Compilado APX1 - GERENCIA DE VENDAS - 2020.1 - GABARITO

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18/04/2020 APX1- Parte 2.b: Revisão da tentativa
https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=107884&cmid=321030 1/6
Painel / Minhas Disciplinas / Gerencia de Vendas / Realização APX-1 / APX1- Parte 2.b
Questão 1
Completo
Vale 10,00
ponto(s).
Iniciado em sábado, 18 abr 2020, 18:57
Estado Finalizada
Concluída em sábado, 18 abr 2020, 19:58
Tempo
empregado
1 hora 1 minuto
 Marque a alternativa a seguir mais adequada sobre Plano de Marketing:
Escolha uma:
a. A - Inúmeras empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam completamente perdidas por não possuírem um
guia que oriente sua atuação no mercado, chamado Plano de Marketing, que não é obrigatório, mas desejável.
Inúmeras empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam completamente perdidas por não possuírem um
guia que oriente sua atuação no mercado, chamado Plano de Marketing, que não é obrigatório, mas
desejável.
Inúmeras empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam completamente perdidas por não possuírem um
guia que oriente sua atuação no mercado, chamado Plano de Marketing, que não é obrigatório, mas
desejável.
Inúmeras empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam completamente perdidas por não possuírem um
guia que oriente sua atuação no mercado, chamado Plano de Marketing, que não é obrigatório, mas
desejável.
Inúmeras empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam completamente perdidas por não possuírem um
guia que oriente sua atuação no mercado, chamado Plano de Marketing, que não é obrigatório, mas
desejável.
b. B - Identifica adequadamente as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando
como penetrar, com sucesso, em posições desejadas nos mercados pelos stakeholders.
c. C - Identifica adequadamente as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, ao
estabelecer objetivos, metas e estratégias do composto de marketing, em sintonia com o plano estratégico geral da
empresa.
d. D - É um documento que formula um plano para comercializar os produtos e/ou serviços da firma. Mas o seu
público é principalmente interno, escrito primordialmente para as pessoas de dentro da organização.
e. E- É um produto estratégico, sintetizado para a tomada de decisões. Existem de vários tipos. É impossível dizer que
um único formato possa atender às necessidades de qualquer empresa. E tem “prazo de validade”.
f. F - O gerente de vendas deverá criar e disseminar a cultura do planejamento e ações baseadas nele, pois mede o
desempenho do departamento de marketing pela comparação dos resultados alcançados com os objetivos.
g. G - Todas as alternativas anteriores estão corretas.
h. H - Existe uma alternativa incorreta entre as descritas nas alternativas (a) - (f).
i. I - Existem duas alternativas incorretas entre as descritas nas alternativas (a) - (f).
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18/04/2020 APX1- Parte 2.b: Revisão da tentativa
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Questão 2
Completo
Vale 7,00
ponto(s).
1. Incentivo 2. Mérito 3.Esforços dos colaboradores 4. Ordenado
5. Salário-base 6. Salário 7.  Remuneração por
Desempenho
8.Benchmarketing
9. Salário indireto 10.Benefícios 11.Retenção de Talentos 12. Evasão de
Talentos
13.Destaque 14.Promoção 15.Mobilidade Social 16.Pontualidade
Sobre Remuneração complete as lacunas e marque a alternativa adequada:
Remunerar é uma das principais
funções da organização e
constitui-se a atividade
responsável por tentar
dimensionar uma espécie de
“aluguel” que é pago pelas
habilidades, capacidades e
destrezas dos colaboradores. Um sistema de remuneração completo engloba a soma dos seguintes elementos: elementos
financeiros diretos ou (        ); os incentivos variáveis ou (     ) e elementos financeiros indiretosou(     ).  Um sistema de
remuneração pode compreender a combinação de todos ou alguns elementos acima, além de uma série de categorias
que podem ou não estar presentes em cada modalidade. Cada sistema de remuneração tem suas vantagens e
desvantagens. Contudo, descobriu-se ao longo dos anos que se as empresas utilizassem o tema remuneração como
estratégia competitiva, isso poderia gerar (       ). Para que tal sistema pareça justo para o seu público torna-se necessário
relacionar a remuneração recebida com(     ), para que não haja a sensação de favorecimento ou de falta de critério para
um posto de trabalho. Um funcionário busca um sistema remuneratório que não o limite a apenas um salário e que o
achate em um cargo hierárquico, dificultando suas aspirações de (       ).
Escolha uma:
a. 
(5) (4) (7) (12) (3) (15)
b. 
(4) (2) (1) (8) (3) (14)
c. 
(6) (7) (9) (8) (16) (13)
d. 
(4) (6) (7) (11) (3) (14)
e. 
(5) (6) (1) (8) (16) (13)
f. 
(5) (7) (10) (11) (3) (15)
g. 
(6) (2) (9) (11) (16) (15)
h. 
(6) (5) (10) (12) (16) (14)
5 10
18/04/2020 APX1- Parte 2.b: Revisão da tentativa
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Questão 3
Completo
Vale 5,00
ponto(s).
Relação de Conceitos  e Aplicações da Disciplina:Faça a devida correspondência entre Benchmarketing e as opções
que seguem:
Escolha uma:
a. Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da prestação de um serviço não tangível.
Carácter tecnológico atribuído à gestão. O gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos
b. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades,
conhecimentos e destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais,
desenvolvendo ações de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito.
c. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das
empresas, para obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos
clientes, gerando excelência de experiência de consumo.
d. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções
para os problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e
organiza todo o processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
e. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da
organização ou empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
f. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa tomadora concentrar energia em
sua principal vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
g. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado,
acessível e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou
vendas. Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
h. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que
acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão
do gestor seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações.
i. Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de
decisão em atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que
o gestor se concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
j. Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
k. Alternativaàs empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento
dos terceiros por meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma
empresa tomadora empossado especificamente para este fim.
18/04/2020 APX1- Parte 2.b: Revisão da tentativa
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Questão 4
Completo
Vale 5,00
ponto(s).
Relação de Conceitos  e Aplicações da Disciplina:Faça a devida correspondência entre Action Learning e as opções
que seguem:
Escolha uma:
a. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da
organização ou empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
b. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que
acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão
do gestor seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações.
c. Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento
dos terceiros por meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma
empresa tomadora empossado especificamente para este fim.
d. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa tomadora concentrar energia em
sua principal vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
e. Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
f. Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da prestação de um serviço não tangível.
Carácter tecnológico atribuído à gestão. O gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos
g. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado,
acessível e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou
vendas. Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
h. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções
para os problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e
organiza todo o processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
i. Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de
decisão em atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que
o gestor se concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
j. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das
empresas, para obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos
clientes, gerando excelência de experiência de consumo.
k. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades,
conhecimentos e destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais,
desenvolvendo ações de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito.
18/04/2020 APX1- Parte 2.b: Revisão da tentativa
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Questão 5
Completo
Vale 5,00
ponto(s).
Relação de Conceitos  e Aplicações da Disciplina:Faça a devida correspondência entre Downsizing e as opções que
seguem:
Escolha uma:
a. Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
b. Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de
decisão em atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que
o gestor se concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
c. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado,
acessível e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou
vendas. Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
d. Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da prestação de um serviço não tangível.
