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COACHING EXECUTIVO 
E DE NEGÓCIOS
Programa de Pós-Graduação EAD
UNIASSELVI-PÓS
Autores: Juliano Zaffalon Gerber
 Luane Alcântara Nunes
CENTRO UNIVERSITÁRIO LEONARDO DA VINCI
Rodovia BR 470, Km 71, no 1.040, Bairro Benedito
Cx. P. 191 - 89.130-000 – INDAIAL/SC
Fone Fax: (47) 3281-9000/3281-9090
Reitor: Prof. Hermínio Kloch
Diretor UNIASSELVI-PÓS: Prof. Carlos Fabiano Fistarol
Coordenador da Pós-Graduação EAD: Prof. Norberto Siegel
Equipe Multidisciplinar da 
Pós-Graduação EAD: Profa. Bárbara Pricila Franz
 Profa. Cláudia Regina Pinto Michelli
 Prof. Ivan Tesck
 Profa. Kelly Luana Molinari Corrêa
Revisão de Conteúdo: Profa. Juceléa Tatiana Nones
Revisão Ortogramatical: Profa. Sandra Pottmeier
Revisão Gramatical: Profa. Bárbara Pricila Franz
Diagramação e Capa: 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
 658.31245
 Z11c Gerber, Juliano Zaffalon
 Coaching executivo e de negócios /Juliano Zaffalon Gerber; 
 Luane Alcântara Nunes. Indaial : UNIASSELVI, 2015.
 109 p. : il.
 
 ISBN 978-85-69910-01-5
 1. Treinamento de pessoal. 
 I. Centro Universitário Leonardo Da Vinci. 
Copyright © UNIASSELVI 2015
Ficha catalográfica elaborada na fonte pela Biblioteca Dante Alighieri
 UNIASSELVI – Indaial.
Luane Alcântara Nunes
Possui graduação em Engenharia de 
Produção e Sistemas pela Universidade Estadual 
de Santa Cruz - UESC. É Especialista em Engenharia 
de Segurança do Trabalho - FTC e mestranda na 
área de Desenvolvimento Regional e Meio Ambiente 
- PRODEMA/UESC. Atualmente é pesquisadora da 
UESC, atuando em projetos de pesquisas relacionados 
ao Coaching Executivo e de Negócios, ao Planejamento 
Estratégicos da Produção e de Cadeias de Suprimentos, 
a Logística Reversa e a Prospecção Tecnológica. Tem 
experiência em docência nas áreas de Coaching 
Executivo e de Negócios, Logística Integrada, Logística 
Reversa, Tecnologia e Meio Ambiente, Gestão de 
Operações Logísticas e Administração Geral.
Currículo Lattes Completo no http://lattes.
cnpq.br/6006412 058583668
Juliano Zaffalon Gerber
Possui graduação em Análise de Sistemas 
pela Universidade Católica de Pelotas, mestrado 
e doutorado em Engenharia de Produção pela 
Universidade Federal de Santa Catarina. Tem 
experiência, tanto na pesquisa quanto na docência, nas 
áreas de Engenharia de Produção e Administração de 
Empresas, ambas com ênfase em Planejamento, Gestão e 
Controle da Produção, Coaching Executivo e de Negócios, 
Logística, Teoria dos Jogos e Sustentabilidade. Atua como 
professor adjunto no curso de Engenharia de Produção, 
Departamento de Ciências Exatas e Tecnológicas da 
Universidade Estadual de Santa Cruz - UESC.
Currículo Lattes Completo no http://lattes.cnpq.
br/412772586 3581438
Sumário
APRESENTAÇÃO ......................................................................7
CAPÍTULO 1
Coaching Executivo e de Negócios ..................................... 9
CAPÍTULO 2
Por que as Empresas Devem Investir em Coaching? ...... 35
CAPÍTULO 3
Coaching Interno e Externo .............................................. 55
CAPÍTULO 4
Metodologias de Coaching ................................................. 67
CAPÍTULO 5
Executive Coaching ............................................................. 95
APRESENTAÇÃO
Caro(a) pós-graduando(a):
O Coaching Executivo e de Negócios é um processo moderno de 
desenvolvimento de líderes em resposta às necessidades constantes das 
organizações de serem competitivas, de gerenciar mudanças e de estarem aptas 
a novos desafios. Consiste em uma estratégia que possibilita o desenvolvimento das 
pessoas e funciona como um auxílio para o atingimento de metas e de objetivos. 
O Coaching Executivo e de Negócios compreende que as organizações são 
movidas por pessoas, e que elas possuem vidas formadas por mundos individuais 
os quais interagem com o coletivo, logo, considera o âmbito total do ser humano 
ao auxiliá-lo na execução exemplar e eficaz de uma função. 
Este caderno apresenta um panorama global sobre O Coaching Executivo e 
de Negócios e está dividido em cinco partes distintas. Começa com a exposição 
da definição de Coaching Executivo e de Negócios, bem como suas relações, 
as características que o torna distinto de outras práticas, suas principais áreas 
de atuação e o entendimento do Coaching como desenvolvedor de mudanças. 
Segue com a apresentação da importância do Coaching Executivo e de Negócios 
nas organizações, os benefícios que sua aplicabilidade pode trazer, as vantagens 
de sua aplicação e os possíveis retornos adquiridos por meio do investimento. 
Em seguida, exibe a diferença entre Coaching Interno e Externo, sua importância 
e as vantagens e desvantagens relacionadas à escolha de cada abordagem. 
Na sequência, traz os procedimentos metodológicos de aplicação do Coaching 
Executivo e de Negócios nas empresas, com ênfase nas abordagens de solução 
de problemas, e demonstra também algumas formas de avaliação do Coach. 
Finalmente, demonstra o papel do Coach nas empresas e apresenta o quadro 
geral das atribuições e competências necessárias para a sua atuação na função. 
Dessa forma, o conteúdo deste caderno apresenta como o Coaching Executivo 
e de Negócios pode ser uma excelente alternativa estratégica para efetuar a melhoria 
das habilidades e competências dos profissionais de uma organização e alavancar, 
assim, o desempenho, a qualidade e os resultados dos negócios.
Os Autores.
CAPÍTULO 1
Coaching Executivo e de 
Negócios
A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
  Defi nir Coaching Executivo e de Negócios, ao que estão relacionados os 
profi ssionais da área; características que os tornam distintos; as principais áreas 
de atuação e o entendimento do Coaching como desenvolvedor de mudanças.
  Identifi car a abordagem na qual o Coaching Executivo e de Negócios está 
inserido, a distinção das suas características, identifi cação das áreas de atuação 
e de como o Coaching pode desenvolver mudanças no âmbito empresarial. 
10
 Coaching Executivo e de Negócios 
11
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
ContextualiZaÇÃo
O Coaching Executivo e de Negócios é uma abordagem moderna à liderança 
de pessoas e motivada pelo sucesso empresarial. É uma atividade que está 
em expansão, pois é notória a percepção da necessidade de se ter pessoas 
qualifi cadas para ajudar a desenvolver ou melhorar diferentes aspectos da 
trajetória de outra pessoa na carreira empresarial, em prol do melhor desempenho 
pessoal e das organizações.
O fundamento do Coaching consiste em possibilitar a uma pessoa um 
aprendizado específi co que sirva como benefício tanto para ela quanto para o 
grupo ao qual lidera, atingindo, assim, a organização na qual está inserida. O termo 
coach signifi ca treinador, em sua tradução literal, porém, no contexto corporativo, 
é expresso em um sentido mais amplo: trata-se de uma pessoa que é qualifi cada 
profi ssionalmente para ajudar outra pessoa a expandir suas habilidades e 
competências, e que pode utilizar-se de diversas técnicas e ferramentas para 
atingir esse objetivo. Sendo assim, temos também o vocábulo coaching, que 
é empregado para representar esse processo de aplicação de técnicas e 
desenvolvimento dos indivíduos. No entanto, a aplicação do Coaching como um 
meio de desenvolvimento específi co para executivos é mais um avanço dessa 
prática, que está se propagando com o decorrer dos anos. 
O capítulo apresenta em suas seções aspectos relativos à defi nição de 
Coaching Executivo e de Negócios e ao que estes conceitos estão relacionados. 
Esta etapa será fundamental para você aprender a fazer a correta defi nição da 
abordagem na qual o Coaching Executivo e de Negócios está inserido. 
Em seguida, apresentamos as características dessa abordagem e quaisfatores a tornam distinta de outras práticas de liderança e capacitação, efetuadas 
nas empresas e em outros locais. Vamos entender, também, as principais 
áreas de atuação do Coaching Executivo e como ele favorece o processo de 
desenvolvimento de mudanças nas pessoas e nas empresas.
Portanto, o foco deste capítulo consiste em fornecer um panorama global 
da defi nição, das características e das diferenças do processo de atuação do 
Coaching Executivo e de Negócios em um ambiente empresarial. 
O que É o COACHING Executivo e de 
Negócios?
Antes de responder a esta questão, torna-se necessário salientar o signifi cado 
dos seguintes termos: Executivo, Negócios e Coaching. 
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 Coaching Executivo e de Negócios 
O termo Executivo é denominado a uma pessoa que tem capacidade 
para agir e está associado a uma pessoa que decide e executa tarefas em 
uma empresa. Já o termo Negócios está relacionado às atividades de compra, 
venda ou troca, ou seja, às transações comerciais entre empresas ou pessoas. 
O processo Coaching, segundo Porché e Niederer (2002), é destinado a 
ajudar as pessoas a se dedicarem e a se entusiasmarem no cumprimento de 
seus objetivos. Estão inseridas neste processo de ajuda diversas proposições 
que sugerem toda uma versatilidade ao modelo, agregando métodos, ferramentas 
e toda prática de liderança que tenha por fi nalidade elevar o desempenho das 
pessoas e, consequentemente, as organizações onde atuam.
