As 10 regras mais importante para você ter sucesso em sua academia de Jiu Jitsu

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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA 
VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE 
JIU JITSU
O que aprendi em 35 anos dentro de uma academia de jiu jitsu.
Introdução
AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
Durante toda minha jornada no jiu jitsu desde quando decidi que era o que gostaria de fazer para minha 
vida aos 15 anos que me dedico a todos os aspectos que podem estar envolvidos com meu objetivo, 
comecei ajudando meu Mestre Romero Jacaré a dar aulas para as crianças e para os iniciantes, depois 
ficava para ajuda-lo nas aulas particulares, ia no banco depositar os pagamentos e controlava a frequência 
dos alunos nas antigas fichas de presença, pintava a academia quando precisava e trocava tatames 
(fizemos isso tantas vezes) quando necessário, qualquer coisa que pudesse fazer para nossa academia ter 
sucesso e melhorar eu fazia com muito prazer.
Com 19 anos tive a oportunidade de ter minha própria turma e comecei então a usar o que tinha 
aprendido mas também a testar métodos novos de gestão, a maioria não funcionava mas eu adorava 
tentar, e assim sem muita técnica eu cheguei antes dos 20 anos a mais de 100 alunos, isso em 1989, o 
próximo passo foi me associar ao meu professor e montar uma academia em um antigo teatro em 
Ipanema o espaço era enorme e o aluguel caro mas acreditamos e tivemos grande sucesso em uma das 
maiores se não a maior academia de jiu jitsu do Rio de Janeiro na época. Aos 23 anos com a academia 
estabilizada e com 250 alunos decidi que era hora de voos maiores e me mudei para São Paulo, trabalhei 
dentro de academias primeiro pois não tinha nenhum aluno, assim que juntamos uma turma e foi possível 
montar nosso próprio espaço lá fui eu de novo empreender, eram apenas 30 alunos no começo e o único 
lugar que consegui alugar foi um galpão em uma área nada comercial, achei que a quantidade de 
moradores da região ....
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Introdução
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...me ajudaria mas estava enganado, foi uma época muito difícil e mal dava para pagar as contas, quando 
consegui passar de 60 alunos decidi que era hora de mudar para uma área melhor e montar meu próprio 
espaço, consegui um financiamento e montei uma academia linda, com dois tatames vestiários apropriados 
e muito bem localizada, rapidamente eu tinha mais de 200 alunos, de novo a parte administrativa se 
mostrava difícil eu tinha 26 anos e pouca experiência em gestão e ainda estava muito focado em minha 
carreira como atleta, precisei mudar novamente pra dentro de uma academia mas dessa vez eu já tinha mais 
de 200 alunos e a negociação me permitiu continuar com a gerencia do meu negócio, fiquei de 1998 ate 2010 
dentro de outra academia, foi uma época importante onde embora limitado no crescimento consegui me 
capitalizar para finalmente poder montar a central da Alliance em São Paulo sede que estamos até hoje, 
porém dessa vez eu havia estudado bastante sobre gestão de academias busquei ajuda com os mehores
profissionais do mercado e me sentia muito mais preparado, hoje depois de tantos erros e dificuldades 
acredito que eu tenha achado um modelo de gestão eficiente e de muita qualidade para o aluno e isso fez 
com que minha academia chegasse a 90% de sua capacidade com mais de 400 alunos.
É esse modelo que eu quero compartilhar com vocês nesse e-book entendendo que se todas as academias 
de jiu jitsu se organizarem e tiverem sucesso atingiremos muito mais praticantes e todos estarão se 
ajudando e levando o jiu jitsu ao lugar mais alto possível na vida das pessoas.
Espero que gostem da leitura.
Bons treinos!
Fabio Gurgel
Introdução 1
Índice 3
Capitulo 1 – Programa de aulas 4
Capitulo 2 – Divisão de níveis 7
Capitulo 3 –Como montar um quadro de horários vencedor 11
Capitulo 4 - Treinar sua equipe de professores e instrutores 13
Capitulo 5 - Ter um sistema de graduação definido 15
Capitulo 6 - Dimensionar seu tamanho e preço 18
Capitulo 7 - Uniformização dos alunos 21
Capitulo 8 - Como gerir os alunos (software de gestão) 23
Capitulo 9 - Organizar sua equipe de vendas 25
Capitulo 10 - Marketing digital 27
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Índice
PROGRAMA DE AULAS 
Não é muito comum achar academias de jiu jitsu com programas de aula definidos e isso tem um motivo 
que vou explicar logo abaixo porém antes gostaria de enfatizar que isso talvez seja a grande diferença 
das academias que tem sucesso hoje em dia daquelas que apenas trocam de alunos mas permanecem 
sempre com o mesmo numero sem crescimento significativo.