Carácter tecnológico atribuído à gestão. O gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos
e. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa tomadora concentrar energia em
sua principal vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
f. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades,
conhecimentos e destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais,
desenvolvendo ações de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito.
g. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que
acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão
do gestor seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações.
h. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da
organização ou empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
i. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para
os problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza
todo o processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
j. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das
empresas, para obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos
clientes, gerando excelência de experiência de consumo.
k. Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento
dos terceiros por meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma
empresa tomadora empossado especificamente para este fim.
18/04/2020 APX1- Parte 2.b: Revisão da tentativa
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Questão 6
Completo
Vale 5,00
ponto(s).
Relação de Conceitos  e Aplicações da Disciplina:Faça a devida correspondência entre Brainstorming e as opções que
seguem:
Escolha uma:
a. Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento
dos terceiros por meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma
empresa tomadora empossado especificamente para este fim.
b. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da
organização ou empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
c. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das
empresas, para obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos
clientes, gerando excelência de experiência de consumo.
d. Diminui a burocracia em uma organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos. Visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
e. Autonomia, poder e energia transferidos aossubordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de
decisão em atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que
o gestor se concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
f. Uso de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da prestação de um serviço não tangível.
Carácter tecnológico atribuído à gestão. O gestor deixa de manipular uma cadeia de suprimentos
g. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado,
acessível e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou
vendas. Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
h. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados. Permite à empresa tomadora concentrar energia em
sua principal vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
i. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades,
conhecimentos e destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais,
desenvolvendo ações de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito.
j. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para
os problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza
todo o processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
k. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que
acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão
do gestor seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações.
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Painel / Minhas Disciplinas / Gerencia de Vendas / Realização APX-1 / APX1- Parte 2
Iniciado em sexta, 25 set 2020, 16:25
Estado Finalizada
Concluída em sexta, 25 set 2020, 17:42
Tempo empregado 1 hora 16 minutos
Avaliar 33,00 de um máximo de 77,00(43%)
Questão 1
Completo
Atingiu 5,00 de 5,00
Questão 2
Completo
Atingiu -5,00 de 5,00
O Ambiente de Marketing é constituído por um Microambiente e um Macroambiente, que juntos são responsáveis pelo destino e
trajetória da organização. Algumas mudanças de Ambiente de Marketing são lentas e previsíveis, enquanto outras geram grandes
surpresas e choques. No Microambiente, a tarefa da administração de marketing é tentar antever e se proteger das grandes forças
que irão afetar todo o setor e as demais empresas. Essas forças são: forças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas,
políticas e culturais. O Gerente de Vendas deve ser um “rastreador de tendência e descobridor de oportunidades”, para que possa
identificar e se responsabilizar pelas mudanças ambientais significativas.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Correção:O conceito passado na questão foi o de Macroambiente. Para corrigir a questão bastaria trocar Microambiente por
Macroambiente no trecho: “No Microambiente, a tarefa da administração de marketing é tentar antever e se proteger das grandes forças
que irão afetar todo o setor e as demais empresas. Essas forças são: forças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e
culturais”.
Ética é uma parte daFilosofia que estuda a moralidade das ações humanas. Ou seja, se essas ações são boas ou más em relação a
nós mesmo e em relação a um grupo. Compreende um conjunto de valores e princípios que devem responder a questões, tais como:
quero fazer?, mas devo fazer?, e ainda, posso fazer? Nem tudo o que ser quer fazer, se pode fazer. Nem tudo o que se deve fazer, se
quer fazer. Ética para um grupo, na prática, significa o que os membros desse grupo (ou os principais disseminadores de cultura e
poder) convencionaram que, ao mesmo tempo, se pode e se deve fazer, ao passo que os membros aceitaram que o querem fazer.
Para que uma conduta possa ser considerada ética, três elementos essenciais devem ser ponderados: ação, intenção e
circunstâncias. Em uma organização, os seus responsáveis, inclusive os gestores (como o gerente de vendas) devem apresentar as
vantagens individuais e coletivas de ações morais e éticas assumidas pelo grupo, para o reforço da imagem positiva da empresa
aos consumidores, às outras empresas e à sociedade em geral, além de redução de conflitos e atritos, diminuição de penalizações,
necessidade de retreinamento etc. Notou-se que o departamento de vendas é um dos que mais tem chamado a atenção dos
gestores sobre o reforço do que é Ética e de estratégias de disseminar o que se pode, deve e espera ser realizado. Para isso, gestores
utilizaram no passado formas escritas de disseminarem ética em suas organizações, como cartilhas, jogos éticos, softwares,
revistas, jornais, mala postal etc. Porém, perceberam que a informação escrita não é disseminada de modo amplo e não alcança a
todos com rapidez, como palestras, mensagens pessoais no momento de algum deslize, conversas individuais por telefone ou em
reuniões. Notou-se que a informação passada de forma verbal é mais eficaz do que a informação escrita, para o caso de aplicação e
reforço da Ética na Organizações.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Correção:Sem dúvidas o tema ética precisa ser aplicado e reforçado de forma extensiva e periódica. Não se pode cobrar de um
colaborador o que ele deve fazer ou pode fazer, caso não seja comunicado sobe isso. Contudo, as informações verbais além de
poderem apresentar ambiguidade e erro de interpretação, também não possui a faculdade de comprovar e ter uma confirmação se a
informação atingiu o seu receptor e com que propriedade. A informação escrita deve ser utilizada para disseminar a ética, que deve
ser reforçada com diversas e variadas estratégias em uma organização, por multicanais.
Questão 3
Completo
Atingiu -5,00 de 5,00
Questão 4
Completo
Atingiu -5,00 de 5,00
Questão 5
Completo
Atingiu 5,00 de 5,00
Inúmeras empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam completamente perdidas por não possuírem um guia que oriente sua
atuação no mercado. Esse guia chama-se Plano de Marketing. Um plano de marketing estimula a reflexão do alcance das metas,
permite que vários níveis da organização trabalhem juntos, evita conflitos e omissões, faz com que cada setor contribua para a
criação de uma estratégia geral, completa e coerente com a organização. Na prática, um plano de marketing identifica as
oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso para obter as
posições desejadas nos mercados, ao estabelecer objetivos, metas e estratégias do composto de marketing, em sintonia com o
plano estratégico geral da empresa. Tal documento formula um plano para comercializar os produtos e/ou serviços da firma.
