NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS

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Questão 1
Ludwig Von Bertalanffy foi um biólogo austríaco que se tornou conhecido por seus estudos de sistemas. Ele define sistema como um conjunto de elementos interligados com funções específicas, formando um todo. A soma dos resultados desses elementos interligados traz um resultado maior, que deve ser o foco de atenção (CAPRA, 2006).
Com relação aos sistemas, analise as afirmativas a seguir:
I. Os sistemas podem ser abertos ou fechados.
II. Um sistema aberto é aquele que troca energia, materiais e informações com outros.
III. Um sistema fechado é totalmente vedado, nada trocando com o exterior.
IV. Uma empresa é considerada um sistema razoavelmente aberto, porque possui seus sistemas internos que interagem entre si e com outros diferentes sistemas.
Está correto o que se afirma em:
A)I, II e III, apenas.
B)I e II, apenas.
C)II e III, apenas.
D)Todas as afirmativas estão corretas.
E)II, III e IV apenas.
Questão 2
O triângulo linguístico mostra que sempre que queremos nos comunicar temos um objeto da comunicação. Este objeto de comunicação é o que queremos transmitir, e precisamos encontrar símbolos ou palavras que ajudem a expressar nossas ideias. Os símbolos ou palavras estão associados a significados (WANDERLEY, 1998).
Considerando o texto base e a figura a seguir que representa o triângulo linguístico, assinale a alternativa que apresenta corretamente tais elementos, respeitando a seguinte sequência: elemento A, elemento B e elemento C.
A)Comunicação; Ideia; Objeto.
B)Comunicação Oral; Comunicação Escrita; Comunicação Não Verbal.
C)Emissor; Receptor; Feedback.
D)Significado; Objeto de Comunicação; Símbolo.
E)Palavra; Símbolo; Feedback.
Questão 3
O poder de convencimento é fundamental para chegar a bons acordos. Wanderley (1998) destaca dois tipos de poder: um decorrente de fatores externos e outro de fatores internos. Porém, o autor adverte que o poder não deve ser considerado um fim em si mesmo, mas algo que permite alcançar nossos objetivos e obter sinergia nas negociações. A __________ ocorre cada vez que as partes que estão negociando interagem de tal forma que provocam a __________ ou mesmo a __________ de seus talentos e recursos. Assinale a alternativa que preenche corretamente as lacunas:
A) pressão; redução; multiplicação.
B) pressão; soma; divisão.
C) aproximação; soma; divisão.
D) sinergia; redução; divisão.
E) sinergia; soma; multiplicação.
Questão 4
O diálogo é uma importante ferramenta que deve fazer parte do rol de competências dos gestores para a gestão de conflitos. Com base na análise da figura a seguir, de Burbridge (2012), é correto afirmar que para a construção de um diálogo efetivo é preciso:
A)Saber ouvir o que está sendo verbalizado e observar a mensagem corporal que está sendo transmitida a partir de gestos, expressões e tom de voz da outra parte.
B)Dar um feedback mesmo que provoque ressentimentos na outra parte e isso afete o clima de confiança mútua, pois nem todas as pessoas sabem receber críticas.
C)Ser assertivo, ou seja, ouvir e entender o outro, mesmo que o outro não possa te entender, pois o ponto de vista mais importante não é o seu, mas sempre o da outra parte.
D)Dizer o que precisa ser dito, independente do que sabe sobre os dilemas, interesses e conflitos de seus subordinados, pois ser empático não é determinante para o sucesso na resolução de conflitos.
E)Fazer perguntas poderosas, pois permitem uma comunicação verbal efetiva, sem levar em consideração a comunicação não-verbal, pois nem sempre o corpo demonstra o que sentimos.
Questão 5
Após da fase de exploração da negociação, é o momento da apresentação da proposta. A apresentação deve ser o mais impactante possível para que a negociação tenha sucesso. Para uma apresentação bem-feita é preciso considerar alguns fatores como linguagem, canais sensoriais, coerência, classificação. Considerando tais fatores, faça a correta correlação entre eles e suas características:
I. Linguagem
II. Canais sensoriais
III. Coerência
IV. Classificação
A. O negociador deve fazer uma apresentação com início, meio e fim bem delineados, pois se cair em contradição pode perder a credibilidade.
B. É o momento da resposta à proposta apresentada. É a etapa dos ajustes, de superar objeções e impasses e fazer concessões.
C. As informações são captadas pelos sentidos e as pessoas podem ser classificadas em três categorias de acordo como percebem as informações apresentadas: visual, auditiva e sinestésica.
D. A maneira como se fala pode trazer bons resultados. Quando uma pessoa segue o ritmo, tonalidade e forma de falar de outra pessoa, cria-se uma sensação de similaridade, produzindo uma primeira impressão positiva.
