Nessa situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando e...

Com base nas informações fornecidas, podemos analisar as afirmações apresentadas: I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa afirmação está correta. MAANA é a sigla para Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, que se refere à busca por uma alternativa viável caso a negociação não seja bem-sucedida. É recomendado que os negociadores considerem essa opção ao planejar uma negociação. II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte. Essa afirmação está correta. A via alternativa, ou seja, o MAANA, também define os limites e proteções do negociador durante a negociação. Além disso, é importante que o negociador busque compreender qual é o MAANA da outra parte, para entender suas motivações e ações. III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito. Essa afirmação está correta. A escuta ativa é uma habilidade importante para o negociador, pois envolve prestar atenção ao que o oponente está dizendo, bem como aos sinais não verbais que podem complementar ou contradizer as palavras ditas. IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões. Essa afirmação está correta. É fundamental que o negociador reflita sobre as informações recebidas durante a negociação e elabore perguntas para confirmar suas impressões e obter esclarecimentos adicionais. Portanto, todas as afirmações apresentadas estão corretas.