Contudo, o seu público é principalmente interno. Ou seja, ele é escrito primordialmente para as pessoas de dentro da organização.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Uma empresa deverá ter a devida preocupação em estabelecer os preços corretos de seus produtos e serviços. Identificar o seu
público-alvo é importante para isso. A definição do público-alvo deverá vir da realística capacidade de entrega da empresa para um
segmento disposto a comprar, consumir, voltar a comprar, satisfazer-se ou indicar os seus produtos e os seus serviços em uma
determinada região ou área de atuação. Isso envolve precificar serviços ou produtos comercializados de forma precisa, após
análise econômica, social e cultural de seu setor de atuação. Após esses passos, de forma geral, as empresas precificarão osseus
produtos ou os seus serviços em uma das cinco categorias: produtos de luxo, especialidades, produtos de consumo em geral,
produtos de nicho ou commodities.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
No início do século XX e, sobretudo, após a Primeira Guerra Mundial, a venda se tornou uma preocupação essencial para a maioria
das empresas. Nessa época, começaram a aparecer os primeiros sinais de excesso de oferta, e os fabricantes preocuparam-se com
a produção em série. Assim, pela primeira vez a oferta superou a procura e os produtos acumularam-se em estoques, o que levou
algumas empresas a usarem técnicas de vendas bem mais “agressivas” e diferenciadas. Esse fenômeno gerou uma prática
chamada “orientação para vendas”. A orientação de uma empresa para vendas significa que o seu propósito é passar a vender o
que os clientes desejam, para que não haja acúmulo de mercadorias, pensando no longo prazo e no desejo de encantar o cliente,
para que o mesmo fique satisfeito e se fidelize à organização, conceitos disseminados na primeira metade do século XX.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Correção:.A primeira parte da questão está correta: “No início do século XX e, sobretudo, após a Primeira Guerra Mundial, a venda se
tornou uma preocupação essencial para a maioria das empresas. Nessa época, começaram a aparecer os primeiros sinais de
excesso de oferta, e os fabricantes preocuparam-se com a produção em série. Assim, pela primeira vez a oferta superou a procura e
os produtos acumularam-se em estoques, o que levou algumas empresas a usar técnicas de vendas bem mais “agressivas” e
diferenciadas. A agressividade nas vendas gerou, realmente, a prática chamada “orientação para vendas”. A única ressalva é que as
técnicas não eram diferenciadas, mas sim, uniformizadas, com foco em lançar produtos indiferenciados, baratos e com os mesmos
objetivos dos concorrentes de mercado: o consumo excessivo por si só! Porém, orientação para vendas significa que o propósito da
empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja. A preocupação é com o curto prazo não com o
longo prazo, não importando se o cliente ficou ou não satisfeito. A prática citada na questão chama-se “orientação para o cliente,”
que surgiu como fenômeno global apenas na década de 1960.
Questão 6
Completo
Atingiu 5,00 de 5,00
Questão 7
Completo
Atingiu 5,00 de 5,00
Questão 8
Completo
Atingiu 5,00 de 5,00
“Caracterização por Diferenciação” é uma estratégia que pode ser utilizada para compor as ações da força de vendas de uma
organização. Quando uma organização decide atuar em virtude dessa estratégia, as suas principais preocupações mercadológicas
deverão ser: criar um produto ou serviço customizado; estimular a fidelidade do cliente à marca; reduzir a sensibilidade desse ao
preço. Para ser bem-sucedida tal estratégia, cabe ao gerente de vendas estimular que a sua equipe estabeleça suporte especial para
atender solicitações e dúvidas dos clientes, treinar e manter a alta qualificação da equipe, buscar alcançar novos e potenciais
clientes e gerar um pacote de benefícios atrelado aos produtos/serviços disponibilizados aos compradores como diferencial para a
compra. Decidir por essa tendência estratégica não cabe ao gerente de vendas, apenas seguir e adotar em sua equipe, pois a
escolha pela atuação estratégica da organização é responsabilidade de sua alta cúpula.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Entre os conhecimentos essenciais que um vendedor deve possuir para ser bem-sucedido em uma organização estão:
(i)               Conhecimento de si próprio e de sua empresa
(ii)              Conhecimentos sobre os produtos e serviços
(iii)             Conhecimentos das técnicas aplicáveis ao seu trabalho
(iv)             Conhecimentos sobre seu território, área ou setor de atuação
(v)              Conhecimentos sobre a concorrência
(vi)             Conhecimento sobre os clientes
Analisando as sentenças acima pode-se dizer que não estão na ordem de importância devida para a boa execução do serviço e para
que o vendedor se destaque em uma organização e que apenas cinco das seis alternativas estão corretas. Uma é falsa.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Correção:Todas as alternativas estão corretas.
Um gerente de vendas deverá ter bem clara a premissa de quem é o seu público-alvo. Entre outros fatores, a identificação desse
público irá auxiliar a determinar o preço certo para os serviços ou produtos comercializados. De acordo com o público-alvo de uma
empresa, as principais alternativas de precificação são: produtos de luxo, especialidades, produtos de consumo em geral, produtos
de nicho e commodities. Produtos de luxo são produtos destinados a um grupo muito pequeno de consumidores, em mercados com
pouca concorrência. Como a produção e a oferta são pequenas, os preços tendem a ser altos.Produtos de consumo em geral são
produtos não-diferenciados, achados com facilidade e comercializados por muitas empresas. Seus preços tendem a ser baixos,
assim como a sua qualidade. Ganha a concorrência quem ofertar um produto com qualidade razoavelmente aceitável, com o preço
mais baixo.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Correção:A primeira parte da questão está correta. Porém, Produtos de Luxo são produtos destinados às pessoas que estão
preocupadas com status e demonstração de poder econômico. Os produtos vendidos no mercado de luxo têm preços muito
elevados, alta qualidade e são acessíveis a um número limitado de pessoas. Enquanto, Produtos de consumo em geral são produtos
comprados com certa frequência e seus preços dependem da classe à qual estão destinados. Os preços desses produtos são
afetados pela renda dos compradores.
Questão 9
Completo
Atingiu 0,00 de 11,00
Sobre Compreendendo o Comportamento dos Clientes complete as lacunas e marque a alternativa adequada:
1.    Vendas 2.    Desejos 3.    Fator Cultural 4.    Ética
5.    Fator Social 6.    Necessidades 7.    Organização 8.    Cliente
9.    Marketing 10.  Fator
Psicológico
11.  Motivação 12.  Sociedade
13.  Fiéis 14.  Exigentes 15.  Cultura 16.  Abastados
Para o Gerente de Vendas, um dos desafios mais intrigantes é compreender o comportamento dos clientes. Contudo, os
conhecimentos teórico e acadêmico de tendências sobre esse tema, advindos de livros ou artigos científicos, ajudam a consolidar a
experiência prática e a intuição adquiridas ao longo de sua carreira. O gerente consegue compreender que quando os clientes fazem
compras para suprir suas vontades de aceitação em grupos sociais ou status, satisfaz (     ), que sempre são moldadas(os) pela(os)
(      ) e personalidade individual, nunca pela carência e circunstância. Um dos grandes desafios do(as) (    )  é compreender como
determinados fatores se combinam, se excluem ou se somam para gerar uma atitude favorável no(a) (     ), a fim de atuar
positivamente sobre um determinado segmento. Um dos fatores fundamentais que influencia o comportamento do cliente é o(    ),
que reflete as profundas influências e hábitos de consumo que a pessoa adquire, oriundosda sociedade em que vive. Todos os
clientes são importantes, mas a empresa deve dispensar tratamento especial aos mais(   ), obedecendo princípios de diferenciação
e critérios internos da própria organização.
Escolha uma:
a.
(5) (6) (1) (12) (3) (13)
b.
(11) (4) (9) (7) (5) (14)
c.
(5) (15) (1) (4) (3) (16)
d.
(6) (5) (4) (1) (10) (16)
e.
(6) (15) (9) (12) (10) (16)
f.
(2) (4) (1) (8) (10) (13)
g.
(11) (6) (4) (1) (5) (14)
h.
(2) (15) (9) (8) (3) (13)
Questão 10
Completo
Atingiu 11,00 de 11,00
Marque a alternativa correta: 
Depois de gerentes de vendas analisarem às necessidades de sua organização; de identificarem as características adequadas
necessárias ao perfil desejado para uma ou mais vagas; de decidirem os critérios ideais para procurar e atrair vendedores, de
concluírem a divulgação e estratégia de renovação do quadro funcional, a próxima fase de agregaçãode talentos deverá iniciar com
o passo seguinte:
Escolha uma:
a. montar um processo de recrutamento externo.
b. iniciar um processo motivacional, para que os novos colaboradores já iniciem com alta produtividade.
c. processo motivacional com foco em desenvolvimento.
d. apresentar um instrumento de treinamento, como, por exemplo, o Ciclo Comunicacional, para desenvolver a capacidade de
alta comunicação no colaborador.
e. montar um processo de recrutamento externo ou interno, não faz diferença para o êxito da contratação dessa forma.
f. elaborar um processo de seleção, com etapas definidas para escolher o candidato ideal para a vaga pretendida.
g. apresentar o plano de remuneração da empresa ou organização.
h. mostrar as instalações da empresa, compartilhar a missão e a visão organizacionais.
i. existem duas alternativas possíveis, entre as opções.
j. nenhuma das respostas anteriores.
