Jogos Empresariais Livro

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Jogos 
Empresariais
1ª edição
2017
Jogos 
Empresariais
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Palavras do professor
Diante de um ambiente mutável e altamente competitivo, empresas e 
indivíduos têm buscado novas alternativas e ferramentas de aprendiza-
gem para o desenvolvimento. As metodologias de aprendizagem acom-
panham o processo de transformação social e seus desafios estão funda-
mentados na cultura das instituições de ensino, a estrutura física, entre 
outros. Fica evidente que o foco do ensino é diferente do foco da apren-
dizagem. 
A teoria dos jogos vem para ressaltar a importância do aprendizado 
mútuo, do trabalho em equipe e do aprimoramento de habilidades cog-
nitivas que auxiliam o processo de tomada de decisão, de resolução de 
problemas, treinamento e desenvolvimento, entre outros. No contexto 
empresarial, notamos que os jogos de empresas contribuem com a eficá-
cia na identificação de oportunidades, minimizar fraquezas, ressaltar os 
pontos fortes e neutralizar as ameaças do ambiente. Os autores citados, 
entre eles Gramigda, Marinho e Berni, apresentam suas abordagens pau-
tadas na importância dos jogos para o crescimento da empresa e indiví-
duo. No final do capítulo, exemplificamos jogos de empresas que servem 
de apoio a metodologia ativa.
Bons estudos!
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Unidade de Estudo 1
A importância da 
teoria dos Jogos
Objetivos de Aprendizagem
• Expor as diferenças entre aulas tradicionais e modernas.
• Apresentar metodologias ativas.
• Demonstrar jogos de empresas como alternativa de apoio de 
metodologia ativa..
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
1. A Importância da Teoria dos Jogos
O crescente cenário tecnológico tem apresentado às organizações empresariais e instituições de ensino a impor-
tância da aprendizagem, com base na teoria dos jogos, para auxiliar a tomada de decisão. Não se trata apenas 
de auxiliar o indivíduo a funcionar de forma estratégica na vida real, mas sim contribuir para que ele, por meio do 
estudo dos jogos, identifique quais são os gargalos que influenciam o resultado final. 
O conceito de teoria dos jogos é muito importante para a gestão empresarial. Poderá ser aplicado em diversas 
áreas operacionais (logística, produção, entre outros), e até em relação com fornecedores e clientes. A cada dia, 
mais empresas têm utilizado a estratégia da teoria dos jogos na tomada de decisões de alto impacto. Em seguida, 
apresentaremos o conceito da teoria dos jogos no contexto de gestão empresarial.
Uma das principais características da teoria dos jogos é o uso da racionalidade entre os agentes envolvidos 
(MARINHO, 2005). Mas o que significa o uso racional? Trata-se de identificar qual resultado se pretende alcan-
çar e, então, formula-se suposições iniciais das melhores ações a serem realizadas para que esse resultado seja 
atingido. Após formular as suposições iniciais, coleta-se informações para validar as suposições. Nesse processo, 
as suposições poderão ser alteradas, validadas, substituídas por outras mais adequadas de acordo com o que se 
pretende atingir. Por fim, definida a suposição final, o indivíduo deve decidir a melhor ação a ser seguida para 
alcançá-la. 
É importante falar de racionalidade, pois a teoria dos jogos não se limita a avaliar e prever o comportamento dos 
indivíduos envolvidos em interações estratégicas e nem oferecer uma receita pronta de como agir em situações 
distintas. Trata-se de um meio, e não um fim, para contribuir com as novas metodologias ativas.
 De acordo com Berni (2004), a teoria dos jogos defende uso racional do comportamento dos indivíduos no 
processo de tomada de decisão. Todavia, esses indivíduos são compostos por emoções, tradições e valores que, 
direta ou indiretamente, poderão impedir a avaliação coerente em relação aos objetivos.
Podemos notar, de acordo com o autor, que existem três tipos de comportamento que podem limitar a racio-
nalidade da teoria dos jogos. Temos a emoção, que levao indivíduo a agir sem pensar; as tradições de seguir 
repetidamente o que os outros fazem e os valores, quando o indivíduo abre mão das escolhas de acordo com sua 
história de vida.
Conclui-se que teoria dos jogos é importante para auxiliar o indivíduo a diferenciar as situações em que a racio-
nalidade está presente daqueles casos em que isso não ocorre. Logo, os três comportamentos servem para refor-
çar a importância da teoria dos jogos no processo de tomada de decisão.
Diante deste cenário, organizações empresariais e instituições de ensino têm percebido a importância da teoria 
dos jogos nas metodologias de ensino/aprendizagem. Trata-se de dar suporte e auxiliar o indivíduo no desenvol-
vimento da cooperação mútua e entender qual o propósito da “prática na teoria” quanto sua aplicação, entendi-
mento nas negociações e estratégias. 
Podemos perceber a importância dessa metodologia para reproduzir situações estratégicas para tomada de 
decisão, análise de valor, estratégias de gestão e planejamento estratégico, como também utilizá-la como ferra-
menta de estudo-aprendizagem nas instituições de ensino que visam aprimorar habilidades gerenciais nos futu-
ros profissionais. Trata-se de um melhor entendimento das práticas gerenciais com simulações apresentadas 
para resolução de problemas e aprimoramento de habilidades.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
Figura 1.1 – Peças de um jogo de xadrez
Legenda: A Teoria dos Jogos reproduz situações estratégicas para tomada de deci-
são, análise de valor, estratégias de gestão e planejamento estratégico, além de poder ser uti-
lizada como ferramenta de estudo-aprendizagem nas instituições de ensino.
Fonte: 123RF. ID: 19004192
1.1 Diferenças entre Aulas Tradicionais e Modernas
Quando abordamos assuntos sobre a educação atual, voltamos nossa atenção às práticas de ensino utilizadas ao 
longo da história da aprendizagem. Pensamos em aulas tradicionais, nas quais o professor transmite o conhe-
cimento com foco na quantidade de informação e não na qualidade, as salas são organizadas com as carteiras 
voltadas para o quadro negro e há pouca participação dos alunos. A metodologia tradicional é bastante criticada 
nos dias atuais. Todavia, ela é reflexo de um ambiente de conhecimento mais imutável do que os dias de hoje. As 
escolas já passaram por inúmeros avanços e transformações, no entanto, atualmente necessita-se que as esco-
las evoluam cognitiva e permanente. 
Diante desse cenário, percebemos a importância da pedagogia empresarial no contexto organizacional, que tem 
a missão de oferecer suporte na estruturação de mudanças, reconstruir conceitos de espirito de equipe, criati-
vidade, engajamento, etc. Muito tem evoluído o conceito de universidade corporativa, que tem como estratégia 
proporcionar melhor aprendizagem e adaptação dos conhecimentos no ambiente organizacional. O foco prin-
cipal da aprendizagem organizacional são as principais mudanças provocadas no comportamento das pessoas 
envolvidas de modo que melhorem também a sua atuação na vida profissional e pessoal. O envolvimento do 
pedagogo empresarial com o gestor, permiti a identificação de novas formas de mensurar os resultados em trei-
namentos e desenvolvimento.
Quando o método de aprendizagem se transforma, identificamos mudança no ambiente social e vice-versa. Para 
que isso ocorra, ambos, indivíduos e organizações, precisam estar dispostos a mudar.
 Aulas tradicionais marcam também o início de novas propostas adotadas até o momento. Então, quais são os 
desafios que as aulas tradicionais apresentam? Não se trata de esquecer o passado e todas as contribuições que 
a educação nos proporcionou, mas, sim, de descobrir novas alternativas e adaptações ao ensino/aprendizagem.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
Nas aulas tradicionais, os estudos de casos (Cases) e dinâmicas de grupo utilizados na estrutura curricular, visam 
a estimular diversas reflexões e repetições sobre os temasapresentados no plano de ensino. O modelo de ava-
liação dá ênfase a decorar textos e a quanto o aluno consegue armazenar de conteúdo na memória. Os fatos 
são analisados isoladamente e a aplicação teórica de acordo com situações específicas. Há algum tempo atrás 
as dinâmicas de aprendizagem tinha pouco espaço para o aluno contribuir, pois os professores/mestres, eram os 
dotados de todo conhecimento, possibilitando o aluno ouvir e recordar os assuntos de cada disciplina. 
O modelo tradicional é visto como “monótono”, com aulas expositivas. Um dos maiores desafios é levar o mundo 
real para sala de aula, pois esse método gera um aprendizado decorado, no qual o aluno memoriza a matéria, 
mas não sabe onde aplicá-la.
Renovar a forma de ensinar e contribuir com engajamento dos indivíduos no processo de transformação tecno-
lógica. Os métodos de ensino também sofrem processo de transformação e evolução, pois conforme vimos a 
evolução está relacionada com as mudanças sociais. Como esse entendimento sobre aulas tradicionais ratifica a 
importância da teoria dos jogos? Possibilita deixar de lado um sistema repetitivo para um sistema de brainstor-
ming, uso da criatividade, pesquisa e produção de conhecimentos. Sendo essas características necessárias no 
mercado de trabalho atual. 
Figura 1.2 – A pedagogia empresarial no contexto organizacional
Figura 1.2 – A pedagogia empresarial no contexto organizacional
Legenda: Renovar a forma de ensinar e contribuir com engajamento dos indi-
víduos no processo de transformação tecnológica.
Fonte: 123RF. ID: 65132674
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
As aulas modernas aparecem a partir do século XX, com a abordagem de o aluno ser livre sobre suas ações e 
responsável pela busca do conhecimento. Existe interdependência entre o professor e o aluno na construção do 
aprendizado, trata-se de articular e aplicar o conhecimento na vida.
Podemos dizer que as aulas modernas tendem a ir de encontro com a aplicação de jogos empresariais. De acordo 
com Fiani (2009) a teoria dos jogos pode ser excelente estratégia para auxiliar os estudantes na lógica e intera-
ções de diversas situações empresariais. Nota-se que não existe receita de bolo, mais sim o desenvolvimento 
do modo de pensar estratégico, gerando possibilidade de integração dos diversos perfis de comportamento e 
habilidades pessoais que vão de encontro a intuição e gera raciocínio estratégico.
