Trabalho - Prática e Laboratório

Prévia do material em texto

1 
 
 
 
Curso: Bacharelado em Administração 
 
 
 
 
CAIO LEFUNDES 
EMILY CAROLINE SILVA 
FELIPE LEÃO 
MARIA EDUARDA CARVALHO 
MARIANA MAIA 
PALOMA SANTOS 
ROSÂNGELA MARIA SOUSA 
TAÍS SANTOS 
VERÔNICA SÁ 
 
 
 
 
RELATÓRIO: PROJETO DE CONSULTORIA 
 
 
 
 
 
Salvador 
2021 
 
 
2 
 
 
 
Curso: Bacharelado em Administração 
 
 
CAIO LEFUNDES 
EMILY CAROLINE SILVA 
FELIPE LEÃO 
MARIA EDUARDA CARVALHO 
MARIANA MAIA 
PALOMA SANTOS 
ROSÂNGELA MARIA SOUSA 
TAÍS SANTOS 
VERÔNICA SÁ 
 
 
 
RELATÓRIO: PROJETO DE CONSULTORIA 
 
 
Relatório solicitado pelo professor das 
disciplinas - Prática Profissional em 
Negócios III e Laboratório de Gestão: 
Projetos de Consultoria, Marcelo Dultra, 
como forma de avaliação. 
 
 
Salvador 
2021 
 
 
3 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
1. INTRODUÇÃO ........................................................................................................ 5 
2. DIAGNÓSTICO DA SITUAÇÃO DA EMPRESA .................................................... 6 
2.1. Gestão ................................................................................................................. 6 
2.2. Marketing ............................................................................................................ 8 
2.2.1. SAI - Sistema de Acesso à Informação ............................................................. 8 
2.2.2. SEJ - Publicações em Outros Jornais ............................................................... 8 
2.2.3. SIAM - Sistema Integrado de Arrecadação Municipal ....................................... 9 
2.2.4. SOS - Serviço Online de Saúde ........................................................................ 9 
2.2.5. SIGAD - Sistema Informatizado de Gestão Arquivística de Documentos ......... 9 
2.2.6. SIGEM - Sistema de Gestão em Educação .................................................... 10 
2.2.7. Promoção ........................................................................................................ 10 
2.2.8. Preço ............................................................................................................... 11 
2.2.9. Distribuição ...................................................................................................... 12 
2.2.10. Recursos Humanos ....................................................................................... 13 
2.2.11. Operações/Produção ..................................................................................... 15 
2.2.12. Finanças ........................................................................................................ 17 
2.2.13. Diagnóstico .................................................................................................... 19 
3. FORMULAÇÃO DOS OBJETIVOS/ESCOPO DA CONSULTORIA ..................... 20 
3.1. Oportunidades de consultorias encontradas no diagnóstico ...................... 20 
3.2. Principais atividades desenvolvidas na consultoria ..................................... 23 
3.3. Objetivo geral e específico para consultoria ................................................. 24 
4. PROPOSTA FORMAL DE CONSULTORIA ......................................................... 25 
4.1. Elaboração da Proposta .................................................................................. 25 
4.1.1. Apresentação da empresa .............................................................................. 25 
 
4 
 
 
4.1.2. Nossa equipe de consultores .......................................................................... 26 
4.2. Plano de trabalho desenvolvido ..................................................................... 28 
4.2.1. Objetivos da proposta...................................................................................... 28 
4.2.2. Escopo e cronograma ..................................................................................... 28 
4.2.3. Investimento e forma de pagamento ............................................................... 30 
4.2.4. Condições gerais ............................................................................................. 30 
4.3. Matriz RACI ....................................................................................................... 31 
5. AVALIAÇÃO E FEEDBACK ................................................................................. 32 
5.1. Sugestões de melhoria .................................................................................... 32 
5.2. Plano de ação (5W2H) ...................................................................................... 34 
5.3. Feedback do cliente ......................................................................................... 36 
5.4. Autoavaliação ................................................................................................... 37 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 38 
APÊNDICE A ............................................................................................................ 39 
APÊNDICE B ............................................................................................................ 40 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
 
Este trabalho tem como objetivo elaborar um projeto de consultoria do Instituto 
Municipal de Administração Pública - IMAP. A empresa em questão atua com 
desenvolvimento de softwares para o setor público. Em tentativa de identificar e 
auxiliar na criação e reformulação do setor comercial, utiliza-se com referencial 
teórico conceitos relacionados ao planejamento, administração e análise de 
ambientes externo/interno. Por se tratar de um ramo de alta demanda e de grande 
concorrência, fez-se necessário a otimização das atividades praticadas dentro do 
ambiente organizacional, em especial por seus colaboradores. A instituição oferece 
ferramentas de atuação através de inovações tecnológicas, pesquisas e capacitação 
para o fortalecimento da autonomia e eficiência da gestão municipal, para que 
possam traduzir-se em benefícios sociais, culturais e econômicos para os cidadãos. 
Utilizamos a consultoria de vendas que tem o foco em aumentar a produtividade e 
melhoria do atendimento dos vendedores e líderes de equipe, esperamos que com 
esta consultoria a IMAP consiga uma equipe de ponta que possa se destacar no 
mercado ultrapassando os concorrentes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
 