Correção: O processo de agregar talentos em uma organização possui duas fases bem definidas e sequenciais. A primeira,
chamada recrutamento, que pode ser interno ou externo, dependendo de diversos fatores, desde decisões de custos, passando por
tecnológicas e culturais, foi descrita completamente no enunciado da questão. Por isso, a próxima fase a ser apresentada pela
empresa ou organização deverá a seleção de pessoas.
Questão 11
Completo
Atingiu 0,00 de 3,00
Escolha a alternativa correspondente ao Conceito INCENTIVO e a Aplicação da Disciplina:
Escolha uma:
a.
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho.
b. Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um colaborador, que opções de componentes
estarão presentes no ‘pacote de remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma percentual no
total retornado ao colaborador.
c. Retorno financeiro (ou materialização da dimensão econômica em forma de pagamento) de um colaborador recebido pelo
trabalho desenvolvido. É o preço que a organização paga por empregar um fator de produção.
d. Pagamento por horas ou por mês, em moeda corrente, de forma periódica, garantido como pagamento fixo mínimo pelo
desempenho do trabalho de um colaborador por sua organização, em uma relação formal de trabalho. Caracteriza-se por não
envolver risco para o profissional na relação de trabalho.
e. Forma estruturada de remunerar por incentivos variáveis e/ou por programas de mérito, que tem como objetivo o
reconhecimento do esforço individual do colaborador, no desempenho excepcional de suas funções.
f. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de incentivar que um resultado aconteça,
com o intuito de influenciar o comportamento futuro.  Pode ser aplicado em uma organização de modo individual, dentro de
uma mesma nomenclatura de cargo. Recompensa adicional.
g. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de recompensar e reconhecer o
desempenho passado de um colaborador que foi acima do esperado.
h. Forma estruturada de remunerar de acordo com a contribuição pessoal de cada colaborador à organização, a partir de um
conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes praticados por tal colaborador, de modo a incentivar a participação e o
envolvimento desse na condução dos negócios da empresa.
i. São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram impacto direto sobre a qualidade de vida do
trabalhador, influindo sobre a sua segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida.
j. Auxílio ofertado de forma financeira ou não que pode estar presente em um sistema de remuneração. Não pode ser aplicado
em uma organização de modo individual, dentro de uma mesma nomenclatura de cargo. Alguns são obrigatórios por lei no
brasil, em uma relação formal de trabalho: FGTS, vale-transporte, férias e décimo terceiro salário.
k. Salário variável que estabelece uma relação direta entre maior o esforço e a melhor recompensa no sistema remuneratório.
Deve direcionar o foco e o esforço do vendedor ou do representante comercial para atividades que ligadas às vendas. Encoraja
o sucesso em vendas
l. Estratégia de remuneração que estimula o esforço adicional do vendedor para um objetivo de curto prazo e direciona o
esforço para objetivos estratégicos da organização. Funciona de forma pontual, para atingir a meta de alguma campanha. Pode
ser periódico, mas não regular.
m. Composição presente em um sistema remuneratório que compreende um percentual e remuneração alcançada entre a
contrapartida de um salário fixo somado a um salário variável.
n. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível
e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. Permite
reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
o. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os
problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o
processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
p. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das empresas, para
obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando excelência de
experiência de consumo.
q. Trabalho que se caracteriza pela repartição de um posto de trabalho a tempo completo e de um só salário por dois ou mais
trabalhadores que, assim, dividem tarefas, responsabilidades e benefícios sociais segundo um cálculo proporcional.
r. São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e comportamentos. Preferências possuem
intensidades e interferem na disposição favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo
s. Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos
essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é comunicado,
compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira.
t. Estudo da moralidade das ações humanas. Julgamento se um comportamento (ação reiterada) é bom ou mal, aceito ou não
aceito, adequado ou não adequado, envolvendo três elementos essenciais: ação, intenção e circunstâncias.
u. nteresse em descobrir e mapear “como” e “por que” os clientes e/ou os prospects gostarão de consumir, ficarão satisfeitos
ou evitarão a empresa, com técnicas metodológicas e estatísticas adequadas, não permitindo práticas enganosas, invasão de
privacidade, falta de preocupação com os temas ou com os entrevistados.
Questão 12
Completo
Atingiu 3,00 de 3,00
Escolha a alternativa correspondente ao Conceito REMUNERAÇÃO  e a Aplicação da Disciplina:
Escolha uma:
a.
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho.
b. Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um colaborador, que opções de componentes
estarão presentes no ‘pacote de remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma percentual no
total retornado ao colaborador.
c. Retorno financeiro (ou materialização da dimensão econômica em forma de pagamento) de um colaborador recebido pelo
trabalho desenvolvido. É o preço que a organização paga por empregar um fator de produção.
d. Pagamento por horas ou por mês, em moeda corrente, de forma periódica, garantido como pagamento fixo mínimo pelo
desempenho do trabalho de um colaborador por sua organização, em uma relação formal de trabalho. Caracteriza-se por não
envolver risco para o profissional na relação de trabalho.
e. Forma estruturada de remunerar por incentivos variáveis e/ou por programasde mérito, que tem como objetivo o
reconhecimento do esforço individual do colaborador, no desempenho excepcional de suas funções.
f. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de incentivar que um resultado aconteça,
com o intuito de influenciar o comportamento futuro.  Pode ser aplicado em uma organização de modo individual, dentro de
uma mesma nomenclatura de cargo. Recompensa adicional.
g. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de recompensar e reconhecer o
desempenho passado de um colaborador que foi acima do esperado.
h. Forma estruturada de remunerar de acordo com a contribuição pessoal de cada colaborador à organização, a partir de um
conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes praticados por tal colaborador, de modo a incentivar a participação e o
envolvimento desse na condução dos negócios da empresa.
i. São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram impacto direto sobre a qualidade de vida do
trabalhador, influindo sobre a sua segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida.
j. Auxílio ofertado de forma financeira ou não que pode estar presente em um sistema de remuneração. Não pode ser aplicado
em uma organização de modo individual, dentro de uma mesma nomenclatura de cargo. Alguns são obrigatórios por lei no
brasil, em uma relação formal de trabalho: FGTS, vale-transporte, férias e décimo terceiro salário.
k. Salário variável que estabelece uma relação direta entre maior o esforço e a melhor recompensa no sistema remuneratório.
