Na negociação, essa lei se aplica ao modo como os negociadores aprendem e fazem projeções embasadas na própria experiência. Se esta for limitada em...
Na negociação, essa lei se aplica ao modo como os negociadores aprendem e fazem projeções embasadas na própria experiência. Se esta for limitada em termos de tempo ou abrangência (isto é, se todas as negociações anteriores foram difíceis e distributivas), a tendência será de definir, com base na experiência, as negociações futuras (por exemplo, toda negociação é distributiva)" (LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014, p. 135). Esse trecho refere-se a qual viés cognitivo?
💡 1 Resposta
Ed 
O trecho citado refere-se ao viés cognitivo chamado "Efeito de Ancoragem". Esse viés ocorre quando as pessoas usam informações iniciais como âncoras para fazer julgamentos ou estimativas subsequentes. No caso da negociação, os negociadores usam suas experiências anteriores como âncoras para projetar o resultado de negociações futuras, mesmo que essas experiências sejam limitadas ou não representativas de todas as possibilidades.
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