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Técnicas de Negociação

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Segundo pesquisa realizada pelo Project Management Institute Brasil (PMI), 76% de 300 grandes empresas, definem a comunicação no ambiente de trabalho como o principal motivo de fracasso de diversas atividades propostas (CASTRO, 2020). Marque a opção abaixo que indique princípios fundamentais de uma boa comunicação.

A) Escuta ativa, avaliar usar mais tipos de comunicação e controlar as emoções.
B) Escuta passiva, transmitir informações adequadamente e deixar as emoções fluírem.
C) Escuta ativa, avaliar utilizar menos tipos de comunicação possível e transmitir informações adequadamente.
D) Escuta ativa, transmitir o mínimo de informações e deixar as emoções fluírem.
E) Escuta passiva, usar diferentes tipos de comunicação e transmitir informações adequadamente.

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Ed

há 2 anos

Para identificar os princípios fundamentais de uma boa comunicação, é importante considerar elementos como a escuta ativa, a adequação na transmissão de informações e o controle das emoções. Vamos analisar as opções: A) Escuta ativa, avaliar usar mais tipos de comunicação e controlar as emoções. - Esta opção inclui escuta ativa e controle das emoções, que são fundamentais para uma boa comunicação. B) Escuta passiva, transmitir informações adequadamente e deixar as emoções fluírem. - A escuta passiva não é um princípio eficaz de comunicação. C) Escuta ativa, avaliar utilizar menos tipos de comunicação possível e transmitir informações adequadamente. - A escuta ativa é boa, mas a ideia de usar menos tipos de comunicação pode limitar a eficácia. D) Escuta ativa, transmitir o mínimo de informações e deixar as emoções fluírem. - Transmitir o mínimo de informações não é ideal para uma boa comunicação. E) Escuta passiva, usar diferentes tipos de comunicação e transmitir informações adequadamente. - A escuta passiva novamente não é um princípio eficaz. A opção que melhor reflete princípios fundamentais de uma boa comunicação é: A) Escuta ativa, avaliar usar mais tipos de comunicação e controlar as emoções.

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As habilidades de um negociador são fundamentais para que ele possa ter sucesso numa negociação. Ela diz respeito à forma como o negociador aplicam seus conhecimentos. Nesse sentido, analise as frases abaixo e marque o que se pede. I - Fazem parte das habilidades necessárias de um negociador as habilidades interpessoais. Porque II - As habilidades interpessoais relacionam-se com o saber aplicar as técnicas, processos e 'macetes' durante a negociação. (ex. Aplicar corretamente as etapas para condução da negociação). A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.

A) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
B) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
C) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
D) As asserções I e II são proposições falsas.
E) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.

Roger Fisher, especialista no mundo em negociação, apresenta algumas atitudes que são universais e fundamentais para o sucesso de um negociador. MARTINELLI, Dante P., ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de Conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. 1 Ed. São Paulo: Atlas, 2015. Fazem parte dessas atitudes:

A) não perder tempo com as consequências do não acordo, já que chegar a um acordo é certo numa negociação;
B) despreocupar-se com o relacionamento com a outra parte, já que os relacionamentos nas negociações organizacionais são profissionais.
C) chegar ao compromisso final mesmo que não possa cumprir a totalidade das promessas realizadas.
D) comunicação eficaz e descobrir o real interesse da outra parte. o oponente, na maioria das vezes, não declara o seu real interesse na negociação, onde ele realmente quer chegar. é preciso descobrir.
E) evitar a persuasão, mas ter criatividade para desenhar os cenários de acordos possíveis.

Ao lançar um produto ou serviço é importante que as empresas pensem também em uma boa comunicação aos seus clientes e todos envolvidos no processo de negociação devem estar atentos à comunicação. Sobre os elementos essenciais para a empresa atender às expectativas de seus clientes ao longo da negociação, destaca-se o que se refere às pesquisas de mercado e testes que vão definir o produto ou o serviço. Marque a opção que indique o elemento citado no texto.

A) Pesquisa e desenvolvimento.
B) Marketing.
C) Plano logístico.
D) Plano financeiro.
E) Produção.

Estudos modernos apontam que as personalidades dos negociadores influenciam diretamente a negociação. Junqueira agrupou características similares em quatro grupos distintos e definiu quatro estilos diferentes de negociadores: Controlador, Catalisador, Analítico e Apoiador. OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994), Analise as frases abaixo e marque a letra que corresponde corretamente ao estilo:

A) Controlador - As necessidades são de realização, pode ser visto como insensível às pessoas e vai direto ao assunto.
B) Analítico - Condescendente e informal. É aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho. Aprecia atuar sempre em equipe.
C) Catalisador - Adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis. Detalhista em excesso.
D) Apoiador - Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas ideias e suas necessidades são de reconhecimento.
E) Analítico - É aquele objetivo, que toma decisões rápidas e sua meta básica é conseguir resultados.

Disseminar os atributos dos produtos aos consumidores é uma tarefa importante que facilita o desfecho positivo na negociação. Alguns atributos facilitam essa comunicação. A relação entre o atributo e suas especificidades estão relacionadas abaixo: I – Atributo da procura - Relacionam-se ao fato de que os clientes somente poderão conhecer todas as especificidades dos produtos quando fizerem uso dele e tiverem suas próprias experiências. II – Atributo da experiência - Referem-se aos elementos que são mais visíveis em relação ao produto, por meio dos quais os clientes os reconhecem, como suas cores, texturas e sabor. III – Atributo da confiança - Remetem à relação de confiança que o consumidor já tem com a marca, produto ou serviço, o que normalmente ocorre com as empresas referências de cada setor. Está correto o que se afirma em:

A) Somente a frase II está correta.
B) Somente a frase I está correta.
C) Somente as frases II e III estão corretas.
D) Todas as frases I, II e III estão corretas.
E) Somente a frase III está correta.

Ao ser conhecido a forma com que a outra parte se comporta durante as negociações facilita a tomada de decisão frente às dificuldades numa negociação. Sobre as reações mais adequadas numa negociação, analise as frases abaixo. Se durante uma negociação o negociador atuar de forma agressiva, em tom de voz alta ameaçadora, a melhor forma de reagir é: I - Devolver a grosseria no mesmo tom para demonstrar que não tem medo. II - Ouvir, não discutir e fechar rápido a negociação para não piorar a situação. III - Pedir uma pausa na negociação, como ir ao banheiro, tomar um lanche e retornar um pouco depois com ânimos mais calmos. Está correto o que se afirma em:

A) II apenas.
B) I e II apenas.
C) I apenas.
D) III apenas.
E) II e III apenas.

O uso de técnicas ligadas a programação neurolinguística tem se tornado cada vez mais comum no treinamento e capacitação de profissionais que deverão conduzir as negociações, por isso, é essencial que eles conheçam todas as técnicas disponíveis. Assim, e considerando os conteúdos estudados, analise as afirmativas a seguir e quais técnicas são utilizadas na programação neurolinguística: I.Técnica âncora. II.Técnica da metáfora. III.Técnica ponte ao futuro. IV.Técnica da ressignificação. Está correto o que se afirma em:

A) I, II e III.
B) II, III e IV.
C) III e IV.
D) I e III.
E) I, II, III e IV.