A cabeça do professor de jiu jitsu em geral funciona assim, ele programa a aula momentos antes de 
ministra-la e na maioria das vezes decide ensinar uma técnica que ele professor faz bem (na verdade 
ninguém ensina uma técnica que não domina) vamos dizer nesse caso uma raspagem de meia guarda, 
mas será que todos os alunos daquela turma estão aptos a aprender aquela técnica? Será que o faixa 
branca terá a mesma compreensão de um faixa roxa? Certamente não, o problema é que isso causa uma 
sensação de frustração no aluno que tem mais dificuldade, o que faz ele geralmente desistir e 
consequentemente a academia perder o aluno.
Esse fato que relatei acima é muito comum e mais nocivo para o sucesso da academia do que se 
imagina, não estou aqui para apontar e criticar os professores de jiu jitsu pelo contrario a proposta desse 
texto como a dos demais que escreverei a respeito é para ajudar a todos com o objetivo de termos um 
jiu jitsu de melhor qualidade em todos os lugares.
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Capítulo 1
Se formos na história para tentar entender o porque que isso acontece talvez seja mais fácil de 
corrigirmos. A primeira academia Gracie fundada no Rio de Janeiro na década de 1920 tinha um 
programa criado pelos GM Carlos e Hélio Gracie totalmente voltado para aulas individuais, um 
programa de defesa pessoal de 36 aulas que era uma iniciação perfeita para o aluno que queria 
aprender jiu jitsu, a academia era um sucesso com mais de 500 alunos ( as academia hoje tem em 
média 10% desse numero) que treinavam dentro do programa, no entanto com o tempo 
passando e os alunos evoluindo e começando a se desenvolver no jiu jitsu alguns seletos alunos 
começaram a frequentar o treino dos professores ao final do expediente de trabalho que era um 
treino livre (open mat) onde treinavam os membros da família e depois os alunos mais antigos, 
se formava ali a primeira turma coletiva de jiu jitsu, no entanto não se pensou um programa para 
esse grupo e quando os alunos se graduaram e começaram a montar suas próprias academias foi 
exatamente esse modelo que eles levaram, um treino em grupo sem uma sequencia 
programática, com isso é fato o jiu jitsu competitivo se desenvolveu no entanto a primeira 
conexão do aluno com a defesa pessoal foi esquecida e os números de alunos nas academias foi 
encolhendo sem parar, o jiu jitsu ficou difícil e duro, se tornou exatamente o contrário que os 
fundadores de nosso esporte defendiam, se tornou um esporte de “cascas grossas” e os que mais 
precisavam do jiu jitsu foram deixados de lado, só o treino para campeonatos interessava. Quem 
treinou jiu jitsu na década de 90 e até hoje coloca o kimono é um sobrevivente.
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Embora eu tenha tido uma iniciação na defesa pessoal eu comecei a competir cedo e também a dar 
aulas, em determinado momento fui vitima do mesmo mal, a falta de um programa de aulas coletivas 
fez com que eu tivesse muita dificuldade de crescer minha base de alunos, o jiu jitsu competitivo é 
segundo dados da IBJJF 3% dos praticantes de jiu jitsu no mundo, seria uma decisão certa focar sua 
academia para apenas 3% do mercado? Definitivamente não! 
Uma passagem que quero dividir com vocês fez com que eu decidisse mudar de vez minha maneira de 
pensaresse assunto, estava na Alemanha para uma semana de seminários quando conheci um 
professor de Wing Chun que estava participando de minhas aulas, um cara bem agradável e com bom 
papo, conversamos sobre o jiu jitsu como eram as academias no Brasil e como era o modelo de 
negócios da Alliance, ele me fez a seguinte pergunta? Quantos alunos você acha que meu mestre tem 
na Alemanha? Eu não tinha ideia e chutei alto 5.000 alunos! Ele riu e disse não, 50.000, achei aquilo 
impressionante ate porque eu nunca havia escutado falar sobre Wing Chun, fiz questão de conhecer 
uma academia filiada e assistir uma aula, não vi nada que pudesse me surpreender em termos de aula, 
técnica ou instalações a única coisa que eles tinham e nós não era um método definido, um caminho a 
ser percorrido pelo aluno e isso fazia toda a diferença. Voltei ao Brasil e já no avião de volta comecei a 
escrever a metodologia que hoje ensinamos em todas as Alliance no mundo, em poucos meses fazendo 
isso meu numero de alunos simplesmente dobrou.
O caminho para o sucesso de uma academia de jiu jitsu é composto por muitas coisas mas o programa 
de aulas foi meu inicio e acho que deveria ser o de todas as academias que tem vontade de entregar um 
serviço de qualidade para seus alunos.
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DIVIDIR AS TURMAS EM NÍVEIS
Esse segundo tópico ao mesmo tempo que depende do primeiro pode também ajudar no desenvolvimento 
de um programa de aula pois é muito mais fácil se pensar em um programa de ensino dividido em módulos 
do que um programa que atenda a todos da mesma forma, na minha academia por exemplo dividimos os 
adultos em iniciante, intermediário, avançado e competidor, além é claro do infantil com 4 níveis diferentes 
e o infanto- juvenil, dessa forma podemos trabalhar em cada grupo um programa diferente que atende a 
objetivos distintos, um aluno que esta começando sua jornada no jiu jitsu precisa de uma atenção 
diferenciada assim como um atleta que treina para ser campeão mundial também tem seu foco especifico, 
seria impossível te-los na mesma aula. Você pode definir os programas e separar as turmas ou fazer o inverso 
dividir as turmas e com calma escrever um programa para cada, talvez essa seja a maneira mais fácil e você 
vai se surpreender com o resultado.