Deve direcionar o foco e o esforço do vendedor ou do representante comercial para atividades que ligadas às vendas. Encoraja
o sucesso em vendas
l. Estratégia de remuneração que estimula o esforço adicional do vendedor para um objetivo de curto prazo e direciona o
esforço para objetivos estratégicos da organização. Funciona de forma pontual, para atingir a meta de alguma campanha. Pode
ser periódico, mas não regular.
m. Composição presente em um sistema remuneratório que compreende um percentual e remuneração alcançada entre a
contrapartida de um salário fixo somado a um salário variável.
n. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível
e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. Permite
reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
o. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os
problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o
processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
p. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das empresas, para
obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando excelência de
experiência de consumo.
q. Trabalho que se caracteriza pela repartição de um posto de trabalho a tempo completo e de um só salário por dois ou mais
trabalhadores que, assim, dividem tarefas, responsabilidades e benefícios sociais segundo um cálculo proporcional.
r. São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e comportamentos. Preferências possuem
intensidades e interferem na disposição favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo
s. Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos
essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é comunicado,
compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira.
t. Estudo da moralidade das ações humanas. Julgamento se um comportamento (ação reiterada) é bom ou mal, aceito ou não
aceito, adequado ou não adequado, envolvendo três elementos essenciais: ação, intenção e circunstâncias.
u. nteresse em descobrir e mapear “como” e “por que” os clientes e/ou os prospects gostarão de consumir, ficarão satisfeitos
ou evitarão a empresa, com técnicas metodológicas e estatísticas adequadas, não permitindo práticas enganosas, invasão de
privacidade, falta de preocupação com os temas ou com os entrevistados.
Questão 13
Completo
Atingiu 3,00 de 3,00
Escolha a alternativa correspondente ao Conceito MÉRITO  e a Aplicação da Disciplina:
Escolha uma:
a.
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho.
b. Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um colaborador, que opções de componentes
estarão presentes no ‘pacote de remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma percentual no
total retornado ao colaborador.
c. Retorno financeiro (ou materialização da dimensão econômica em forma de pagamento) de um colaborador recebido pelo
trabalho desenvolvido. É o preço que a organização paga por empregar um fator de produção.
d. Pagamento por horas ou por mês, em moeda corrente, de forma periódica, garantido como pagamento fixo mínimo pelo
desempenho do trabalho de um colaborador por sua organização, em uma relação formal de trabalho. Caracteriza-se por não
envolver risco para o profissional na relação de trabalho.
e. Forma estruturada de remunerar por incentivos variáveis e/ou por programas de mérito, que tem como objetivo o
reconhecimento do esforço individual do colaborador, no desempenho excepcional de suas funções.
f. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de incentivar que um resultado aconteça,
com o intuito de influenciar o comportamento futuro.  Pode ser aplicado em uma organização de modo individual, dentro de
uma mesma nomenclatura de cargo. Recompensa adicional.
g. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de recompensar e reconhecer o
desempenho passado de um colaborador que foi acima do esperado.
h. Forma estruturada de remunerar de acordo com a contribuição pessoal de cada colaborador à organização, a partir de um
conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes praticados por tal colaborador, de modo a incentivar a participação e o
envolvimento desse na condução dos negócios da empresa.
i. São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram impacto direto sobre a qualidade de vida do
trabalhador, influindo sobre a sua segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida.
j. Auxílio ofertado de forma financeira ou não que pode estar presente em um sistema de remuneração. Não pode ser aplicado
em uma organização de modo individual, dentro de uma mesma nomenclatura de cargo. Alguns são obrigatórios por lei no
brasil, em uma relação formal de trabalho: FGTS, vale-transporte, férias e décimo terceiro salário.
k. Salário variável que estabelece uma relação direta entre maior o esforço e a melhor recompensa no sistema remuneratório.
Deve direcionar o foco e o esforço do vendedor ou do representante comercial para atividades que ligadas às vendas. Encoraja
o sucesso em vendas
l. Estratégia de remuneração que estimula o esforço adicional do vendedor para um objetivo de curto prazo e direciona o
esforço para objetivos estratégicos da organização. Funciona de forma pontual, para atingir a meta de alguma campanha. Pode
ser periódico, mas não regular.
m. Composição presente em um sistema remuneratório que compreende um percentual e remuneração alcançada entre a
contrapartida de um salário fixo somado a um salário variável.
n. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível
e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. Permite
reagrupar as informaçõespara gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
o. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os
problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o
processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
p. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das empresas, para
obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando excelência de
experiência de consumo.
q. Trabalho que se caracteriza pela repartição de um posto de trabalho a tempo completo e de um só salário por dois ou mais
trabalhadores que, assim, dividem tarefas, responsabilidades e benefícios sociais segundo um cálculo proporcional.
r. São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e comportamentos. Preferências possuem
intensidades e interferem na disposição favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo
s. Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos
essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é comunicado,
compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira.
t. Estudo da moralidade das ações humanas. Julgamento se um comportamento (ação reiterada) é bom ou mal, aceito ou não
aceito, adequado ou não adequado, envolvendo três elementos essenciais: ação, intenção e circunstâncias.
u. nteresse em descobrir e mapear “como” e “por que” os clientes e/ou os prospects gostarão de consumir, ficarão satisfeitos
ou evitarão a empresa, com técnicas metodológicas e estatísticas adequadas, não permitindo práticas enganosas, invasão de
privacidade, falta de preocupação com os temas ou com os entrevistados.
Questão 14
Completo
Atingiu 3,00 de 3,00
Escolha a alternativa correspondente ao Conceito SISTEMAS MISTOS  e a Aplicação da Disciplina:
Escolha uma:
a.
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho.
b. Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um colaborador, que opções de componentes
estarão presentes no ‘pacote de remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá representar de forma percentual no
total retornado ao colaborador.
c. Retorno financeiro (ou materialização da dimensão econômica em forma de pagamento) de um colaborador recebido pelo
trabalho desenvolvido. É o preço que a organização paga por empregar um fator de produção.
d. Pagamento por horas ou por mês, em moeda corrente, de forma periódica, garantido como pagamento fixo mínimo pelo
desempenho do trabalho de um colaborador por sua organização, em uma relação formal de trabalho. Caracteriza-se por não
envolver risco para o profissional na relação de trabalho.
e. Forma estruturada de remunerar por incentivos variáveis e/ou por programas de mérito, que tem como objetivo o
reconhecimento do esforço individual do colaborador, no desempenho excepcional de suas funções.
f. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de incentivar que um resultado aconteça,
com o intuito de influenciar o comportamento futuro.  Pode ser aplicado em uma organização de modo individual, dentro de
uma mesma nomenclatura de cargo. Recompensa adicional.
g. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de recompensar e reconhecer o
desempenho passado de um colaborador que foi acima do esperado.
h. Forma estruturada de remunerar de acordo com a contribuição pessoal de cada colaborador à organização, a partir de um
conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes praticados por tal colaborador, de modo a incentivar a participação e o
envolvimento desse na condução dos negócios da empresa.
i. São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram impacto direto sobre a qualidade de vida do
trabalhador, influindo sobre a sua segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida.
j. Auxílio ofertado de forma financeira ou não que pode estar presente em um sistema de remuneração. Não pode ser aplicado
em uma organização de modo individual, dentro de uma mesma nomenclatura de cargo. Alguns são obrigatórios por lei no
brasil, em uma relação formal de trabalho: FGTS, vale-transporte, férias e décimo terceiro salário.
k. Salário variável que estabelece uma relação direta entre maior o esforço e a melhor recompensa no sistema remuneratório.