Logo, muitos são os caminhos, técnicas e ferramentas que permitem a 
condução da liderança, bem como a melhoria das habilidades e competências 
de um colaborador nas organizações. No entanto, quando a questão é melhorar 
o desempenho, seja relacionada às questões técnicas, seja relacionada às 
questões comportamentais, uma solução que ganha cada vez mais força, já 
conquistou seu espaço nos meios empresariais e se propaga na literatura é o 
Coaching. 
Não por acaso, a denominação Coaching é divulgada nas literaturas 
administrativas tal como é percebida na sua tradução: “treinador”. Isso ocorre 
porque da mesma forma que um atleta faz uso de um treinador para alcançar 
seu máximo desempenho nas competições esportivas, na administração, 
o executivo também passa a usufruir desta fi gura para obter melhores 
desempenhos nos negócios e, consequentemente, elevar os lucros das 
organizações. 
A defi nição de Coaching é enunciada de diversas formas, mas, em sua 
essência, é quase uma unanimidade por autores que estudam ambientes 
empresariais. Goldsmith, Lyons e Freas (2012) defi nem Coaching como uma 
abordagem comportamental, mutuamente benéfi ca para os indivíduos e as 
organizações nas quais trabalham ou se relacionam. Trata-se de um processo 
estratégico, que agrega valor tanto às pessoas que estão sendo aconselhadas 
quanto aos resultados fi nanceiros fi nais das organizações. Chiavenato (2002), 
por sua vez, defi ne Coaching como um relacionamento que produz novas 
competências, no qual o coach se compromete a apoiar e ajudar o aprendiz 
(coachee) para que este possa atingir determinado resultado ou seguir determinado 
caminho. No início da década de 90, Fournies (1992) defi niu e divulgou o Coaching 
como um processo que ajuda os gerentes, de forma efi ciente, a obter resultados 
de desempenho que estão relacionados com a própria sobrevivência da empresa. 
Krausz (2007) é objetivo ao defi nir Coaching. Para o autor, este se trata de um 
13
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
processo estruturado de duas vias, que desenvolve e potencializa os talentos de 
uma pessoa na perseguição de metas específi cas. 
Sendo assim, de maneira geral, o Coaching Executivo e de 
Negócios consiste em uma abordagem holística de um processo integrado 
de desenvolvimento profi ssional, que tem como objetivo melhorar o 
desempenho de uma pessoa no contexto empresarial. 
Nesta categoria de Coaching, o processo é orientado por 
uma pessoa profi ssional e qualifi cada, que se apodera de diversos 
mecanismos, tais como: metodologias, técnicas ou ferramentas, desde 
que sejam adequadas para o benefício de uma empresa, com o intuito 
de aprimoramento do indivíduo que está trabalhando nela, seja em 
sua área pessoal, seja em sua área profi ssional. Pois se um indivíduo 
recebe novas capacitações e aprendizados, o benefício se propaga 
de forma indireta para a empresa em que trabalha, propiciando um 
ambiente com pessoas equilibradas e focadas em seus objetivos. Logo, 
esse tipo de Coaching também é chamado de Coaching empresarial 
ou Coaching profi ssional. Porém, o Coaching Executivo e de Negócios encontra-
se voltado para indivíduos que operam serviços executivos em empresas ou 
tarefas categoricamente elevadas e que exercem infl uências sobre processos ou 
outras atividades. 
Não existe um signifi cado consensual na literatura para o termo Coaching 
Executivo e de Negócios, mas entende-se que os coaches que aplicam suas 
abordagens em um ambiente empresarial e que visam à melhora do desempenho 
mútuo, tanto do indivíduo quanto da organização, encaixam-se nessa categoria. 
Logo, o processo Coaching Executivo e de Negócios é direcionado para os 
diretores, gerentes, gestores e líderes de uma empresa, com o intuito de colaborar 
para o desenvolvimento de capacidades e competências para o benefício da 
organização. Como exemplo, temos que uma maior produtividade e um aumento 
da satisfação profi ssional são frutos deste tipo de prática.
Como em todas as outras categorias de Coaching, é essencial poder 
identifi car as metas, ou seja, os resultados que precisam ser alcançados. Como 
esse tipo está associado ao ambiente empresarial, é de igual importância a 
identifi cação da missão e dos valores da empresa em análise. 
Ao percorrer a literatura especializada, do início da década de 90 até a 
contemporânea, observamos uma nítida evolução no trato e na percepção 
do papel do Coaching no universo empresarial. Se antes a ênfase era dada 
ao aconselhamento (counselling), para aumentar o desempenho e conseguir 
O Coaching 
Executivo e 
de Negócios 
consiste em 
uma abordagem 
holística de 
um processo 
integrado de 
desenvolvimento 
profi ssional, 
que tem como 
objetivo melhorar 
o desempenho 
de uma pessoa 
no contexto 
empresarial.
14
 Coaching Executivo e de Negócios 
do aprendiz a execução bem-feita das suas tarefas, agora o objetivo é mais 
abrangente. A ideia ou a intenção é que o Coaching seja um processo no qual 
a pessoa que está recebendo o aconselhamento desenvolva habilidades 
e competências em todas as áreas do conhecimento em que necessite de 
aperfeiçoamento, seja técnica, de relacionamento interpessoal, de gestão ou 
mesmo nas questões pessoais e da vida particular, se assim desejar (FOURNIES, 
1992; GOLDSMITH; LYONS; FREAS, 2012). 
O Coaching Executivo e de Negócios transforma o empresário em um líder 
mais efi caz, capaz de enfrentar situações de estresse e de administrar mudanças 
de uma forma mais efetiva.
Ele visa desenvolver o capital humano e melhorar a qualidade de vida 
do coachee (cliente/aprendiz/executivo), e tem como foco a inteligência emocional, 
o equilíbrio e a liderança efi caz. Um executivo ou líder que tenha sido instruído 
por meio desta modalidade de Coaching, torna-se apto a trabalhar melhor em 
equipe e consegue resolver problemas mais facilmente. 
Goldsmith, Lyons e Freas (2012) dão ênfase a importância do Coaching para 
o desenvolvimento de liderança e difi cilmente os demais autores da área separam 
esta prática do aprimoramento da liderança, pois com ela as possibilidades são 
transformadas em realidade e o potencial de um indivíduo é transformado em 
excelência.
A revista Fortune elegeu os 50 maiores líderes mundiais de 2015, 
entre eles estão presidentes, líderes religiosos, ativistas e magnatas 
do mundo dos negócios. O maior líder do mundo, considerado pela 
revista, foi Tim Cook, CEO (presidente executivo) da Apple. Taylor 
Swift (artista musical) foi eleita a maior e maispoderosa mulher da 
lista, aparecendo em 6º lugar geral. Dentre os demais, encontram-se 
alguns autodidatas famosos como: Bill Gates (fundador da Microsoft), 
Henry Ford (fundador da Ford), Alexander Graham Bell (cineasta e 
inventor), Walt Disney (produtor, animador e cineasta), Albert Einstein 
(físico), José Saramago (escritor) e Machado de Assis (escritor).
Dessa forma, entendendo-se o signifi cado de Coaching Executivo e de 
Negócios, torna-se prudente analisar melhor determinados conceitos associados 
à sua defi nição, como, por exemplo: visão holística, liderança, desempenho ou 
performance, comportamento, habilidades, competências. Tais assuntos serão 
abordados a seguir:
15
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
a) Visão Holística
A visão holística está relacionada ao entendimento e clareza de todas as 
partes que compõem um objeto.
Nesse contexto, a organização pode ser entendida como um organismo vivo, 
ao qual se aplica a concepção sistêmica e holística, em que cada uma de suas 
partes contém propriedades representativas de sua composição, e, ao mesmo 
tempo, a sua totalidade é mais complexa do que a simples justaposição de suas 
diferentes áreas (FIORELLI, 2003). É o entendimento do “todo” de um processo.
b) Liderança
Liderança é a capacidade de exercer infl uência sobre pessoas, também pode 
ser a capacidade que algumas pessoas possuem de conseguir que outras, de 
modo espontâneo, ultrapassem o estabelecido formalmente. 
Na organização, a gerência possui fi nalidade específi ca: conseguir que as 
pessoas cumpram seu papel ou função. Para isso, ela exerce infl uência sobre os 
indivíduos, valendo-se do poder que o sistema normativo lhe proporciona. Logo, 
sem liderança não há organização (FIORELLI, 2003). 
c) Desempenho ou Performance
De acordo com o signifi cado encontrado no Dicionário Português (2015), 
Desempenho ou Performance é um conjunto de características ou capacidades 
de comportamento e rendimento de um indivíduo, de uma organização ou 
grupo de seres humanos, de animais ou de outros seres vivos, de máquinas 
ou equipamentos, e produtos, sistemas, empreendimentos ou processos, em 
especial quando comparados com metas, requisitos ou expectativas previamente 
defi nidos. 
d) Comportamento
Entende-se por comportamento os padrões por meio dos quais o indivíduo 
manifesta-se em suas relações, nas mais diversas situações do convívio social, 
de trabalho e familiar. A personalidade de uma pessoa é um conjunto de padrões 
comportamentais (FIORELLI, 2003). 
De um lado, existem as organizações que estimulam a todo instante a 
competitividade e, do outro lado, tem-se um ser humano reagindo como pode. 
Muitos, preparados ou adaptados, superando os desafi os e, via de regra, 
16
 Coaching Executivo e de Negócios 
prosperando, porém outros tantos, frágeis, sofrendo e manifestando suas 
angústias em sintomas físicos. Esse panorama é a simples moldagem do ser 
humano com comportamentos de adaptação às circunstâncias, sem o devido 
questionamento do que se passa em seu “eu”, composto por valores, crenças e 
desejos (PAULA, 2005).
e) Habilidades
Signifi ca a capacidade e a condição necessária para realizar uma tarefa com 
êxito. De acordo com o Dicionário Português (2015), a habilidade é quando um 
indivíduo realiza com talento, facilidade e rapidez um objetivo proposto. Ou seja, 
a habilidade pode ser considerada como um grau de competência que a pessoa 
tem ao empenhar-se em alcançar determinado objetivo. A habilidade pode ser 
uma vocação inata ou desenvolvida. A prática, a capacitação, os treinamentos e a 
experiência permitem que uma pessoa obtenha a melhora das suas habilidades.
