apx1 gerencia de vendas 2021 2

Prévia do material em texto

É correto dizer que, apesar do modelo atual que as empresas buscam para compor 
uma equipe de vendas demandar custos adicionais, atualmente o mercado exige 
uma equipe de vendas que esteja concentrada no atendimento das necessidades 
específicas de cada cliente? Por isso, muitas empresas alocam demasiados recursos 
de seus orçamentos anuais no chamado Marketing de Relacionamento. Marketing 
de Relacionamento é o trabalho de marketing voltado para o relacionamento com 
clientes e fornecedores. Significa construir e sustentar a infraestrutura dos 
relacionamentos de clientes. Consiste em uma estratégia de negócios que visa 
construir proativamente relacionamentos duradouros entre a organização e seus 
clientes, contribuindo para o aumento do desempenho da empresa e para 
resultados sustentáveis 
 
a. 
Verdadeira 
 
b. 
Falsa 
 
c. 
Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro 
Texto da questão 
O gerente de vendas deve ter a sensibilidade de escolher o melhor momento para 
a admissão do vendedor, caso a empresa lhe dê esta opção. Essa deverá ser uma 
das preocupações de um gestor comercial quando seleciona recursos humanos em 
vendas, quando exercerá o treinamento, a supervisão e o monitoramento do 
vendedor ou representantes contratados. Gestores não podem perder tempo, em 
um momento inoportuno, com o treinamento e a adaptação de um novo membro 
à equipe. Mesmo assim, não se deve colocar um novo contratado logo em ação, 
antes de o devido treinamento e acompanhamento, pois isso poderá custar a perda 
de alguns negócios, alguns clientes ou arranhar a imagem da organização. 
 
a. 
Verdadeira 
 
b. 
Falsa 
 
c. 
Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro 
Texto da questão 
 
Essa figura refere-se aos processos tecnológicos variáveis que uma empresa pode 
interagir, quando observadas as forças que atuam em seu mercado, em um 
cenário Macroambiental, a chamada Força Tecnológica – incontrolável e 
imprevisível. A tecnologia presente em cada uma dessas possibilidades comerciais 
de mercado-alvo de uma empresa pode afetar, de modo exponencial, uma 
organização até que essas variáveis saiam de controle e virem uma situação crítica, 
que é uma das características de uma interferência macroambiental. O Ambiente de 
Marketing de uma empresa é a soma do Microambiente e o Macroambiente, e suas 
peculiaridades. 
 
 
a. 
Verdadeira 
 
b. 
Falsa 
 
c. 
Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro 
Feedback 
Correção: Essa figura refere-se aos mercados-clientes que uma empresa pode estar 
inserida, quando o seu Microambiente Organizacional é analisado, pela ótica dos 
Clientes. Os “Clientes” fazem parte das variáveis controladas pela organização e 
pelo gerente de vendas, quando são definidas estratégias de efetivação de 
negócios e solução de problemas, em um ambiente mais controlado em próximo à 
organização. A segunda parte está correta: “O Ambiente de Marketing de uma 
empresa é a soma do Microambiente e o Macroambiente, e suas peculiaridades” 
Texto da questão 
Em uma organização, o plano de marketing poderá ser útil para identificar 
oportunidades que podem gerar bons resultados, mostrando como penetrar com 
sucesso para obter as posições desejadas nos mercados de interesse, ao 
estabelecer objetivos, metas e estratégias do composto de marketing, em sintonia 
com o plano estratégico geral da empresa. Quando bem elaborado permite à área 
comercial reconhecer onde seus esforços devem estar concentrados, observar e 
tirar o melhor proveito das oportunidades no mercado. Por isso, ele é direcionado 
apenas para os profissionais internos da organização, para que não haja 
“vazamento de segredos e de vantagem competitiva”. Ele é um instrumento tático e 
operacional, uma vez que é elaborado pelo gerente de vendas e disseminado entre 
os membros de sua equipe e setor. Cabe ao gerente de vendas disseminar a cultura 
do planejamento e ações baseadas nele. Além de ter uma função final de mensurar 
o desempenho do departamento de marketing pela comparação dos resultados 
alcançados com os objetivos propostos 
 