Deve direcionar o foco e o esforço do vendedor ou do representante comercial para atividades que ligadas às vendas. Encoraja
o sucesso em vendas
l. Estratégia de remuneração que estimula o esforço adicional do vendedor para um objetivo de curto prazo e direciona o
esforço para objetivos estratégicos da organização. Funciona de forma pontual, para atingir a meta de alguma campanha. Pode
ser periódico, mas não regular.
m. Composição presente em um sistema remuneratório que compreende um percentual e remuneração alcançada entre a
contrapartida de um salário fixo somado a um salário variável.
n. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível
e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. Permite
reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
o. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os
problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o
processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
p. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das empresas, para
obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando excelência de
experiência de consumo.
q. Trabalho que se caracteriza pela repartição de um posto de trabalho a tempo completo e de um só salário por dois ou mais
trabalhadores que, assim, dividem tarefas, responsabilidades e benefícios sociais segundo um cálculo proporcional.
r. São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e comportamentos. Preferências possuem
intensidades e interferem na disposição favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo
s. Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos
essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é comunicado,
compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira.
t. Estudo da moralidade das ações humanas. Julgamento se um comportamento (ação reiterada) é bom ou mal, aceito ou não
aceito, adequado ou não adequado, envolvendo três elementos essenciais: ação, intenção e circunstâncias.
u. nteresse em descobrir e mapear “como” e “por que” os clientes e/ou os prospects gostarão de consumir, ficarão satisfeitos
ou evitarão a empresa, com técnicas metodológicas e estatísticas adequadas, não permitindo práticas enganosas, invasão de
privacidade, falta de preocupação com os temas ou com os entrevistados.
Questão 15
Completo
Atingiu 3,00 de 3,00
Escolha a alternativa correspondente ao Conceito ELEMENTOS FINANCEIROS INDIRETOS  e a Aplicação da Disciplina:
Escolha uma:
a.
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho.
b. Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um colaborador, que opções de componentes
estarão presentes no ‘pacote de remuneração’ e o quanto cada um dessescomponentes irá representar de forma percentual no
total retornado ao colaborador.
c. Retorno financeiro (ou materialização da dimensão econômica em forma de pagamento) de um colaborador recebido pelo
trabalho desenvolvido. É o preço que a organização paga por empregar um fator de produção.
d. Pagamento por horas ou por mês, em moeda corrente, de forma periódica, garantido como pagamento fixo mínimo pelo
desempenho do trabalho de um colaborador por sua organização, em uma relação formal de trabalho. Caracteriza-se por não
envolver risco para o profissional na relação de trabalho.
e. Forma estruturada de remunerar por incentivos variáveis e/ou por programas de mérito, que tem como objetivo o
reconhecimento do esforço individual do colaborador, no desempenho excepcional de suas funções.
f. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de incentivar que um resultado aconteça,
com o intuito de influenciar o comportamento futuro.  Pode ser aplicado em uma organização de modo individual, dentro de
uma mesma nomenclatura de cargo. Recompensa adicional.
g. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de recompensar e reconhecer o
desempenho passado de um colaborador que foi acima do esperado.
h. Forma estruturada de remunerar de acordo com a contribuição pessoal de cada colaborador à organização, a partir de um
conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes praticados por tal colaborador, de modo a incentivar a participação e o
envolvimento desse na condução dos negócios da empresa.
i. São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram impacto direto sobre a qualidade de vida do
trabalhador, influindo sobre a sua segurança atual e futura e sobre a sua condição de vida.
j. Auxílio ofertado de forma financeira ou não que pode estar presente em um sistema de remuneração. Não pode ser aplicado
em uma organização de modo individual, dentro de uma mesma nomenclatura de cargo. Alguns são obrigatórios por lei no
brasil, em uma relação formal de trabalho: FGTS, vale-transporte, férias e décimo terceiro salário.
k. Salário variável que estabelece uma relação direta entre maior o esforço e a melhor recompensa no sistema remuneratório.
Deve direcionar o foco e o esforço do vendedor ou do representante comercial para atividades que ligadas às vendas. Encoraja
o sucesso em vendas
l. Estratégia de remuneração que estimula o esforço adicional do vendedor para um objetivo de curto prazo e direciona o
esforço para objetivos estratégicos da organização. Funciona de forma pontual, para atingir a meta de alguma campanha. Pode
ser periódico, mas não regular.
m. Composição presente em um sistema remuneratório que compreende um percentual e remuneração alcançada entre a
contrapartida de um salário fixo somado a um salário variável.
n. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível
e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. Permite
reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
o. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os
problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o
processo criativo. No final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
p. Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das empresas, para
obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando excelência de
experiência de consumo.
q. Trabalho que se caracteriza pela repartição de um posto de trabalho a tempo completo e de um só salário por dois ou mais
trabalhadores que, assim, dividem tarefas, responsabilidades e benefícios sociais segundo um cálculo proporcional.
r. São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e comportamentos. Preferências possuem
intensidades e interferem na disposição favorável ou desfavorável que temos em relação às coisas do mundo
s. Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos
essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é comunicado,
compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira.
t. Estudo da moralidade das ações humanas. Julgamento se um comportamento (ação reiterada) é bom ou mal, aceito ou não
aceito, adequado ou não adequado, envolvendo três elementos essenciais: ação, intenção e circunstâncias.
u. nteresse em descobrir e mapear “como” e “por que” os clientes e/ou os prospects gostarão de consumir, ficarão satisfeitos
ou evitarão a empresa, com técnicas metodológicas e estatísticas adequadas, não permitindo práticas enganosas, invasão de
privacidade, falta de preocupação com os temas ou com os entrevistados.
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25/09/2020 APX1- Parte 2: Revisão da tentativa
https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=99416&cmid=318760 1/16
Painel / Minhas Disciplinas / Gerencia de Vendas / Realização APX-1 / APX1- Parte 2
Questão 1
Completo
Atingiu -5,00 de
5,00
Questão 2
Completo
Atingiu -5,00 de
5,00
Iniciado em sexta, 25 set 2020, 15:43
Estado Finalizada
Concluída em sexta, 25 set 2020, 16:25
Tempo
empregado
41 minutos 42 segundos
Avaliar 44,00 de um máximo de 77,00(57%)
Um gerente de vendas deverá ter bem clara a premissa de quem é o seu público-alvo. Entre outros fatores, a identificação
desse público irá auxiliar a determinar o preço certo para os serviços ou produtos comercializados. De acordo com o
público-alvo de uma empresa, as principais alternativas de precificação são: produtos de luxo, especialidades, produtos
de consumo em geral, produtos de nicho e commodities. Produtos de luxo são produtos destinados a um grupo muito
pequeno de consumidores, em mercados com pouca concorrência. Como a produção e a oferta são pequenas, os preços
tendem a ser altos.Produtos de consumo em geral são produtos não-diferenciados, achados com facilidade e
comercializados por muitas empresas. Seus preços tendem a ser baixos, assim como a sua qualidade. Ganha a
concorrência quem ofertar um produto com qualidade razoavelmente aceitável, com o preço mais baixo.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Correção:A primeira parte da questão está correta. Porém, Produtos de Luxo são produtos destinados às pessoas que
estão preocupadas com status e demonstração de poder econômico. Os produtos vendidos no mercado de luxo têm
preços muito elevados, alta qualidade e são acessíveis a um número limitado de pessoas. Enquanto, Produtos de
consumo em geral são produtos comprados com certa frequência e seus preços dependem da classe à qual estão
destinados. Os preços desses produtos são afetados pela renda dos compradores.