Para se atingir o sucesso profi ssional, hoje, exige-se muito mais do que 
um conhecimento específi co na área de atuação. Espera-se um profi ssional 
generalista que seja um especialista em sua área e que tenha habilidades múltiplas 
em tudo, e, nesse contexto, estão inclusas as relações humanas (PAULA, 2005).
f) Competências
A palavra competência tem várias vertentes: pode referir-se 
à aptidão, ao designar a qualidade de quem é capaz de resolver 
determinados problemas ou de exercer determinadas funções; à 
idoneidade, quando se está diante de um sujeito capaz de avaliar 
algo ou alguém. Competência está relacionada ao conjunto de 
conhecimento, habilidade e atitudes. Uma pessoa só é hábil em uma 
tarefa se primeiramente for competente para realizá-la.
Segundo Paula (2005), não existe um padrão de quais competências 
devemos desenvolver para termos sucesso. Diversas competências são utilizadas 
em situações diferenciadas. Mas toda e qualquer competência deverá estar 
assentada na habilidade de liderar. A empatia, por exemplo, é uma competência 
fundamental na condução de um grupo e também na abordagem de um médico. 
Funções diferentes exigem competências diferentes: a habilidade política é 
fundamental para executivos de nível diretivo, já a formação de vínculos é 
imprescindível para profi ssionais de gerência média.
Para o mesmo autor, a cultura da empresa também pode infl uenciar na 
necessidade de desenvolver competências específi cas. Uma empresa mais 
Uma pessoa 
só é hábil em 
uma tarefa se 
primeiramente for 
competente para 
realizá-la.
17
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
formal apresentará uma necessidade maior em competências relacionadas à 
adaptação, e empresas mais informais poderão reforçar diferentes competências, 
como a inovação. 
Nesse contexto, têm-se os atributos específi cos de competências emocionais 
e de competências no exercício da liderança. Como exemplos de competências 
emocionais, temos: Autocontrole, Empatia, Ética, Humildade, Humor, Motivação, 
Resiliência, Saber ouvir, entre outras. Já como exemplos de competências no 
exercício da liderança, podemos citar: Administração de confl itos, Articulação, 
Comando, Comunicação, Negociação, Persuasão, Tomada de decisões, entre 
outras. Cabe a ressalva de que é por meio do relacionamento interpessoal que se 
trabalham essas competências. 
Atividade de Estudos: 
TESTE DE LIDERANÇA
Foi possível observar que o Coaching Executivo e de Negócios 
está totalmente associado ao desenvolvimento da liderança em uma 
pessoa para o seu próprio benefício e, consequentemente, para o da 
organização. 
A fi lósofa norte-americana Danah Zohar afi rma que todos nós 
somos líderes em potencial, seja na comunidade, seja na família, 
seja na equipe de trabalho (IEL, 2015). 
Logo, Goldsmith, Lyons e Freas (2012) sugerem um interessante 
teste para identifi car nossa percepção e conhecimento do assunto de 
liderança de pessoas, um dos pilares da prática de Coaching.
Vamos fazê-lo para saber como anda o seu liderar? Quando foi 
a última vez que você recuou e se olhou no espelho? Quando foi 
a última vez que você desafi ou suas velhas respostas e maneiras 
de fazer as coisas e olhou para a substância subjacente da sua 
liderança?
Responda às seguintes perguntas e classifi que a si próprio numa 
escala de 1 a 7. Um “1” implica um “não” defi nitivo à pergunta. Um 
“2” ou um “3” signifi ca uma articulação ou uso infrequente, “4” implica 
às vezes, “5” ou “6” implica uma articulação ou uso frequente, e “7” 
implica um “sim” defi nitivo. Marque suas respostas nos quadradinhos 
18
 Coaching Executivo e de Negócios 
fornecidos.
1) Tenho valores claros como líder? 
2) Os meus seguidores reconhecem meus valores por meio 
de ações-chave que eu demonstro? 
3) Sou claro em meus pontos fortes de liderança?
4) Estou envolvido em esforços de autodesenvolvimento que 
se concentram em meus pontos fortes?
5) Tenho um sentido claro de meu propósito como líder?
6) Deixo meu legado de liderança todos os dias?
7) Tenho um ponto de vista claro sobre o que signifi ca liderar?
8) Os que estão à minha volta entendem meu ponto de vista 
sobre liderança?
9) Tenho uma visão para o que eu gostaria de realizar como 
líder?
10) Os meus seguidoresconhecem minha visão porque eu 
comunico a eles?
11) Eu dedico tempo para refl etir sobre liderança?
12) Tenho um “conselho de administração” pessoal com quem 
partilhar refl exões?
13) Tenho metas pessoais escritas de liderança?
14) Tomo atitudes baseadas em minhas metas de liderança?
Plote seus resultados no gráfi co abaixo. Primeiramente anote as questões 1, 
3, 5, 7, 9, 11 e 13. Em seguida, as questões 2, 4, 6, 8, 10, 12 e 14.
O primeiro conjunto de declarações (1, 3, 5, 7, 9, 11) avalia quão claro você 
é sobre suas qualidades de “essência”. O segundo conjunto de declarações 
(2, 4, 6, 8, 10, 12 e 14) avalia até que ponto você aplica e demonstra essas 
qualidades. As declarações nas quais a sua pontuação foi abaixo de “5” são áreas 
de crescimento em sua jornada para descobrir quem você é e o que você faz 
como líder. Nossa “essência” é quem nós verdadeiramente somos. Quando nós 
a descobrimos e aprendemos a liderar com ela, desenvolvemos confi ança junto a 
nossos seguidores.
19
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
Fonte: Extraído e adaptado de Goldsmith, Lyons e Freas (2003, p. 127).
Se você quiser conhecer mais sobre as formas de atuação do 
Coaching Executivo e de Negócios como um processo de exercício 
da liderança, este é um bom livro:
GOLDSMITH, Marshall; LYONS, Laurence. FREAS, Alyssa. 
Coaching: o exercício da liderança. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier 
Brasil, 2012.
Quais as CaracterÍsticas e 
DiFerenÇas do Coaching Executivo e 
de Negócios para Outras Práticas?
Ao mesmo tempo em que o Coaching de executivos evoluiu como uma 
prática ou metodologia reconhecida, muitas outras formas de Coaching têm 
também atingido o mercado. Sendo assim, torna-se importante conhecê-
los para que se possa entender seus signifi cados e diferenciar as principais 
abordagens. A seguir apresentamos exemplos de abordagens de Coaching 
20
 Coaching Executivo e de Negócios 
e algumas diferenciações com abordagens que costumam causar confusões 
conceituais. 
A seguir você verá as defi nições de Coaching Pessoal ou de 
vida, de desempenho, espiritual, do novo líder, de relacionamento, de 
legado e de equipe:
Coaching Pessoal ou de Vida: está relacionado a atingir metas 
pessoais. No trabalhar de pensamentos, sentimentos e ações de 
como o indivíduo poderá mudar sua vida para obter uma satisfação 
pessoal maior e mais efetiva.
Coaching de Desempenho: Tem um objetivo pontual de melhorar 
determinado potencial do indivíduo, requisitos de seu trabalho, 
defi ciências específi cas, e em como diminuir as difi culdades de 
adequação ao trabalho para aperfeiçoar a performance.
Coaching Espiritual: Tem o objetivo de questionar e refl etir 
sobre posicionamentos fi losófi cos e espirituais.
Coaching do Novo Líder: busca, de modo específi co, ajudar o 
líder a assimilar seu novo papel, defi nir e programar seu novo negócio 
para garantirem juntos os componentes-chave para sua equipe.
Coaching de Relacionamento: Favorece o aprimoramento das 
relações. Atua na formação ou mudança de comunicações para que 
a produtividade e a satisfação sejam maiores.
Coaching de Legado: Atua em ajudar a pessoa que se 
aposenta a identifi car o legado que ela gostaria de deixar e tomar as 
decisões apropriadas para fazê-lo tornar-se uma realidade.
Coaching de Equipe: Está relacionado a um ou mais coaches 
se especializarem em dinâmica e efetividade da equipe para 
trabalharem juntos com o líder ou com cada membro do grupo. 
Fonte: Extraído e adaptado de Milaré e Yoshida (2007, p. 7).
Existe também a associação do Coaching Executivo e de Negócios com as 
21
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
práticas de Psicoterapia e Mentoring. A seguir são apresentadas as comparações 
entre essas abordagens e as diferenças que elas possuem em relação ao 
Coaching Executivo.
a) Psicoterapia X Coaching de Executivos
O Coaching Executivo, em virtude de apresentar um componente de 
atuação no campo emocional, pode suscitar um cruzamento com psicoterapia 
clínica. Porém essas duas práticas diferem, pois o campo de atuação do 
Coaching Executivo, embora percorra o emocional do sujeito, não abarca as 
suas questões pessoais. O profi ssional habilitado a aplicar o Coaching em 
um negócio apenas fará uma leitura dos aspectos emocionais presentes nas 
situações trazidas pelo cliente, com o objetivo de ajudá-lo a perceber-se melhor, 
para que, a partir daí, possa se posicionar de forma mais coerente e segura. 