Capítulo 2
As academias de jiu jitsu em sua maioria ainda trabalham de forma distinta e no meu entender 
errada, elas primam pelo horário nobre ao invés de pensar no conforto do aluno em sala de aula, 
isso acontece por diferentes motivos as vezes pela indisponibilidade da sala ou mesmo do professor 
que muitas vezes não pode ou não quer dar mais aulas por dia, escolhem o horário da 19:30 ate as 
21:00 por exemplo e colocam todos misturados na mesma turma, o grupo que se forma não é ruim, 
a experiência dentro de uma academia de jiu jitsu para os que estão ali geralmente é prazerosa no 
entanto o grupo não cresce, muitas pessoas deixam de frequentar sem se quer serem notadas e a 
consequência disso é o fracasso da academia como negocio.
Os professores precisam conseguir se colocar no lugar dos alunos para entender qual seria o 
cronograma ideal de aprendizado, o que esse aluno deveria aprender nas primeiras aulas, semanas, 
meses, para que pudesse com calma entender como o jiu jitsu funciona ao mesmo tempo que vai 
lentamente fazendo parte do grupo e se tornando parte da família.
Não tenho por objetivo com essa séria de dicas entrar no quesito técnico das aulas mas nesse caso é 
importante frisar que a aula de iniciantes deve estar voltada para a defesa pessoal em primeiro 
lugar e pouco a pouco a medida que o aluno for compreendendo onde a luta se desenvolve ir se 
aprofundando nas técnicas do jiu jitsu dito “esportivo”, (não gosto dessa divisão de defesa pessoal e 
esportivo, acho que jiu jitsu é uma coisa só porém dessa forma talvez seja mais fácil de vocês 
entenderem meu ponto de vista) a única referência que o aluno que inicia pode ter com a luta é uma 
situação que ele já tenha vivido ou que enxergue a possibilidade de aquilo acontecer, por exemplo: 
quem não gostaria de aprender a defender um tapa no rosto? 
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Uma defesa simples para um ataque de fácil compreensão por parte do aluno, esse é o tipo de 
situação que encanta e atrai o novo aluno a praticar jiu jitsu, ao contrario que valor teria para um 
iniciante aprender uma raspagem da guarda X? você acha que faria algum sentido pra ele? Claro 
que não! 
Os níveis de turma servem basicamente para isso poder dar uma aula que todos os alunos na 
classe compreendam isso deve ser a base do ensino, se fazer entender, do contrario sua academia 
não tem futuro.
Esse tópico da divisão dos níveis tem muito a ver com a montagem de seu quadro de horários 
pois oferecendo diferentes aulas para os alunos vai haver uma busca pelos melhores horários 
para cada nível mas isso é assunto para o próximo texto, por hora divida as turmas e pense em 
escrever um programa de aulas para cada nível. Lembre-se que toda mudança traz algumas 
reclamações por parte dos alunos, faixas brancas as vezes acham que sabem o que é melhor para 
eles, sim faixas BRANCAS as vezes opinam e fazem o professor ter medo de fazer qualquer 
mudança, não caia nessa armadilha mude pra melhor e faça sua academia ser um sucesso, os 
mesmos alunos que resistem no inicio vão ter dar os parabéns por sua iniciativa quando verem os 
resultados e a organização das suas aulas.
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Capítulo 3
COMO MONTAR UM QUADRO DE HORÁRIOS 
VENCEDOR 
Após o entendimento de que se precisa separar os níveis da turma e desenhar um programa de aulas para 
cada nível sua academia já começa a ter uma outra cara, mas ai surge o problema seguinte: falta horários 
disponíveis para oferecer tantas aulas diferentes. Eu também tive esse problema e confesso que demorei 
um pouco para resolve-lo mas uma vez compreendida a solução fica fácil, e é isso que tentarei dar a vocês 
nessa terceira regra para o sucesso de sua academia, como montar um quadro de horários vencedor.
As academias de jiu jitsu de forma geral definem o melhor horário (entre 19 e 20h) para a turma de 
avançados e define a frequência dessa aula de segunda a sexta feria (afinal ou alunos tem que ficar bons e 
treinar todo dia) pois bem temos vários erros na situação descrita acima e vou explicar para vocês o 
porque, imaginem um tatame de 100m, com esse tamanho a sala comporta confortavelmente 20 alunos 
(deve se calcular 5m2 por aluno) imaginando que os alunos venham todo dia o máximo que você poderia 
ter nesse horário seriam 20 alunos, mas todos nós sabemos que apenas uma minoria vai todos os dias (esse 
numero não chega a 10% em uma turma que não seja de profissionais) o que faz com que sua capacidade 
possa aumentar um pouco chegando a 1.5 da capacidade ou seja 30 alunos. Porem se sabemos que o aluno 
não vai todos os dias porque deveríamos deixar esse horário de segunda a sexta? Se reduzirmos para 3 
vezes por semana é possível que ainda assim os alunos não venham todo dia e você ainda consiga manter o 
numero da turma próximo de 30 alunos, no entanto abriu-se uma janela para colocarmos uma turma de 
iniciantes no horário nobre da academia que vai te trazer rapidamente mais 20 alunos praticamente 
dobrando seu numero inicial dentro do mesmo horário.