2. DIAGNÓSTICO DA SITUAÇÃO DA EMPRESA 
 
2.1. Gestão 
 
O Instituto Municipal de Administração Pública - IMAP é uma instituição sem fins 
lucrativos, atua desde 2002 na cidade de Salvador/Ba, conta com 53 funcionários e 
possui três unidades, sendo duas em Salvador e uma em Aracaju. A organização foi 
responsável pela criação da primeira homepage dos municípios em cumprimento a 
Lei Federal nº 9.755/98 - Contas Públicas, e continuou com a disseminação da 
transparência na administração pública, destacou-se pela publicação da 1º Edição 
do Diário Oficial Eletrônico no Brasil, cujo pioneirismo lhe permitiu auxiliar os 
municípios a editarem mais de 484.500 mil edições de Diários Oficiais, os quais, 
geraram mais de 50.858.082 milhões de visualizações. Seu objetivo é a contribuição 
para o desenvolvimento institucional dos municípios. A instituição oferece 
ferramentas de atuação através de inovações tecnológicas, pesquisa e capacitação 
com o propósito de melhorar a eficiência da gestão na administração pública. 
Oferece diversos sistemas e serviços relacionados à gestão da saúde, educação, 
arrecadação municipal, acesso à informação, sistema informatizado de gestão 
arquivística de documentos, entre outros produtos para facilitar a gestão do 
município. 
A área de atuação da organização é feita por meio de transações entre empresa e 
governo, conhecido como B2G, ou seja, sua forma de contratoé por licitação ou 
contratação direta com dispensa de licitação, a empresa presta serviço para 
instituições governamentais a fim de otimizar os processos de negociação entre 
empresas e governo através do uso da Internet. 
Seus norteadores estratégicos são baseados na missão, visão e valores 
organizacionais fazendo com que a empresa tome as melhores decisões, 
contribuindo para que haja um alinhamento estratégico entre as equipes, os clientes 
e até entre as próprias iniciativas da empresa. 
Missão: Contribuir para as mudanças sociais, culturais e econômicas da sociedade 
através do desenvolvimento institucional dos municípios com inovação, educação e 
tecnologia. Como a IMAP é uma associação civil sem fins lucrativos, atender a 
missão estabelecida é seu principal papel, oferecendo ferramentas de atuação, seja 
 
7 
 
 
através de inovações tecnológicas, pesquisa e capacitação para o fortalecimento da 
autonomia e eficiência da gestão municipal, que possam traduzir-se em benefícios 
para os cidadãos, além dos vários projetos sócio culturais e econômicos que condiz 
com a missão estabelecida, comprido assim todas as metas definidas por ela. 
Visão: Ser referência no Nordeste na oferta de soluções para eficientização e 
modernização da gestão pública municipal. A IMAP é uma empresa visionaria e 
sempre à frente das concorrentes, oferecendo ferramentas, livros, e-books e 
Workshop para capacitação e orientação dos usuários. 
Valores: Valorização das pessoas, ética, responsabilidade, cidadania, mudança 
cultural, difusão do conhecimento, pioneirismo, criatividade, apartidarismo e Impacto 
Social. Há mais de 12 anos o IMAP promove anualmente cursos gratuitos nas áreas 
de gestão da transparência, licitação e gestão tributária capacitando mais de 5.700 
servidores públicos. Hoje, o Instituto orgulha-se de atender 533 entes federados, 
entre prefeituras e câmaras, nos seis estados onde atua: Bahia, Sergipe, Ceará, 
Alagoas, Tocantins e Paraíba. Além disso, o IMAP integra “Os Objetivos de 
Desenvolvimento Sustentável (ODS)” que é uma agenda mundial composta por 17 
objetivos e 169 metas a serem atingidos até 2030. Nesta agenda estão previstas 
ações mundiais nas áreas de: erradicação da pobreza, segurança alimentar, 
agricultura, saúde, educação, cidades sustentáveis, igualdade de gênero, redução 
das desigualdades, energia, água e saneamento, padrões sustentáveis de produção 
e de consumo, mudança do clima, crescimento econômico inclusivo, infraestrutura, 
industrialização, entre outros. Pelo que foi analisado e consultado junto aos 
funcionários da empresa e pesquisas realizadas, não encontramos nenhuma falha 
na implementação daquilo que foi proposto pela empresa. 
 
Uma das principais atividades para que a organização seja bem-sucedida, está 
relacionada a compreensão de fatores críticos de sucesso, e com isso a empresa 
consegue elaborar um planejamento adequado, além do investimento em processos 
mais otimizados. Esses fatores são condições que asseguram o sucesso 
especificados por segmento e local, que podem variar de uma organização para 
outra. A IMAP possui alguns fatores chaves de sucesso que se destacam 
comparado com seus concorrentes, são eles: a capacitação gerencial para atuar em 
 
8 
 
 
ambientes competitivos, capacidade de inovação, ações e estratégias para a 
melhoria da imagem perante a sociedade, um atendimento de excelência a seus 
clientes, integração com a comunidade científica e tecnológica, controle e contenção 
de despesas, capacitação para o desenvolvimento organizacional, infraestrutura e 
produtos e serviços de qualidade. 
A empresa sai na frente dos concorrentes devido a seu comprometimento com a 
entrega de serviços/produtos de qualidade, contribuição social, cultural e econômica. 
Disponibiliza também qualidade no suporte e atendimento para os clientes 
mostrando seu diferencial em relação aos concorrentes, além de ter um ótimo 
programa de compliance, suporte jurídico gratuito e transparência que levam a 
propostas inovadoras e a credibilidade no setor. 
2.2. Marketing 
 
Todos os produtos ofertados pelo Instituto Municipal de Administração Pública - 
IMAP são fermentas responsáveis em otimizar cada processo setorial. 
2.2.1. SAI - Sistema de Acesso à Informação 
 