A abordagem do Coaching não será interpretativa como em psicoterapia, e 
sim de constatação de sentimentos com base nas expressões manifestas 
do cliente (PAULA, 2005). Outras diferenças, segundo Milaré e Yoshida 
(2007), incluem a capacidade de ser mais diretivo em Coaching Executivo e 
de entender a relação entre o executivo e o coach como mais corporativa, 
já que a necessidade da autodescoberta do executivo talvez não seja tão 
grande quanto é para a terapia. A principal fi nalidade do Coaching Executivo 
é sua aplicação no mundo do trabalho, a sua efi ciência e excelência na área 
profi ssional, sendo o alvo na terapia a pessoa e seus confl itos nas diferentes 
instâncias.
b) Mentoring X Coaching de Executivos
O Mentoring também possui uma abordagem de ajuda na melhora de 
desempenhos e competências do indivíduo com o qual se trabalha. Porém o 
Mentoring denomina e considera o mentor como um aprendiz da situação. Pode-
se dizer que os Mentores são coaches de aprendizado, conselheiros sensíveis e 
de confi ança.
Em outras palavras, Mentoring é aquela parte do papel de cada líder que 
tem no crescimento do liderado o seu principal resultado. Para o sucesso desse 
programa, os autores recomendam o desenvolvimento de uma “parceria para o 
aprendizado”, diferente da orientação clássica. A parceria para o aprendizado 
signifi ca conferir ao liderado um relacionamento de segurança, atitude defensora 
e igualdade.
 A metodologia do Mentoring pode ser um auxiliar na abordagem do Coaching. 
As principais diferenças podem ser visualizadas na Figura 1.
22
 Coaching Executivo e de Negócios 
Figura 1 - Principais diferenças entre Coaching e Mentoring
Fonte: Extraído e adaptado de Souza (2008, p. 4).
O Quadro 1 apresenta um esclarecimento sobre as demais técnicas que 
podem ser confundidas com o Coaching Executivo e de Negócios e suas 
características singulares.
Quadro 1 – Principais atributos de outras práticas
Capacitação
É o processo de adquirir conhecimento ou aptidões por meio do estudo 
e da experiência. O instrutor é normalmente o especialista. Ele sabe ou 
pode fazer algo que o orientando não sabe. A capacitação normalmente 
é dada numa base de um para muitos, em vez de um para um.
Ensino
É similar a capacitação pelo fato de que o professor sabe algo que o 
aluno desconhece e aprenderá diretamente. O aluno tem as perguntas 
e o professor as respostas.
Aconselhamento 
Profi ssional
Geralmente, aborda os problemas do cliente de forma terapêutica. O 
cliente sente-se desconfortável ou insatisfeito com a vida.
23
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
Consultoria
Um consultor tem a experiência para resolver problemas de negó-
cios e, frequentemente, lida com o negócio como um todo ou parte 
dele, e não com os indivíduos que o compõem. Um consultor, prova-
velmente, recomendará Coaching para os indivíduos como parte do 
pacote do negócio.
Counseling
É para o cliente que procura alívio de sintomas psicológicos e/ou físicos. 
O cliente almeja uma cura emocional. O motivo que leva um cliente a 
procurar terapia ou aconselhamento profi ssional é, em geral, a vontade 
de se desfazer da dor ou do desconforto, e não a de se preparar para 
atingir as metas desejadas.
Fonte: Extraído e adaptado de Ferreira (2008).
O que diferencia Coaching de Executivos da maioria das outras 
formas de Coaching e práticas é o seu enfoque dual de trabalho, 
em desenvolver o executivo como líder, enquanto também ajudaaquele líder a alcançar os resultados dos negócios. No entanto, vale 
ressaltar que o Coaching Executivo e de Negócios frequentemente 
incorpora algumas dessas outras formas de Coaching ou práticas 
como instrumentos de auxílio em suas metodologias de aplicação.
Quanto às metodologias de Coaching Executivo, geralmente elas 
possuem duração entre alguns meses até um ano ou mais, em que 
o coach não tem autoridade direta sobre o executivo. Esse tipo de 
processo Coaching para o ambiente organizacional contêm geralmente 
cinco fases: (1) construção da relação das partes envolvidas, (2) 
avaliação, (3) feedback, (3) planejamento, (4) implementação da 
avaliação e (5) follow-up (continuidade do processo) (MILARÉ; 
YOSHIDA, 2007). 
No capítulo 4, você saberá mais detalhes sobre as abordagens 
metodológicas do Coaching Executivo e de Negócios e das formas 
de avaliações do coach Executivo.
O que diferencia 
Coaching de 
Executivos da 
maioria das outras 
formas de Coaching 
e práticas é o 
seu enfoque dual 
de trabalho, em 
desenvolver o 
executivo como líder, 
enquanto também 
ajuda aquele 
líder a alcançar 
os resultados 
dos negócios. 
No entanto, vale 
ressaltar que o 
Coaching Executivo 
e de Negócios 
frequentemente 
incorpora algumas 
dessas outras 
formas de Coaching 
ou práticas como 
instrumentos de 
auxílio em suas 
metodologias de 
aplicação.
24
 Coaching Executivo e de Negócios 
Atividades de Estudos: 
1) Apresente as principais diferenças técnicas entre Metoring, 
Counseling e Coaching em um ambiente empresarial? 
 __________________________________________________
 __________________________________________________
 __________________________________________________
 __________________________________________________
 __________________________________________________
2) Sob qual critério as práticas Metoring, Counseling e Coaching se 
tornam práticas comuns?
 ____________________________________________________
 ____________________________________________________
 ____________________________________________________
 ____________________________________________________
Áreas de AtuaÇÃo do Coaching 
Executivo 
e de Negócios
Traçar um panorama das áreas de atuação do Coaching ajuda a dar clareza 
e uma linguagem comum em relação ao aconselhamento da carreira, e pode ser 
uma forma útil de orientar todas as partes do processo de contratação, avaliação 
e feedback. 
O Coaching Executivo e de Negócios atua apenas no ambiente organizacional 
do trabalho. Segundo Ferreira (2008), ele se destaca com objetivos pré-
determinados nas seguintes áreas:
a) Cultura Organizacional: promover um bom clima organizacional ou reduzir 
tensões e resistências à introdução de uma nova cultura, uma nova ideia, 
novas práticas ou tecnologias. 
b) Liderança: incluir Coaching para alto desempenho do líder de pessoas, para 
o desenvolvimento de habilidades, de técnicas, de gestão de confl itos e de 
planos sucessórios.
25
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
c) Alto desempenho: atuar como orientador e facilitador na criação e no 
desenvolvimento de indivíduos e de equipes de alto desempenho.
d) Aprendizado organizacional: estimular a introdução do aprendizado 
contínuo.
e) Carreira: trabalhar com indivíduos para deixá-los aptos a evoluir em suas 
funções na empresa. Pode fazer uso dos seguintes papéis: educar, patrocinar, 
desenvolver, aconselhar e confrontar.
f) Alta gerência: treinar equipes de alto desempenho e estabelecer plano de 
carreira, planejamento estratégico, ética, moral e resiliência.
g) Empreendedorismo: identifi car e preparar aqueles com habilidades 
empreendedoras.
h) Desenvolvimento organizacional: trabalhar a missão da organização, por 
meio do estímulo dos executivos à visão de futuro.
O Coaching Executivo e de Negócios também pode atuar no desenvolvimento 
e planejamento ou organização da agenda de um executivo.
O termo Agenda de um Executivo, segundo Goldsmith, Lyons e Freas (2012), 
é empregado para os problemas e tarefas pessoais ou de negócio de um executivo. 
Com frequência, esse tipo de Coaching engloba pontos importantes para os 
executivos e suas organizações que, de outra maneira, seriam desprezados, 
principalmente, no momento em que os projetos de mudança, demissões ou 
enquadramento da empresa acontecem. Às vezes, as reuniões chegam perto de 
aspectos relacionados ao aconselhamento de vida, se o executivo considerar seu 
propósito de vida e desafi os pessoais como parte do processo para atingir as 
metas da empresa ou de sua agenda. 
O Desenvolvimento de MudanÇas
É notório que as empresas devem recriar-se continuamente ou perecerão. 
O desafi o é conseguir que as pessoas acatem as mudanças e se focalizem em 
atingir as metas estabelecidas pelos executivos, o que requer, muitas vezes, 
mudança de comportamento. 
Milaré e Yoshida (2007) discutem sobre esse processo de adaptação 
e desenvolvimento de mudanças nas organizações, base teórica a qual 
apresentamos nos tópicos a seguir.
26
 Coaching Executivo e de Negócios 
AdaptaÇÃo dos Executivos Às 
MudanÇas
O progresso da adaptação de executivos no ambiente empresarial pode ser 
considerado como a verifi cação do processo em que se dá a habituação desses 
líderes durante o desenvolvimento e avanço das mudanças nas empresas. 
Antigamente, as empresas possuíam um tempo gradual de desenvolvimento, em 
que as pessoas dispunham de tempo para assimilarem as ideias desenvolvidas 
e aplicarem à organização os mecanismos devidos para que todos obtivessem o 
entendimento da nova cultura ou missão.
 
Hoje, as mudanças são constantes e ocorrem de maneira rápida, causando, 
muitas vezes, confl itos de diversas ordens pela falta do entendimento completo da 
execução de novas etapas, por todos os envolvidos da organização. 
Os níveis de mudança geralmente são graduais, ou seja, 
acontecem em etapas e de maneira imperceptível no decorrer do 
tempo. Porém, quando se está analisando o processo de adaptação 
de um indivíduo a esses níveis de mudança, percebe-se que ele pode 
responder de diversas maneiras a esse processo de implementação, 
colaborando com o novo fl uxo de informações ou respondendo de 
maneira adversa, interrompendo o equilíbrio.
Para analisar o nível de adaptação de um indivíduo, observam-
se suas capacidades de respostas às circunstâncias. A estabilidade 
e adaptação de uma pessoa em uma empresa, que está sujeita a 
mudanças constantes, é avaliada segundo a capacidade dessa pessoa 
de oferecer respostas novas para cada fator novo, seja ele positivo, 
seja negativo, em um curto tempo. Desse modo, a cada instante, a 
adaptação do sujeito pode ser avaliada quanto à sua efi cácia. Ela pode 
ser medida pela habilidade da adaptação de um indivíduo a áreas 
relacionadas à sua personalidade em situações afetivas e relacionais e 
à sua produtividade.