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Os graduados mesmo aqueles que não frequentam todo dia vão reclamar que agora não tem treino todo 
dia por isso devemoscolocar outra aula antes da aula de iniciantes para o avançado, por exemplo as 18:30 
duas vezes por semana, nos outros 3 dias 1 aula de iniciante e duas de intermediário, o que vai acontecer é 
que em apenas 2 horas você consegue ter 3 níveis de aula com alunos com diferentes objetivos o que leva a 
capacidade de atendimento de sua academia para outro numero.
A única possibilidade de se ter um horário fixo de segunda a sexta para uma mesma turma é se você 
dispuser de duas salas de aula e professores qualificados para darem aulas simultâneas, enquanto se tem 
apenas um tatame alterne dias e horários e faça seu numero de alunos se multiplicar.
Se vocês tiverem curiosidade cliquem no link http://www.fabiogurgel.com.br/aulas-horarios-jiu-jitsue
vejam como faço minha grade de horários na academia, atentando para o fato de ter dois tatames 
distintos o que me permite oferecer 64 aulas por semana em vários níveis diferentes.
Mesmo que essa não seja sua realidade ainda esse é sem duvida o caminho para o crescimento de sua 
escola, costumo dizer que o aluno se adapta ao que a escola oferece e não o contrário, logo defina o melhor 
horário para você aquele que sua academia conseguirá atender mais gente com os mais variados objetivos, 
esse é o caminho do sucesso!
TREINAR SUA EQUIPE DE 
PROFESSORES E INSTRUTORES
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A realidade de muitas academias de jiu jitsu é a de 
apenas um professor que toma conta de todas as turmas, 
normalmente elege um aluno mais graduado para lhe 
ajudar e por vezes lhe substituir quando necessário, no 
entanto esse modelo precisa mudar caso você deseje 
crescer seu negócio, se você seguir as dicas anteriores 
onde falamos da metodologia que leva a uma divisão de 
níveis que consequentemente te força ao aumento da 
carga horária de aulas você rapidamente perceberá que a 
carga fica muito grande para um professor só e você vai 
precisar de ajuda.
Como em qualquer área o material humano é sempre o 
mais importante e proporcionalmente difícil de se 
encontrar por isso é de vital importância que você dê uma 
atenção especial a esse capitulo, vou te dar algumas dicas 
que podem te ajudar.
Capítulo 4
Uma vez que você já definiu seu programa de aula esta na hora de selecionar quem vai te ajudar nas mesmas e 
eventualmente dar aulas sozinho dentro do programa que a academia estabeleceu, para isso é essencial que 
você divida com seus instrutores como você gostaria que fosse o comportamento deles e como gostaria que eles 
conduzissem as aulas, a melhor maneira para que isso seja natural é eles te ajudarem nas aulas até que 
entendam como você trabalha e possam fazer ao menos parecido, todo professor tem seu próprio estilo e 
quanto a isso não ha problema algum desde que os mesmos respeitem o programa do que o aluno precisa 
aprender ( o professor nunca pode fugir do programa estabelecido)
Uma outra coisa que acontece bastante é escolhermos o melhor aluno para essa função, tem alguns fatores que 
são favoráveis a isso pois normalmente esse aluno desperta uma certa admiração dos outros e consegue liderar 
a turma, no entanto quando pensamos em uma turma de iniciantes isso se inverte, o campeão (melhor aluno) 
tem a competição e a performance muito latentes dentro dele e assim que tem que ser, mas quando se fala em 
ensinar se fala sobre dividir conhecimento, cuidar do outro, ser solícito características raramente vistas em um 
campeão, logo minha sugestão é que você use o melhor aluno para a aula de avançados e procure um perfil 
diferenciado para a aula de iniciantes, alguém que se comunique bem que fale com calma e que seja apaixonado 
pelo jiu jitsu e pelo ensinar.
O mesmo se da com as crianças que necessitam de um perfil educador em primeiro lugar, alguém que goste de 
criança e entenda seus níveis de aprendizado de forma que a aula possa ser lúdica e ao mesmo tempo 
disciplinadora.
Você vai perceber que cada perfil de professor se adequa melhor a um tipo de aula e isso é uma tarefa super
importante que você como administrador de seu negócio precisa estar atento.
Treine seus professores dentro de seu programa e se reúna periodicamente com todos para discutir os avanços e 
dificuldades de cada um, os alunos agradecerão seu cuidado com eles te retribuindo com frequência e academia 
cheia.