A)I-C; II-D; III-A; IV-B.
B)I-A; II-B; III-C; IV-D.
C)I-B; II-C; III-D; IV-A.
D)I-A; II-D; III-B; IV-C.
E)I-D; II-C; III-A; IV-B.
Questão 6
Mesmo nos dias atuais, há dificuldades em se medir os custos dos conflitos disfuncionais, porque eles são ocultos e os gestores não conseguem apontá-los, como o custo da energia utilizada ou de mão de obra, por exemplo.
De acordo com autores que estudam o tema, assinale a alternativa que apresenta algumas pistas que podem indicar que os conflitos estão, de fato, afetando o resultado da empresa.
A)Taxa de rotatividade e absenteísmo.
B)Pontualidade e empatia.
C)Absenteísmo e alta produtividade.
D)Pontualidade e bom relacionamento interpessoal.
E)Taxa de rotatividade e alta produtividade.
Questão 7
A negociação é o processo que visa alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos. A negociação pode ser dividida em duas categorias: distributiva e integrativa.
Analise as afirmativas a seguir sobre essas duas categorias de negociação e assinale a afirmativa correta.
A)Na negociação distributiva existe a possibilidade de se integrarem novos valores.
B)Na negociação integrativa a premissa é reivindicar defendendo interesses individuais.
C)Na negociação integrativa movimentos competitivos são estabelecidos para criar valor.
D)Na negociação distributiva para um ganhar mais o outro tem que ganhar menos.
E)Na negociação distributiva um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de todos.
Questão 8
Tanto na vida pessoal quanto na vida profissional, o planejamento está relacionado à preparação, à organização e à estruturação de um determinado objetivo. O __________ é uma ferramenta muito utilizada no planejamento e acompanhamento das ações que visam atingir objetivos específicos. Inicia-se com o planejamento das metas, após se ter conhecimento sobre o problema e suas principais causas.
Assinale a alternativa que preenche corretamente a lacuna:
A)Iceberg Comportamental.
B)Ciclo PDCA.
C)Modelo de Harvard.
D)Triângulo Linguístico.
E)Quadro de Johari.
Questão 9
O planejamento está relacionado com a preparação, organização e estruturação de um determinado objetivo. Se você é gestor de uma empresa e pretende reduzir os custos operacionais nos próximos meses, por exemplo, precisa planejar e estruturar quais ações serão necessárias para se atingir tal objetivo.
Nesse sentido, correlacione corretamente as ações do Ciclo PDCA:
(P) PLAN - Planejar
(D) DO - Fazer/executar
(C) CHECK - Checar/conferir
(A) ACTION - Ação/reação
( ) Definição de meta
( ) Certificação dos resultados
( ) Treinamento
( ) Padronização dos resultados positivos
Assinale a alternativa que corresponde a sequência CORRETA da correlação:
A)(D); (A); (P); (C).
B)(P); (C); (D); (A).
C)(D); (A); (C); (P).
D)(A); (P); (D); (C).
E)(P); (C); (A); (D).
Questão 10
De acordo com Knust et al. (2012), a confiança se desenvolve lentamente ao longo do tempo e se caracteriza como um compromisso emocional, baseado no respeito mútuo e no comportamento ético. Esse modelo compreende que as negociações sejam baseadas em princípios e favoreçam um maior equilíbrio entre as partes negociadoras, especialmente em contextos de boa-fé. Assim, outros fundamentos devem ser considerados:
I - Separar o problema das pessoas.
II - Inventar opções de ganhos mútuos.
III - Concentrar-se nas posições enão nos interesses.
IV - Utilizar critérios objetivos.
Assinale a alternativa que contempla a resposta correta:
A)As afirmativas I, II e IV estão corretas.
B)As afirmativas I, II e III estão corretas.
C)As afirmativas III e IV estão corretas.
D)As afirmativas I e II estão corretas.
E)As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
Questão 11
Um dos métodos que tem como premissa que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão, nos critérios objetivos, procurar soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas e tem como quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios, é conhecido como:
A)Modelo de Harvard.
B)Quadro de Johari.
C)Mapa Mental.
D)Triângulo Linguístico.
E)Iceberg Comportamental.
Questão 12
Durante o processo de negociação, o negociador deve despender mais tempo na etapa de planejamento porque ela proporciona uma visão mais clara do cenário que poderá encontrar. O planejamento é a etapa inicial e divide-se em cinco estágios.
Assinale a alternativa que NÃO corresponde a um dos estágios do planejamento da negociação
A)Análise Tátil.
B)Simulação.
C)Análise Quantitativa.
D)Análise Ambiental.
E)Análise Qualitativa.