 Quando se está aplicando o Coaching de Executivos, recomenda-
se realizar a avaliação da efi cácia adaptativa do executivo como uma forma de 
obter diagnósticos e prognósticos, ao mesmo tempo em que se deve oferecer 
as instruções e diretrizes necessárias para conduzir a disposição do sujeito em 
continuar com o processo de aprimoramento. 
 
Portanto, ao se ter 
como objetivo a 
recomendação de 
mudanças em uma 
empresa por meio 
de um processo 
de capacitação 
como o Coaching, 
torna-se necessário, 
além de avaliar a 
efi cácia adaptativa 
do sujeito, ou seja, 
sua capacidade 
de encarar as 
eventualidades da 
vida por meio de 
respostas positivas, 
perceber também se 
o sujeito reconhece 
a importância 
da mudança e a 
necessidade de 
se comprometer 
adequadamente 
num processo de 
capacitação. 
27
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
Logo, entende-se que para a realização de um processo de coaching de 
executivo em uma empresa, é fundamental o reconhecimento do participante que 
está enfrentando os problemas e a avaliação da sua disposiçãopara enfrentá-
los por meio de uma ajuda e de um procedimento metodológico. Portanto, ao se 
ter como objetivo a recomendação de mudanças em uma empresa por meio de 
um processo de capacitação como o Coaching, torna-se necessário, além de 
avaliar a efi cácia adaptativa do sujeito, ou seja, sua capacidade de encarar as 
eventualidades da vida por meio de respostas positivas, perceber também se o 
sujeito reconhece a importância da mudança e a necessidade de se comprometer 
adequadamente num processo de capacitação. 
Sendo assim, visto que o Coaching se caracteriza, em alguns casos, na 
suposição de mudanças em padrões de comportamento ou de atitudes, torna-se 
necessário apresentar mais especifi cadamente os estágios e vertentes implicadas 
nesse processo de desenvolvimento de mudanças.
Estágios de MudanÇas nas 
OrganiZaÇÕes
Um negócio envolve várias áreas de decisões, tornando-se necessário 
estabelecer relações com todos os atores da cadeia em que ele está envolvido. 
Para cada área em que está inserido um negócio existe um mercado associado e 
um público alvo. Com isso, as mudanças são inevitáveis em um dado momento, 
pois podem ocorrer variações na demanda da população, na produção, na 
entrega, na organização, no uso de materiais, no quadro de funcionários, nos 
impostos, nos custos, nos rendimentos, etc. As variações podem ser decorrentes 
de fatores internos ou externos a organização.
Outro aspecto diz respeito ao fato de que todo produto tem um ciclo de 
vida, possuindo, assim, um tempo determinado de trajetória no mercado, onde, 
antes ou após o momento do estágio fi nal, a mudança ou inovação é quase uma 
obrigação se o proprietário não quiser que o negócio vá à falência.
Porém existem diversos fatores que estão relacionados ao desenvolvimento e 
estímulo das mudanças necessárias em um negócio. Um desses fatores consiste 
na aptidão e disponibilidade dos líderes em empenhar-se a resolver um problema. 
Logo, as atividades que incluem um processo de mudança em um negócio estão 
também relacionadas ao padrão de vida e às questões pessoais dos responsáveis 
por implementá-las. 
28
 Coaching Executivo e de Negócios 
Quando se fala em processos de mudanças, considera-se que podem ser 
atividades encobertas ou manifestas, nas quais as pessoas se comprometem e 
se empenham para mudar o ponto de vista, o sentimento ou o relacionamento 
interpessoal diante de um problema ou de uma necessidade imposta. As etapas 
ou estágios de mudanças são baseados no fundamento de que uma mudança 
acontece no decorrer do tempo e que está associada ao grau de consciência da 
necessidade de resolver o problema e da aptidão ou empenho para resolvê-lo 
(MILARÉ; YOSHIDA, 2007). 
De forma semelhante, entende-se que durante a implementação do Coaching 
Executivo e de Negócios é necessário compreender as etapas ou estágios de 
mudanças em que o individuo que está recebendo o processo de capacitação 
se encontra, de forma a auxiliar na determinação dos instrumentos e técnicas 
mais adequadas para serem utilizadas no processo de avaliação e para intervir 
da melhor forma com o objetivo de sensibilizar o individuo à mudança. Foram 
identifi cados por Milaré e Yoshida (2007) cinco diferentes estágios de mudança em 
uma organização chamados de: Pré-Contemplação, Contemplação, Preparação, 
Ação e Término, esclarecidos a seguir:
• Pré-contemplação – É um estágio no qual o indivíduo não aceita que precisa 
mudar. Mesmo que haja outras pessoas ao seu redor e que procurem alertá-lo 
ou pressioná-lo à mudança, existe uma resistência assumida em reconhecer 
ou modifi car o problema ou padrão comportamental.
• Contemplação – Consiste em um estágio no qual o indivíduo reconhece que 
existe um problema e que esse problema precisa ser resolvido. A pessoa 
identifi ca e admite que possui um problema ou difi culdade, porém não chega 
a encará-lo.
• Preparação – Compreende o estágio em que o indivíduo se prepara para 
a mudança, mas essa não é concluída. Consiste no momento em que o 
indivíduo se empenhou para resolver algo que foi identifi cado, mas que não 
obteve bons resultados ou esses não foram efetivos. 
• Ação – Estágio representado pelo momento em que o indivíduo é capaz de 
entrar em ação com medidas efi cazes, mostrando que está de fato disposto 
a empenhar-se para modifi car o comportamento ou enfrentar o problema. 
Já existe um reconhecimento externo pelo esforço que foi empregado em 
solucionar o problema. 
• Término – É o estágio em que o indivíduo consegue estabilizar os resultados 
decorrentes da mudança e que enxerga que não existem motivos para recusa 
29
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
ou retrocesso. O indivíduo já está com confi ança e com a certeza de que o 
método antigo pelo qual as coisas funcionavam não é mais adequado e que a 
situação ou problema já está totalmente superado. 
 
Podemos perceber, assim, que o procedimento de Coaching em um ambiente 
empresarial exige uma clareza e a avaliação do nível em que o indivíduo se 
encontra em relação ao comprometimento em resolver o problema pelo qual o 
coach foi contratado a ajudá-lo e capacitá-lo a resolver. 
Por outro lado, conforme Krausz (2007, p. 11): 
Enquanto o mundo se torna cada vez mais conectado pela 
via da tecnologia, a vida das pessoas parece tornar-se mais 
desconectada. Apesar da aparente necessidade de novas 
maneiras de liderar, criar estratégias e organizar os processos 
de gestão, na verdade, a maioria das empresas pouco têm 
mudado de fato. 
Por isso, segundo Krausz (2007, p. 13): 
Na atualidade, a procura é por metodologias caracterizadas 
pela ênfase na mudança, na ação e nos resultados, na 
customização, na contextualização e na brevidade dos 
processos de aprendizagem e desenvolvimento de novas 
competências, habilidades, conhecimentos e comportamentos. 
Logo, diante de diversas técnicas e meios disponíveis para desenvolver 
essa demanda das empresas, extrai-se o Coaching de Executivos e de 
Negócios, cujos resultados se propagam pela organização de forma geral, 
devido às alterações que são estimuladas nas áreas estruturais, processuais, 
socioculturais e comportamentais das pessoas e das empresas. Uma vez 
que essas alterações tornam mais leves, aptas e efi cientes todos os tipos de 
relações, interpessoais ou não, nas empresas, ocorre, assim, uma facilidade 
maior em integrar os esforços e conseguir de forma coletiva os resultados 
almejados. 
Os profi ssionais que são responsáveis por delegar e gerenciar tarefas, 
infl uenciando outros grupos, podem se desenvolver como pessoa e conseguir 
expandir o conhecimento sobre si mesmos e em como uma sociedade funciona 
de forma coletiva, colaborando, assim, para o bem de todos a sua volta e da 
organização. 
O sucesso da aplicação do Coaching Executivo pode ser percebido em 
diversas regiões do mundo. Cada vez mais, pessoas estão se capacitando para 
poder assistir, da melhor forma, as lideranças de empresas, possibilitando o 
30
 Coaching Executivo e de Negócios 
equilíbrio de sua trajetória rumo à vitória. Caso os problemas não são identifi cados 
e não se busque o equilíbrio de algo que está para cair, os prejuízos podem ser 
imensuráveis e ultrapassar a esfera organizacional. Exemplos assim podem 
ser vistos por meio das empresas que comunicam sua falência em manchetes 
de jornais e revistas do mundo, sejam empresas públicas, sejam privadas, 
provocando desordens nas esferas sociais e econômicas das regiões as quais 
estavam inseridas, além de efeitos éticos e morais na vida dos trabalhadores.
Tente se lembrar de momentos de sua vida em que já ajudou 
alguém a aprimorar suas habilidades e competências. Você lembra 
das maiores difi culdades daquele momento? Você recebeu algum 
feedback dessa pessoa? Você acha que precisa melhorar sua forma 
de liderar as pessoas? A pessoa a quem orientou resistiu à sua 
instrução?
Casos de Coaching Executivo
Como já visto, o Coaching tem sido aplicado fortementepara 
desenvolver características específi cas dos executivos. No Brasil, 
umas das difi culdades mais encontradas nos executivos estão 
relacionadas à forma como eles se comunicam com as pessoas 
envolvidas em seu trabalho. Dentro de todos os níveis hierárquicos, 
é necessário saber se comunicar a fi m de resolver confl itos e passar 
informações. 
Outro fator que tem afetado a produtividade dos executivos 
diz respeito ao seu equilíbrio emocional. É muito importante o 
envolvimento de várias áreas da vida que, se bem trabalhadas juntas, 
desenvolvem qualidade de vida, tão desejada ultimamente. 