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TER UM SISTEMA DE GRADUAÇÃO 
DEFINIDO 
Esse talvez tenha sido um outro grande erro na jornada das academias até agora, e apenas com a 
divisão de níveis foi possível corrigi-lo, a graduação no jiu jitsu nunca seguiu um padrão até por que as 
aulas também não tinham um conteúdo programático então o aluno para receber a tão sonhada faixa 
tinha que ser muito bom a ponto de ser notado pelo professor ou muito antigo de maneira que o 
professor algum dia decidiria que estava na hora de gradua-lo, sei que muitas pessoas são saudosistas 
dessa época onde se ganhava a faixa na surpresa e por “reconhecimento” você tinha que ser um casca 
grossa para ganhar a faixa e isso era um enorme status, porém por outro lado a maioria dos alunos 
ficavam no escuro sem saber quando conseguiriam completar aquele ciclo e também o que deveriam 
fazer para chegar lá.
Capitulo 5
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Podem dizer que a faixa não importa que o que vale é o conhecimento o que é de certa forma verdade, no 
entanto o aluno para se manter motivado nas aulas precisa atingir objetivos mais curtos, pequenas metas 
produzem resultados melhores do que planos muito longos, então se pensarmos que um faixa azul ficava 
nessa faixa por 3 até 4 anos conseguimos entender um pouco por que as pessoas se desestimulavam e 
paravam de treinar e a academia perdia os alunos. Nosso objetivo aqui é manter nossa academia cheia para 
que possamos dar a nossos alunos a melhor qualidade de serviço no que se refere ao jiu jitsu, logo não 
podemos perder alunos por se desmotivarem e nada mais forte e motivador que receber uma nova graduação, 
assim surgiu o novo modelo de graduação que usamos na Alliance há vários anos e com enorme sucesso. 
Nosso aluno tem uma jornada definida em numero de aulas para atingir cada grau, vamos usar o exemplo de 
um faixa azul, ele precisa atender a 65 aulas para receber cada grau o que totalizara 325 aulas até que ele esteja 
apto a fazer o exame onde perguntaremos a ele várias questões sobre nosso programa de aula e se ele for 
aprovado recebera sua faixa roxa, ou seja se o aluno frequentar a academia uma media de 3 vezes por semana 
atingirá essa graduação em 2 anos aproximadamente, 
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o ciclo inteiro da branca a preta com uma media de 3 aulas por semana vai chegar a quase 10 anos mas o mais 
importante é que o aluno sabe o que precisa fazer para chegar lá e os graus no meio das graduações o ajudam 
a se manter motivado e sua evolução monitorada.
Sua academia pode ter uma contagem de aulas diferente da minha assim como um programa de aulas 
diferente isso não importa mas ter um sistema de graduação definido é de suma importância para o sucesso 
de seu negocio
Quando você pensa em um sistema de graduação baseado na quantidade de aulas você precisa se certificar 
que seus alunos estejam dentro de um programa de aulas completo, do contrario um faixa roxa pode chegar 
la sem saber as posições básicas ou a defesa pessoal ou até mesmo dar uma queda, enfim o sistema de 
graduação depende de um bom programa de aulas onde começa toda a nossa estratégia para melhoramos 
nossa escola.
Tenho muita segurança em dizer que minha escola é tecnicamente muito melhor hoje com esse sistema de 
graduação e aulas programadas do que era anteriormente onde eu como a maioriafazia tudo sem controle, 
meus alunos são muito mais felizes e motivados para seguirem aprendendo e se superando a cada dia na 
busca pela evolução que é o grande objetivo de nossa academia.
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Se tem uma coisa que os professores de jiu jitsu em geral fazem mal é cobrar, achar o preço justo pelo seu 
trabalho e pelo que você oferece a seus alunos não é de fato uma tarefa simples, mas vamos novamente voltar 
um pouco no tempo para entender o porque isso acontece e como devemos fazer para corrigir e tornar nosso 
negócio atraente e ao mesmo tempo lucrativo 
Quando comecei a treinar jiu jitsu no inicio da década de 80, as academias não eram baratas se pagava um bom 
preço que era balizado pela academia Gracie que sempre teve alunos da elite da sociedade carioca e sempre 
soube cobrar bem deles. 
DIMENSIONAR SEU TAMANHO E 
PREÇO BASEADO NA METRAGEM 
DE SEU TATAME
Capitulo 6
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O problema começou quando houve uma proliferação de academias de jiu jitsu após o vale tudo contra a 
luta livre em 91 televisionado pelo Rede Globo e com vitória emblemática do jiu jitsu (evento que tive a 
felicidade de participar como representante de nossa arte) a procura era enorme por professores e faixas 
roxas começaram a dar aulas pelo simples fato de que não havia faixas pretas suficientes para suprir a 
demanda, com isso se iniciou um movimento de queda dos preços para atrair com mais facilidade os alunos 
afinal um faixa roxa não podia cobrar a mesma coisa que um preta, isso foi um verdadeiro tiro no pé dos 
profissionais de jiu jitsu, raríssimos casos dessas academias tiveram continuidade e mantem as portas 
abertas até hoje mas o estrago feito pela depreciação das academias durou por décadas e ainda persiste na 
maioria dos lugares.