Notamos que o estudo das aulas tradicionais e modernas não visam a encontrar o melhor ou pior método, mas 
sim o que seja eficaz e se adeque ao contexto social e empresarial. A teoria dos jogos complementa esse estudo, 
a fim de contribuir com uma nova percepção cognitiva do indivíduo e promover a interação e cooperação mútua. 
A teoria vem de encontro com o proposto nas aulas modernas, que é estimular a criatividade dos alunos e pro-
fessores, abordar situações atuais e incentivar a apresentação de soluções, instigar o pensamento crítico, gerar 
envolvimento e treinar para trabalho em equipe. Nesse sentido, percebemos que as aulas modernas são mais 
eficazes ao ato de ensinar. 
Brainstorming significa tempestade de ideias ou tempestade cerebral. “Brain” – cérebro e 
“Storm” – Tempestade. Técnica utilizada para testar e explorar a capacidade criativa do indi-
víduo.
Glossário
1.2 Metodologias Ativas
A metodologia ativa permite que o aluno se identifique como o agente de mudança no sistema educacional, o 
indivíduo torna-se responsável pela aprendizagem e compromete-se com ela. A metodologia propõe uma estra-
tégia de ensino e aprendizagem baseada na realidade vivida pelos alunos.
Os modelos educacionais deixam de ser meros transmissores de conhecimento. Na metodologia ativa, o aluno 
torna-se ator principal na construção do seu pensamento e aplicação das teorias aprendidas para alcançar seus 
objetivos de formação. Ele é estimulado como agente transformador do ambiente em que vive e visa quebrar 
barreiras e paradigmas que vão além das salas de aula. 
Esse método certifica que os jogos ao serem utilizados nas escolas, possibilitam expansão do conhecimento e 
contribuam com o autogerenciamento e autoconhecimento do estudante no mercado profissional. Os jogos de 
empresas é um método ativo de aprendizagem ativo.
A metodologia ativa destaca-se como uma estratégia inovadora que visa a promover debates e análise de indi-
cadores dos assuntos expostos, essenciais para o aprendizado. Essa estratégia contribui com a aprendizagem 
baseada em equipe, resolução de problemas e estímulo ao pensamento crítico. Visa a estruturar o conhecimento 
para expandir o processo de aprendizagem. 
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
Figura 1.3 – Metodologia ativa
Legenda: Renovar a forma de ensinar e contribuir com engajamento dos indi-
víduos no processo de transformação tecnológica.
Fonte: 123RF. ID : 20936607. 
O novo panorama sociocultural, retratado pelo excesso de informação e o modelo tradicional de transmissão 
de conhecimento, passa a configurar uma perspectiva de reconstrução cultural (SILVA, 2013, p. 141). Podemos 
perceber com isso que a metodologia ativa está diretamente relacionada com as aulas tradicionais e abordagens 
das aulas modernas. Contudo, as mudanças sociais e políticas, inovações tecnológicas estão associadas ao novo 
paradigma produtivo, que interfere no comportamento do trabalhador e gestão das organizações. 
Novas habilidades e competências são exigidas no processo interdisciplinar, no qual teoria e pratica andam jun-
tas frente à necessidade de qualificação e reinvenção profissional. De acordo com Silva (2013), a alteração no 
contexto educacional, ressalta a importância do desenvolvimento de habilidades cognitivas (flexibilidade de 
raciocínio, resolução de problemas, tomada de decisão etc.). Portanto, as habilidades apresentadas no contexto 
de aprendizagem na metodologia ativa são semelhantes à proposta da teoria dos jogos. Ambas proporcionam 
ao indivíduo a capacidade de se destacar no ambiente organizacional, para atingir metas e melhorar o desem-
penho. A aprendizagem contínua permite aos funcionários reproduzir o dia a dia da empresa, e estruturá-la e 
modificá-la.
Observe a diferença entre aulas tradicionais e modernas enquanto uma se mantém no 
método de repetição e armazenamento de conhecimento, outra atribui a responsabilidade 
da aprendizagem ao indivíduo. Ele como o agente de transformação.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
1.3 Jogos de Empresas como alternativa de apoio de Meto-
dologia Ativa
A mudança social traz consigo novas perspectivas no contexto das organizações especialmente a área de Recur-
sos Humanos (RH), que tem por objetivo novas práticas de treinamento e desenvolvimento e seleção de pessoal. 
Fica cada vez mais evidente que a mudança do mercado (perfil do consumidor, mudanças econômicas, sociais, 
inovações tecnológicas etc.) abrem espaço para um modelo de gestão qualitativo voltado para as oportunida-
des mercadológicas (GRAMIGNA, 2010, pág.11). Com isso, o RH tem a missão de buscar novas metodologias 
inovadoras, ferramentas que auxiliem a melhoria no atendimento as necessidades de identificação do potencial 
humano. Dentre as estratégias, encontram-se os jogos de empresa para potencializar as habilidades, dinâmicas 
de grupo para integrar equipes, entre outros.
Aprender fazendo é uma abordagem dos jogos de empresa, que ressalta a importância da aprendizagem viven-
cial. Ou seja, aquele onde o aprendizado está diretamente conectado a vida real. De acordo com Gramigna (2010), 
o ciclo da aprendizagem se fecha ao passamos por cinco fases: 
1. a vivência propriamente dita (o jogo, a tarefa e a atividade); 
2. o relato de sentimentos, emoções e reações; 
3. o processamento da vivência, pelo qual avaliamos nossa performance e recebemos um feedback das 
pessoas envolvidas no processo; 
4. a extrapolação, caracterizada pelasgeneralizações, analogias, avaliações de situações passadas e pre-
sentes semelhantes as vivenciadas e o insight, que nos surpreende quando descobrimos algo novo;
5. o compromisso pessoal com mudanças de comportamento, atitudes ou ações que são necessárias.
Segundo o autor, quando respeitamos as cinco fases, damos oportunidades para o indivíduo utilizar o máximo 
do seu potencial. 
 Ao apresentar situações especificas do ambiente empresarial, por exemplo, para testar padrões de qualidade de 
um produto, um grupo de profissionais poderá ser submetido a determinadas tarefas que compare a concorrên-
cia, a escala de valor, determinação de preços e etc.
Com a aplicação dos jogos empresariais o grupo é conduzido a aplicar suas habilidades técnicas e competências 
individuais a favor da coletividade e atingimento do objetivo da empresa. Permite que a equipe anteveja situa-
ções com ações mais concretas no planejamento, ação, melhoria contínua e nos resultados. 
Os jogos empresariais permitem simulações, ou seja, treinamentos estruturados com a finalidade de permitir a 
aprendizagem, e a abordagem ignora o divertimento encontrado nos jogos. Por exemplo, não é preciso ensinar as 
crianças a brincar, isso é natural. Mas é preciso ensinar-lhes jogos específicos. Isso acontece no ambiente empre-
sarial, o funcionário já possui suas habilidades e competências, é preciso ensinar-lhes a aplica-los da forma cor-
reta de acordo com objetivo a ser atingido. Nesse sentido, o papel do instrutor é fundamental para tornar a o trei-
namento prazeroso e útil. Aplicar jogos empresariais sem ter um objetivo definido não acarretará o envolvimento 
dos colaboradores.
No processo de tomada de decisão dentro de uma organização, pode ser utilizado o recrutamento de pessoal, 
identificação de talentos, planejamento estratégico, criação de novo produto, entre outros. 
A experiência com jogos permite que os profissionais ou estudantes identifiquem, além das habilidades técnicas, 
seu perfil comportamental, talento, relacionamento interpessoal, mudanças de comportamento e hábitos que 
impedem o sucesso pessoal e da organização.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
Figura 1.2 – Conexões do cérebro humano
Legenda: A metodologia ativa permite que o aluno seja peça fundamental do processo de aprendizagem.
Fonte: 123RF. ID : 20936607. 
Dentro da empresa, a departamento de recursos humanos é responsável pelos treinamentos e os responsáveis 
tornam-se instrutores dos jogos empresariais. No entanto, isso não impede que os gestores apliquem jogos 
empresariais em suas equipes. Os jogos são conduzidos a partir de características fundamentais que visam ao 
cotidiano da empresa. A função de cada participante deverá ser explicada pelo facilitador antes de implantar os 
jogos na empresa. Essas funções podem ser estruturadas, nas quais cada participante é instruído a criar um per-
sonagem e agir de acordo com as orientações do facilitador; semiestruturadas, nas quais o facilitador instrui de 
maneira abrangente o papel de cada integrante; a desestruturadas, em que o facilitador apresenta o problema, o 
grupo divide tarefas e todos decidem a estratégia a ser utilizada para a resolução do problema.
Como em todo jogo existem regras, nas empresas não será diferente. As regras precisam ser transmitidas de 
forma clara e acompanhadas de ferramentas que auxiliem o acesso do grupo em caso de dúvidas. Dentre as 
ferramentas, podemos destacar quadros, flip-chart etc.
Assim como Gramigna (2010) ressalta, não é a forma que será transmitida, mas sim a importância que o gestor 
terá em informar as regras de forma clara, com linguagens de fácil entendimento, fazendo com que as proibições 
e permissões sejam entendidas.
Os jogos, quando bem aplicados, estimulam a imaginação, criatividade e permitem que o indivíduo se perceba 
como o agente transformador. Dentre os diversos tipos de jogos empresariais, podemos destacar os jogos de 
mercado, jogos de comportamento e jogos de processos.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
Existe uma diferença básica entre vivência e jogo. O jogo implica numa vivencia, mas nem 
toda vivência é um jogo. 
Podemos notar que os jogos em empresas servem de apoio à metodologia ativa, uma vez que permitem a gestão 
participativa, resolução de problemas, desenvolvimento de novos processos de trabalho, implantação de novos 
produtos e serviços que não fogem da realidade da organização. Tanto a empresa quanto os profissionais nela 
inseridos passam pelo processo de transformação enxergando novas possibilidades para o sucesso. 