Um gerente de vendas deverá ter bem clara a premissa de quem é o seu público-alvo. Entre outros fatores, a identificação
desse público irá auxiliar a determinar o preço certo para os serviços ou produtos comercializados. De acordo com o
público-alvo de uma empresa, as principais alternativas de precificação são: produtos de luxo, especialidades, produtos
de consumo em geral, produtos de nicho e commodities. Produtos de consumo em geral são comprados com certa
frequência e seus preços dependem da classe à qual estão destinados. Os preços desses produtos são afetados pela
renda dos compradores. Commodities são produtos não-diferenciados, achados com facilidade e comercializados por
muitas empresas. Seus preços tendem a ser baixos, assim como a sua qualidade. Ganha a concorrência quem ofertar um
produto com qualidade razoavelmente aceitável, com o preço mais baixo.
Escolha uma:
VerdadeiraFalsa
Nula
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https://graduacao.cederj.edu.br/ava/course/view.php?id=134
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25/09/2020 APX1- Parte 2: Revisão da tentativa
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Questão 3
Completo
Atingiu -5,00 de
5,00
Questão 4
Completo
Atingiu 5,00 de
5,00
Como, com o passar do tempo, aumenta o número de clientes potenciais de empresas já estabelecidas (principalmente
os classificados como prospects qualificados) em relação ao seu Market Share (participação de mercado), e também
aumenta o número de clientes fiéis à marca, isso faz com que o valor das transações de captação de clientes, esforços de
composição de força de vendas, custo de atividades de relacionamento entre pessoas fique mais “barato”, gerando uma
economia de escala.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Correção:Ao contrário, para mercados estabelecidos o número de clientes potenciais e clientes fiéis tende a diminuir,
pois existem novos entrantes e perda de poder competitivo das empresas estabelecidas para as empresas inovadoras.
Isso faz com que os custos mencionados aumentes e se torna cada vez mais “caro” atuar de forma competitiva nos
quesitos levantados. Por isso, diversas empresas compreendem a importância da excelente relação que deverá existir
entre a força de vendas e os clientes atuais e potenciais. O que faz com que empresas estabelecidas não compreendam
uso de recursos com treinamentos, recrutamento e seleção de vendedores e profissionais de vendas e marketing como
“gastos”, mas sim, como “investimento”.
Para um vendedor, em compras diretas e no relacionamento pessoal com o seu público-alvo, a objeção de um cliente
também é uma parte importante do seu processo de crescimento profissional. Objeção acontece quando um cliente cria
alguma razão ou argumento em oposição a proposta ou posição defendida pelo vendedor, apresentando-se como uma
dificuldade adicional para o fechamento de uma venda ou um obstáculo. Em um primeiro momento não parece ser
agradável tal situação, mas um vendedor de sucesso não pode se dar por vencido diante das primeiras dificuldades e
objeções. Ao contrário, o vendedor precisa encará-las como possibilidades de novos negócios, contornando todo e
qualquer obstáculo com naturalidade e energia. A objeção é muito importante para o vendedor, pois será positiva nas
duas situações: (i) o cliente não efetua a compra, mas a situação permitirá o vendedor a se capacitar e estar preparado
para futuras objeções desta natureza no futuro, o que ajudará em seu crescimento profissional; (ii) o vendedor conseguirá
vencer a objeção do cliente e estabelecer uma relação de confiança e empatia com o cliente, o que permitirá a efetivação
desta vendas, de futuras vendas com esse cliente e de novas indicações, com a possibilidade de aumentar o seu número
de vendas e a sua carteira de clientes.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
25/09/2020 APX1- Parte 2: Revisão da tentativa
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Questão 5
Completo
Atingiu 5,00 de
5,00
Questão 6
Completo
Atingiu 5,00 de
5,00
Questão 7
Completo
Atingiu 5,00 de
5,00
Um plano de marketing ajuda uma organização a identificar oportunidades que podem gerar bons resultados, mostrando
como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas nos mercados de interesse, ao estabelecer objetivos, metas
e estratégias do composto de marketing, em sintonia com o plano estratégico geral da empresa. Quando bem elaborado
permite à área comercial reconhecer onde seus esforços devem estar concentrados, observar e tirar o melhor proveito
das oportunidades no mercado. Por isso, ele é direcionado apenas para os profissionais internos da organização, para que
não haja “vazamento de segredos e de vantagem competitiva”. Ele é um instrumento tático e operacional, uma vez que é
elaborado pelo gerente de vendas e disseminado entre os membros de sua equipe e setor. Cabe ao gerente de vendas
disseminar a cultura do planejamento e ações baseadas nele. Além de ter uma função final de mensurar o desempenho
do departamento de marketing pela comparação dos resultados alcançados com os objetivos propostos.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
Correção:O Plano de Marketing não pode ser direcionado apenas para os profissionais internos à organização, senão não
comunica valor para alguns stakeholders e não permite a atração de novos investidores e parceiros comerciais.  Ele nem é
um instrumento tático e operacional e nem elaborado pelo gerente de vendas. É um documento estratégico elaborado
pela alta cúpula da organização, seus conselheiros e investidores. Contudo, deve ser compreendido e disseminado pela
gestão mercadológica e de vendas, para que envolva toda a organização. Sim, cabe ao gerente de vendas disseminar a
cultura do planejamento e ações baseadas nele, uma vez que é o elo tático da alta cúpula da organização com os outros
níveis. Certamente, possui uma função final de mensurar o desempenho do departamento de marketing pela comparação
dos resultados alcançados com os objetivos propostos.
Uma das estratégias, segundo o estudioso de marketing Philip Kotler, utilizada para compor as ações da força de vendas
de uma organização é chamada “Caracterização por Diferenciação”. Quando uma organização decide atuar em virtude
dessa estratégia, as suas principais preocupações mercadológicas deverão ser: reduzir os custos de produção, de
distribuição, de estocagem; controlar excessos de gastos; obter ganhos de escala (diminuir o custo médio dos produtos,
aumentando a produção) e ter alta participação em seu setor (para dificultar ou falir as suas concorrentes). É possível que
isso implique à força de vendas estabelecer ações como: redução nas despesas da equipe, ter foco nos grandes clientes e
venda com base no preço. Essa decisão estratégica não cabe ao gerente de vendas decidir, apenas seguir e adotar em sua
equipe, pois a escolha pela atuação estratégica da organização é responsabilidade de sua alta cúpula.
Escolha uma:
a. VERDADEIRO
b. FALSO
c. NULO
Pelo atual cenário externo à empresa ser conturbado e impreciso torna-se natural que algumas incertezas sejam
incorporadas também no ambiente interno, pelos profissionais em cargos estratégicos e pelo dono do capital. Tais
incertezas fazem com que, entre outras preocupações, os responsáveis pelas organizações em todas as partes do globo,
busquem respostas para as seguintes questões: (a) como criar ferramentas, práticas e processos para deixar a minha
organização mais competitiva?; (b) como ofertar produtos ou serviços de qualidade, com um preço atraente ou justo e
que gerem desejo de serem consumidos ou comprados?; (c) como disponibilizar produtos e/ou serviços ao consumidor
final, de forma rápida e fácil no mercado, garantindo visibilidade e efetividade de compra? Essas questões devem ser
incorporadas por todos os níveis da organização, para que a estratégia de disseminação de tarefas e ações seja
amplamente compartilhada e permita alcançar os objetivos propostos e gerar valor à organização.
Escolha uma:
Verdadeira
Falsa
Nula
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Questão 8
Completo
Atingiu 5,00 de
5,00
Motivação é a disposição de exercer um nível elevado e permanente de esforço em favor das metas da organização, sob
a condição de que o esforço seja capaz de satisfazer alguma necessidade individual. Como gestores mercadológicos, ou
Administradores em geral, devemos nos preocupar em estimular mais do que um saudável comportamento relacionado
ao trabalho, mas sim, um comportamento motivado e colaborativo em nossas equipes. Para isso, existe a necessidade de
compreensão de três elementos-chave: esforço, necessidades e metas organizacionais. Existe uma variedade de formasde mobilizar pessoas, desde ameaçá-las com punições de diversas formas até induzi-las a recompensas financeiras.