a. 
Verdadeira 
 
b. 
Falsa 
 
c. 
Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro 
Feedback 
Correção: O Plano de Marketing não pode ser direcionado apenas para os 
profissionais internos à organização, senão não comunica valor para alguns 
stakeholders e não permite a atração de novos investidores e parceiros comerciais. 
Ele nem é um instrumento tático e operacional e nem elaborado pelo gerente de 
vendas. É um documento estratégico elaborado pela alta cúpula da organização, 
seus conselheiros e investidores. Contudo, deve ser compreendido e disseminado 
pela gestão mercadológica e de vendas, para que envolva toda a organização. Sim, 
cabe ao gerente de vendas disseminar a cultura do planejamento e ações baseadas 
nele, uma vez que é o elo tático da alta cúpula da organização com os outros 
níveis. Certamente, possui uma função final de mensurar o desempenho do 
departamento de marketing pela comparação dos resultados alcançados com os 
objetivos propostos 
Texto da questão 
Observe as sentenças: 
 
(i) Remuneração, tradicionalmente, se refere a todas as formas de retorno 
financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de 
trabalho. 
(ii) Remuneração é como uma espécie de contrapartida, o pagamento de um 
“aluguel”, pelas habilidades, destrezas e conhecimentos de um funcionário, 
colaborador ou prestador de serviço, emprestados a uma empresa, por um período 
de tempo. 
(iii) O plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante relacionado à 
motivação dos vendedores. 
(iv) Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é 
preciso, primeiro, levar em consideração a situação da empresa e seus objetivos de 
venda. 
(v) Para o vendedor, os aspectos a serem recompensados devem ser fáceis de ser 
compreendidos, para que fique claro o que de fato está relacionado com o seu 
bom desempenho. 
 
Analisando as sentenças acima sobre Remuneração pode-se dizer que quatro das 
cinco alternativas estão corretas e uma é falsa. 
 
 
 
 
a. 
Verdadeira 
 
b. 
Falsa 
 
c. 
Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro 
Feedback 
- Correção: Todas as cinco alternativas estão corretas 
Texto da questão 
Quando uma organização decide atuar em uma estratégia focalizada em “mercado-
alvo” para estimular as vendas, cabe a ela desenvolver políticas de atratividade 
reduzindo os custos da fabricação e venda de mercadorias, obtendo ganhos de 
escala, controlando excessos de gastos, buscando a alta participação em seu setor, 
e também, criando produtos ou serviços customizados que estimulem a fidelidade 
do cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao preço. Cabe ao gerente de 
vendas, como decisor mercadológico, adotar essa estratégia para toda a 
organização. 
 