Demonstraremos a seguir alguns exemplos de jogos empresariais que servem de opções e têm função de suporte 
a metodologia ativa:
Dramatização, ou role playing: utilizado nos processos seletivos, tem o objetivo de reconstruir em cima de um 
palco o evento que se pretende analisar, baseado na realidade atual. Visa a apresentar ao recrutador o compor-
tamento que o candidato terá no futuro.
Simulação: é a reprodução de situações de trabalho, em que são analisadas diversas possibilidades ou proble-
mas e tem como objetivo avaliar as competências técnicas ou habilidades dos funcionários. 
Brainstorming ou chuva de ideias: o próprio nome já diz. É o jogo no qual os funcionários são estimulados a 
apresentar novas ideias e há liberação da criatividade. Cria-se um ambiente informal e dinâmico.
Jogos e Vivências: A seguir, apresentamos o “Mosaico dos valores” como um exemplo de jogo que pode ser apli-
cado como apoio de metodologias ativas. 
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
Quadro 1.2 - Áreas da organização e impacto nas atividades.
Mosaico de Valores 
Estruturação
Objetivo 
Incluir as pessoas e promover a apresentação dos participantes, por meio da sondagem de valores pessoais, 
de forma criativa e motivadora, e dentro dos princípios da tecnocreática. 
Aplicabilidade 
Seminários e eventos cujo tema central inclua os itens valores, equipes ou competências. 
Tempo estimado 
Aproximadamente 60 a 90 minutos, dependendodo número de participantes. 
Número de participantes 
Turmas de até 100 pessoas.
Material necessário 
• pedaços de mosaico em cartolina com marcação em um dos lados; 
• pincel atômico ou canetas hidrocor ponta grossa; 
• lápis de cera; 
• fita crepe; 
• música harmonizante. 
Disposição do grupo 
Aleatória (iniciar com uma roda na hora das informações). 
Desenvolvimento
Breve fala sobre a Tecnocreática (pensar com todo o cérebro – uso do racional e expressar-se com todo o 
ser – uso da emoção, arte, intuição etc). Informar que todo vão descobrir sua veia artística e construir uma 
obra de arte. Falar sobre os grandes mestres da pintura: Monet, Picasso, Dali, Van Gogh. Ressaltar que cada 
um tem seu estilo. Falar sobe os requisitos para elaborar uma obra de arte: recursos, imaginação, emoção, 
intuição e inspiração. Mostrar os recursos, falar que a técnica é livre e a inspiração será estimulada a partir 
de um valor básico, que serve como guia para cada pessoa. 
• Distribuir peças de um quebra-cabeça, no qual cada um (ou equipe) fará uma pintura, utilizando o 
material disponível, escrevendo com o pincel atômico seu valor no centro da tela. A partir do valor, criar 
cores, traços, arte. 
• No caso de equipes, o valor deve ser definido por consenso e todos ajudam a criar a obra de arte.
• Depois que o desenho fica pronto, o participante assina a obra de arte. 
• A seguir, realiza-se um desfile de mosaicos com música de fundo, no qualas pessoas caminham e olham 
os mosaicos dos colegas.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
• Aproximam-se, formando equipes por afinidades. 
• Conversam sobre seus mosaicos durante 5 minutos. 
• Montam os mosaicos por equipes, reunindo as partes (uso de fita crepe). 
• Montam o mosaico humano reunindo as peças de cada equipe. 
A consolidaçãode resultados é delegada a um dos participantes (quais os valores presentes e quantos 
escolheram cada um) que deverá repassar o resultado para o facilitador. 
Ciclo da Aprendizagem Vivencial (CAV)
• Procede-se o CAV (relato de sentimentos, dificuldades, facilidades, sacadas, conclusões). 
• O que chama a atenção no mosaico. 
Que aspectos podemos refletir a partir da vivência (diferenças individuais, ocupação de espaços, diversidade 
de valores, variação de estilos, integração entre as partes apesar das arestas etc)? 
Fechamento pelo facilitador (RH ou Gestor)
Cola-se o mosaico na parede e faz-se um breve comentário sobre o resultado, reforçando os principais 
aspectos apontados pelo grupo no painel de CAV. Encerra-se a atividade mostrando os valores universais e 
os valores declarados. 
Material de apoio para realização da Atividade
Conceito de valores
Normas, princípios ou padrões sociais aceitos por um grupo, uma instituição ou uma sociedade (devem ser 
seguidos por todos). 
Os valores e crenças
• Orientam a conduta das pessoas em uma organização. 
• Definem os padrões de comportamento e contribuem para o estabelecimento da cultura interna. 
• Os valores são adquiridos no meio familiar e levados para outros ambientes. É vivenciando estes valores que 
surgem as crenças, forma-se os princípios e as culturas variadas. 
• Existem valores construtivos e destrutivos. É necessário identificar aqueles que movem os seres humanos 
em direção ao desenvolvimento, à prosperidade e à harmonia. 
Exemplo de valor adquirido na trajetória de vida 
• Valor: colaboração. 
• Princípio: cooperação. 
• Crença: as pessoas gostam de se ajudar e de trabalhar juntas.
• Cultura: trabalho em equipe. 
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
Alguns valores e crenças
• Autonomia: as pessoas são responsáveis. 
• Qualidade de vida: merecemos o melhor. 
• Democracia: o poder deve ser compartilhado. 
• Liberdade: as pessoas devem ser livres para se expressar e agir. 
Elenco de valores 
1. Lealdade 
2. Inovação 
3. Respeito às diferenças 
4. Honestidade 
5. Sensibilidade 
6. Poder 
7. Criatividade 
8. Sucesso 
9. Cooperação 
10. Conhecimento 
11. Amizade 
12. Coerência 
13. Relacionamento 
14. Tolerância 
15. Simplicidade 
16. Unidade 
17. Reconhecimento 
18. Responsabilidade 
19. Felicidade 
20. Harmonia 
21. Ambiente saudável 
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
22. Experiência 
23. Liberdade 
24. Paz 
25. Amor 
26. Lucro 
27. Humildade 
Valores Universais (Levantamento da Bhrama Kumaris e Unesco) 
• Amor
• Cooperação 
• Felicidade 
• Harmonia 
• Honestidade
• Liberdade 
• Paz 
• Respeito 
• Responsabilidade 
• Simplicidade 
• Tolerância 
• Unidade 
Valores de Mercado 
• Amizade 
• Autonomia 
• Coerência 
• Comprometimento 
• Cooperação 
• Ética 
• Honestidade 
• Humildade 
• Lealdade 
• Qualidade de vida 
• Relacionamento 
• Respeito às diferenças 
Legenda: “Mosaico dos valores”, um exemplo de jogo que pode ser aplicado como apoio de metodologias ativas.
Fonte: Adaptado de Gramigna (2010, p. 43).
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 1 – A importância da teoria dos Jogos
 Você chegou ao final da Unidade 1, parabéns! Participe do Fórum Desafio e discuta com 
os seus colegas sobre a situação-problema lançada pelo professor.
Referências bibliográficas
18
BERNI, D. A. Teoria dos jogos: jogos de estratégia, estratégia decisória, 
teoria da decisão. São Paulo: Reichmann & Affonso, 2004.
FIANI, R. Teoria dos jogos: para curso de administração e economia. 3. 
ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009
GRAMIGNA, M. R. Jogos de empresa e técnicas vivenciais. 2. ed. São 
Paulo: Prentice-Hall, 2010.
MARINHO, R. Prática na teoria: aplicações da teoria dos jogos e da evo-
lução aos negócios. São Paulo: Saraiva, 2005.
SILVA, S. P. Metodologia de Ensino na Educação Superior. Pesquisa 
como princípio educativo. Curitiba: Intersaberes, 2013.
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20
Unidade de Estudo 2
Situações estratégicas de 
utilização dos jogos de 
empresas
Para iniciar seus estudos
Depois de contextualizar os jogos empresariais como metodologia ativa 
em salas de aula modernas, vamos entender como se desenvolveram as 
ideias da Teoria dos Jogos, tendo como exemplos a Teoria do Equilíbrio de 
Nash e a prática real com a Batalha do Mar de Bismarck, ocorrida no perí-
odo da Segunda Guerra Mundial.
Objetivos de Aprendizagem
• Abordar os pontos principais da história da Teoria dos Jogos.
• Demonstrar o equilíbrio de Nash.
• Apresentar a Batalha do Mar de Bismarck.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
2.1 Pontos principais da história da Teoria dos Jogos
Segundo Fiani (2009), os pontos principais da história da Teoria dos Jogos são apresentados passando por traba-
lhos de Antoine Augustin Cournot; John von Neumann e Oskar Morgenstern; John F. Nash Jr., John C. Harsanyi e 
Reinhard Selten; e Thomas C. Schelling.
Antoine Augustin Cournot (Figura 2.1) ofereceu, possivelmente, a primeira contribuição relevante para os jogos 
empresariais. Foi um matemático que nasceu na França no ano de 1801 e viveu até o ano de 1877. O Capítulo 
7 do seu livro, publicado durante 1838, “A pesquisa sobre os princípios matemáticos da Teoria dos Recursos”, 
apresentou o modelo de duopólio ou, atualmente, chamado de modelo de Cournot.
Figura 2.1: Antoine Augustin Cournot.
Legenda: Autor do modelo de Cournot.
Fonte: <https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Antoine_Augustin_Cournot.jpg>.
O modelo de Cournot é representado por duas empresas. Ambas devem decidir a oferta de um produto seme-
lhante, considerando que uma empresa pode afetar a outra devido à existência de uma única demanda. Trata-
-se da busca de um equilíbrio sem desconsiderar que seu concorrente tenha lucros, ou seja, permitindo a livre 
concorrência de todos. Alguns economistas o consideram um pioneiro das análises de equilíbrio a partir de jogos 
sem cooperação, o que, posteriormente, contribuiu para os estudos de John F. Nash Jr., por isso há algumas cita-
ções do modelo de duopólio como equilíbrio de Cournot-Nash.
