação> Fechamento/Revisão da necessidade
(figura 10-livro texto)
6. – PRECIFICAÇÃO
O sistema de Precificação da HS TELECOM, é automatizada. A Claro tem um setor com pessoas responsáveis por estudar valores de concorrência para oferecer os melhores cenários de compras.Os preços finais dos aparelhos dependem do plano que o cliente tem em sua operadora. O plano gera desconto promocional; quanto maior o plano maior o desconto em seu aparelho.
Imagem da própria empresa
6.1 – Métodos mais comuns no Sistema de Precificação:
1 – Mark-up: se trata da análise de custo do produto. Exemplo: 
- Custo da produção
- Custo da distribuição
- Custo Comercialização
- Custo da divulgação
Sendo assim, após essa análise agrega-se uma taxa padrão no custo do seu produto. Desconsiderando a demanda de tal produto e a percepção dos seus consumidores.
2- Preço-teto:
- Identificando o preço que o consumidor está disposto a pagar pelo produto, ajusta-se o que for necessário para ter menores preços e mais produção.
3- Percepção do valor: 
- Feito isso a empresa terá o resultado praticado com os preços que colocaram em seus produtos e na hora de avaliá-los perceber que os clientes consideram os descontos, prazos, taxas, serviços e benfeitorias da marca. 
A HS TELECOM está junto a CLARO, sempre procurando agregar junto aos planos oferecidos maior chamativa para com seus produtos e preços que chamem clientes não só para a operadora, mas sim em seus produtos vendidos.
Considerações finais
Este trabalho foi baseado em uma pesquisa da empresa HS telecom, com o objetivo de analisar as áreas propostas nas matérias: Administração por categorias de produtos; Matemática Financeira; Compras e Negociação/Sistemas de Precificação. 
Em Administração por categorias de produtos que é um processo de gerenciamento de categorias por meio do agrupamento de produtos, a empresa estudada tem o compromisso em ter um bom relacionamento com seus fornecedores e clientes, tendo contato direto com ambos, trabalhando com estoque de segurança para que nunca falte produtos ao seu consumidor final, em Gestão de pessoas é disponibilizado treinamentos para que o desenvolvimento e atribuições de cada cargo dos colaboradores sejam realizados com qualidade, e a motivação dos consultores de vendas é aplicada diariamente assim o cumprimento de metas e comissões são alcançados mensalmente e é bem satisfatório, Com a ajuda da Matemática Financeira, podemos ver como um produto adquirido na loja chega em seu valor final para o consumidor, em Compras e Negociação/Sistemas de Precificação, a Hs telecom (Claro) estuda valores e condições de acordo com a concorrência para levar as melhores condições aos seus clientes. 
Com o desenvolvimento do trabalho ficou claro que a empresa Hs telecom é uma empresa sólida, a tecnologia contribui muito para o crescimento da empresa e podemos ver que existem grandes oportunidades da empresa dar certo no plano de vendas das 3 cidades, Gavião Peixoto, Boa Esperança do Sul e Trabiju.
REFERÊNCIAS
NONATO, Ana Caroline Fernandes. O relacionamento entre fornecedor e varejo no gerenciamento por categorias é um estudo de caso. Disponível em:
https://teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-04012011-111005/pt-br.php
Acesso em 07 de Março 2021.
PARENTE.J ; Varejo no Brasil. Ed São Paulo Atlas 2000 p.239
ROVINA, E. Uma nova visão da Matemática Financeira : para laudos periciais e contratos de amortização. Campinas : Millennium, 20 09, p. 05.
SANDRONI, Paulo, org. Novo dicionário de economia. 4. ed. São Paulo: Best Seller, 1994
SLACK, Nigel et al, Administração da Produção, São Paulo: Atlas, 1996 p.319
Figura 3; https://images.app.goo.gl/bLMABNdkfmmaCr398
Figura 4: https://images.app.goo.gl/w6eC7pzEj6atbbHK9
Figura 5; https://hstelecom.com.br/Site/base.asp
https://www.claro.com.br/static/landing/novo_produtos
Brascon - https://brascomm.net.br/estrategias-precificacao-de-produtos/ 
APÊNDICE
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA.
 Eu, Eliane de Oliveira Souza Correa, matrícula RA nº2036258, Glausia Cristina Lima Trevisoli, matrícula RA nº2044824, Tamires Moreira Silva, matrícula RA nº2044369, Thays Donatti Camargo, matricula RA nº 2037857, devidamente matriculadas na CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP declaramos a quem possa interessar e a todos os fins de direito que:
· Somos legítimas autoras do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto Integrado Multidisciplinar PIM IV. Cujo o título é: HS TELECOM
· Respeitamos a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre as fontes a quem recorremos para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros.
 Declaramos ainda cientes, que se for apurada a falsidade das declarações acima, o PIM será considerado nulo.
Por ser verdade, firmamos a presente declaração!
Att, Glausia, Eliane, Tamires e Thays.
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