Sistema de Acesso à Informação é um software com um conjunto de ferramentas 
integradas de transparência em um só portal, oferecendo ao gestor uma solução 
completa que garante segurança e legalidade durante e após o seu mandato. O 
sistema, que visa cumprir os princípios da publicidade e eficiência administrativa, é 
integrado para atender diversas normas aplicáveis ao direto público (Leis de 
Licitações, Contas Públicas, Responsabilidade Fiscal e alterações, Pregão e Acesso 
à Informação). Os valores variam entre R$300,00 e R$4.500,00 a depender dos 
módulos contratados. 
2.2.2. SEJ - Publicações em Outros Jornais 
 
Sistema web automatizado com funções de recepção, editoração e diagramação dos 
atos administrativos a serem encaminhados à Imprensa Oficial da União, aos jornais 
de grande circulação e replicação do ato na homepage oficial do município, 
garantindo maior transparência à administração pública. Vantagens: diagramação 
automática, padronização e controle de qualidade dos atos, pontualidade e controle 
 
9 
 
 
dos prazos, controle de quantitativos (centímetros por coluna) dos atos divulgados, 
emissão de relatórios para controle financeiro. Os valores dos cm/cl variam entre 
R$30,00 e R$100,00 a depender dos módulos contratados. 
2.2.3. SIAM - Sistema Integrado de Arrecadação Municipal 
 
Sistema de Arrecadação Municipal é uma solução que tem por objetivo aperfeiçoar 
as ações tributárias e incrementar a receita do município no menor espaço de tempo 
possível. O principal benefício do SIAM é garantir a agilidade nos processos de 
lançamentos e cobrança de tributos. Quanto mais célere e eficiente for o processo, 
maior será a capacidade de investimentos e serviços essenciais à população do seu 
município. Os valores variam entre R$1.200,00 e R$20.000,00 a depender dos 
módulos contratados e tamanho do município. 
2.2.4. SOS - Serviço Online de Saúde 
 
SOS é um software com ferramentas que facilitam a administração do sistema de 
saúde municipal. Uma proposta que integra informações da secretaria de saúde, 
hospitais, postos de saúde e atendimento domiciliar em tempo real através da 
internet, desde exames até dados de almoxarifado. Os valores variam entre 
R$420,00 e R$6.000,00 a depender dos módulos contratados e tamanho do 
município. 
2.2.5. SIGAD - Sistema Informatizado de Gestão Arquivística de Documentos 
 
Uma ferramenta que contribui para a gestão documental dos arquivos públicos do 
município, criada para dar eficiência ao cumprimento da Lei de Acesso à 
Informação. Um sistema que se contrapõe a todo o imaginário construído em torno 
da administração interna no serviço público: não incluem pastas empoeiradas, nem 
estantes repletas de papéis, nem demora para a localização de documentos. Um 
serviço eficiente e econômico para tomadas de decisão mais rápidas, seguindo uma 
rotina que garante a integridade, a autenticidade e confidencialidade dos 
documentos. 
Os valores variam entre R$700,00 e R$2.300,00 a depender dos módulos 
contratados e tamanho do arquivo a ser digitalizado. 
 
10 
 
 
2.2.6. SIGEM - Sistema de Gestão em Educação 
 
Uma ferramenta que tem como objetivo incorporar a tecnologia da informação às 
Secretarias de Educação e Escolas. Uma solução capaz de revolucionar os índices 
acadêmicos municipais. Os valores variam entre R$1.250,00 e R$1.560,00 a 
depender dos módulos contratados e tamanho do município. 
2.2.7. Promoção 
 
Buscando o acompanhamento do avanço tecnológico e na conexão com pessoas 
virtualmente, as redes sociais como o Instagram, Facebook e Twitter passaram a 
fazer parte da rotina das empresas. Assim, proporcionandoagilidade no 
atendimento, facilidade de monitorar o que está sendo dito a respeito do negócio e, 
principalmente, comunicação de maneira mais assertiva, fazendo com que a 
empresa ganhe visibilidade constante. 
O IMAP está presente nas principais redes sociais, não só com o intuito de fazer 
propaganda da empresa, mas também utiliza seus sistemas e divulgação de cursos 
e eventos, como também, mantém as ferramentas atualizadas para servirem como 
fonte de consulta, abordando assuntos pertinentes a rotina dos servidores públicos. 
Como forma de criar um contato mais próximo com os clientes nas redes, o instituto 
elabora enquetes e produz lives com convidados especialistas em diversas áreas da 
gestão pública. Essas ações promovidas pela empresa permitem envolver sua 
audiência em promoções especiais, interações em tempo real e até pesquisas de 
opinião, fazendo com que os clientes realmente participem da escolha dos produtos 
e da melhoria dos processos. Com a integração do acompanhamento ao consumidor 
e utilização das ferramentas necessárias, o IMAP obtém o fechamento de um ciclo 
relacional, sendo vital para seus clientes e uma experiência de consumo única, 
personalizada e satisfatória. E assim, pode conectar os pontos de atendimento ao 
seu serviço de vendas, permitindo otimizar processos e analisar com maior cuidado 
todo e qualquer dado gerado por sua audiência. 
 