Roger B. Myerson aponta que o modelo de Cournot contribuiu para a formulação de uma teoria do oligopólio, e 
não da Teoria dos Jogos, devido à ausência de estratégia. Para Myerson, Cournot complementa uma das possíveis 
análises dos jogos, quando há a necessidade de duas empresas dividirem uma produção, o que justifica o nome 
duopólio. Robert J. Leonard defende que Cournot recebeu uma interpretação diferente pelos trabalhos de Nash, 
e não a introdução da Teoria dos Jogos.
22
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
Outro matemático, o húngaro John von Neumann (Figura 2.2) nasceu em 1903 e faleceu em 1957. Seu primeiro 
livro sobre jogos data de 1928, intitulado “Na teoria de jogos”, o qual se utilizava de regras matemáticas. Em seu 
livro com o alemão Oskar Morgenstern (1902-1977), “A Teoria dos Jogos e o comportamento econômico” (1944), 
ele aprofunda o estudo com elementos humanos como a competição e a cooperação, mas com muitos limites 
quantitativos. Um deles é o de que o ganho de um jogador, necessariamente, envolve a perda de outro – o cha-
mado jogo de soma zero.
Figura 2.2: John von Neumann.
Legenda: Um dos autores da regra soma zero.
<https://commons.wikimedia.org/wiki/File:John_von_Neumann_ID_badge.png?uselang=pt-br>.
As ferramentas de John F. Nash Jr. (Figura 2.3), de John C. Harsanyi e de Reinhard Selten complementaram os 
estudos de John von Neumann e Oskar Morgenstern com ferramentas estratégicas. John F. Nash Jr., considerado 
um dos melhores matemáticos da história, viveu de 1928 a 2015.
Figura 2.3: John F. Nash Jr.
Legenda: Um dos autores da regra soma zero.
Fonte: <https://commons.wikimedia.org/wiki/File:John_f_nash_20061102_3.jpg>.23
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
 
 O estudo do trio John F. Nash Jr., John C. Harsanyi e Reinhard Selten resultou na premiação 
do Nobel de Economia em 1994. 
Nash Jr., por seu artigo “Jogos não-cooperativos”, desbancou os trabalhos de John von Neumann quando defen-
deu que o ganho de um jogador, necessariamente, não resulta na perda de outro, ou seja, Nash Jr. desbancou 
a regra de soma zero de Neumann, essencial para os jogos empresariais serem estudados de forma ampla. Tais 
estudos estruturaram o equilíbrio de Nash, apresentado no próximo subtópico 2.2.
John C. Harsanyi foi um economista que nasceu na Hungria no ano de 1920. Sua contribuição é destacada pelo 
papel das informações para o tomador de decisão, a informação privilegiada e a informação incompleta. A partir 
de alguns casos, o decisor utiliza-se de informação diferenciada perante os outros participantes, colocando-o 
um passo à frente. Por outros casos, a informação, ou a desinformação, pode ser incompleta, prejudicando uma 
decisão acertada ou distorcendo-a totalmente. 
Reinhard Selten (1930-2016) era alemão, matemático e economista, introduziu o equilíbrio de Nash perfeito em 
subjogos. Selten estudou o ponto estratégico do equilíbrio em subpartes do jogo, considerando oportunidades e 
ameaças do contexto do ambiente. 
Durante a Guerra Fria entre os Estados Unidos e a então União Soviética, acontecimento em que foi praticada a 
Teoria dos Jogos, houve outras contribuições de diversos autores.
O economista estadunidense Thomas C. Schelling (Figura 2.4) nasceu em 1960 e faleceu, recentemente, em 
2016. Em seu livro “A estratégia do conflito”, publicado durante a Guerra Fria, Schelling aprofundou o estudo dos 
jogos não somente para empresas, mas para países que cooperam entre si e se coalizam pelo poder a partir de 
critérios geográficos e sociais
Figura 2.4: Thomas C. Schelling.Quadro.
Legenda: Aplicou a Teoria dos Jogos a situações reais de países em guerra.
Fonte: <https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Thomas_Schelling.jpg>.
24
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
Uma síntese das contribuições para a Teoria dos Jogos é apresentada no Quadro 2.1.
Quadro 2.1: Síntese das contribuições para a Teoria dos Jogos.
Fonte: Elaborado pelo autor.
Por várias situações de cooperação e de competição, a Teoria dos Jogos pode ser aplicada. Não importa em qual 
área de estudo, se Ciências Humanas, Exatas ou Biológicas, ou até mesmo em áreas não científicas. A interação 
entre agentes e suas influências é um dos critérios para os jogos empresariais serem aplicados. 
 Uma das ferramentas de apoio às metodologias ativas que podem auxiliar sua prática é o 
ciclo PLAN – DO – CHECK – ACT (PDCA): Planejar, Dirigir (Fazer), Controlar e Agir. Também 
pode ser usada a curva ABC, que demonstra o ciclo de alguma situação em gráfico. Outra 
ferramenta muita utilizada é o Balanced Scorecard, que considera a saúde de uma empresa 
nas perspectivas financeira, interna, do cliente e do colaborador.
A Teoria dos Jogos é hoje aplicada à economia, à administração, ao direito, à ciência política, a questões de natu-
reza militar e à biologia, tendo se tornado instrumento essencial no estudo de qualquer processo de interação em 
que os agentes reconheçam que suas decisões se influenciam mutuamente.
25
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
2.2 Equilíbrio de Nash
Diante de várias contribuições à Teoria dos Jogos, o equilíbrio de Nash traz as ferramentas para a estratégia prá-
tica aos jogos. Destaca-se o cuidado com a repetição de ações sem um objetivo estratégico. Sem estratégias, o 
decisor passa a traçar um caminho de erros sem o respaldo teórico – importante como base para a metodologia 
ativa. Diante de tantas incertezas, Nash propôs a utilização de estratégias para atingir um ponto de equilíbrio. Se 
o jogador se utilizasse da sorte e da conveniência, o resultado positivo poderia até existir, mas enfraqueceria o 
estudo sobre os temas tratados. Eliminando a repetição e traçando um caminho, tradicionalmente de acertos, 
os jogos passariam a ter sentido para a confirmação ou não de teorias, relatórios gerenciais e possíveis pesquisas 
científicas.Com relação à interatividade aluno–professor, o conhecimento compartilhado não somente deve ser 
apresentado expositivamente pelo professor por meio de uma TIC como um projetor, mas incorporado pelo fee-
dback constante do aluno, possibilitado pelos ambientes virtuais de aprendizagem (AVAs). O AVA é uma TIC não 
só para acompanhamento, mas para avaliação, balanceamento e constante evolução do conteúdo.
Participe do Fórum Desafio e discuta com os seus colegas como solucionar a proposta do 
professor!
Há casos em que não é possível aplicar estratégias previamente definidas, por isso elas devem ser mais dinâmicas 
e flexíveis em certos casos de exceção. Podemos dar o exemplo da entrada de um novo concorrente, melhor por 
todos os aspectos. Se o investimento em ações de marketing tivesse sido intensificado, a marca já estaria forte 
pelo mercado e não haveria razão para uma medida como o aumento de produção. Se tivesse mais produtos no 
mercado, a possiblidade de prejuízo seria grande diante do produto melhor do concorrente.
Não pode ser descartada a utilização de mais de uma estratégia para atingir o ponto do equilíbrio de Nash. O pla-
nejamento das posturas estratégicas não pode estar restrito a um só quadrante de cenário da matriz da análise 
SWOT. No caso de incertezas da economia, a combinação de todas as estratégias da matriz é uma alternativa. 
Assim, a empresa estará preparada para qualquer caso, mesmo que a necessidade de manutenção, no ambiente 
em que está inserida, tenha a possibilidade de maior sustentabilidade em sua fatia de mercado.
Normalmente, a não ser que o planejamento dos concorrentes tenha sido apresentado, não se sabe qual é a 
estratégia adotada por eles. Então, o tomador de decisão deve estar preparado para todos os cenários possíveis 
e, por vezes, impossíveis. A combinação ou a consideração de todas as estratégias é o equilíbrio de Nash. 
26
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
Prevalecerão não só os participantes que acertarem qual o tipo de estratégia adotar, mas qual tem a estratégia 
mais robusta perante o cenário a ser simulado ou testado. Isso é o que caracterizará a melhor resposta às situa-
ções problemáticas. A melhor solução possível será feita pelo jogador que identificar padrões diante do incerto, 
é a chamada Teoria do Caos. Essa teoria aborda que uma ação pode estar refletindo em uma ocasião bem dife-
rente. Por exemplo, o bater das asas de uma borboleta pode estar influenciando ventos numa outra parte do 
mundo (Figura 2.5).
Figura 2.5: Reflexos da Teoria do Caos.
Legenda: Uma decisão pode refletir em outra decisão.
http://pt.123rf.com/search.php?word=8118195&imgtype=&t_word=8118195&t_lang=pt&srch_
lang=pt&mediapopup=8118195.
A Teoria do Caos trata de identificar padrões diante da grande quantidade de ocorrências 
sem sentido, de modo a encontrar soluções para determinado problema. 
27
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
Não se devem deixar de lado as possíveis estratégias a serem adotadas, inclusive, pelo concorrente que tiver a 
menor fatia de mercado. Enquanto um grupo de empresas líderes de mercado tiver um fator de destaque, como a 
qualidade, outro concorrente de menor expressão pode estar se preocupando com um elemento diferente, como 
a diminuição de preço. Os jogos empresariais necessitam, justamente, de um equilíbrio de forças.
Podemos ilustrar o equilíbrio de forças ou de pesos com o dilema de dois prisioneiros, descrito no Quadro 2.2. 
