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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 
Aluno: XXXXX Turma: 
Tarefa: Atividade Individual 
Introdução 
 
Para essa atividade sobre negociação e administração de conflitos, foi escolhido o filme O lobo de Wall 
Street (2013), de Martin Scorsese, e será realizada uma análise de negociação que é apresentada no filme. 
Primeiramente será realizado um breve resumo do filme, classificações das partes envolvidas (atores da 
negociação), identificações das fontes de poder, ferramentas e táticas, avaliações das etapas da 
negociação, descrições da comunicação verbal e não verbal, avaliações dos aspectos positivos da 
negociação observada e sugestão de melhorias e por fim um paralelo com a realidade profissional. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
 
1 - Resumo da Cena Analisada 
O filme O Lobo de Wall Street, conta a historia do jovem Jordan Belfort, um grande corretor da bolsa 
de valores de Nova York, onde o mesmo abre sua próprioa corretora com alguns poucos amigos, e que 
teve um crescimento rápido porem não de uma forma totalmente legal. 
Durante boa parte do filme é possível observar diversas cenas de negociações. 
2 – Classificações das partes envolvidas (atores da negociação) 
Para começar uma negociação é necessário ter pelo menos duas partes envolvidas, e as partes serão 
classificadas em algumas dimensões: 
 Vertical Externa: são as pessoas que tomam decisões estratégicas, que são os clientes da 
corretora; 
 Vertical Interna: são os tomadores de decisão com alto poder hierárquico, que pode ser 
representado pelo ator principal do filme, Jordan Belfort; 
 Horizontal: são as partes visíveis da negociação, que são os clientes da corretora e a equipe de 
vendedores da empresa. 
3 - Identificações das fontes de poder, ferramentas e táticas 
É possível observar durante o filme que o ator principal, Jordan Belfort um jovem ambicioso, que utiliza 
da persuasão como principal fonte de poder, mas também te uma comunicação e uma argumentação 
extremamente estratégica, além de ser um grande motivador de sua equipe. 
 
 
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4 - Avaliações das etapas da negociação 
Para que uma negociação seja efetivada com sucesso ela precisa passar pro algumas etapas, como 
planejar, executar e controlar. Jordan procura conhecer muito bem o cenário todo tanto como o do 
cliente e quanto a que esta vendendo. Em uma das cenas do filme ele cria um roteiro de venda onde 
ensina seus vendedores a decorar e utilizar o mesmo discurso de venda. Sabe muito bem motivar sua 
equipe para que eles se sintam bem e consigam fazer ótimas vendas. 
5 - Descrições da comunicação verbal e não verbal 
A comunicação verbal e não verbal é um fator muito importante no processo de negociação. Jordan 
possui uma habilidade imensa nos dois tipos, na comunicação não verbal, como saber se vestir, e 
utiliza gestos e olhares de uma forma muito correta e convencedora. Na linguagem verbal, sabe 
ponderar o tom de voz, utilizar o vocabulário correto em diferentes tipos de negociações e clientes. É 
importante destacar que Jordan faz o uso dessa comunicação tanto com seus clientes quanto com seus 
funcionários. 
6 - Avaliações dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias 
O ator principal do filme tem muitos pontos positivos a serem observados em relação ao seu poder de 
negociação, engaja toda a sua equipe a estudar e entender muito bem o produto vendido e o interesse 
do cliente, conhecendo muito bem cada parte e etapa do processo de vendas. 
E com todo esse esforço e engajamento, consegue o sucesso de forma rápida. 
7 - Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. 
 Realizando um paralelo com minha realidade profissional, onde é necessário negociar contratos, 
prazos, preços no ramo da construção civil. E com o filme foi possível levar diversas lições para aplicar 
no meu ramo de trabalho. Sabendo avaliar cada etapa da negociação, utilizando as mais diversas 
fontes de poder, táticas e ferramentas e se comunicando verabal e não verbalmente. E o filme nos traz 
muitas lições em todos esses sentidos. 
 
Considerações finais 
 
Em um processo de negociação é necessário saber se comunicar de forma clara e eficaz é um desafio 
muito grande entender muito bem o produto ou serviço vendido, a história do cliente e saber se 
comportar corretamente em todas as etapas das negociações. E internamente motivar e ensinsar os 
funcionários para que eles saibam e conheçam esse processo. 
Mas é importante ressaltar que todas as negociações sejam feitas da forma mais clara e transparente 
possível, sem trapaças e com muita sinceridade. 
 
Referências bibliográficas 
CARVALHAL, Eugenio do; ANDRADE, Gersem M. de; ARAÚJO, João V. de; KNUST, Marcelo. Negociação 
e Administração de Conflitos. 5ª edição. Rio de Janeiro. Editora FGV, 2017.