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Técnicas de Negociação

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O conflito interpessoal é caracterizado pela tentativa de uma pessoa manter a sua opinião e interesse e mostrar que a outra pessoa envolvida está errada. Muitas vezes essa tentativa acaba desencadeando emoções negativas, ou seja, podem chegar a trocar insultos e/ou palavras ásperas, humilhações e responsabilizações com o objetivo de mostrar os erros do outro e não a solução para os problemas.
O autor Stephen Robbins em seu livro de “Comportamento Organizacional” propõe Técnicas de resolução de Conflitos. Na tabela abaixo, encontram-se técnicas de resolução e estimulação de conflitos, identifique as técnicas de resolução de conflitos e suas respectivas definições. Depois assinale a alternativa que contém a resposta CORRETA.
1.Designação de um advogado do diabo - Designação de um crítico para argumentar propositalmente contra as posições majoritárias defendidas pelo grupo.
2.Solução de Problema - Reunião cara a cara das partes conflitantes com o propósito de identificar o problema e resolvê-lo através de discussão aberta.
3.Comunicação - Uso de mensagens ambíguas ou ameaçadoras para aumentar os níveis de conflito.
4.Evitação - Retirada ou supressão do conflito.
5.Trazer pessoas externas - Adição de empregados a um grupo cujas formações, valores, atitudes ou estilos administrativos sejam diferentes daqueles dos membros presentes.
6.Suavização - Amenizar diferenças enquanto dá ênfase a interesses comuns entre as partes conflitantes.
A Apenas as técnicas 1 e 5 estão corretas.
B As técnicas 1,3 e 5 estão corretas.
C Apenas as técnicas 2 e 6 estão corretas.
D Apenas as técnicas 1 e 2 estão corretas.
E As técnicas 2,4 e 6 estão corretas.
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Administração de Conflitos
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Vamos analisar cada uma das técnicas apresentadas para identificar quais são realmente técnicas de resolução de conflitos: 1. Designação de um advogado do diabo - Esta técnica é usada para estimular o debate, mas não é uma técnica de resolução de conflitos, pois visa criticar e não resolver. 2. Solução de Problema - Esta é uma técnica de resolução de conflitos, pois envolve a reunião das partes para discutir e resolver o problema. 3. Comunicação - O uso de mensagens ambíguas ou ameaçadoras não é uma técnica de resolução, mas sim uma forma de aumentar o conflito. 4. Evitação - Retirar-se ou suprimir o conflito não resolve o problema, portanto, não é uma técnica de resolução. 5. Trazer pessoas externas - Essa técnica pode ser útil em alguns contextos, mas não é uma técnica de resolução direta de conflitos. 6. Suavização - Esta é uma técnica de resolução, pois busca amenizar as diferenças e enfatizar interesses comuns. Agora, vamos às alternativas: A) Apenas as técnicas 1 e 5 estão corretas. (Incorreta) B) As técnicas 1, 3 e 5 estão corretas. (Incorreta) C) Apenas as técnicas 2 e 6 estão corretas. (Correta) D) Apenas as técnicas 1 e 2 estão corretas. (Incorreta) E) As técnicas 2, 4 e 6 estão corretas. (Incorreta) Portanto, a alternativa correta é: C) Apenas as técnicas 2 e 6 estão corretas.