Escolha uma:
a. VERDADEIRA
b. FALSA
c. NULA
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Questão 9
Completo
Atingiu 11,00 de
11,00
Sobre Compreendendo o Comportamento dos Clientes complete as lacunas e marque a alternativa adequada:
1.    Vendas 2.    Desejos 3.    Fator Cultural 4.    Ética
5.    Fator Social 6.    Necessidades 7.    Organização 8.    Cliente
9.    Marketing 10.  Fator
Psicológico
11.  Motivação 12.  Sociedade
13.  Fiéis 14.  Exigentes 15.  Cultura 16.  Abastados
Para o Gerente de Vendas, um dos desafios mais intrigantes é compreender o comportamento dos clientes. Contudo, os
conhecimentos teórico e acadêmico de tendências sobre esse tema, advindos de livros ou artigos científicos, ajudam a
consolidar a experiência prática e a intuição adquiridas ao longo de sua carreira. O gerente consegue compreender que
quando os clientes fazem compras para suprir suas vontades de aceitação em grupos sociais ou status, satisfaz (     ), que
sempre são moldadas(os) pela(os) (      ) e personalidade individual, nunca pela carência e circunstância. Um dos grandes
desafios do(as) (    )  é compreender como determinados fatores se combinam, se excluem ou se somam para gerar uma
atitude favorável no(a) (     ), a fim de atuar positivamente sobre um determinado segmento. Um dos fatores
fundamentais que influencia o comportamento do cliente é o(    ), que reflete as profundas influências e hábitos de
consumo que a pessoa adquire, oriundosda sociedade em que vive. Todos os clientes são importantes, mas a empresa
deve dispensar tratamento especial aos mais(   ), obedecendo princípios de diferenciação e critérios internos da própria
organização.
Escolha uma:
a. 
(5) (6) (1) (12) (3) (13)
b. 
(11) (4) (9) (7) (5) (14)
c. 
(5) (15) (1) (4) (3) (16)
d. 
(6) (5) (4) (1) (10) (16)
e. 
(6) (15) (9) (12) (10) (16)
f. 
(2) (4) (1) (8) (10) (13)
g. 
(11) (6) (4) (1) (5) (14)
h. 
(2) (15) (9) (8) (3) (13)
25/09/2020 APX1- Parte 2: Revisão da tentativa
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Questão 10
Completo
Atingiu 11,00 de
11,00
Marque a alternativa correta: 
Depois de gerentes de vendas analisarem às necessidades de sua organização; de identificarem as
características adequadas necessárias ao perfil desejado para uma ou mais vagas; de decidirem os critérios
ideais para procurar e atrair vendedores, de concluírem a divulgação e estratégia de renovação do quadro
funcional, a próxima fase de agregação de talentos deverá iniciar com o passo seguinte:
Escolha uma:
a. montar um processo de recrutamento externo.
b. iniciar um processo motivacional, para que os novos colaboradores já iniciem com alta produtividade.
c. processo motivacional com foco em desenvolvimento.
d. apresentar um instrumento de treinamento, como, por exemplo, o Ciclo Comunicacional, para desenvolver
a capacidade de alta comunicação no colaborador.
e. montar um processo de recrutamento externo ou interno, não faz diferença para o êxito da contratação
dessa forma.
f. elaborar um processo de seleção, com etapas definidas para escolher o candidato ideal para a vaga
pretendida.
g. apresentar o plano de remuneração da empresa ou organização.
h. mostrar as instalações da empresa, compartilhar a missão e a visão organizacionais.
i. existem duas alternativas possíveis, entre as opções.
j. nenhuma das respostas anteriores.
Correção: O processo de agregar talentos em uma organização possui duas fases bem definidas e sequenciais. A
primeira, chamada recrutamento, que pode ser interno ou externo, dependendo de diversos fatores, desde
decisões de custos, passando por tecnológicas e culturais, foi descrita completamente no enunciado da questão.
Por isso, a próxima fase a ser apresentada pela empresa ou organização deverá a seleção de pessoas.
25/09/2020 APX1- Parte 2: Revisão da tentativa
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Questão 11
Completo
Atingiu 0,00 de
3,00
Escolha a alternativa correspondente ao Conceito INCENTIVO e a Aplicação da Disciplina:
Escolha uma:
a.
Todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de
trabalho.
b. Prática remuneratória organizacional estruturada que estabelece a renda de um colaborador, que opções de
componentes estarão presentes no ‘pacote de remuneração’ e o quanto cada um desses componentes irá
representar de forma percentual no total retornado ao colaborador.
c. Retorno financeiro (ou materialização da dimensão econômica em forma de pagamento) de um colaborador
recebido pelo trabalho desenvolvido. É o preço que a organização paga por empregar um fator de produção.
d. Pagamento por horas ou por mês, em moeda corrente, de forma periódica, garantido como pagamento fixo
mínimo pelo desempenho do trabalho de um colaborador por sua organização, em uma relação formal de
trabalho. Caracteriza-se por não envolver risco para o profissional na relação de trabalho.
e. Forma estruturada de remunerar por incentivos variáveis e/ou por programas de mérito, que tem como
objetivo o reconhecimento do esforço individual do colaborador, no desempenho excepcional de suas funções.
f. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de incentivar que um
resultado aconteça, com o intuito de influenciar o comportamento futuro.  Pode ser aplicado em uma
organização de modo individual, dentro de uma mesma nomenclatura de cargo. Recompensa adicional.
g. Estímulo que pode estar presente em um sistema de remuneração com o objetivo de recompensar e
reconhecer o desempenho passado de um colaborador que foi acima do esperado.
h. Forma estruturada de remunerar de acordo com a contribuição pessoal de cada colaborador à organização,
a partir de um conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes praticados por tal colaborador, de modo a
incentivar a participação e o envolvimento desse na condução dos negócios da empresa.
i. São os benefícios oferecidos pela empresa aos seus colaboradores, que geram impacto direto sobre a
qualidade de vida do trabalhador, influindo sobre a sua segurança atual e futura e sobre a sua condição de
vida.
j. Auxílio ofertado de forma financeira ou não que pode estar presente em um sistema de remuneração. Não
pode ser aplicado em uma organização de modo individual, dentro de uma mesma nomenclatura de cargo.
Alguns são obrigatórios por lei no brasil, em uma relação formal de trabalho: FGTS, vale-transporte, férias e
décimo terceiro salário.
k. Salário variável que estabelece uma relação direta entre maior o esforço e a melhor recompensa no sistema
remuneratório. Deve direcionar o foco e o esforço do vendedor ou do representante comercial para atividades
que ligadas às vendas. Encoraja o sucesso em vendas
l. Estratégia de remuneração que estimula o esforço adicional do vendedor para um objetivo de curto prazo e
direciona o esforço para objetivos estratégicos da organização. Funciona de forma pontual, para atingir a meta
de alguma campanha. Pode ser periódico, mas não regular.
m. Composição presente em um sistema remuneratório que compreende um percentual e remuneração
alcançada entre a contrapartida de um salário fixo somado a um salário variável.
n. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro
organizado, acessível e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais,
registro de compras ou vendas. Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da
empresa.
o. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis
soluções para os problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor
controla e organiza