11 
 
 
 
Figura 1: Parceiro de confiança dos municípios. 
Fonte: www.imap.org.br 
2.2.8. Preço 
 
O preço de venda é um fator que influencia o cliente em suas decisões de compra, 
pois, em mercados com um grande número de concorrentes, as empresas precisam 
ter certeza de que estão oferecendo a melhor oferta sem perder a lucratividade. 
Para fixar o preço de venda de suas mercadorias de forma a assegurar a obtenção 
de lucro, o empresário deverá conhecer a importância da formação criteriosa de 
preços, bem como compreender sua estrutura. Antes da comercialização de cada 
um dos softwares, foi realizado um estudo de mercado, além de uma avaliação dos 
custos e despensas geradas no desenvolvimento de cada produto, chegando assim, 
a um valor mínimo de venda. Esses valores são acrescidos conforme quantidade de 
módulos, usuários, tamanho do município, banco de dados, necessidade de 
migração entre outras variáveis. Como o público alvo da empresa é a administração 
pública, as formas de venda permitidas por lei são por meio de licitação ou 
contratação direta, via dispensa de licitação com lucro no art. 75 inc. II da Lei 
14.133/2021, com limite de R$ 50.000,00 anual. O IMAP tem um setor comercial 
formado de um coordenador e nove consultores comerciais, seis ficam na sede de 
Salvador, e os outros três distribuídos em Vitória da Conquista, Aracajú e João 
 
12 
 
 
Pessoa. Eles recebem comissão de 0,04% por cada venda realizada, mais um valor 
fixo mensal, além disso são realizadas campanhas comerciais, em que os 
consultores que baterem a meta, podem receber aumento de comissão, bônus extra 
em dinheiro ou brindes como vale almoço/jantares, relógios e TVs e hospedagens 
para finais de semana. 
2.2.9. Distribuição 
 
A atividade de distribuição como conhecemos hoje, é a evolução de um sistema 
complexo que busca conectar produtores e consumidores para os mais variados 
produtos. A necessidade de mover as mercadorias até os compradores é apenas um 
dos elos da cadeia de suprimentos. Por isso, esse fluxo de bens, produtos e serviços 
requer um planejamento integrado entre fornecedores, transportadoras e 
compradores, para fazer com que a carga chegue até o cliente final. Nesse cenário, 
é fundamental otimizar os processos vigentes tem o intuito de aumentar a 
produtividade, a lucratividade e a qualidade. Como o púbico alvo do IMAP, é a 
administração pública, esse processo de distribuição é definido pelo ente público 
ainda no edital de licitação e ou no contrato, lá são definidas as formas e prazos de 
entrega dos produtos e serviços, que em sua grande maioria são feitos de forma 
remota, diminuindo assim, custo com viagens e transporte. A utilização do 
relacionamento do pré e do pós-venda no Instituto Municipal de Administração 
Pública, são fatores extremamente estratégicos para o aumento da conversão da 
carteira em venda de produtos e/ou serviços, e para a sua utilização é primordial o 
desenvolvimento do planejamento de métodos para a jornada do consumidor, onde 
o resultado é o grande objetivo da implementação. No mercado empresarial, o 
processo engloba profusos sistemas operacionais, ferramentas de relacionamento e 
meios de comunicação que poderão ser utilizados no acompanhamento do cliente 
no negócio. Por ser uma empresa de tecnologia, o instituto, desenvolve seus 
próprios softwares de gestão, no caso do setor comercial, o sistema se chama SGC, 
pensado estrategicamente para o controlar o atendimento do cliente desde a sua 
entrada até a sua saída, oferecendo soluções de mecanismos do diálogo com os 
mesmos, a automatizando de e-mails, chat, armazenamento de dados e histórico de 
atendimento, e assim proporcionando o upgrade na gestão da organização. 
 
13 
 
 
2.2.10. Recursos Humanos 
 
O setor de Recursos Humanos de uma empresa exerce a função de avaliação de 
desempenho, planos de cargos e salários, recrutamento e seleção, treinamentos, 
entre outros. Ele é o responsável pelas atividades voltadas à gestão de pessoas e 
tarefas administrativas. O instituto conta atualmente com 53 funcionários ativos 
distribuídos entre os setores: financeiro, cobrança, jurídico, comercial, produtos (SAI, 
SEJ, SIAM, SIGEM, SIGAD, SOS), TI, RH, administrativo e diretoria. 
SETORES 
QUANTIDADE 
FUNCIONÁRIOS 
CARGOS FUNÇÕES 
JURÍDICO 2 
Advogado Pleno Analisar contratos; assistência jurídica 
gratuita aos municípios; treinamentos 
internos; assistência interna e suporte 
intelectual aos cursos. 
Advogado Junior 
COMERCIAL 10 
Consultor Comercial Relacionamento com o cliente; 
prospecção; vendas, participação em 
licitações. 
Coordenador Comercial 
PRODUTOS (SAI E SEJ) 9 
Assistente de atendimento 
ao usuário I Prestar suporte ao cliente, orientando e 
solucionando problemas; treinamento de 
usuários; diagramação do material que 
será publicado no diário oficial do 
município, diário oficial da União e em 
jornais de grande circulação. 
Assistente de atendimento 
ao usuário II 
Diagramador 
Coordenador de Produto 
Analista de atendimento 
PRODUTOS (SIAM, 
SIGAD, SIGEM E SOS) 
9 
Analista de atendimento Prestar suporte ao cliente, orientando e 
solucionando problemas; treinamento de 
usuários; implantação dos sistemas em in 
loco ou de forma remota; migração de 
banco de dados. 
Técnico de Implantação I 
técnico de Implantação II 
Coordenador de Produto 
TI 13 
Analista de testes pleno 
Prestar suporte aos sistemas; atualização 
e manutenção dos softwares; desenvolver 
novos produtos; gerenciamento e 
segurança de dados. 
Analista de sistemas JR 
Analista de Sistema 
Sênior 
Analista de Sistema Pleno 
Coordenador de TI 
COBRANÇA 1 Coordenador de Cobrança 
Gerenciamento de faturas em aberto; 
contato com o cliente e renegociação de 
dívidas. 
 