a. 
Verdadeira 
 
b. 
Falsa 
 
c. 
Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro 
Feedback 
Correção: Entende-se por “Mercado-alvo” o conjunto de compradores com 
necessidades ou características comuns, ao qual a empresa pode decidir servir. 
Uma organização orientada para essa estratégia deverá primeiro avaliar a 
atratividade de cada segmento no mercado e, depois, selecionar um ou mais 
mercados-alvo para a atuação. Quando uma organização decide atuar em uma 
estratégia focalizada em “mercado-alvo”, cabe a ela desenvolver políticas de 
atratividade, veiculando o produto/serviço a uma classe específica de consumidores 
e desenvolver uma participação dominante no segmento específico, determinado 
por análise de mercado ou pela experiência da empresa em atuação no ramo. Isso 
chama-se Caracterização por Nicho. A adoção dessa estratégia por, decisão 
mercadológica, envolve NÃO reduzir os custos, NÃO obter ganhos de escala e NÃO 
ter alta participação em seu setor (atuação limitada apenas ao seu mercado-alvo) e 
também NÃO criarprodutos ou serviços customizados que estimulem a fidelidade 
do cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao preço, pois essas últimas são 
estratégias distintas e que não podem ser combinadas como ações de vendas, 
segundo o estudioso de marketing Philip Kotler. Essa decisão estratégica também 
está acima das responsabilidades do gerente de vendas, sendo responsabilidade da 
alta cúpula da organização. 
Texto da questão 
Ética é uma parte da Filosofia que estuda a moralidade das ações humanas. Ou 
seja, se essas ações são boas ou más em relação a nós mesmo e em relação a um 
grupo. Compreende um conjunto de valores e princípios que devem responder a 
questões, tais como: quero fazer?, mas devo fazer?, e ainda, posso fazer? Nem tudo 
o que ser quer fazer, se pode fazer. Nem tudo o que se deve fazer, se quer fazer. 
Em uma organização, os seus responsáveis, inclusive os gestores (como o gerente 
de vendas) devem apresentar as vantagens individuais e coletivas de ações morais 
e éticas assumidas pelo grupo, para o reforço da imagem positiva da empresa aos 
consumidores, às outras empresas e à sociedade em geral, além de redução de 
conflitos e atritos, diminuição de penalizações, necessidade de retreinamento etc. 
Notou-se que o departamento de vendas é um dos que mais tem chamado a 
atenção dos gestores sobre o reforço do que é Ética e de estratégias de disseminar 
o que se pode, deve e espera ser realizado. Para isso, gestores utilizaram no 
passado formas escritas de disseminarem ética em suas organizações, como 
cartilhas, jogos éticos, softwares, revistas, jornais, mala postal etc. Porém, 
perceberam que a informação escrita não é disseminada de modo amplo e não 
alcança a todos com rapidez, como palestras, mensagens pessoais no momento de 
algum deslize, conversas individuais por telefone ou em reuniões. Notou-se que a 
informação passada de forma verbal é mais eficaz do que a informação escrita, para 
o caso de aplicação e reforço da Ética na Organizações. 
 
 
a. 
Verdadeira 
 
b. 
Falsa 
 
c. 
Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro 
Feedback 
Correção: Sem dúvidas o tema ética precisa ser aplicado e reforçado de forma 
extensiva e periódica. Não se pode cobrar de um colaborador o que ele deve fazer 
ou pode fazer, caso não seja comunicado sobe isso. Contudo, as informações 
verbais além de poderem apresentar ambiguidade e erro de interpretação, também 
não possui a faculdade de comprovar e ter uma confirmação se a informação 
atingiu o seu receptor e com que propriedade. A informação escrita deve ser 
utilizada para disseminar a ética, que deve ser reforçada com diversas e variadas 
estratégias em uma organização, por multicanais. 
Texto da questão 
O Ambiente de Marketing é constituído por um Microambiente e um 
Macroambiente, que juntos são responsáveis pelo destino e trajetória da 
organização. Algumas mudanças de Ambiente de Marketing são lentas e 
previsíveis, enquanto outras geram grandes surpresas e choques. No 
Macroambiente, a tarefa da administração de marketing é tentar antever e se 
proteger das grandes forças que irão afetar todo o setor e as demais empresas. 
Essas forças são: forças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas 
e culturais. O gerente de vendas deve ser um “rastreador de tendência e 
descobridor de oportunidades”, para que possa identificar e se responsabilizar 
pelas mudanças ambientais significativas. O microambiente envolve fatores que a 
organização e o gestor comercial mais facilmente controlam. 
 
a. 
Verdadeira 
 
b. 
Falsa 
 
c. 
Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro 
Texto da questão 
Um administrador de empresas deverá compreender que os pontos para uma 
comunicação eficiente são: saber ouvir, saber aceitar críticas, conhecer a cultura do 
lugar, saber expor, ser breve e objetivo, evitar excessos, fazer associações, 
ilustrações e metáforas, ser coerente, construir uma identificação com os ouvintes e 
acompanhar as mudanças. E deverá utilizar técnicas e conceitos de comunicação 
para melhorar a qualidade da mensagem transmitida para os seus 
colaboradores. No texto incompleto a seguir, que itens faltantes 
melhor completam a ideia correta sobre esse tipo de cuidado? Marque uma das 
opções propostas no último quadro: 
1. Ferramentas Gerenciais 2. Interesses 3. Imagem 4. Stakeholder 
5. Objetivos Estratégicos 6. Feedback 7. Símbolos 8. Contratações 
9. Mensagem 10. Sinais 11. Interna 12. Demissões 
13. Plano de Marketing 14. Mídia 15. Externa 16. Organizacional 
 