Diante do dilema de confessar ou não, temosquatro possíveis cenários. Se ambos confessarem, os dois pagam 
grandes penas (-2, -2), se um (0, -4) ou outro (-4, 0) confessar, alguém perde mais. Porém, se os dois ficarem cala-
dos, perdem o menos possível (-1, -1). Os números são representativos das suas possíveis perdas pelos números 
negativos ou pela situação neutra, ou seja, sem perda e sem ganho, ficando num estágio zero.
Quadro 2.2: Dilema de prisioneiros.
Fonte: Fiani (2009, p. 111.).
Eficiência, efetividade e eficácia são pontos essenciais para o equilíbrio dos pesos a serem adotados pelos jogos. 
Contudo, o ganho de um, necessariamente, não é a perda do outro, assim como os estudos de John von Neu-
mann e Oskar Morgenstern apontavam. John F. Nash Jr. introduziu essa possibilidade de existência de equilíbrio 
positivo para alguns ou todos os participantes. O equilíbrio de Nash da Teoria dos Jogos remete à eficiência de 
Pareto da área da economia (FIANI, 2009).
Assim como o equilíbrio de Nash, a eficiência de Pareto explica o ganho dos participantes. Vilfredo Pareto foi um 
economista italiano que viveu de 1848 a 1923. Como o ganho de todos é uma possibilidade, o ganho de um, sem 
a perda dos demais, é denominado de melhoria paretiana ou de melhoria do sentido de Pareto. Quando ocorre a 
perda decorrente do ganho de outro, ou seja, a ineficiência, o evento é chamado de ótimo de Pareto, descarac-
terizando a eficiência de Pareto.
Enquanto o equilíbrio de Nash exige a melhor reação às escolhas dos concorrentes, que 
“pode” gerar o ganho de todos, por sua vez, a eficiência de Pareto exige o ganho de todos. 
28
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
Diante de um ambiente competitivo, é inevitável a existência de perdas. Empresas competitivas que atuam em 
um cenário de crise tendem a perder de alguma forma, impossibilitando ganhos de eficiência. Em meio à crise, 
propostas inovadoras passam a ter espaço se identificarem as reais necessidades levantadas, como um preço 
acessível. No entanto, jogos empresariais tratam de jogos de poder, sendo necessário identificar os stakeholders 
envolvidos (Figura 2.6).
Figura 2.6: Stakeholders. 
Legenda: Públicos que têm cada um o seu interesse na empresa.
Fonte:123rf.
Stakeholders são os públicos de interesse de determinada organização. São exemplos os 
grupos que se interessam pelos negócios de uma empresa, os funcionários pelos seus salá-
rios, os governos pelos impostos, os fornecedores pelas matérias-primas etc. 
Normalmente, ninguém deveria se opor diante do ganho de todos. Mas imagine quais cir-
cunstâncias levam uma grande empresa a impedir que o equilíbrio de Nash aconteça. 
29
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
Deve-se levar em observação um cenário de pleno desenvolvimento econômico que não haja pleno lucro. Con-
sidera-se o erro estratégico de todos, caso não tenha um ganho significativo com o cenário. É papel do decisor 
mudar a estratégia para um melhor aproveitamento. As estratégias devem levar em conta as funções administra-
tivas – planejamento estratégico, marketing, produção, recursos humanos e finanças –, de modo a não privilegiar 
determinada função.
O jogador deve estar atento ao concorrente e observar se utiliza benchmarking. Caso o concorrente emita as suas 
estratégias, o jogador deve contar com a flexibilidade de seu planejamento para se adaptar a uma nova situação. 
Sem a frequente iteração das suas estratégias, o concorrente acaba tendo dificuldades de perceber seu caminho. 
Uma forma de camuflar decisões é a utilização intensa de uma estratégia de uma só vez, como investimento em 
marketing e propaganda, e posterior investimento em demais áreas, como qualidade e pesquisa e desenvolvi-
mento (P&D).
Benchmarking é a imitação melhorada das ações de mercado de outra empresa.
Iteração é a repetição de determinada ação, diferentemente de interação ou integração, que 
é a ação compartilhada e conjunta de ações de participação em grupo. 
A existência frequente da eficiência de Pareto pode ocasionar um oligopólio. No momento em que todos ganham, 
é possível a formação de uma barreira para um novo concorrente. Tal barreira ocorre devido ao não aumento da 
demanda, o que barra o novo concorrente a ter uma nova fatia de mercado (market-share). Outra barreira possí-
vel é o benchmarking repetido por vários ou por todos os concorrentes, fazendo com que todos percam. Demais 
barreiras podem existir perante o público de interesse político, por exemplo, quando impostos e taxas são criados, 
todos podem perder.
30
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
2.3 A Batalha do Mar de Bismarck
Vamos dar um exemplo prático da Teoria dos Jogos e suas ideias, assim como do equilíbrio de Nash. Vamos partir 
para um exemplo real de jogo de poderes entre os Estados Unidos e o Japão durante a Segunda Guerra Mundial. 
Apresentamos um evento que ocorreu, ao final de 1942, com a marinha japonesa numa região oriental no sul do 
Pacífico chamada de Mar de Bismarck (Figura 2.7).
Figura 2.7: Batalha do Mar de Bismarck. 
Legenda: Região oriental da Papua Nova Guiné com alternativas de caminhos traçadas.
Fonte: <https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Battle_of_the_Bismark_Sea.jpg?uselang=pt-br>.
Durante a guerra, o Japão tinha o apoio da China. Boa parte deste país estava se locomovendo para Papua Nova 
Guiné no Pacífico sul. Essa era uma estratégia ofensiva distribuída, descentralizada dos territórios chineses e 
japoneses. O Japão, sozinho, já havia passado por uma derrota na Batalha de Guadalcanal em ilhas do Oceano 
Pacífico contra a aliança americana: Estados Unidos, Reino Unido, Austrália, Nova Zelândia, Ilhas Salomão Britâ-
nicas, a então colônia Fiji e Tonga. A parceria com a China e a ida ao sul do Pacífico eram estratégias para dar a 
volta por cima.
O comando japonês não havia considerado o tamanho do risco, incluindo as forças aliadas de seu inimigo próxi-
mas à Papua Nova Guiné: Austrália, Nova Zelândia, Ilhas Salomão Britânicas, Fiji e Tonga. O poderio armado era 
composto de 16 navios: oito destroyers (Figura 2.8) e oito navios comuns que transportavam 6 mil e 900 solda-
dos. O comboio era complementado por cerca de 100 aviões armados.
Destroyer é a um navio preparado com poderio de fogo.
31
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
Figura 2.8: Três destroyers clássicos.
Legenda: Um barco veleiro e três navios destroyers.
Fonte: <https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Three_Old_Destroyers_(5694698016).jpg?uselang=pt-br>.
Ao chegar em Rabaul, na Papua Nova Guiné, as forças armadas deveriam ir para Lae no mesmo país. Para o des-
tino final, havia duas alternativas de rotas de três dias cada uma, o que diferenciava eram o bom e o mau tempo. 
O inimigo poderia fazer uma varredura por dia em cada rota; se acertasse o ataque, começaria em seguida e, se 
errasse, perderia o tempo de ataque. 
Diante do dilema japonês, por qual caminho você iria com o comboio? E, no caso da aliança 
americana, por onde faria a varredura? 
Era o comandante das forças armadas que deveria escolher a melhor estratégia. Podemos ter como guia de alter-
nativas o Quadro 2.3, que apresenta a formação de um modelo estratégico ou uma modelagem estratégica. O 
modelo ou a modelagem pode ter seus números modificados, mas sempre com uma estrutura predefinida para 
ajudar o tomador de decisão. Porém, é limitado porque não apresenta as alternativas de bom e de mau tempo. 
Há uma omissão de detalhes de confronto, mas temos os dias do trajeto até Lae e os dias para a varredura e o 
bombardeio.
32
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 2 – Situações estretégicas de utilização 
dos jogos de empresas
Mesmo com o mau clima, os japoneses escolheram a rota Norte e foram avistados por um avião inimigo. As For-
ças Aliadas americanas escolherambem a estratégia, pois, como apresentado no Quadro 2.3, a escolha pela rota 
Norte não arriscaria o tempo de até três dias para o bombardeio, mas por essa rota as forças levariam dois dias 
para encontrar os japoneses. 
Porém, não foram reencontrados devido ao mau tempo. Numa nova tentativa encontraram-se e 17 aviões ata-
caram, derrubando quatro destroyers e todos os navios transportadores. A Batalha do Mar de Bismarck é um 
exemplo da Teoria dos Jogos com uma decisão a ser tomada com poucos elementos, como o tamanho do com-
boio e as condições meteorológicas.
Quadro 2.3: A Batalha do Mar de Bismarck.
Fonte: Fiani (2009, p. 5).
Talvez os japoneses tenham escolhido a rota com mau tempo para aumentar a dificuldade do inimigo, mas essa 
camuflagem durou pouco tempo. Com as ferramentas da Teoria dos Jogos, podemos observar um possível des-
fecho de um confronto, mesmo com pouquíssimos dados à disposição do tomador de decisão. Diante do modelo 
proposto, podem-se editar os números para observar um possível cenário. Trata-se de pesos de uma matriz 
adaptável a várias realidades.
Você está quase no final da Unidade 2. Será que já consegue resolver o Fórum Desafio? 
Debata com os seus colegas no Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA)!
Por esse modelo podem ser comparadas propostas políticas, como, por exemplo, o número de escolas a serem 
preenchidas considerando o orçamento previsto; a quantidade de pesquisadores necessários de acordo com a 
região e o público-alvo. A modelagem se adapta a vários casos mensuráveis, mas devem ser consideradas as 
variáveis ou os elementos externos, como vimos na Batalha do Mar de Bismarck, podendo ser apresentada como 
um modelo mais complexo.
O ponto de partida da prática da Teoria dos Jogos é sempre mais bem formulado com um modelo. Vai do jogador 
identificar as variáveis quantitativas necessárias para estruturar a modelagem e considerar as variáveis qualita-
tivas externas ao modelo. Podem ser consideradas pesquisas em campo, como entrevistas, para complementar 
e confirmar o modelo proposto pelo jogador, que pode ser ineficiente se descontextualizado da realidade ou da 
área de negócio do jogo.