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O custo da má gestão do conflito nas organizações pode ocasionar conflitos disfuncionais que nada mais são do que formas destrutivas de conflito, promovendo: barreiras emocionais, agressividade, que afetam negativamente o desempenho do grupo e promovem o desrespeito podendo chegar a dissolução do mesmo, além de proporcionar custos tangíveis e intangíveis para as empresas, podendo se manifestar, principalmente, por meio de emoções represadas.
Desta forma, identifique as afirmativas que apresentam os custos “intangíveis” para a organização quando da presença de conflitos que não são bem geridos.
1. Insatisfação externa (stakeholders)
2. Comportamentos agressivos
3. Retrabalhos
4. Desperdícios
5. Moral baixa
6. Baixa produtividade
7. Crença na incompetência pessoal e profissional
8. Sentimentos de frustração
9. Insatisfação interna (clima organizacional)
A Apenas as afirmativas 1, 3, 4 e 6, referem-se aos custos intangíveis para a organização quando da má gestão dos conflitos.
B Apenas as afirmativas 1, 3, 5, e 9, referem-se aos custos intangíveis para a organização quando da má gestão dos conflitos.
C Apenas as afirmativas 3, 6, 7, e 8, referem-se aos custos intangíveis para a organização quando da má gestão dos conflitos.
D Apenas as afirmativas 2, 5, 7 e 8, referem-se aos custos intangíveis para a organização quando da má gestão dos conflitos.
E Apenas as afirmativas 2, 4, 6, e 9, referem-se aos custos intangíveis para a organização quando da má gestão dos conflitos.

É sabido que a função principal da família é preparar o indivíduo para viver em sociedade, isso quando se trata de uma família funcional, aquela que provê a educação moral, possibilita a intimidade, fornece cuidado e principalmente o afeto. Onde se aprende aprender a falar, a expressar seus sentimentos e a conviver com outras pessoas, adquirindo hábitos e costumes. Entretanto, a família também é considerada uma fonte geradora de conflitos, principalmente os conflitos intrapessoais.
Sendo assim, identifique os conflitos mais comuns ocorridos na família, por meio da tabela abaixo verificando se os papéis familiares e os conflitos correspondentes a esses papéis estão corretos. Depois, assinale a alternativa que contém a resposta “CORRETA”.
1) CASAL DE RELACIONAMENTO
2) INDIVÍDUOS MARITAL
3) PAIS PARENTAL
4) FAMILIAR DE VALOR
A Os papéis 1 e 4 e seus respectivos conflitos estão corretos.
B Apenas o papel 3 e seu respectivo conflito está correto.
C Os papéis 3 e 4 e seus respectivos conflitos estão corretos.
D Apenas o papel 4 e seu respectivo conflito está correto.
E Os papéis 2 e 3 e seus respectivos conflitos estão corretos.

Os cinco (05) tipos de ambientes Organizacionais trabalhados por Charles Perrow, tratam o conflito de forma diferenciada. Assim, abaixo você encontrará duas colunas, uma com a denominação do ambiente, com relação a sua tipologia, a outra com a descrição da tratativa do Conflito em cada um desses ambientes.
Solicitamos assim, a você, que correlacione essas colunas e depois assinale a alternativa Correta.
A e d, b, c, a
B e, b, d, a, c
C d, e, b, c, a
D c, e, a, b, d
E a, d, e, c, b

Conflito é sinônimo de: agitação, alteração, alvoroço, desordem, perturbação, revolta, tumulto, guerra, enfrentamento, entre outros. Podemos também entender o significado de uma palavra olhando para o seu antônimo, tendo eles para a palavra conflito seguinte significado: acordo, aliança, amizade, conciliação, concordância, concórdia, entendimento e consonância.
Com base tanto nos sinônimos quanto nos antônimos, os autores estudados na disciplina de administração de conflitos e técnicas de negociação, trazem uma série de definições para explicar o que é a palavra conflito. Abaixo, está uma série de afirmativas, analise e verifique aquelas verdadeiras e as falsas. Depois assinale a alternativa correta.
I - O conflito ao mesmo tempo em que promove um estado de instabilidade e desconforto pelas consequências que causa, em contrapartida gera oportunidade de mudança, de alianças e crescimento.
II – Robbins, define o conflito como um processo que tem início quando uma das partes percebe que a outra parte afeta, ou pode afetar negativamente alguma coisa que a primeira considera importante.
III – Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes.
IV – Moscovici, afirma que o conflito em si, é patológico e destrutivo, portanto deve ser evitado. Diz também que ele pode ter consequências funcionais, mas isso é raro, e dependerá da intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas a afirmativa IV está incorreta.
C Apenas as afirmativas I e III estão incorretas.
D Nenhuma das afirmativas está correta.
E Todas as afirmativas estão corretas.

