Técnicas de Negociação AV II

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1 Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
(    ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(    ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo.
(    ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
(    ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A)  III - II - I - IV.
B)  III - IV - I - II.
C)  IV - I - II - III.
D)  II - I - III - IV.
2 O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019.
A)  O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.
B)  O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.
C)  O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.
D)  O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.
3 As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções.
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos.
Assinale a alternativa CORRETA:
A)  Somente a sentença III está correta.
B)  As sentenças II e III estão corretas.
C)  Somente a sentença I está correta.
D)  As sentenças I e II estão corretas.
4 O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
A)  Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
B)  Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
C)  Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
D)  Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.
5 A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
(    ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte.
(    ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
(    ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes.
(    ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
A)  IV - I - III - II.
B)  I - II - III - IV.
C)  II - III - I - IV.
D)  I - IV - II - III.
6 Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
A)  Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
B)  Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
C)  Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.D) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
7 A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A)  A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
B)  A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.
C)  A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
D)  A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
8 A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:
A)  Arbitragem.
B)  Mediador.
C)  Consultor.
D)  Conciliador.
9 Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.
(    ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.
(    ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.
(    ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A)  F - V - V - F.
B)  V - V - F - F.
C)  F - F - F - V.
D)  V - F - V - V.
10 Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principaiscaracterísticas do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
A)  As sentenças I, IV e V estão corretas.
B)  As sentenças I, II e IV estão corretas.
C)  As sentenças II, IV e V estão corretas.
D)  As sentenças I, II e III estão corretas.