Hoje em dia existem academias de todos os preços e tamanhos o jiu jitsu se tornou muito maior e mais 
democrático e o que vale é o serviço que se entrega, logo esse é o primeiro ponto que devemos entender na 
formação de nosso preço, o que eu entrego a meus alunos? Tenho uma academia confortável? Ofereço uma 
quantidade de horários que permite meu aluno ter flexibilidade de agenda para seus treinos? Minha 
academia prima pela limpeza? Tenho funcionários e professores educados e atenciosos? Meu tatame é de 
qualidade? 
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Se você respondeu sim a todas essas perguntas você vai poder cobrar por tudo isso, do contrário você vai ter que 
procurar um publico que não se importe muito com conforto e que obviamente não estará disposto a pagar 
muito pelo seu serviço, existe publico dos dois tipos e cobrar barato pode sim ser um caminho de sucesso mas é 
preciso que se entenda algumas coisas básicas de gestão de uma academia de jiu jitsu que é a relação de sua 
capacidade em numero de alunos x o valor cobrado. 
Vamos pegar como exemplo uma academia de 100m2 de tatame e que cobra 100,00 reais de mensalidade, um 
aluno ocupa 5m2 de espaço em uma sala de aula, logo a sala mencionada comporta 20 alunos por vez ( a sala 
super lotada é desconfortável e dificulta a permanência e frequência do aluno) usando um quadro de horários 
inteligente(ver capitulo 3) conseguiremos ter diversas turmas e dessa forma potencializar nossa capacidade de 
atendimento, entendendo que os alunos em média não treinam mais do que 3 vezes por semana podemos ainda 
ter um excedente levando a capacidade da turma para algo em torno de 25 alunos, se imaginarmos que temos 5 
horários ditos como “nobres” se conseguirmos lotar essas turmas atingiríamos um numero aproximado de 125 
alunos como capacidade máxima de nossa academia, o que daria um faturamento de 12.500,00, com esse 
numero precisamos pagar todas as despesas do negocio, aluguel, salários, impostos, agua, luz, manutenção 
entre outros... se tudo isso estiver bem dimensionado e organizado sua academia deve deixar uma margem de 
lucro de 30% ou seja 3.750,00. Tudo que voce precisa agora é se perguntar esse valor é um bom valor para mim? 
Eu trabalharia feliz e motivado para ganhar isso? Se a resposta for sim você achou seu preço, se for não precisa 
aumentar!
UNIFORMIZAÇÃO DOS ALUNOS
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Capítulo 7
Uma das grandes guinadas que dei no meu negócio, esse tema 
ainda tem muita resistência por parte dos professores e 
praticantes em geral que defendem a liberdade do aluno usar o 
que quiser e bem entender, eu entendo pois também pensava 
assim e demorei a me convencer de que esse era o melhor 
caminho, por isso fico muito a vontade para dizer a vocês que foi 
uma das melhores e mais significantes mudanças que fiz em 
minha academia nos últimos 3 anos, minha academia hoje é 
muito mais bonita organizada e lucrativa do que era antes da 
uniformização. O mercado do jiu jitsu tem por volta de 130 
diferentes marcas de kimono, um numero assustador para o 
tamanho de nosso esporte, esse mercado é sustentado por nós 
professores que conquistamos e cuidamos de nossos alunos 
durante todo o seu aprendizado por anos a fio, e quanto nós 
recebemos dessas marcas? Absolutamente nada! Acho justo que 
eles recebam pelo seu trabalho e em um mercado competitivo 
como é que desenvolvam produtos cada vez melhores para que 
todos nós sejamos beneficiados, mas não seria mais justo se nós 
tivéssemos uma participação desse negócio? 
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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
Eu acredito que sim e por isso enfrentei todos que tinham pensamento contrario em minha academia para 
implantar a uniformização, hoje os alunos tem orgulho de usar nossa marca e querem saber qual será o novo 
modelo que lançaremos, as marcas seguem felizes pois as que se dispuseram a participar dessa iniciativa 
produzem os kimonos para nós e claro recebem por isso, um modelo onde todos ganham como acho que 
sempre deve ser.
Durante o processo vocês vão encontrar resistências do tipo, “mas eu sou patrocinado tenho que divulgar a 
marca de quem me paga”, perfeitamente no campeonato o atleta patrocinado pode usar o kimono que 
quiser mas entendo que se o patrocinador não paga nada para a academia que direito ele tem de expor sua 
marca dentro do meu espaço?
Outra reclamação é daqueles que já tem vários outros kimonos, e não poderão mais usa-los, quem tem 
vários é porque gosta de comprar novos, poderia passar a comprar os do uniforme e aos poucos ir renovando 
seu estoque com kimonos permitidos.
Não da para fazer isso do dia pra noite eu levei 10 meses para que meus alunos se adaptassem e poderia ter 
sido até um pouco mais, o importante é que ao final do prazo minha academia ficou muito melhor.