Para trabalhar equilíbrio emocional, uma técnica chamada 
Roda da Vida costuma ser utilizada. A Roda da Vida funciona como 
instrumento para medir a satisfação do coachee. O coach também 
pode utilizá-la para retirar informações importantes sobre o cliente. 
O cliente deve defi nir sozinho cada área e o quanto está satisfeito. A 
partir daí, são construídos os objetivos e planos de ação. Apesar de 
ser uma ferramenta utilizada em todos os tipos de Coaching, a Roda 
31
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
da Vida é importante no desenvolvimento executivo. 
Como exemplo, temos um caso do manager de produção 
da Shell do Brasil. Como líder mais importante da organização, 
Charlie Miller sempre procurou se desenvolver por meio de várias 
ferramentas existentes no mercado. Em um momento de crise, um 
coach foi contratado. Miller disse que, como resultado, o coaching 
o fez ver mais profundamente e mudou a forma como a empresa 
passou a enxergá-lo. 
A revista Você S.A. conta a história da empresária Ângela Baptista 
Leal, que contratou o Coaching executivo para melhorar os resultados 
de sua empresa. Durante suas sessões de Coaching ela dividiu áreas 
de sua vida em que queria trabalhar. Com a ajuda do coach ela foi 
capaz de defi nir objetivos e traçar planos de ação. Na área executiva, 
ela afi rma ter mais satisfação, pois conseguiu colocar em prática o que 
estava apenas no papel em relação à empresa e, junto a sua sócia, 
conseguiu fazer com que a empresa progredisse mais. 
O Coaching executivo também é muito procurado para o 
trabalho de sucessão de cargos. Novas gerações de gerentes são 
inevitáveis e, tanto os novos gerentes quanto a própria organização 
passam por processos de adaptação, que não são fáceis. Existe 
outro caso: a sucessão da empresa RBS, uma organização familiar 
que contratou o Coaching para melhorar o relacionamento entre o 
gerente e o sucessor que, além disso, eram parentes muito próximos. 
Segundo os dois, o Coaching foi essencial para clarear os limites que 
deveriam existir, já que estes vão além da organização. O processo, 
que valeu a pena para eles, foi rígido. Reuniões deveriam ser feitas 
com frequência, com tempo e data previamente estipulados, para 
resolver assuntos organizacionais. As reuniões, em geral, duravam 
duas horas. 
Investir em uma consultoria Coaching, quando necessário, 
produz grandes retornos para a organização. “Coaching produziu um 
retorno sobre investimento de 529% além de benefícios intangíveis 
signifi cativos, segundo um estudo encomendado por uma empresa das 
500 maiores da Fortune.” A conexão com a empresa, o executivo e os 
colaboradores traz uma percepção avançada das ações necessárias 
para a efi cácia a qual o Coaching pode ajudar.
Fonte: Extraído e adaptado de Lima (2013, p. 14-15).
32
 Coaching Executivo e de Negócios 
Algumas ConsideraÇÕes 
Podemos perceber que o Coaching pode ser abordado por inúmeros 
pontos de vista diferentes e que a escolha da abordagem correta e seu pré-
estabelecimento mútuo é vital para a consecução do resultado desejado.
 
Vimos que o Coaching de Executivos e de Negócios se destina a alinhar o 
desenvolvimento de cada executivo ou de cada líder com os desafi os do negócio 
no contexto total da organização. 
Esse processo se dá por um meio contínuo de aprendizado, durante o qual 
os executivos recebem as ferramentas para o aprendizado que aprimorarão as 
suas capacidades de conseguir resultados de negócios duradouros e que, após o 
processo, poderão até se tornarem coach de seus líderes subordinados. 
Abordamos, também, que esse processo pode não ser fácil, e geralmente 
não o é, uma vez que lida com processos que supõem mudanças em padrões de 
comportamento e de atitudes. 
O Coaching Executivo e de Negócios reconhece o fato de que as questões 
da vida pessoal não podem fi car totalmente separadas do âmbito empresarial, já 
que o indivíduo, muitas vezes de forma incontrolável, leva em seu subconsciente 
um conjunto de pensamentos, hábitos, temores, desejos e sentimentos diversos, 
que fazem parte de sua personalidade. No entanto, não faz parte do objetivo 
central da aplicação do Coaching neste local estimular as questões pessoais para 
os momentos do trabalho, mas, apenas, considerar que os fatores pessoais fazem 
parte do âmbito empresarial e possibilitar, assim, um mecanismo que englobe o 
ser humano por inteiro e o ajude a melhorar nas tarefas da empresa. 
Entendemos, assim, que as capacidades e habilidades desenvolvidas em um 
indivíduo no ambiente de trabalho e para o trabalho, por meio do relacionamento e 
métodos empregados de uma pessoa para outra, é o que chamamos de Coaching 
Executivo e de Negócios. 
Logo, o objetivo primordial do processo de Coaching Executivo e de Negócios 
é melhorar, sempre, os resultados de uma empresa. Isso é obtido com o aumento 
dos lucros e corte dos custos. Porém ele não é nem meramente intuitivo nem 
pura e simplesmente a aplicação de um processo mecanizado. Esses resultados 
refl etidos nos lucros e na diminuição dos custos de uma empresa podem vir 
apenas pelo aumento da capacidade de um líder de exercer infl uência nos 
negócios ou, por exemplo, em sua atuação em reuniões que apresentam um 
quadro caótico, mas que são revertidas pela sua habilidade em gerenciar pessoas 
33
 COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS Capítulo 1 
e em empregar técnicas. O processo de aumento de desempenho precisa estar 
o tempo todo fundamentado nas estratégias de negócios de cada organização-
cliente, justifi cando a si mesmo por meio de resultados tangíveis e concretos.
ReFerÊncias
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Acesso em: 15 jun. 2015. 
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PORCHÉ, Germaine; NIEDERER, Jed. Coaching: O apoio que faz as pessoas 
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34
 Coaching Executivo e de Negócios 
CAPÍTULO 2
Por que as Empresas Devem 
Investir em Coaching?
A partir da concepção do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem: Entender a importância do Coaching Executivo e de Negócios nas Organizações 
e os benefícios que sua aplicabilidade pode trazer, sabendo as vantagens de 
aplicação e os possíveis retornos adquiridos por meio do investimento. 
  Identifi car os benefícios obtidos pelos profi ssionais e pela organização quando 
utilizam o Coaching em seus negócios. 
  Fazer a arguição da importância do investimento em Coaching às empresas. 
Contextualização
36
 Coaching Executivo e de Negócios 
37
POR QUE AS EMPRESAS DEVEM INVESTIR EM 
COACHING?
 Capítulo 2 
ContextualiZaÇÃo
Nos últimos tempos, a procura por profi ssionais especializados e que atuem 
no mercado na área de Coaching cresceu consideravelmente, e a ocorrência 
desse fato demonstra que os resultados do processo coaching nas empresas são 
tangíveis e que os investimentos em Coaching são válidos (AGARWAL; ANGST; 
MAGNI, 2009). 
Podemos observar que a maior parte do público que procura o procedimento 
de Coaching em suas empresas, busca, na verdade, um mecanismo de ajuda 
para planejar e desenvolver a vida pessoal e profi ssional de seus líderes, com o 
intuito de melhorar os processos de tomada de decisões e alcance dos resultados 
almejados. Sendo assim, as empresas parecem estar cientes da importância da 
técnica e dos benefícios que sua aplicação pode ocasionar (DIAZ, 2014).
No entanto, alguns autores alertam que a percepção do sucesso em 
Coaching varia de empresa para empresa e depende principalmente da cultura 
em que ela está inserida (MOTTER JUNIOR, 2012).
Dessa forma, neste capítulo, apresentamos ao leitor uma abordagem sobre a 
importância de as empresas investirem em Coaching Executivo e de Negócios e 
os benefícios desta iniciativa. 
Em seguida, expomos a importância do capital intelectual nas empresas e 
sua relação com o Coaching. Após, fazemos uma abordagem sobre o panorama 
dos atributos que contribuem para uma organização obter sucesso e como esses 
atributos estão relacionados a resultados de experiências reais em Coaching pelo 
mundo. Veremos, também, como o Coaching auxilia na abertura e gerenciamento 
de um negócio e como se torna uma propriedade de sucesso aos empreendedores.
Em suma, este capítulo apresenta de forma geral os fatores que defi nem a 
importância do Coaching Executivo e de Negócios nas organizações, esmiuçando 
os benefícios que sua aplicabilidade pode trazer, e abordando sobre quais 
fundamentos eles estão sustentados. 
Por que Empresas Devem Investir em 
Coaching?
Para responder a essa pergunta, apresentamos, em um primeiro momento, 
38
 Coaching Executivo e de Negócios 
as perspectivas de diversos autores da área sobre o assunto e, em seguida, 
demonstramos a importância do Coaching Executivo e de Negócios, bem como 
os benefícios trazidos à organização, o capital intelectual, além da criação e 
gerenciamento de um empreendimento, todos com a exposição de resultados 
reais nas empresas.
Motter Junior (2012) ressalta que a compreensão dos retornos que 
as empresas obtêm com o investimento que é efetuado em Coaching 
depende da cultura da organização e, muitas vezes, as empresas 
não conseguem visualizar facilmente tais benefícios. Esse fato gera 
um debate na literatura, que estimula os questionamentos acerca 
da compreensão da dimensão do sucesso que o Coaching traz às 
empresas. Atualmente, os especializados em Coaching (os coaches) 
os quais desempenham suas funções na empresa, estão sendo 
cada vez mais cobrados para demonstrar resultados tangíveis e para 
correlacionar o sucesso da aplicação com a produtividade da empresa. 
Apesar de alguns autores identifi carem que a avaliação dos 
benefícios do programa de Coaching é de difícil mensuração, por conta 
da cultura da empresa e das atitudes e qualifi cações dos coaches, é 
necessário salientar que vivemos em tempos de inúmeras ferramentas 
e possibilidades de geração de indicadores para medição de 
desempenhos, não sendo admissível esta abordagem de incerteza e 
intangibilidade do sucesso em Coaching nas empresas (PAULA, 2005).