 
Em uma empresa competitiva, o gestor comercial deverá preocupar-
se com processos de comunicação entre os níveis estratégico e tático e os 
vendedores. O gerente repassa informações e toma decisões para a sobrevivência e 
geração de lucro de uma empresa, tais como: 
metas, ( ), diretrizes organizacionais, campanhas do 
mês, anúncio de promoções, ( ), entre outros. Uma forma de comunicação 
empresarial é a administração do(a) ( ), que compreende toda possibilidade 
de relacionamento da empresa com seus públicos, em um primeiro momento, o 
que primeiro é percebido. Pois, uma empresa emite ( ), não apenas palavras, 
mas por meio também de ações, do vestuário dos funcionários, arquitetura dos 
prédios, layout dos ambientes, expressão dos atendentes, correspondências a 
clientes, embalagens, SAC etc., e isso aproxima ou afasta os stakeholders. Usar 
técnicas e aprimorar a comunicação em uma equipe ou empresa potencializa o 
alcance de resultados, economiza recursos e possibilita maior sucesso gerencial. 
Por isso, compreender os elementos do processo de comunicação se torna 
essencial, como saber que a(o) ( ) permitirá que um conjunto de informações 
sejam transmitidas por um emissor ao grupo, compartilhe um significado e gere 
uma ação desejada. A comunicação nas organizações pode ser interna, externa ou 
organizacional. Dentre as três, ela é chamada ( ) quando a empresa se 
comunica com pessoas físicas, fora do ambiente organizacional. 
 
 
 
a. 
(13) (12) (3) (2) (6) (15) 
 
 
 
b. 
(5) (12) (13) (2) (9) (11) 
 
 
 
c. 
(13) (1) (4) (7) (6) (16) 
 
 
 
d. 
(1) (5) (13) (7) (14) (16) 
 
 
 
e. 
(5) (13) (3) (10) (14) (15) 
 
 
 
f. 
(1) (8) (13) (10) (6) (16) 
 
 
 
g. 
(5) (12) (3) (10) (9) (15) 
 
 
 
h. 
(13) (1) (4) (7) (14) (11) 
 
 
Texto da questão 
Marque a única alternativa correta. A respeito do tema Motivação, um sistema 
motivacional bem aplicado e gerido por um administrador eficaz será capaz de 
reduzir, em uma equipe de trabalho ou em uma empresa... 
 
a. 
... a alta rotatividade de pessoas. 
 
b. 
... a insatisfação no exercício do trabalho e o presenteísmo. 
 
c. 
... a queda de produtividade individual e da equipe. 
 
d. 
... o alto índice de absenteísmo. 
 
e. 
... o sentimento de frustração por parte de alguns colaboradores. 
 
f. 
... a tensão entre os colaboradores e o sentimento de perseguição. 
 
g. 
... a diminuição no nível de comprometimento. 
 
h. 
Entre as setes primeiras alternativas, quatro alternativas estão corretas, mas três 
não são capazes de reduzir problemas em uma equipe ou organização, por meio 
de um sistema motivacional bem aplicado 
 
i. 
Entre as setes primeiras alternativas, cinco alternativas estão corretas, mas duas não 
são capazes de reduzir problemas em uma equipe ou organização, por meio de um 
sistema motivacional bem aplicado. 
 
j. 
Todas as sete primeiras alternativas estão corretas, e são capazes 
de reduzir tais problemas em uma equipe ou organização, por meio de um sistema 
motivacional bem aplicado 
Texto da questão 
Faça a devida correspondência entre o verbete Aprendizagem Organizacional e a 
opção de conceitoque melhor o define: 
 
a. 
Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente 
compartilha as suas habilidades, conhecimentos e destrezas com um menos 
experiente, por meio do exercício de suas funções laborais, desenvolvendo ações 
de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito. 
 