33
Considerações finais
A Teoria dos Jogos teve sua origem por cientistas do ramo quantitativo, 
como matemáticos e ganhadores do Prêmio Nobel. O Equilíbrio de Nash é 
uma das ideias que explicam uma parte dos jogos empresariais, em que o 
ganho de um jogador não gera, necessariamente, perda para outro joga-
dor. Os jogos de empresas são pautados pela competição e a Batalha do 
Mar de Bismarck foi um exemplo de como uma estratégia mal aplicada 
pode comprometer o resultado de um jogo.
Referências bibliográficas
34
FIANI, R. Teoria dos jogos: para curso de administração e economia. 
3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.
3
36
Unidade de Estudo 3
Ambiente virtual de jogos 
empresariais
Para iniciar seus estudos
Durante praticamente todos os dias da nossa vida, aplicamos o conceito 
fundamental da Teoria dos Jogos, a tomada de decisões. Decidimos a todo 
momento sobre o futuro e, a partir da escolha feita, temos a opção de 
agirmos ou não. Por isso a importância de termos clareza sobre nossas 
crenças e até mesmo sobre a concretização dos nossos desejos sejam eles 
pessoais ou profissionais. Nas organizações empresariais não é diferente. 
O dia a dia é construído por decisões que levarão a empresa à melhoria 
continua e a conquista de objetivos estratégicos traçados. Observamos 
nas unidades anteriores, a importância dessa teoria no processo decisório 
das empresas e também o processo fundamental de introduzir a apren-
dizagem ativa na construção de um pensamento racional aos indivíduos 
envolvidos nesse processo. Podemos dizer que a Teoria dos Jogos é igual a 
Teoria das Decisões. Então, cabe as empresas e instituições educacionais 
criar espaços virtuais que simulem situações estratégicas voltadas para o 
ambiente organizacional.
Objetivos de Aprendizagem
• demonstrar o processo decisório aplicado aos Jogos Empresariais;
• apresentar os modelos de jogos de empresas.
37
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 3 – Ambiente virtual de jogos empresariais
3.1 O processo decisório aplicado aos Jogos Empresariais
A Teoria dos Jogos acredita que o comportamento dos indivíduos é baseado na racionalidade. Podemos notar que 
o uso da razão faz parte do processo cognitivo do ser humano. No entanto, em diversas situações de decisão, essa 
lógica é limitada pelos diversos fatores sociais – religiosos, crenças ou históricos de vida.
Nas diversas situações, o processo decisório é influenciado pelo histórico mental do ser humano. O nosso cérebro 
desenvolve “atalhos” que contribuem com a decisão assertiva, aumentando a eficiência na tomada de decisão.
Vamos ver um exemplo de MARINHO (2005): Luís é um homem “tímido”. Precisamos dizer qual a profissão de Luís, 
vendedor ou bibliotecário. Diríamos bibliotecário, certo? Afinal é mais certo que uma pessoa tímida trabalhe em 
uma biblioteca. Enquanto que com esse perfil não teria êxito como vendedor. Acontece que a maior parte da popu-
lação tem perfil vendedor e muitos não são extrovertidos. Logo, quando dizemos “Luís é tímido”, é mais provável que 
ele seja vendedor do que bibliotecário.
O engano em achar que Luís é bibliotecário e não vendedor, transmite como o cérebro processa as informações 
nas diversas situações de decisão baseado no que acreditamos. As decisões são criadas a partir desses atalhos que 
tendem a nos conduzir mais a acertos do que a erros. Todavia, no âmbito organizacional, é preciso ter cautela ao jul-
gamento feito do bibliotecário. Pois a suposição poderá causar inúmeros danos. O processo decisório se dá quando 
saímos do piloto automático e estabelecermos ações que não se limitam aos pré-conceitos estabelecidos.
Nos Jogos Empresariais essa atitude não é diferente. É preciso estabelecer o limite entre a racionalidade e o piloto 
automático das nossas decisões. As organizações, escolas e o próprio indivíduo, ao conduzirem o processo de 
aprendizagem voltado ao processo de decisão, aplicado na teoria dos jogos, possibilita evolução nos negócios. 
Vejamos mais um exemplo de distorções de percepções que conduzem a decisões “irracionais”. Trata-se de um dos 
principais fatores relacionados ao comportamento humano, chamado de “valor inicial de ajustamento”. É certo 
que, ao solicitar às pessoas de um determinado grupo para interpretar uma pesquisa com base em informações 
aleatórias, deverá existir propensão das respostas serem dadas com base nos elementos iniciais. 
Em um experimento, o pesquisador gira uma rosa com números de 1 a 100, e pede para as pes-
soas adivinharem o percentual de países em números inferiores a 10, as respostas foram de 25%, 
na média; mas quando a roda parava em números superiores a 65, a média subiu para 45%. Ape-
sar de as pessoas pesquisadas saberem que o número gerado pela roda era aleatório, elas foram 
influenciadas pelo valor inicialmente proposto. MARINHO (2005, p. 269)
Nas organizações essa conclusão gera impacto nos processos de negociação e decisão de preços. O primeiro valor 
estipulado gera influência nos processos de negociação.
Podemos sintetizar que nossas emoções geram decisões cruciais no dia a dia pessoal e profissional. Esse é um 
fato histórico, porque somos seres pensantes e as emoções são geradas pela percepção que temos do mundo 
a nossa volta. Cabe utilizar a racionalidade do mundo da teoria dos negócios para equilibrar ou ainda melhorar 
nossas decisões. O jogo de empresas contribui com o processo decisório.
38
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 3 – Ambiente virtual de jogos empresariais
 Segundo Marinho (2005, p. 270), existem quatro principais tipos de fatores que influenciam 
a distorção da realidade, conduzindo-nos a decisões irracionais: 1) Cronologia dos fatos; 2) 
Efeito de regressão na média; 3) Valor inicial de ajustamento; e, 4) Dificuldade em lidar com 
números excessivamente grandes ou pequenos.
O espaço entreo pensamento e a ação (que se dá pelo impulso de agir) é denominado processo de decisão. Trata-
-se de agirmos com a razão e não com a emoção, a fim de alcançarmos os objetivos propostos. Agindo racional-
mente, realizamos escolhas com a finalidade de alcançar um objetivo. Em algumas condições esse processo se dá 
de maneira impulsiva, que poderá ocasionar em decisões desastrosas. 
Para Abramczuk (2009, p. 44), o processo de decisão é movido por alguns estágios que foram aceitos e desenvolvi-
dos ao longo da história. Estes correspondem a:
• reconhecer a necessidade de agir;
• determinar o propósito da ação;
• buscar alternativas de ação;
• classificar alternativas;
• avaliar as alternativas;
• decidir. 
Todavia, outros estudiosos defendem o modelo de decisão que possibilita maior facilidade para reflexão dentro das 
empresas. Criam-se então as três fases do processo de decisão, conforme abaixo:
a. Identificação: Consiste em reconhecer a necessidade de decidir e corresponde em investigar as informa-
ções e estabelecer a necessidade ou não de tomada de decisão.
b. Desenvolvimento: abrange a pesquisa de dados que contribuirão para analisar indicadores como tam-
bém a escolher alternativas adequadas ao processo.
c. Seleção: selecionar as alternativas que precisam ser avaliadas, analisar qual opção se adequa e permite a 
melhor solução e, por fim, obter autorização ou não do gestor quanto a escolha da decisão.
O processo decisório aplicado aos Jogos Empresariais consiste em resolver problemas e apresentar soluções. Diante 
dos estágios apresentados por Abramczuk (2009), notamos que no jogo empresarial todos os participantes são 
estimulados a reconhecer a necessidade de agir e ainda decidir sobre suas escolhas no contexto que se propõe.
39
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 3 – Ambiente virtual de jogos empresariais
3.2 Modelos de jogos de empresas
Os Jogos de Empresa incentivam e proporcionam um conhecimento sobre o comportamento da equipe e aten-
ção às teorias de decisão. Existem diversos modelos de jogos que com o tempo vão sendo adaptados e explora-
dos na área de gestão de empresas.
O ambiente de competição, proporciona aos indivíduos desenvolvimento de habilidades e competências que 
gerenciam as decisões. Para as organizações e gestores, esse desenvolvimento é fundamental no cenário corpo-
rativo. Com isso vamos verificar alguns tipos de jogos de empresas que contribuem com a formação gerencial e 
a tomada de decisão.
Gramigna (2010, p. 9) sugere alguns tipos de Jogos de Empresa, conforme segue.
1) Jogos de Comportamento: este tipo de jogo visa identificar as habilidades comportamentais. Nele o facilita-
dor tem a missão de estimular a colaboração entre os participantes, relacionamento interpessoal e intergrupal, a 
confiança, flexibilidade, entre outros. São muito utilizados pelo RH nos programas de treinamento e desenvolvi-
mento pessoal e profissional. 
Figura 3.1
Legenda: Gestão do comportamento
Fonte: 123rf / ID da imagem: 12064140
40
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 3 – Ambiente virtual de jogos empresariais
2) Jogos de Processo: Neste tipo de jogos é dado importância às habilidades técnicas. O facilitador tem ciência 
de que as atividades são voltadas para o atingimento de objetivos e metas. As equipes são preparadas para ativi-
dades de simulação e o estabelecimento do foco deve ser:
• traçar e criar objetivos;
• negociação;
• comunicação assertiva;
• analisar, corrigir, dividir, coordenar e produzir;
• liderar e conduzir equipes;
• estabelecer rotina de trabalho;
• criar métodos para a tomada de decisão;
• elaborar padrões de produção;
• montar planos de venda e marketing;
• gerenciar as finanças;
• estimular ideias e projetos.
Os Jogos de Processos são diferentes dos de Comportamento pelo foco no produto e não nas habilidades pes-
soais. Esse jogo oferece a oportunidade de trabalhar as ações operacionais e ainda contribuir com o desenvolvi-
mento da gestão de equipe, de líderes e outros.