14 
 
 
FINANCEIRO 2 
Coordenadora de 
Finanças 
Responsável pelo fluxo de caixa; gestão 
de contas; planejamento financeiro; 
emissão de nota fiscal para os clientes e 
pagamento dos funcionários. 
Auxiliar Administrativo 
RH 2 
Coordenadora de RH 
Atração e seleção de novos 
colaboradores; treinamento; definição e 
estruturação de cargos e salários; 
gerenciamento de benefícios; controle de 
ponto dos funcionários; envio de folha de 
pagamento para os funcionários. 
Assistente de RH 
ADMINISTRATIVO 3 
Recepcionista Recepcionar e atender os clientes; 
suporte na rotina administrativa e 
cadastramento de clientes e contratos em 
sistema interno. 
Auxiliar Administrativo 
DIRETORIA 2 
Presidente 
Dirige, planeja, organizae controla as 
atividades das diversas áreas da 
empresa, estabelecendo políticas de 
gestão dos recursos financeiros, 
administrativos, estruturação, 
racionalização, e adequação dos serviços 
diversos. 
Vice-presidente 
 
 
 
 
 
Quadro 1: Distribuição dos setores. 
Fonte: Da autora (Emily Caroline). 
A empresa possui ambiente organizacional tranquilo, com bastante interação entre 
os funcionários e os setores, com fácil acesso as lideranças. Tem remuneração 
compatível com o mercado, além de benefícios como: vale transporte; vale 
alimentação; bolsa mensal de R$105,00 para os funcionários que fazem algum tipo 
de curso particular (graduação, línguas, profissionalizantes etc.) e plano de saúde. 
A empresa adota um modelo de gestão que permite que os funcionários deem 
opinião nos processos e atividades a serem realizadas. Essas sugestões são 
analisadas e se coerentes, são levadas em consideração na tomada de decisão. A 
comunicação interna é feita principalmente por WhatsApp, ligação e e-mails, já que 
grande parte dos funcionários ainda se encontram em home office. As 
comunicações oficiais são feitas por e-mail, e depois ratificadas em reuniões. 
A integração social na empresa é boa, as pessoas se ajudam, os setores conversam 
entre si, mas seria necessário que que procedimentos fossem implantados para que 
 
15 
 
 
as informações corressem de forma mais fluída e direcionada. Por se tratar de uma 
empresa pequena, muitas vezes a comunicação entre os setores não acontece em 
interações rápidas e não registradas. O que acaba gerando transtornos e perda de 
informação. O setor de RH controla a frequência dos funcionários no ambiente 
empresarial, esse controle é feito por meio de relógio de ponto biométrico, todos os 
funcionários devem marcar o horário de chegada na empresa, saída e retorno do 
almoço, e saída ao fim do expediente. Os funcionários que fizerem hora extra, 
recebem parte do valor em dinheiro e a outra parte vai para um banco de horas, 
onde o funcionário pode usar quando necessário. 
O grau de rotatividade na empresa é baixo, atualmente possui 3 colaboradores que 
estão a mais de 15 anos no instituto, 20 estão na empresa a mais de 7 anos, e 11 a 
mais de 5 anos. O setor com mais funcionários é o TI, e é também o setor com maior 
dificuldade de reter e contratar talentos. Em razão da revolução tecnológica foi um 
setor que cresceu muito, a procura por esses profissionais está muito grande, o que 
dificulta encontrar profissionais capacitados e aumentando também o custo para 
contratação. A empresa dispõe de um contador que mantém toda a documentação 
em dia. Os pagamentos são registrados e comprovados através de comprovante 
bancário. Cada colaborador possuí arquivo físico e no computador. Os 
colaboradores podem consultar seus dados nos sistemas IFGTS, INSS e Receita 
Federal. Após alimentadas as informações pertinentes ao contador, a folha de 
pagamento é elaborada e enviada através de e-mail para cada um dos funcionários. 
No ano de 2019 foi implantado um programa de Compliance na empresa, foram 
elaborados um novo código de ética e condutas, e novo manual de políticas 
internas, além da criação de um canal de denúncias no site da empresa, em que 
todos os funcionários passaram por treinamentos e orientados a denunciar qualquer 
prática ilegal. 
2.2.11. Operações/Produção 
 
Atualmente a empresa conta com três unidades, sendo duas delas em Salvador/BA 
e outra em Aracajú/SE. Além disso o IMAP possuí prepostos comerciais, alocados 
estrategicamente em alguns munícipios da Bahia, Sergipe e Paraíba facilitando na 
participação de licitações e prospecção, tendo em mente o tamanho da região 
 