b. 
Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas 
ideias e possíveis soluções para os problemas organizacionais, num ambiente livre 
de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo 
criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro. 
 
c. 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: cobrar o 
mesmo preço que o mercado em geral, quando os consumidores esperam 
descontos maiores que os do varejo comum. 
 
d. 
Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no 
processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por meio de outra empresa, de 
um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma empresa 
tomadora empossado especificamente para este fim. 
 
e. 
Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os 
mais fortes concorrentes da organização ou empresas reconhecidas como líderes 
no seu setor. 
 
f. 
Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa 
tomadora concentrar energia em sua principal vocação, formando uma associação 
entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa. 
 
g. 
Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo 
gestor, concedendo poder de decisão em atividades puramente operacionais e 
rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se 
concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”. 
 
h. 
Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a 
reestruturação pela redução dos níveis hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade 
e produtividade. Reduz custos e elimina cargos. 
 
i. 
Zelo e preocupação social por: valor moral e social de algumas categorias de bens; 
possível obsolescência do produto, fruto de modismo; produtos para o público em 
geral com apelos pornográficos ou que revelam “mau gosto”; direitos autorais; 
patentes de invenções e produtos e registros de marcas. 
 
j. 
Manutenção de uma conduta que iniba a má-fé ou a ambição de levar vantagem 
do menos favorecido, seja qual for a razão. Dilema entre ter alto retorno em vendas 
imediatas ou usufruir dos benefícios da formação de relacionamentos positivos e 
duradouros com esses mesmos clientes. 
 
k. 
Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da 
prestação de um serviço não tangível. Carácter tecnológico atribuído à gestão. O 
gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos física. 
 
l. 
Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar 
melhorias significativas em fatores de resultados por repensar um projeto que até 
então estava sendo realizado de um determinado modo. 
 
m. 
São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e 
comportamentos. Preferências possuem intensidades e interferem na disposição 
favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo. 
 
n. 
Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros 
clientes) em um registro organizado, acessível e útil, permitindo a localização de 
clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. 
Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da 
empresa. 
 
o. 
São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram 
impacto direto sobre a qualidade de vida do trabalhador, influindo sobre a sua 
segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida 
 
p. 
Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, 
valores, convicções e atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o 
desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão do gestor 
seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações. 
 
q. 
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados 
recebem na relação de trabalho. 
 
r. 
Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um 
colaborador, que opções de componentes estarão presentes no ‘pacote de 
remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma 
percentual no total retornado ao colaborador. 
 
s. 
Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do 
processo de produção das empresas, para obter bens e serviços de melhor 
qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando 
excelência de experiência de consumo. 
 
t. 
Definição de preços em níveis muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. 
Quando a intenção dos preços predatórios é tirar os concorrentes do negócio, a 
prática ilegal. 
 
u. 
Prática de estabelecer o preço para um produto abaixo de seus custos ou abaixo do 
nível vigente no mercado 
Texto da questão 
Faça a devida correspondência entre o verbete Benchmarking e a opção de 
conceito que melhor o define: 
 
a. 
Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente 
compartilha as suas habilidades, conhecimentos e destrezas com um menos 
experiente, por meio do exercício de suas funções laborais, desenvolvendo ações 
de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito. 
 
b. 
Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas 
ideias e possíveis soluções para os problemas organizacionais, num ambiente livre 
de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo 
criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro. 
 
c. 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: cobrar o 
mesmo preço que o mercado em geral, quando os consumidores esperam 
descontos maiores que os do varejo comum. 
 
d. 
Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no 
processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por meio de outra empresa, de 
um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma empresa 
tomadora empossado especificamente para este fim. 
 
e. 
Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os 
mais fortes concorrentes da organização ou empresas reconhecidas como líderes 
no seu setor. 
 