Figura 3.2
Legenda: Gestão de processos
Fonte: 123rf / ID da imagem: 26075883
41
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 3 – Ambiente virtual de jogos empresariais
3) Jogos de Mercado: possuem as mesmas particularidades dos Jogos de Processo, mas o foco é o posicionamento 
do mercado. Dentre as atividades que simulam as situações de mercado, de acordo com Gramigna (2010), constam:
• concorrentes;
• fornecedores;
• tomada de decisão com análise dos cenários;
• pesquisa de mercado;
• expansão e posicionamento;
• negociação.
Figura 3.3
Legenda: Jogos de Mercado
Fonte: 123rf / ID da imagem: 51770037
42
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 3 – Ambiente virtual de jogos empresariais
Quadro 3.1
OBSERVAÇÕES IMPORTANTES
A classificação visa somente facilitar a diferenciação didática dos jogos, uma vez que não há 
possibilidade de separar “comportamento e atitudes” de “processos e de mercado”. O ser 
humano é indivisível e, mesmo ao participar de um jogo de mercado, não deixará de lado 
toda a sua sensibilidade e emoção ou suas habilidades técnicas.
Além dessas, existem outras abordagens sobre jogos. Luiz André Kossobudzki, em seu texto 
sobre jogos e simulações, faz uma combinação de “jogo simulado”, “jogo de contenda” e 
“contenda”, formando, a partir daí sete combinações básicas:
1. Jogos simples;
2. Jogos simulados;
3. Simulações;
4. Simulações-contenda;
5. Jogos de contenda;
6. Jogos simulados de contenda;
7. Contenda.
Legenda: Classificação dos jogos
Fonte: Gramigna (2010, p. 11)
De acordo com Gramigna (2010), são apresentados três tipos de jogos de empresa. Sendo 
eles: Jogo de comportamento, Jogo de processo e Jogo de mercado. 
Podemos notar que jogo é um conjunto de atividades na qual os participantes estão submetidos a um conjunto 
de regras para se atingir um resultado desejado. Já “simulações” determinam ou representam as atividades da 
vida real e que mantêm a característica de competição.
A relação de jogos e simulações também são distribuídos conforme segue:
• Jogo simulado homem-modelo: os jogadores assumem papéis e suas decisões são tomadas de acordo 
com a função que ele assume.
• Jogo simulado homem-máquina: reproduz a realidade e a máquina. O link-trainer (sistema de simula-
ção) é uma máquina de treinar pilotos de guerra. Eram apresentadas diversas simulações de situações 
de guerra que os pilotos poderiam “sofrer”, tendo a oportunidade de repetir várias vezes manobras e 
conquistar aprendizagem.
43
Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 3 – Ambiente virtual de jogos empresariais
• Jogo simulado homem-computador: com a evolução tecnológica, são oportunizados aos jogadores o 
treinamento de situações simuladas, afim de encontrar possíveis soluções para os problemas e contribuir 
com a tomada de decisão assertiva. A vantagem de utilizar a máquina é a interação entre os agentes 
envolvidos (empresas, setores, departamentos, entre outros)
Com o que vimos ató agora, vocó jó pode participar do Fórum Desafio, discutir e contribuir 
com os seus colegas para encontrarem uma soluçóo para o problema apresentado. 
3.2.1. Outros exemplos de jogos empresariais
Notamos que os Jogos Empresarias simulam ambientes competitivos e antecipam as incertezas do mercado, 
gestão do negócio, processos de tomada de decisão e também estimulam a aprendizagem e envolvimento dos 
participantes. A aplicação dos jogos deverá ser de acordo com a necessidade em treinar ou criar estratégias para 
a empresa. Já nas escolas, deverá ser aplicado com o objetivo da aprendizagem e melhoria de habilidades e com-
petências através do conceito de “aprender fazendo”. A seguir apresentamos outros exemplos de jogos empre-
sariais a fim de mostrar as diversas possibilidades de aplicação.
• IEG Beer Game: este jogo é o mais utilizado mundialmente. Representado por simulações da cadeia de 
suprimentos, nele os participantes tomam decisões a partir das suas atividades, estabelecendo a quanti-
dade de produtos e o controle dos estoques.
•Simulog: possibilita um ambiente de simulações logísticas de uma organização. É utilizado para gerenciar 
os diversos comportamentos da produção e da logística integrada. Possibilita que o funcionário visualize 
toda cadeia de suprimento, desde o processamento até a distribuição.
• Supply: refere-se a tomada de decisão nas diversas partes da cadeia de suprimento. A aplicação desse 
jogo permite a participação da equipe no gerenciamento da decisão e análise do impacto em toda cadeia. 
Este tipo de jogo permite uma visão macro (do todo). Para ter êxito, todas as áreas envolvidas deverão 
esta interligadas aos objetivos da empresa.
• S&OP Simulator: treinamento para o planejamento de vendas e das operações: através do computador o 
participante poderá estabelecer um treinamento voltado para o planejamento. O êxito consiste na ade-
quação do planejamento das estratégias definidas pela alta gerencia.
• Soya game: trata-se da personalização do Beer Game voltado para o agronegócio. Simula a cadeia de 
suprimentos de uma empresa distribuidora de soja. Os participantes conseguem tomar decisões de 
acordo com suas áreas e decidem o nível de quantidades a serem produzidas e os níveis de estoque da 
empresa.
• Challenger: competição onde as empresas concorrentes operam o mesmo mercado. Neste jogo os gru-
pos de participantes simulam empresas concorrentes, operando igualmente o mercado de atuação. Está 
interligado aos conceitos de gerenciamento de produção e logística.
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• 4Cast: trata-se do treinamento voltado para a estimativa de vendas e é dado pela competitividade e 
forma lúdica. O foco é identificar o impacto das decisões da oferta dos produtos às áreas operacionais 
e financeira de modo que se possa medir o custo das oportunidades ligadas às decisões de produção e 
estoque.
• Oil Game: representa o ambiente das organizações de petróleo e gás. É um jogo de computador que 
simula a realidade interativa de ambientes de produção, compra, estimativas de preços e vendas do 
petróleo e oferecimento do produto no mercado consumidor. Possibilita avaliar as decisões dos novos 
projetos de campos de extração de petróleo etc.
Supply chain é um termo inglês que significa cadeia de suprimentos ou cadeia logística. 
Representa todo o processo logístico de um produto ou serviço. 
Glossário
Podemos identificar alguns exemplos de jogos e suas aplicações nas diversas situações 
empresariais. Agora imagine a oportunidade de desenvolvimento de habilidades e compe-
tências técnicas e pessoais? 
3.2.2. Estrutura e aplicaçóo dos jogos empresariais
Estruturar um jogo consiste em conhecer suas características e torná-lo atraente, para facilitar o atingimento do 
objetivo. Para isso, é necessário definir quantidade de participantes, antever resultados, estimular a imaginação 
com ideias facilitadoras e métodos criativos.
Para encontrar um jogo que atenda às necessidades da empresa, é preciso dar atenção aos objetivos, auxilio 
técnico, pesquisa de recursos, nível de complexidade da tarefa a ser executada, análise da clientela, espaço dis-
ponível para a atividade, autoavaliação, conjunto de papéis, delimitar cenário, mecânica lúdica, preparação de 
materiais, preparação da atividade do ciclo de aprendizagem vivencial e laboratório-teste.
1. Objetivos: qual o objetivo que se pretende atingir com o treinamento com jogos? É preciso ter clareza 
sobre os objetivos, especificar quais são os resultados que se deseja obter e avaliar a possibilidade de 
alcançar com mais assertividade.
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2. Auxílio técnico: para estruturar um treinamento é preciso utilizar materiais confiáveis e que comprovam 
efetividade. Ainda que seja simples, cada treinamento possui um objetivo específico ou poderá ser adap-
tável. Buscar auxilio técnico de um profissional especializado contribui com o enriquecimento e imple-
mentação.
3. Pesquisa de recursos: buscar recursos materiais que atendam a necessidade e que não tenham custo 
elevado. Trata-se de substituir materiais na hora da aplicação.
4. Complexidade da tarefa a ser executada: busque aplicar atividades simples e que sejam de fácil absor-
ção e entendimento dos participantes. Trata-se de tornar o jogo desafiador, mas que as pessoas compre-
endam e consigam desenvolver, sem frustação, as atividades solicitadas.
Figura 3.4
Legenda: Construindo Desafios
Fonte da imagem: 123rf / ID da imagem: 21393456
5. Análise da clientela: a atividade principal desse tópico é o conhecimento do público que irá trabalhar. 
No ambiente organizacional, o facilitador precisa conhecer qual área, cargo, atividades, entre outros.
6. Espaço disponível para a atividade: o melhor ambiente para executar o treinamento com jogos é 
aquele que permite mobilidade, que tenha maior espaço para aplicação. Pode ser realizado em lugares 
ao ar livre, salas com divisórias (caso seja trabalhado equipes separadamente) ou permita separação da 
equipe na própria sala.
7. Autoavaliação sobre o tema: permita-se solicitar ajuda, caso seja necessário, de uma outra pessoa que 
conheça a área que será treinada. É comum o facilitador (RH) solicitar apoio ao gestor, caso este não esteja 
incluído no treinamento, para auxiliar nas informações que precisam ser trabalhadas. Recomenda-se um 
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staff de suporte, para observar e anotar as reações de comportamento e outras informações importantes. 
Quem coordenada a autoavaliação ficará tão envolvido na aplicação que poderá deixar de ver algo.
8. Defina papéis: corresponde distribuir os “personagens” e tomar nota dos comportamentos, habilidades 
e atitudes.
9. Delimite o cenário: defina qual o tipo de cenário será criado. Quanto mais criativo, maior será o envol-
vimento dos participantes.
10. Mecânica lúdica: estabelecer regras como tempo, penalidades, se é individual ou em equipe, entre 
outros. O facilitador estabelece qual será a estratégia lúdica do jogo.