Temos 4 fornecedores no Brasil e 2 no exterior e isso faz com que os alunos possam escolher o kimono que 
lhe cai melhor, nossa relação com nossos parceiros é cada vez melhor e nossos atletas são diretamente 
beneficiados por patrocínios que as marcas oferecem, existem muitos atletas de ponta e ter uma escola 
parceira das marcas ajuda na hora da escolha de quem será o patrocinado.
Espero que voce tenha se convencido da importância da uniformização mas ainda tenho um ultimo 
argumento, o financeiro, os produtos são responsáveis por 15% de todo o faturamento da academia. Como 
disse uma das 3 melhores mudanças que fiz em minha escola.
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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
Me lembro quando ajudava meu professor em sua academia e o controle de pagamentos era feito na ficha 
de presença de cada aluno que ficava em um fichário, as fichas com o tempo ficavam velhas e rasuradas, as 
anotações eram feitas mas o acesso as informações era manual e muito pouco eficiente. Depois isso evoluiu 
um pouco e começamos a lançar receitas e despesas em um livro caixa e essa era basicamente nossa 
administração, funcionava?Sim sobrevivemos, no entanto milhares de oportunidades eram perdidas e 
nosso entendimento do potencial de nosso negócio era muito pequeno. Ouvi de um amigo que trabalha com 
software que todo e qualquer software deve apenas facilitar procedimentos que já funcionam sem a 
tecnologia, por exemplo já recebíamos o pagamento e lançávamos no caixa, porém se eu quisesse saber 
todos os pagamentos daquele aluno eu ia demorar uma eternidade procurando ele em todos os meses 
passados ou até anos, o software me traz isso em um clique, me salva tempo e tempo no nosso negocio é 
dedicado a nossos alunos e a nossas aulas para que elas sejam cada vez melhores e atraiam mais gente.
Uma academia com mais de 50 alunos terá muito problema em gerenciar de forma apropriada todos os 
alunos, controlar a frequência, pagamentos, devedores, venda de produtos, controlar todas as despesas e 
conseguir visualizar onde seu dinheiro esta indo para poder reduzir custos entre outras coisas faz com que o 
software de gestão de academias seja uma necessidade para qualquer academia que pretenda crescer.
COMO GERIR OS ALUNOS 
(SOFTWARE DE GESTÃO) 
Capitulo 8
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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
Você poder controlar diferentes tipos de aluno em diferentes planos de pagamento, gerenciar professores e 
até mesmo saber que turmas estão dando certo e quais você deveria mudar baseado na frequência dos 
alunos, tudo isso pode ser controlado e verificado a qualquer tempo e de qualquer lugar, eu por conta do 
meu trabalho muitas vezes tenho que estar fora da academia e até do Brasil mas consigo gerenciar tudo 
através da internet pois o software fica na “nuvem” e pode ser acessado até de um celular.
Uma outra função importante de controle é saber quais são os planos que irão vencer no mês que vem e no 
outro e no outro, para que você possa monitorar esse aluno e não permitir que ele ao final do plano desista e 
vá fazer outra coisa.
Enfim o software de gestão é uma das ferramentas mais importantes para o seu negócio e as pessoas que 
não se importam em ter um controle eficiente dificilmente conseguirão ter sucesso em sua academia, se 
você esta fazendo todos os passos desse e-book tenho certeza que já entendeu o quanto esse passo vai ser 
importante para você.
Existem vários produtos de gestão no mercado o que eu uso hoje e funciona muito bem pra mim é o EVO 
Academias aqui você pode ver uma apresentação do produto deles.
Esse passo vai preparar você para entender cada centímetro do seu negócio e ver onde estão as falhas que 
estão te impedindo de crescer, se você não se preparar para o sucesso ele não virá até você.
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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
Você sempre será seu melhor vendedor, pois é você que mais acredita no seu trabalho que mais entende de jiu jitsu
e consequentemente o que mais vai ser convincente e apaixonado na hora de vender, no entanto muitas vezes você 
vai precisar fazer o que sabe melhor, dar aula para seus alunos e vai precisar de alguém para fazer a venda para 
você, provavelmente essa pessoas não terá a mesma empolgação que você a respeito do jiu jitsu e nem precisa, 
mas ela precisa ser dedicada e ter a técnica da venda, sim existe técnica para isso e são muito eficientes, achar a 
pessoa certa para tomar conta dessa parte é uma função muito importante do seu negócio e que deve ser 
monitorada por você diariamente. Por exemplo: você sabe quantas pessoas visitam sua academia todo mês para 
obter informações sobre as aulas? E dessas pessoas quantas efetivamente viram alunos? Esse numero é o que 
chamamos de taxa de conversão. Outro dado importante é: quantos alunos renovam os planos no vencimento? 
Essa é nossa taxa de renovação. Com essas informações fáceis de controlar você consegue entender onde esta seu 
problema de crescimento, pois se você não tem visitas não tem como ter vendas e aumentar seu numero de alunos, 
se tem visitas mas vende pouco é um problema pois pode ser que renove pouco também e a academia segue sem 
crescer, se essa for a conclusão talvez você precise mudar a pessoa de vendas ou pelo menos fazer um treinamento 
para sua equipe.