f. 
Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa 
tomadora concentrar energia em sua principal vocação, formando uma associação 
entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa. 
 
g. 
Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo 
gestor, concedendo poder de decisão em atividades puramente operacionais e 
rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se 
concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”. 
 
h. 
Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a 
reestruturação pela redução dos níveis hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade 
e produtividade. Reduz custos e elimina cargos. 
 
i. 
Zelo e preocupação social por: valor moral e social de algumas categorias de bens; 
possível obsolescência do produto, fruto de modismo; produtos para o público em 
geral com apelos pornográficos ou que revelam “mau gosto”; direitos autorais; 
patentes de invenções e produtos e registros de marcas. 
 
j. 
Manutenção de uma conduta que iniba a má-fé ou a ambição de levar vantagem 
do menos favorecido, seja qual for a razão. Dilema entre ter alto retorno em vendas 
imediatas ou usufruir dos benefícios da formação derelacionamentos positivos e 
duradouros com esses mesmos clientes. 
 
k. 
Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da 
prestação de um serviço não tangível. Carácter tecnológico atribuído à gestão. O 
gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos física. 
 
l. 
Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar 
melhorias significativas em fatores de resultados por repensar um projeto que até 
então estava sendo realizado de um determinado modo. 
 
m. 
São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e 
comportamentos. Preferências possuem intensidades e interferem na disposição 
favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo. 
 
n. 
Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros 
clientes) em um registro organizado, acessível e útil, permitindo a localização de 
clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. 
Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da 
empresa. 
 
o. 
São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram 
impacto direto sobre a qualidade de vida do trabalhador, influindo sobre a sua 
segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida 
 
p. 
Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, 
valores, convicções e atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o 
desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão do gestor 
seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações. 
 
q. 
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados 
recebem na relação de trabalho. 
 
r. 
Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um 
colaborador, que opções de componentes estarão presentes no ‘pacote de 
remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma 
percentual no total retornado ao colaborador. 
 
s. 
Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do 
processo de produção das empresas, para obter bens e serviços de melhor 
qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando 
excelência de experiência de consumo. 
 
t. 
Definição de preços em níveis muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. 
Quando a intenção dos preços predatórios é tirar os concorrentes do negócio, a 
prática ilegal. 
 
u. 
Prática de estabelecer o preço para um produto abaixo de seus custos ou abaixo do 
nível vigente no mercado 
Texto da questão 
Faça a devida correspondência entre o verbete Action Learning e a opção de 
conceito que melhor o define: 
 
a. 
Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente 
compartilha as suas habilidades, conhecimentos e destrezas com um menos 
experiente, por meio do exercício de suas funções laborais, desenvolvendo ações 
de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito. 
 
b. 
Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas 
ideias e possíveis soluções para os problemas organizacionais, num ambiente livre 
de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo 
criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro. 
 
c. 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: cobrar o 
mesmo preço que o mercado em geral, quando os consumidores esperam 
descontos maiores que os do varejo comum. 
 
d. 
Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no 
processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por meio de outra empresa, de 
um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma empresa 
tomadora empossado especificamente para este fim. 
 
e. 
Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os 
mais fortes concorrentes da organização ou empresas reconhecidas como líderes 
no seu setor. 
 
f. 
Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa 
tomadora concentrar energia em sua principal vocação, formando uma associação 
entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa. 
 
g. 
Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo 
gestor, concedendo poder de decisão em atividades puramente operacionais e 
rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se 
concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”. 
 
h. 
Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a 
reestruturação pela redução dos níveis hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade 
e produtividade. Reduz custos e elimina cargos. 
 
i. 
Zelo e preocupação social por: valor moral e social de algumas categorias de bens; 
possível obsolescência do produto, fruto de modismo; produtos para o público em 
geral com apelos pornográficos ou que revelam “mau gosto”; direitos autorais; 
patentes de invenções e produtos e registros de marcas. 
 
j. 
Manutenção de uma conduta que iniba a má-fé ou a ambição de levar vantagem 
do menos favorecido, seja qual for a razão. Dilema entre ter alto retorno em vendas 
imediatas ou usufruir dos benefícios da formação de relacionamentos positivos e 
duradouros com esses mesmos clientes. 
 