11. Preparação de materiais: quais são os materiais que serão necessários para a aplicação do treinamento? 
Papéis, canetas, flip-shart, tabelas, cartazes, entre outros. Todos esses recursos deverão ficar disponíveis 
e visíveis aos participantes. Torna-se necessário que o facilitador oriente quanto ao acesso desses mate-
riais.
12. Preparação das atividades do ciclo da aprendizagem vivencial: possibilita a exploração cerebral do 
indivíduo na sua totalidade. O ciclo corresponde a cinco fases:
 » vivência;
 » relato;
 » processamento;
 » generalização;
 » aplicação.
Figura 3.5
Legenda: Ciclo de aprendizagem vivencial
Fonte: Gramigna (2010, p. 15)
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13. Laboratório-teste: o laboratório teste corresponde em testar o jogo com uma quantidade reduzida de 
pessoas para garantir a aplicabilidade, entendimento e alcance dos objetivos.
Compreender os itens citados, possibilita clareza e direcionamento das etapas de organização do treinamento. 
Não permita cair na armadilha de realizar o treinamento para tapar gaps de planejamento. É preciso reconhecer 
que o jogo tem o potencial de agregar a elaboração de novas culturas e mudança de atitudes. Utilizá-lo de qual-
quer forma não permitirá o atingimento de resultados e o impacto poderá ser fatal para o facilitador ou empresa.
Quando é inserido uma estratégia de treinamento a própria equipe constrói a autoavaliação e transmitem feed-
backs entre si. A aprendizagem ocorre naturalmente e as mudanças são realizadas em sequência.
48
Considerações finais
Vimos nessa unidade alguns tipos de jogos de empresas e suas aplica-
ções no contexto empresarial. De acordo com o apresentado percebemos 
ainda que intrínseco, o processo de decisão para obter sucesso e esta-
belecer padrões de qualidade e conformidade entre as áreas, gestores, 
grupode funcionários, análise do ambiente interno e externo (desde a 
criação de novas áreas operacionais até a identificação das necessidades 
dos clientes).
A aplicação se dá no ambiente organizacional, mas o “ganho” é do fun-
cionário e do ambiente que o cerca. Ou seja, todos saem ganhando em 
termo de desenvolvimento e aprendizado.
Observamos outros modelos de jogos utilizados no ambiente organi-
zacional conforme apresentado pelo Instituto de Engenharia de Gestão 
(IEG). Vimos que suas aplicações são dadas no ambiente industrial, todavia 
poderão ser utilizados na cadeia de suprimentos de produtos e serviços.
Para implantar um treinamento com jogos de empresas é preciso obser-
var algumas etapas de organização e aplicação. O facilitador tem o papel 
fundamental para o treinamento e desenvolvimento efetivo que conduza 
os profissionais e empresas ao contínuo aprendizado e construção de 
novo potencial empreendedor.
Confirma-se a importância da teoria dos jogos no ambiente organizacio-
nal e diversas formas de agregar valor como também a necessidade de 
mensurar constantemente se os objetivos estão sendo atingidos. 
Bons estudos!
Referências bibliográficas
49
ABRAMCZUCK, A. A. A Prática da tomada de decisão. São Paulo: Atlas, 
2009.
MARINHO, R. Prática na teoria: aplicações da teoria dos jogos e da evo-
lução aos negócios. São Paulo: Saraiva, 2005.
GRAMIGNA, M. R. Jogos de empresa e técnicas vivenciais. 2. ed. São 
Paulo: Prentice-Hall, 2010.
Instituto de Engenharia de Gestão (IEG). Escola de negócios: Jogos 
Empresariais. Disponível em: <http://www.institutodegestao.com.br/
jogos-empresariais.php> Acesso em: 19 abr 2017.
4
51
Unidade de Estudo 4
Análise e discussão dos resulta-
dos de simulações empresariais
Para iniciar seus estudos
Para confirmarmos a efetividade e a aplicação da teoria dos jogos empresa-
riais, torna-se necessário apresentarmos algumas análises e discussões sobre os 
resultados das simulações empresariais.
Nessa unidade iremos esclarecer a diferença entre Teoria dos Jogos, Simulação 
e Jogos Empresariais. Percebemos que ambos são individuais, no entanto, expri-
mem a mesma ideia de desenvolvimento e atingimento de objetivos. Até aqui 
aprendemos o processo de tomada de decisão, e uma das principais fases encon-
tra-se na necessidade de agir, tão logo seja observada a necessidade de aprimo-
ramento, desenvolvimento de novos processos de trabalho, elaboração de novos 
produtos, melhoria na qualidade do atendimento ao cliente, entre outros. Pode-
mos inserir, nesse processo, o treinamento com jogos empresariais.
A gestão empresarial tem a visão macro e a missão de contribuir com o geren-
ciamento eficaz das atividades onde a organização está inserida. Identificar um 
problema e saber agir para solucioná-lo é importante. Mas como podemos iden-
tificar se as decisões e a resolução atenderam às expectativas e o atingimento 
dos objetivos? 
A partir da concepção de alguns autores, apresentaremos os Jogos de Empresa e 
suas ferramentas de análise. Elas servirão de exemplo, caso tenha interesse em 
aplicar no seu treinamento.
Bons estudos!
Objetivos de Aprendizagem
• Confirmar algumas teorias a partir das simulações.
• Demonstrar as possibilidades de relatórios gerenciais e de pes-
quisa.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 4 – Análise e discussão dos resultados de simulações 
empresariais
4.1 Confirmar algumas teorias a partir das simulações
Para compor este tópico, vamos apresentar três casos reais de empresas (Senac, Marcopolo e Selpe) e da Secre-
taria de Estado da Fazenda de Minas Gerais, que introduziram os jogos nas suas estratégias de treinamento e 
desenvolvimento pessoal e profissional expostos por Gramigna (2010, p. 57). Observaremos uma diversidade de 
ações e aplicações alinhadas aos objetivos das empresas privadas e do setor público. 
4.1.1 SENAC - Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Belo Horizonte, MG)
O Senac tem usado jogos de empresas em seus programas de candidatos a qualificação ou aperfeiçoamento 
profissional, na área terciaria (comércio e serviços). O público-alvo é composto por pessoas com idade a partir de 
14 anos e escolaridade diversas. Um dos cursos oferecidos por essa instituição, cujo conteúdo é desenvolvido de 
acordo com a metodologia vivencial, é o de preparação de recepcionistas e tem como objetivo treinar e desen-
volver pessoas para atender e recepcionar o público interno e externo das empresas. Neste programa, as ativi-
dades são ministradas pela consultora Eliete Augusta de Souza Viana, que utiliza os seguintes jogos: Tangram, 
quadrados quebrados, jogo da comunicação e Fábrica de Caixa.
Sua aplicação visa trabalhar aspectos ligados a habilidades técnicas, como liderar, comunicar de forma assertiva 
e planejar com eficiência, eficácia e efetividade. Além da técnica, os jogos funcionam como instrumentos auxi-
liares na preparação de habilidades e dificuldades pessoais e na estimulação de mudanças comportamentais. Os 
resultados têm sido positivos e há grande aceitação da metodologia por parte dos treinandos.
4.1.2 Marcopolo S.A (Caxias do Sul, RS)
A utilização dos jogos vem sendo implantada pela área de Recursos Humanos, no Programa de Integração de 
Novos Colaboradores (Pinc). Os palestrantes desse programa foram treinados na metodologia e atuam como 
agentes multiplicadores. O Pinc tem a duração de 18h e visa transmitir ao funcionário recém-admitido, informa-
ções sobre a empresa.
Os jogos são aplicados para facilitar a integração e inclusão do grupo, no início das atividades, antes do levanta-
mento das expectativas com relação a empresa. Proporcionam um clima de confiança e de liberdade. São esco-
lhidos jogos de breve duração (vitalizadores), que possibilitam a participação de todo o grupo. Os coordenadores 
do programa também utilizam um recurso vivencial para dinamizar suas exposições e apresentações.
A equipe da Marcopolo S. A., composta de 16 profissionais de Recursos Humanos, considera o jogo um facilitador 
da integração entre os participantes, promovendo a comunicação, a motivação, o envolvimento, a fluidez cor-
poral, o entusiasmo, a imaginação, a intuição e, consequentemente, o aumento da flexibilidade na participação 
das atividades subsequentes.
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Jogos Empresariais | Unidade de Estudo 4 – Análise e discussão dos resultados de simulações 
empresariais
4.1.3– Secretaria de Estado da Fazenda de Minas Gerais (Belo Horizonte)
Desde 1982, os jogos de empresas fazem parte dos programas de treinamento e desenvolvimento na Secretaria 
da Fazenda de Minas Gerais. A princípio, somente em desenvolvimento gerencial e de equipes e, a partir de 1990, 
no banco de identificação de potencial. Este programa tem como objetivo principal conhecer a força de trabalho 
da instituição, em termos de potencial, conhecimento, experiência profissional, interesses e aptidões específicas, 
para um futuro aproveitamento em seleção interna.
A partir de informações coletadas no banco de dados, a superintendência de Recursos Humanos assessora os 
órgãos decisores na indicação para promoções, formação de grupo-tarefa, participação em cursos e eventos de 
aprimoramento. A análise dos dados fornece, ainda, referencial para identificar funcionários com potencial a ser 
desenvolvido nas áreas de gerenciamento, assessoramento, inspeção e supervisão. Mais de dois mil funcionários 
(dos três mil existentes) já participaram das atividades.
O número de consultas, pela chefia e gerentes, é bastante significativo, principalmente, no aproveitamento em 
funções gerenciais e para promoções, o que vem dando sustentação e confiabilidade ao processo.
Participam como facilitadoras da prática, 11 técnicas da Secretaria da Fazenda, formando uma parceria entre as 
diretorias de acompanhamento, avaliação de pessoal e treinamento e desenvolvimento.
As atividades constituem-se de:
• Entrevista individual detalhada;
• Teste projetivo (atividade terceirizada);
• 28h de vivências: dinâmicas de grupo, psicodrama empresarial,