As pessoas negociam o tempo todo. Amigos negociam para escolher o restaurante em que irão jantar. Crianças negociam para escolher o programa de televisão que assistirão. Empresas negociam a aquisição de materiais e a venda de seus produtos. Advogados negociam acordos extrajudiciais antes de levar uma questão aos tribunais. Mesmo os negociadores mais bem intencionados podem cometer três erros comuns: não negociar quando deveriam, negociar quando não deveriam, ou negociar quando deveriam, mas com uma estratégia inadequada. Em muitas negociações, não é preciso haver um vencedor ou um perdedor – todas as partes podem sair vitoriosas. Em vez de pressuporem que negociações são situações de ganha-perde, os negociadores devem buscar situações de ganha-ganha, e muitas vezes as encontram. As negociações podem ser divididas em integrativas e distributivas.

LEWICKI, R.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.

Sobre as negociações integrativa e distributiva, julgue os itens a seguir.

I. Júlio está realizando a negociação da venda de sua casa. Ele considera que o momento é favorável e que terá ganhos acima do mercado, devido ao fato de ter encontrado um cliente que irá trabalhar próximo onde está localizada sua casa. Dessa forma, Júlio terá ganhos maiores em detrimento do prejuízo de seu comprador, o que caracteriza uma negociação distributiva.

II. Rodrigo é representante comercial de insumos e defensivos agrícolas que presta assessoria e revenda aos produtores rurais. Ele é muito transparente em suas negociações e busca criar um espírito de cooperação em sua relação, observando sempre o melhor para ambas as partes, pois sabe que, assim, terá uma relação de longo prazo, onde tanto ele quanto o produtor rural irão ganhar nas negociações. Rodrigo realiza negociações consideradas integrativas.

III. Uma empresa de revenda de softwares está em negociação com uma grande rede de concessionárias de veículos instaladas em Minas Gerais e São Paulo. Ambas buscam levar vantagem na negociação e manipulam e ocultam informações, desconfiando da relação existente e gerando um espírito de competição entre as partes. A negociação apresentada baseia-se na visão que deve ocorrer em formato perde/ganha ou perde/perde, a qual está relacionada a uma negociação distributiva. 

É correto o que se afirma em

A) 

I, apenas.

B) 

I, II e III.

C) 

I e II, apenas.

D) 

II e III, apenas.

E) 

III, apenas.