16 
 
 
nordeste, principalmente do estado da Bahia, e considerando que muitas licitações 
ainda acontecem de forma presencial. Por se tratar de venda de software, a maioria 
dos produtos oferecidos pelo instituto, principalmente (SAI E SEJ) os mais vendidos, 
são disponibilizados em ambiente web, bem com os treinamentos, capacitação do 
usuário sobre a ferramenta e suporte são realizados de forma remota. 
No caso do dos produtos (SIAM, SIGAD, SOS e SIGEM), que são sistemas mais 
robustos e a depender dos módulos contratados e exigências do edital de licitação, 
são necessárias várias visitas aos clientes, tanto para implantar os softwares, quanto 
para treinar e dar suporte aos usuários. O que deixa o custo do produto mais 
elevado, principalmente tratando-se de municípios mais distantes, uma vez que 
grande parcela dos funcionários, principalmente, a parte operacional, comercial, TI e 
produtos (SAI, SEJ, SIAM, SIGAD, SIGEM e SOS) fica alocado em Salvador. O 
processo de contratação por licitação começa com as pesquisas de edital, essa 
atividade é feita por uma auxiliar administrativa com ajuda dos consultores 
comerciais, essas pesquisas são feitas em sites oficiais, e plataformas pagas de 
busca de licitações. Após encontrar editais voltados para os produtos da empresa é 
feito uma análise para ver se os sistemas cumprem a todas as exigências do edital, 
se existe viabilidade econômica, distância tanto para participar da licitação, como 
também para fazer a implantação do sistema, caso seja necessário. Sendo a 
avaliação seja positiva, começa a preparação para participar do certame, através da 
juntada de documentos, definição de consultor responsável e preparação para a 
viagem. Caso o IMAP seja vencedor da licitação, é preciso aguardar o contrato 
chegar na empresa para dar andamento na implantação e início da prestação de 
serviços. 
Os maiores problemas enfrentados na prospecção/licitação e operação, seriam 
grande distância entre Salvador e algumas regiões do estado, inviabilizando as 
vezes a contratação. Grande concorrência, praticando preços muito baixos. Falta 
inovação nos produtos, atualização dos módulos já existente, criação de novos 
módulos para gerar mais competitividade, ou até mesmo criação de produtos 
diferentes, que poderiam ser desenvolvidos com base em uma pesquisa de 
mercado. Falta de um treinamento recorrente com os consultores sobre técnicas de 
 
17 
 
 
vendas e procedimentos administrativos. Mapeamento de todos os fluxos do setor, 
com definição de pessoa específica para cada atividade. 
2.2.12. Finanças 
 
A análise financeira feita no Instituto Municipal de Administração Pública, refere-se 
ao estudo da viabilidade, estabilidade e lucratividade do negócio. Englobando um 
conjunto de instrumento e métodos que permitiu realizar um diagnóstico sobre a 
situação financeira da empresa, assim como prognósticos sobre possíveis melhorias 
no seu desempenho futuro. Analisando a lucratividade que é um indicador que 
aponta o ganho real de uma empresa em relação à atividade que ela desempenha, 
verificou-se que além dos softwares desenvolvidos pela empresa, ela também 
oferece dentro do SEJ, o serviço de intermediação entre o cliente e a Imprensa 
Oficial, diagramando e preparando a matéria que será publicada, o que contribui 
bastante para sua lucratividade. 
O faturamento do instituto no ano de 2020 chegou atingir receita bruta de R$ 
10.812.839,08, estando SEJ E SAI na frente com as maiores receitas, responsáveis 
respectivamente por 43% e 40% de faturamento. Já o SIGEM fica na última posição, 
contribuindo somente com 2% da receita total. 
Fazendo um comparativo com o ano de 2019, onde o faturamento bruto foi de R$ 
9.884.830,18, no ano de 2020, houve aumento de 9,38% no faturamento bruto 
anual. Em meio a pandemia do COVID-19, foi possível conquistar e manter grande 
parte dos clientes, principalmente do SAI, com o desenvolvimento da página COVID 
no portal da transparência dos municípios. 
 
Quadro 2: Receitas dos produtos. 
Fonte: Da autora (Mariana Maia). 
O aumento do faturamento de 2020 foi expressivo em relação a 2019. Além de uma 
queda de 3,89% nas despesas brutas anuais que se deu principalmente pela 
redução dedespesas com os produtos. 
4.349.416,26R$ 4.595.936,34R$ 672.295,54R$ 242.279,58R$ 509.451,38R$ 443.459,98R$ 10.812.839,08R$ 
40% 43% 6% 2% 5% 4% 100%
Total
Receitas 2020
Receita SAI Receita SEJ Receita SIAM Receita SIGEM Receita SOS Receita SIGAD
 
18 
 
 
 
Quadro 3: Despesas dos produtos. 
Fonte: Da autora (Mariana Maia). 
As principais despesas da empresa encontram-se bem definidos na tabela 
financeira, os gestores e presidência a consultam para qualquer tomada de decisão 
de grande impacto financeiro. 
 
Quadro 4: Principais despesas. 
Fonte: Da autora (Mariana Maia). 
Na tabela acima é possível identificar que R$ 7.169.329,00, representam os 
principais custos da empresa, totalizando um percentual de 69,90% sobre os seus 
custos. 
A empresa possui sistema interno para controle financeiro, SGF - Sistema de Gestão 
Financeira, foi desenvolvido pensando em atender toda cadeia financeira da 
empresa, como fluxo de caixa, contas a receber, cadastro de clientes, emissão de 
notas fiscais, entre outros. Gerando dados de controle, que auxiliam na tomada de 
decisão. 
Todas os contratos fechados, são cadastrados no Sistema de Gestão Comercial - 
SGC, onde são cadastrados todos os dados básicos, bem como prazo de vigência, 
valor mensal, data de cobrança, essas informações também vão para o SGF, 
gerando dados financeiros e gerencias. Se tratando de administração pública, as 
formas de pagamento e cobrança são estipuladas pelos mesmos com fulcro nas leis. 
Em que pese a rescisão ou suspensão do contrato, existe um conceito que é 
R$ 10.253.748,25 R$ 9.854.448,18
2019 2020
Despesas
Principais Despesas Valor Percentual
Administrativo Financeiro 2.512.765,84R$ 24,50%
SEJ 1.846.553,80R$ 18%
SAI 964.914,74R$ 9,40%
Tecnologia da Informação 941.953,43R$ 9,20%
Captação de Contratos 903.141,19R$ 8,80%
Despesa total 2020 R$ 9.854.448,18 100%
 Despesas 2020
 