Para Diaz (2014), a abordagem Coaching é essencial para as 
empresas, pois colabora para que o indivíduo crie a consciência do 
problema, da situação que deseja enfrentar ou da meta que precisa 
alcançar, conseguindo compreender mais facilmente o seu potencial e 
os objetivos que precisam ser defi nidos e atingidos. A geração de uma 
competência mental ou emocional, que funcione como um mecanismo 
estimulador da potencialidade do indivíduo e o ajude a elaborar planos 
de ação, muitas vezes não é compreendida por algumas empresas 
como um resultado tangível, mas consiste em um atributo essencial 
para uma organização obter sucesso em suas metas. 
Paula (2005) acredita que as empresas devem investir em Coaching porque 
esse processo permite a evolução de indicadores importantes. Os indicadores 
observados pelo autor são fruto de experiências reais de sucesso no Coaching 
Executivo e de Negócios. Eles representam resultados positivos para as empresas 
e podem ser obtidos por meio das seguintes formas:
a) Medição do grau de satisfação ou motivação da equipe vinculada ao executivo, 
A compreensão 
dos retornos que 
as empresas 
obtêm com o 
investimento que 
é efetuado em 
Coaching depende 
da cultura da 
organização.
A abordagem 
Coaching é 
essencial para as 
empresas, pois 
colabora para 
que o indivíduo 
crie a consciência 
do problema, 
da situação que 
deseja enfrentar 
ou da meta que 
precisa alcançar, 
conseguindo 
compreender 
mais facilmente 
o seu potencial 
e os objetivos 
que precisam 
ser defi nidos e 
atingidos.
39
POR QUE AS EMPRESAS DEVEM INVESTIR EM 
COACHING?
 Capítulo 2 
permitindo, assim, avaliar o clima organizacional.
b) Verifi cação da elevação dos pontos fortes e redução dos pontos de 
oportunidade do líder. Essa avaliação é possível por meio da técnica chamada: 
“avaliação 360”.
c) Ponderação dos resultados efetivos de projetos desenvolvidos.
d) Construção de um projeto de carreira com alinhamento para o profi ssional e 
para a empresa ou mercado.
e) Realização de um feedback com o executivo em relação ao nível de confi ança 
em si mesmo.
Existem ferramentas e métodos que são capazes de realizar 
as tarefas acima mencionadas, permitindo, assim, saber se o 
Coaching Executivo e de Negócios trouxe resultados tangíveis para 
as empresas. Essas ferramentas ou métodos serão detalhados no 
Capítulo 4.
BeneFÍcios À OrganiZaÇÃo
Quando o Coaching Executivo e de Negócios é aplicado em uma empresa, 
espera-se algum tipo de benefício associado ao procedimento. Para Motter 
Junior (2012), os benefícios da aplicação do Coaching estão relacionados ao 
desenvolvimento da relação entre o coach e o coachee, que deve ser saudável, 
produtiva e estimular a refl exão, com o máximo de equilíbrio possível 
entre o problema objetivo e o ganho-pessoal. Para o mesmo autor, os 
benefícios também estão associados a, primeiramente, conseguir a 
transformação do indivíduo, e, depois, atingir as metas da organização, 
vindo, assim, a transformação pessoal do coachee antes da meta ou 
do objetivo pré-determinado pela empresa.
Abordando o tema de outro modo, Paula (2005) realça que a 
percepção dos benefícios que o Coaching traz para as empresas é 
muito simples e, à medida que os profi ssionais desenvolvem suas 
performances e exercem a liderança, é possível identifi cá-los de modo 
geral. Os benefícios que se tornam claros após a aplicação são:
A percepção dos 
benefícios que 
o Coaching traz 
para as empresas 
é muito simples 
e, à medida que 
os profi ssionais 
desenvolvem suas 
performances 
e exercem a 
liderança, é 
possível identifi cá-
los de modo geral.
40
 Coaching Executivo e de Negócios 
a) O desenvolvimento da equipe de trabalho: a percepção deste benefício 
está associada à compreensão de que o resultado das ações da equipe é 
consequência do desempenho da pessoa que exerce a liderança. Sendoassim, é espontâneo o desenvolvimento dos atributos da equipe por meio do 
desenvolvimento do líder. 
b) Uma maior sinergia grupal: neste ponto, compreende-se que, ao mesmo 
tempo em que o líder desenvolve a sua competência de liderança, a capacidade 
em promover a cooperação e esforço para realizar uma determinada tarefa no 
grupo acontece. 
c) O incentivo à criatividade: quando um líder desenvolve o seu potencial, ele 
se sente mais seguro em seu ambiente de relações, podendo, assim, abdicar 
de ações de controle do seu grupo, tais como: a centralização, o controle 
excessivo e o autoritarismo, fatores que anulam a capacidade criativa do 
grupo.
d) Uma melhoria nas tomadas de decisões: por meio de um local mais 
dinâmico e colaborativo o processo de tomada de decisões se torna mais 
claro, minimizando a linha dos desacertos.
e) A melhora na saúde dos profi ssionais: por meio de um ambiente 
organizacional menos estressado, mais inovativo e com um processo de 
assistência de profi ssão e incentivo de melhoria das capacidades dos 
colaboradores pelos líderes, o limiar de saúde física e mental de todos 
aumenta.
f) Uma convergência nos objetivos: por meio da capacidade relacional de 
um líder, a empresa pode sofrer desgastes incomparavelmente menores em 
relação às divergências entre os seus colaboradores, particularmente por 
fatores culturais, contribuindo com a persuasão destes aos objetivos centrais 
da empresa.
g) O banco de talentos: a empresa possui o ente ndimento de que os seus 
trabalhadores são um investimento e fazem parte de seu capital. A aplicação 
do Coaching favorece o progresso do entendimento, por parte do profi ssional, 
de que este recebeu uma capacitação diferenciada, e a sua satisfação em 
relação ao trabalho e de fazer parte da empresa. 
Diaz (2014) realizou uma pesquisa com 5 gestores para identifi car os 
benefícios que estes obtiveram ao passar pelo programa de Coaching Executivo. 
O autor constatou que o Coaching Executivo não pode ser considerado como a 
41
POR QUE AS EMPRESAS DEVEM INVESTIR EM 
COACHING?
 Capítulo 2 
solução fi nal dos problemas da empresa, mas funciona como uma ferramenta de 
apoio e suporte, atendendo ao âmbito empresarial, pessoal, familiar e profi ssional, 
e favorece o desenvolvimento da performance e a melhoria dos resultados 
organizacionais.
Foram listados, pelos gestores que passaram pela experiência com o 
Coaching Executivo, os seguintes benefícios: 
• Auxílio no desenvolvimento e alcance das metas e dos objetivos. 
• Satisfação em relação ao crescimento pessoal.
• Rompimento de crenças e atitudes limitantes. 
• Ampliação das habilidades pessoais. 
• Aumento do desempenho profi ssional. 
• Trabalho em equipe mais favorável.
• Maior motivação no trabalho. 
• Planos para resolução de problemas específi cos.
• Amplitude na comunicação.
• Melhoria dos relacionamentos.
• Esclarecimento da necessidade de equilibrar os confl itos pessoais.
• Aumento da criatividade.
• Maior segurança nas tomadas de decisão.
• Alcance de ganhos para a empresa.
• Ampliação da qualifi cação profi ssional.
• Auxílio no planejamento para o lazer e família. 
• Melhoria nas habilidades de liderança.
• Maior satisfação no trabalho.
Outro ponto importante da aplicação do Coaching é que, frequentemente, a 
relação entre as empresas e seus colaboradores vem apresentando 
uma importante mudança de paradigma. Hoje não é mais sufi ciente 
que apenas o profi ssional atenda ao objetivo da empresa, mas agora 
as organizações necessitam avaliar a todo o momento se estão 
atendendo de forma recíproca aos objetivos de seus colaboradores. 
Com a aplicação do Coaching no ambiente organizacional isso se torna 
possível, pois favorece o estabelecimento de feedbacks nas relações 
entre os líderes e os colaboradores (PAULA, 2005). 
Segundo Goldsmith, Lyons e Freas (2012), do ponto de vista 
dos líderes corporativos e acionistas, a razão fundamental para 
se realizar um programa de Coaching na empresa é melhorar os 
resultados do negócio. Isso signifi ca aumentar lucros, reduzir custos 
ou conquistar ambos dentro de um prazo defi nido. 
A razão 
fundamental 
para se realizar 
um programa 
de Coaching 
na empresa 
é melhorar 
os resultados 
do negócio. 
Isso signifi ca 
aumentar lucros, 
reduzir custos ou 
conquistar ambos 
dentro de um 
prazo defi nido.
42
 Coaching Executivo e de Negócios 
O Coaching assegura-se como um método diferenciado de aconselhamento 
de executivos e promete evitar as armadilhas das abordagens tradicionais de 
treinamento, que costumam apenas receber recursos de investimento e não se 
traduzir em benefícios para a organização. 
Mas o que torna o Coaching Executivo e de Negócios tão 
radicalmente diferente, e quais são os critérios para se obter um 
processo de Coaching com resultados traduzidos em benefício para 
a organização? Vamos ver a seguir!
Segundo Goldsmith, Lyons e Freas (2012), o Coaching pode ser abordado 
de diversos pontos de vista e a escolha da correta abordagem é o que o torna 
diferente e permite a obtenção de resultados e benefícios. 
Para os autores, o Coaching Executivo e de Negócios, para ser diferenciado, 
deve ser estratégico e individualizado. Entendendo, assim, que é de suma 
importância atingir um equilíbrio entre a organização e o indivíduo. 
No que se refere ao indivíduo, o procedimento Coaching possui o objetivo de 
engajar e motivar, adaptando-se às necessidades e aspirações de cada pessoa. 