k. 
Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da 
prestação de um serviço não tangível. Carácter tecnológico atribuído à gestão. O 
gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos física. 
 
l. 
Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar 
melhorias significativas em fatores de resultados por repensar um projeto que até 
então estava sendo realizado de um determinado modo. 
 
m. 
São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e 
comportamentos. Preferências possuem intensidades e interferem na disposição 
favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo. 
 
n. 
Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros 
clientes) em um registro organizado, acessível e útil, permitindo a localização de 
clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. 
Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da 
empresa. 
 
o. 
São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram 
impacto direto sobre a qualidade de vida do trabalhador, influindo sobre a sua 
segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida 
 
p. 
Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, 
valores, convicções e atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o 
desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão do gestor 
seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações. 
 
q. 
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados 
recebem na relação de trabalho. 
 
r. 
Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um 
colaborador, que opções de componentes estarão presentes no ‘pacote de 
remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma 
percentual no total retornado ao colaborador. 
 
s. 
Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do 
processo de produção das empresas, para obter bens e serviços de melhor 
qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando 
excelência de experiência de consumo. 
 
t. 
Definição de preços em níveis muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. 
Quando a intenção dos preços predatórios é tirar os concorrentes do negócio, a 
prática ilegal. 
 
u. 
Prática de estabelecer o preço para um produto abaixo de seus custos ou abaixo do 
nível vigente no mercadoTexto da questão 
Faça a devida correspondência entre o verbete Downsizing e a opção de 
conceito que melhor o define: 
 
a. 
Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente 
compartilha as suas habilidades, conhecimentos e destrezas com um menos 
experiente, por meio do exercício de suas funções laborais, desenvolvendo ações 
de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito. 
 
b. 
Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas 
ideias e possíveis soluções para os problemas organizacionais, num ambiente livre 
de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo 
criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro. 
 
c. 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: cobrar o 
mesmo preço que o mercado em geral, quando os consumidores esperam 
descontos maiores que os do varejo comum. 
 
d. 
Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no 
processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por meio de outra empresa, de 
um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma empresa 
tomadora empossado especificamente para este fim. 
 
e. 
Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os 
mais fortes concorrentes da organização ou empresas reconhecidas como líderes 
no seu setor. 
 
f. 
Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa 
tomadora concentrar energia em sua principal vocação, formando uma associação 
entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa. 
 
g. 
Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo 
gestor, concedendo poder de decisão em atividades puramente operacionais e 
rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se 
concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”. 
 
h. 
Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a 
reestruturação pela redução dos níveis hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade 
e produtividade. Reduz custos e elimina cargos. 
 
i. 
Zelo e preocupação social por: valor moral e social de algumas categorias de bens; 
possível obsolescência do produto, fruto de modismo; produtos para o público em 
geral com apelos pornográficos ou que revelam “mau gosto”; direitos autorais; 
patentes de invenções e produtos e registros de marcas. 
 
j. 
Manutenção de uma conduta que iniba a má-fé ou a ambição de levar vantagem 
do menos favorecido, seja qual for a razão. Dilema entre ter alto retorno em vendas 
imediatas ou usufruir dos benefícios da formação de relacionamentos positivos e 
duradouros com esses mesmos clientes. 
 
k. 
Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da 
prestação de um serviço não tangível. Carácter tecnológico atribuído à gestão. O 
gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos física. 
 
l. 
Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar 
melhorias significativas em fatores de resultados por repensar um projeto que até 
então estava sendo realizado de um determinado modo. 
 
m. 
São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e 
comportamentos. Preferências possuem intensidades e interferem na disposição 
favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo. 
 
n. 
Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros 
clientes) em um registro organizado, acessível e útil, permitindo a localização de 
clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. 
Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da 
empresa. 
 