ORGANIZAR SUA EQUIPE DE VENDAS 
Capitulo 9
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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
Sua equipe de vendas deve estar municiada de bons planos a um valor justo pelo serviço 
prestado como mostramos no capitulo 6, trabalhar com boas formas de pagamento também 
ajuda assim como ter um horário vencedor também pois no final se o aluno foi ate sua academia 
ele esta interessado em fazer jiu jitsu o que você precisa é ter bons argumentos para quebrar as 
objeções daquele aluno que ainda tenta pensar mais um pouco antes de fechar, ele precisa se 
emocionar pois é assim que as compras são feitas.
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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
Chegamos ao ultimo capitulo desse e-book e deixei esse tema para 
o final pelo simples fato de que foi minha ultima mudança 
significativa para melhorar minha academia e meu negocio como 
um todo, estou sempre procurando evoluir em tudo que me 
proponho a fazer sempre foi assim como atleta e agora como 
gestor, descobri meio que por acaso (pelo menos assim eu pensava) 
em um anuncio no facebook uma propaganda sobre marketing 
digital e comecei a ler, me informar, assistir palestras, conversar 
com as pessoas que já estavam familiarizadas com esse assunto e 
fui ficando realmente maravilhado e ao mesmo tempo indignado 
como eu não soube disso antes, sabe aquela sensação quando você 
aprende uma nova técnica e ela te parece tão obvia que você se 
pergunta, como eu não descobri isso antes? Pois é eu me senti 
exatamente assim e desde então sigo me dedicando e descobrindo 
um mundo novo e que pode melhorar em muito nosso negócio.
Capitulo 10
MARKETING DIGITAL 
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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
A primeira coisa que vamos entender sobre esse assunto é que nosso cliente mudou, nós como 
consumidores mudamos, hoje quando queremos algo seja para comprar ou apenas para nos informar 
onde procuramos? GOOGLE! Exatamente todos nós assim como nossos alunos e futuros clientes estão 
na internet usando redes sociais e se informando muito antes de ir visitar nossas academias, na verdade 
eles só vem até nós para confirmar que o que oferecemos off line é realmente verdadeiro e igual ao que 
eles viram on line.
Você deve estar pensando, tá mas isso eu já faço eu posto em redes sociais, sim mas o que não nos 
damos conta é que não vale muito postar para as pessoas que nos seguem pois essas já nos conhecem e 
se até agora não viraram alunos talvez nunca virem, redes sociais tem um valor incrível porém precisam 
ser bem usadas e simplesmente fazer posts no facebook ou instagran não vale muito é o que chamamos 
de “marketing do ego”.
Vamos começar com algumas ações para que vocês possam organizar e ter mais eficiência pela 
internet, primeira coisa o seu site, ele esta 100% atualizado? Lembre-se as pessoas antes de irem até a 
sua academia vão conferir online, não menospreze esse numero e tenha um site eficiente. Depois 
verifique se seu site é responsivo (quando ele identifica e se adapta a diferentes aparelhos, 
smartphones, tablets ou computadores) 70% das pessoas acessa via celular, logo se seu site for antigo 
dificilmente você vai agradar essas pessoas e elas talvez procurem outro, o próximo passo é usar todas 
as ferramentas que tem para ficar bem ranqueado no Google que é onde as pessoas vão procurar por jiu
jitsu.
Esse mundo digital é gigante e as ferramentas parecem infinitas mas esses primeiros passos vao te 
preparar para os próximos e como em uma aula de jiu jitsu todo dia vamos evoluindo um pouquinho, 
sem queimar etapas e sempre em frente.
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AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU
Epílogo
Espero	que	você	tenha	chegado	ao	fim	desse	e-book	motivadoa	elevar	o	nível	de	
gestão	dentro	de	sua	academia	de	jiu jitsu,	talvez	você	ache	alguns	passos	dessa	
transformação	difíceis	como	eu	achei	também	porém	tenho	a	certeza	que	se	você	
se	dedicar	você	será	recompensado	e	poderá	seguir	trabalhando	com	o	jiu jitsu por	
muito	tempo,	atingindo	e	transformando	a	vida	de	muitas	pessoas.
Meu	plano	com	esse	e-book	foi	o	de	ajudar	todos	que	se	interessam	em	viver	do	jiu
jitsu por	entender	que	elevando	o	nível	de	nossas	escolas	atingiremos	um	numero	
muito	maior	de	alunos	e	colocaremos	o	jiu jitsu no	lugar	que	ele	merece	estar	
dentro	de	nossa	sociedade.
Logo	você	estará	não	apenas	melhorando	sua	academia	mas	o	jiu jitsu como	um	
todo,	quem	que	ama	o	jiu jitsu e	não	gostaria	de	fazer	parte	desse	processo?
Ainda	falaremos	mais	sobre	esse	assunto	e	quaisquer	duvidas	que	você	tenha	não	
hesite	em	entrar	em	contato	comigo.
Boas	aulas	e	até	breve
Fabio	Gurgel
Alliance Jiu Jitsu
Fundada em 1993
Visite-nos em
www.alliancesaopaulo.com.br