19 
 
 
chamado de "exceção de contrato não cumprido" no Direito Administrativo, que diz: 
Art. 78. Constituem motivo para rescisão do contrato: XV - o atraso superior a 90 
(noventa) dias dos pagamentos devidos pela Administração decorrentes de obras, 
serviços ou fornecimento, ou parcelas destes já recebidos ou executados, salvo em 
caso de calamidade pública, grave perturbação da ordem interna ou guerra, 
assegurado ao contratado o direito de optar pela suspensão do cumprimento de 
suas obrigações até que seja normalizada a situação; 
Então, somente após 90 dias de atraso pela administração, a empresa poderá 
suspender o cumprimento de seus serviços com o ente. Outro problema enfrentando 
pelos funcionários do setor é a identificação das despesas por parte dos gestores. 
Existe um formulário de gastos que nem sempre é preenchido, o que dificulta o setor 
saber do que se trata determinadas despesas, como e porque foram feitas. 
2.2.13. Diagnóstico 
 
É um desafio fazer com que a empresa se mantenha ou obtenha uma posição de 
destaque no mercado devido à grande competitividade, existe uma corrida para 
inovar e desenvolver novas estratégias a fim de ganhar visibilidade e se manter 
estável, as vezes nem sempre obtém êxito e pode até gerar algumas aberturas para 
a falha, sendo assim, muitas vezes as organizações buscam o serviço de consultoria 
para melhoria dos processos e tomadas de decisões e é aí que entra o diagnostico 
organizacional, o ponto de partida para inicialização do projeto de consultoria com a 
coleta de dados. 
Setor comercial: Problema na execução da área comercial causa um grande furo 
financeiro na empresa e a perca de clientes, a falta de treinamento leva à não 
execução dos processos com eficiência, levando a perda de tempo e a não chegada 
da pós-venda para os clientes. O programa de mentoria seria um grande auxiliar no 
desenvolvimento dos líderes, com a troca de experiência com profissionais mais 
capacitados do setor, sendo uma ótima ferramenta para o desenvolvimento 
profissional dos mesmos. A criação de um modelo de gestão com foco em 
resultados para o desenvolvimento das equipes, reuniões para levantamento dos 
feedbacks obtidos com a coleta de dados para análise das informações ajudando na 
tomada de decisões. Desenvolvimento e estabelecimento de fluxos para todas as 
 
20 
 
 
atividades do setor, padronizando os processos, monitorando o desempenho e 
dividindo as rotinas por prioridade. 
Recursos Humanos: Além de ser primordial para melhorar o relacionamento entre a 
organização e seus colaboradores, a comunicação bem feita e gerida da forma 
correta alinha todos os aspectos da empresa colocando todo mundo “na mesma 
página”. Atualmente, muitas empresas de porte pequeno ou que estão entrando no 
mercado agora não possuem uma comunicação interna adequada. Muitas vezes 
isso não é tratado como prioridade. Porém, este é um aspecto que deve ser 
trabalhado com muita atenção. Deve ser executado com planejamento e 
estratégias adequadas. A comunicação interna deve seguir os princípios da cultura 
da empresa, fazendo com que se torne transparente e clara para os colaboradores e 
o público externo. Alternativas que podem contribuir para a melhora da comunicação 
são implementações de avisos e comunicados nos murais da empresa, informativos 
online que podem ser por e-mail, chat e mensagens de Whatsapp, reuniões 
mensais, que podem contribuir com a troca de informações entre os setores e na 
tomada de decisões. 
 
3. FORMULAÇÃO DOS OBJETIVOS/ESCOPO DA CONSULTORIA 
 
3.1. Oportunidades de consultorias encontradas no diagnóstico 
 
Com base no diagnóstico realizado na empresa IMAP, aliado ao planejamento 
estratégico, o setor comercial e o de recursos humanos serão os departamentos que 
a consultoria terá como enfoque. 
No setor comercial a execução dos processos não possui fluxo definido desde o seu 
atendimento até o fechamento do pedido, os consultores realizam abordagens 
individualizadas na apresentação dos produtos com seus clientes gerando conflitos 
nas informações passadas, problemas consecutivos por retrabalho ocasionando em 
resultados negativos e a diminuição do fechamento de vendas. Outro fator 
importante a ser abordado é a questão do consultor de vendas, nele concentra-se as 
informações relevantes referente ao andamento das negociações entre clientes e os 
 
21 
 
 
processos internos que podem ser perdidas caso haja o afastamento ou 
desligamento do funcionário, acarretando em retrabalho e desgaste com o cliente. 
Já no setor de recursos humanos tem como missão melhorar a cultura 
organizacional da empresa e desenvolver os funcionários investindo em 
planejamento de capacitação. Mediante isso, pode-se implementar indicadores de 
avaliação de desempenho, que ajudará na avaliação individual de cada colaborador, 
além de promover e incentivar treinamentos. Através desses aspectos a empresa 
conseguirá ter uma melhoria na qualidade de vida do ambiente corporativo 
transformando os funcionários em pessoas mais motivas e engajadas na busca de 
melhores resultados. 
Dito isso, observamos as seguintes oportunidades de consultoria: 
Comercial: 
• Criação de rotinas de treinamento da equipe comercial, visando formalizar o 
fluxo das atividades e compartilhamento de informações, além disso, evita a 
concentração de informações nos consultores, ocasionando no 
compartilhamento de responsabilidades e retrabalho caso haja 
afastamento/desligamento do consultor; 
• Aumentar o fechamento das vendas, como fator resultante das melhorias 
obtidas através dos treinamentos e fluxos operacionais definidos, reduzindo 
por consequência a perda de clientes potenciais. 
Recursos Humanos: 
• Promover ações de workshops e treinamentos voltados para a área de 
vendas como: atendimento ao cliente, fidelização, pós-venda, experiência do 
cliente e desenvolver dinâmicas de relaxamento e atendimento psicológico na 
área comercial devido ao alto índice de estresse pormetas e cobranças. 
Setor Financeiro: 
• Setor completo, com a utilização do SGF (Sistema de Gestão Financeira) que 
atende toda cadeia financeira da empresa; 
 