Analise e compare os pensamentos sobre conflitos dos autores Cohen e Fink e Fela Moscovici, a seguir: Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes. E Fela Moscovici, afirma que o conflito em si, não é patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais, a depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado.
Analise as afirmativas abaixo.
I - Os autores falam de coisas diferentes: tempo e dificuldades.
II - Os autores se complementam quando falam que, embora possa o conflito ser oneroso até se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes, pois ele irá depender do estágio de evolução em que se encontra.
III - Para Moscovici o conflito em si, não é patológico nem destrutivo, já para Cohen e Fink os conflitos partem de pontos legitimamente diferentes e, portanto, sempre será a princípio destrutivo, mostrando que o pensamento dos autores são divergentes.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas a afirmativa II está correta.
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
D Nenhuma das afirmativas está correta.
E Todas as afirmativas estão corretas.

Abaixo, destacam-se algumas características de um deles. Analise as mesmas e marque a alternativa que contém a resposta Correta.
• Sobre ela repousa um sistema de crenças, valores, tradições e hábitos.
• Uma forma aceita e estável de interações e de relacionamentos sociais típicos de cada organização.
• Não é estática e permanente, sobre alterações ao longo do tempo, dependendo de condições internas e externas.
A Estatuto Organizacional
B Pirâmide Organizacional
C Cultura Organizacional

Mediante a exposição dos especialistas, acima mencionada, é possível entender que as mudanças caracterizam o desenvolvimento humano e as mudanças tanto sociais quanto culturais, são fontes geradoras de conflitos.
Analise as fases de desenvolvimento abaixo apresentadas com os conflitos correspondentes, verificando se estão corretos.
I – Terceira Infância (dos 6 anos aos 12 anos) - o primeiro trauma do ser humano, formando a base de nossas angústias.
II – Adolescência (dos 12 anos aos 18/21 anos) - desejo de crescer rápido versus crescimento normal em relação ao físico e social.
III - Segunda Infância (dos 3 anos aos 6 anos) – conflito estabelecido entre aceitar os limites impostos e/ou a liberdade de agir conforme seus desejos.
IV – Jovem Adulto (dos 21 anos aos 40 anos) - conflitos sobre a escolha profissional, a carreira e a família.
V - Meia Idade (dos 40 anos aos 65 anos) - conflito entre as reais conquistas e os sonhos e ideias anteriormente alimentadas.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas I e II estão corretas.
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
D Apenas as afirmativas III e IV estão incorretas.
E As afirmativas I, II e IV estão corretas.

Estudamos em nossas aulas de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação que os conflitos podem ter a sua origem desde a tenra idade.
Frente a essa afirmação de Portugal, é possível dizer que:
I - Para entendermos a origem dos conflitos nos sujeitos, basta apenas vermos o que o indivíduo viveu na sua infância.
II - Compreenderemos que na infância os sujeitos também vivem conflitos e que as suas experiências vividas nestas ocasiões serão um determinante de como lidarão com os demais conflitos no futuro.
III - Verificamos que desde a concepção no útero materno, até o momento em que morre, o ser humano vive um processo caracterizado por constantes mudanças.
A Apenas as assertivas II e III estão corretas.
B Apenas as assertivas I e II estão corretas.
C Apenas as assertivas I e III estão corretas.
D Nenhuma das assertivas está correta.
E Todas as assertivas estão corretas.

Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta.
Avalie as alternativas abaixo e depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
I - O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio interesse.
II- O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio.
III - O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível.
IV - O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
C Apenas a afirmativa IV está correta.
D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas.

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