o. 
São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram 
impacto direto sobre a qualidade de vida do trabalhador, influindo sobre a sua 
segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida 
 
p. 
Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, 
valores, convicções e atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o 
desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão do gestor 
seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações. 
 
q. 
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados 
recebem na relação de trabalho. 
 
r. 
Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um 
colaborador, que opções de componentes estarão presentes no ‘pacote de 
remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma 
percentual no total retornado ao colaborador. 
 
s. 
Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do 
processo de produção das empresas, para obter bens e serviços de melhor 
qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando 
excelência de experiência de consumo. 
 
t. 
Definição de preços em níveis muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. 
Quando a intenção dos preços predatórios é tirar os concorrentes do negócio, a 
prática ilegal. 
 
u. 
Prática de estabelecer o preço para um produto abaixo de seus custos ou abaixo do 
nível vigente no mercado 
Texto da questão 
Faça a devida correspondência entre o verbete Gestão da Qualidade Total e a 
opção de conceito que melhor o define: 
 
a. 
Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente 
compartilha as suas habilidades, conhecimentos e destrezas com um menos 
experiente, por meio do exercício de suas funções laborais, desenvolvendo ações 
de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito. 
 
b. 
Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas 
ideias e possíveis soluções para os problemas organizacionais, num ambiente livre 
de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo 
criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro. 
 
c. 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: cobrar o 
mesmo preço que o mercado em geral, quando os consumidores esperam 
descontos maiores que os do varejo comum. 
 
d. 
Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no 
processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por meio de outra empresa, de 
um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma empresa 
tomadora empossado especificamente para este fim. 
 
e. 
Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os 
mais fortes concorrentes da organização ou empresas reconhecidas como líderes 
no seu setor. 
 
f. 
Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa 
tomadora concentrar energia em sua principal vocação, formando uma associação 
entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa. 
 
g. 
Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo 
gestor, concedendo poder de decisão em atividades puramente operacionais e 
rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se 
concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”. 
 
h. 
Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a 
reestruturação pela redução dos níveis hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade 
e produtividade. Reduz custos e elimina cargos. 
 
i. 
Zelo e preocupação social por: valor moral e social de algumas categorias de bens; 
possível obsolescência do produto, fruto de modismo; produtos para o público em 
geral com apelos pornográficos ou que revelam “mau gosto”; direitos autorais; 
patentes de invenções e produtos e registros de marcas. 
 
j. 
Manutenção de uma conduta que iniba a má-fé ou a ambição de levar vantagem 
do menos favorecido,seja qual for a razão. Dilema entre ter alto retorno em vendas 
imediatas ou usufruir dos benefícios da formação de relacionamentos positivos e 
duradouros com esses mesmos clientes. 
 
k. 
Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da 
prestação de um serviço não tangível. Carácter tecnológico atribuído à gestão. O 
gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos física. 
 
l. 
Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar 
melhorias significativas em fatores de resultados por repensar um projeto que até 
então estava sendo realizado de um determinado modo. 
 
m. 
São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e 
comportamentos. Preferências possuem intensidades e interferem na disposição 
favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo. 
 
n. 
Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros 
clientes) em um registro organizado, acessível e útil, permitindo a localização de 
clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. 
Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da 
empresa. 
 
o. 
São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram 
impacto direto sobre a qualidade de vida do trabalhador, influindo sobre a sua 
segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida 
 
p. 
Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, 
valores, convicções e atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o 
desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão do gestor 
seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações. 
 
q. 
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados 
recebem na relação de trabalho. 
 
r. 
Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um 
colaborador, que opções de componentes estarão presentes no ‘pacote de 
remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma 
percentual no total retornado ao colaborador. 
 
s. 
Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do 
processo de produção das empresas, para obter bens e serviços de melhor 
qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando 
excelência de experiência de consumo. 
 
t. 
Definição de preços em níveis muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. 
Quando a intenção dos preços predatórios é tirar os concorrentes do negócio, a 
prática ilegal. 
 
u. 
Prática de estabelecer o preço para um produto abaixo de seus custos ou abaixo do 
nível vigente no mercado