Já em relação ao negócio, o processo Coaching precisa ser organizacionalmente 
adaptado à estratégia, à visão e aos valores da empresa. O entendimento da 
inclusão dos fatores do negócio e dos fatores do indivíduo é o segredo para se 
visualizar os benefícios e atingir os resultados esperados. 
A implementação do Coaching Executivo e de Negócios em uma empresa 
se destina a alinhar o desenvolvimento da liderança de cada executivo com os 
desafi os do negócio, no contexto total da organização. Isso é possível por meio 
de um processo contínuo de aprendizado, durante o qual os executivos recebem 
as ferramentas que aprimorarão sua capacidade em conseguir resultados de 
negócios duradouros, tais como: bons contratos com fornecedores, articulação 
de equipes em metas de vendas e delineamento do objetivo empresarial para 
o grupo. Para isso, o trabalho do coach é ajudar o executivo a aprimorar sua 
liderança; introduzir feedback na equipe; elaborar o planejamento de ação; 
aprimorar o aprendizado ativo e fazer um acompanhamento da vida normal de 
trabalho do executivo, trazendo, em consequência dessas etapas, benefícios 
pessoais e à organização. 
43
POR QUE AS EMPRESAS DEVEM INVESTIR EM 
COACHING?
 Capítulo 2 
A Revista Brasileira Você S/A, em 2008, entrevistou dez 
executivos que receberam a prática de Coaching para saber 
quais teriam sido os benefícios que eles haviam adquirido após o 
processo. Como resultado dessa pesquisa, foi destacado que todos 
os executivos melhoraram a capacidade de ouvir e mais da metade 
melhorou a fl exibilidade, a capacidade de se relacionar com outros 
indivíduos e a perspectiva de aceitação de mudanças. A revista 
destacou também que a aplicação do Coaching ajuda as pessoas a 
possuírem mais foco nos resultados e faz com que o líder efetue uma 
boa gestão. 
Atividades de Estudos: 
1) Por que a abordagem Coaching é essencial para as empresas?
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2) Quais são os benefícios que se tornam claros após a aplicação 
do Coaching em uma empresa? 
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3) Qual é um dos maiores benefícios do Coaching Executivo e de 
Negócios para oresultado fi nanceiro de um negócio?
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44
 Coaching Executivo e de Negócios 
Em quais SituaÇÕes a Empresa 
Deve Procurar o Coaching 
Executivo e de Negócios?
Há diversas situações em que as empresas buscam o Coaching. 
Porém recomendamos que, em um momento anterior, ela realize 
um diagnóstico para averiguar as defi ciências em seu ambiente 
organizacional e as condições de seus trabalhadores. O foco do 
Coaching Executivo e de Negócios está na melhoria dos executivos 
e dos responsáveis por cargos de liderança. Mas, em alguns casos, 
aplica-se a técnica também aos colaboradores com o objetivo de auxiliar 
o líder no cumprimento de um objetivo ou uma meta empresarial. 
Diaz (2014) identifi cou seis situações em que o Coaching seria a melhor técnica 
aplicável, classifi cadas da seguinte forma:
a) Baixo desempenho dos funcionários: esta situação caracteriza-se como 
o principal fator de procura pelo Coaching. Com a difi culdade já identifi cada 
pela empresa, o Coaching entra no processo como uma forma de auxiliar 
na superação do problema, colaborando na identifi cação de pontos fortes e 
pontos fracos e na aplicação de procedimentos que melhorem o desempenho 
do indivíduo para a empresa. 
b) Necessidade de auxílio em ambientes organizacionais: em um ambiente 
organizacional no qual há interação entre as pessoas, costumam ocorrer 
confl itos de identidade e de competição para alcance do poder. A presença de 
um profi ssional que colabore na geração de um ambiente emotivo, em que os 
indivíduos possam confi ar uns nos outros, favorece um ambiente de apoio e 
colabora para a confl uência dos objetivos da empresa. O Coach entra nesse 
processo ajudando o líder a estabelecer alianças de confi ança e tranquilizar o 
ambiente. 
c) Baixa motivação: em alguns momentos as pessoas se sentem inseguras 
quanto a sua capacidade de atingir as metas. O Coach colabora nesse 
momento ajudando o executivo ou os colaboradores a se motivarem, 
aumentando o nível de confi ança deles em si mesmos.
d) Alteração da função do empregado: este momento envolve muito mais do 
que a simples alteração da tarefa do empregado. A pessoa precisa apresentar 
novas competências e desenvolver novas habilidades. Esse processo pode 
afetar o desempenho da atividade e prejudicar a empresa. Para evitar que 
O foco do Coaching 
Executivo e de 
Negócios está 
na melhoria dos 
executivos e dos 
responsáveis por 
cargos de liderança. 
Mas, em alguns 
casos, aplica-se 
a técnica também 
aos colaboradores 
com o objetivo de 
auxiliar o líder no 
cumprimento de 
um objetivo ou uma 
meta empresarial.
45
POR QUE AS EMPRESAS DEVEM INVESTIR EM 
COACHING?
 Capítulo 2 
isso aconteça, a contratação de um Coach auxilia o empregado a entender 
seu novo ambiente de atuação, colaborando em sua capacitação para a nova 
tarefa.
e) Desenvolvimento de um plano de carreira para o executivo: esta situação 
compreende o momento em que o executivo está preocupado com a trajetória 
de sua carreira. A abordagem Coaching colabora para orientar o executivo no 
percurso almejado, auxiliando-o no cumprimento das metas e objetivos, tanto 
pessoais quanto do trabalho. 
f) Auxílio para as equipes atingirem resultados: quando a empresa estiver 
em um momento em que necessita acelerar seus resultados e orientar as 
dúvidas de equipe, o Coaching pode ser procurado. O coach entra como um 
colaborador para o líder orientar sua equipe e traçar um panorama 
de confi ança e organização dos objetivos. 
Por outro lado, quando visualizamos as situações acima 
mencionadas, pensamos que não somente o Coaching entraria como o 
processo ideal para melhorar o diagnóstico apresentado, mas também 
outras práticas poderiam ser aplicadas em seu lugar, tais como: a 
psicoterapia, os jogos de vivência, a capacitação inter-relacional, o 
aconselhamento, etc. 
No capítulo anterior visualizamos e entendemos as principais 
diferenças entre o Coaching Executivo e tais práticas. Percebemos 
que o diferencial do Coaching é a preocupação com o indivíduo em 
relação ao seu desempenho profi ssional, e que a sua abordagem pode 
ser complementada com essas outras práticas para atingir o objetivo 
traçado. 
De forma geral, podemos entender que o Coaching deve ser proposto 
e procurado por uma empresa, quando esta tiver a consciência do seu 
diagnóstico em relação ao seu clima organizacional, suas necessidades 
e de seus problemas de relacionamento. A procura pela técnica pode 
se dá pelo líder de uma área da organização ou pelo executivo geral 
ou proprietário da empresa para setores específi cos. No entanto, é 
extremamente necessário que a empresa possua o entendimento da 
importância de um executivo no ambiente corporativo, e entenda a sua 
conjuntura, de modo que o responsável pela contratação do programa 
saiba delinear ao Coach os resultados esperados. 
O Coaching deve 
ser proposto e 
procurado por 
uma empresa, 
quando esta tiver 
a consciência do 
seu diagnóstico 
em relação 
ao seu clima 
organizacional, 
suas 
necessidades e de 
seus problemas de 
relacionamento.
É extremamente 
necessário que a 
empresa possua 
o entendimento 
da importância 
de um executivo 
no ambiente 
corporativo, e 
entenda a sua 
conjuntura, de 
modo que o 
responsável pela 
contratação do 
programa saiba 
delinear ao Coach 
os resultados 
esperados.
46
 Coaching Executivo e de Negócios 
Leia o texto completo de Diaz (2014) e entenda melhor as 
situações reais pelas quais os gestores de empresas passaram e os 
benefícios que obtiveram com a aplicação do Coaching Executivo em 
seu negócio: 
DIAZ, D. P. G. Experiência de gestores que passaram pelo 
processo de coaching executivo. 2014 Monografi a (Graduação em 
Administração) - Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Porto 
Alegre, 2014.
Disponível em: <https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/
handle/10183/102294/000934221.pdf?sequence=1>.
 
Coaching para Criar e Gerenciar um 
Negócio
Para abrir o próprio negócio, é preciso despertar um lado empreendedor. O 
problema de ser um empreendedor é que pouco se sabe sobre os verdadeiros 
riscos que estão por vir. Para ser empreendedor, é necessário arriscar-se e ser 
tolerante às incertezas e às variações do mercado.
O auxílio do Coaching para criar e gerir um negócio favorece os indivíduos 
que necessitam desenvolver habilidades importantes e melhorar sua amplitude 
de visão sobre o seu negócio, os objetivos que precisam ser alcançados e as 
decisões sobre planos de ações presentes e futuros. 
Como exemplo, podemos citar dicas iniciais do trabalho do Coaching para 
conscientizar o empreendedor na abertura e gerenciamento de um negócio. As 
dicas são: amor pelo negócio; foco nas atividades que rendem clientes e receitas; 
confi ança do proprietário na capacidade de tomar decisões e enfrentar desafi os; 
aprender com os erros; planejar as ações e listar as tarefas para que se atinja o 
que se almeja; pensar de forma positiva; entender que para todo problema existe 
uma solução; ampliar a visão e percepção do negócio; desenvolver a capacidade 
de liderança; administrar o tempo; defi nir metas de longo e curto prazo; celebrar 
resultados positivos. 
A aplicação do programa de Coaching para os líderes que iniciam um 
novo negócio favorece o desenvolvimento de conhecimentos acerca do saber-
fazer de modo empreendedor. O papel do Coach é importante para auxiliar o 
47
POR QUE AS EMPRESAS DEVEM INVESTIR EM 
COACHING?
 Capítulo 2 
representante do negócio a visualizar o projeto como um todo e estar preparado 
para as incertezas ou possíveis oportunidades, as quais devem ser pontuadas e 
previstas. 
A função de