22 
 
 
• Os contratos fechados são cadastrados no SGC (Sistema de Gestão 
Comercial); 
• É necessário desenvolver um formulário que facilite para os gestores o 
preenchimento, para facilitar como e o motivo das despesas; 
• Realizar a contratação de colaboradores com experiencia na área, para 
otimizar os processos financeiros; 
• Utilizar meios inovadores como a utilização de gráficos, planilhas, visto que já 
possui os sistemas que são de extrema importância na empresa. 
Operações: 
• Aumentar a rede de atendimento em outras capitais, pois atualmente o IMAP 
conta com unidades em Salvador e uma em Aracaju, com o objetivo de 
integrar em demais regiões pelo país a empresa visa o crescimento e 
prospecção de clientes; 
• Com a venda dos softwares, na própria web, é necessário o investimento nos 
sites, facilitando a compra dos produtos; 
• Já nos sistemas mais robustos é necessário implantar novas ferramentas 
para facilitar a visualização com os clientes, visto que são feitas várias visitas; 
• Aperfeiçoar os treinamentos e o suporte para os usuários, sem a necessidade 
de sempre está tendo que ficar dando suporte, pois isso gera custos a 
empresa; 
• É preciso inovar nos produtos, visto que o ramo está em constante 
crescimento, investir em uma atualização dos existentes com a contratação 
de novos meios tecnológicos para esse fim; 
• Investir na construção de novos campos da empresa, visando a melhoria no 
atendimento e redução do tempo e distância dos clientes, sem precisar 
deslocar para tão longe do setor; 
• Nas operações do setor comercial e nos demais setores, é preciso mapear as 
funções dos indivíduos para cada finalidade, ficando ele responsável com a 
otimização de seu tempo, também saber do que se trata determinadas 
despesas, como e porque foram feitas. 
 
23 
 
 
3.2. Principais atividades desenvolvidas na consultoria 
 
Visto que a empresa necessita melhorar suas vendas, surge o interesse de realizar 
um programa de treinamento para a equipe de vendas no setor comercial, a fim de 
obter resultados no desenvolvimento profissional dos colaboradores. 
Segue etapas da consultoria: 
Fases O que é? Como é feito? 
Etapa 01 Assessment Conduzir entrevistas coletivas 
e/ou individuais com os 
membros da área comercial a 
fim de conhecer todo o 
processo. 
Etapa 02 Workshops São eventos que irão ter 
duração de um turno, nos 
sábados do mês de novembro, 
entre a equipe e os facilitadores. 
Etapa 03 Dinâmicas Serão executadas algumas 
dinâmicas durante o processo 
entre os colaboradores a fim de 
testar as habilidades e 
conhecimentos entre si. 
Etapa 04 Pitch Todos os colaboradores da 
equipe comercial serão 
treinados para aplicar o Pitch 
(apresentação da empresa em 
poucos segundos). 
Etapa 05 Palestra Serão aplicadas palestras com o 
foco de vendas, abordando: 
prospecção, objeções e 
fechamento. Durante 3x na 
semana, iniciando no dia 01/11 
até o dia 30/11. 
Etapa 06 Incentivos Nessa etapa, serão comparados 
os resultados durante a 
consultoria, os eventuais 
resultados adquiridos e o que 
pode ser alterado. 
Etapa 07 Técnicas A equipe comercial será 
 
24 
 
 
treinada, colocando em prática 
todas as técnicas de vendas 
para fechamento durante a 
consultoria. 
 
 
 
Quadro 5: Etapas da consultoria. 
Fonte: Da autora (Verônica Sá). 
3.3. Objetivo geral e específico para consultoria 
 
O objetivo geral da consultoria é melhorar a produtividade do setor comercial, 
visando aumentar o fechamento de vendas através do aprimoramento durante a 
execução e fluxo das atividades no setor. A ação principal para esse objetivo da 
consultoria é a expansão no melhoramento a nível de conhecimento sobre vendas e 
atendimentos, não há como evoluir a produtividade do time comercial se não estiver 
monitorando o desempenho da equipe. Acompanhar os resultados é crucial para 
avaliar se as estratégias em vendas estão funcionando. 
Sendo assim, a principal ação para realizar o fechamento nas vendas, será a 
necessidade de empregar as técnicas de vendas. Dessa forma, elas podem ser 
tanto comportamentos específicos tomados pelo vendedor, quanto táticas 
estratégicas para possibilitar o acordo. Serão 7 técnicas que a equipe comercial 
deve colocar em prática para aumentar o fechamento de vendas, são elas: Use o 
social selling; Esclareça o prazo; Use a dor; Palavras de ação; Foco no detalhe; 
Resumo de benefícios e O medo de perder. 
Já os objetivos específicos é aumentar o fechamento de vendas em 5% até janeiro 
de 2022 devido ao uso das técnicas, criar rotina mensal de treinamento para equipe 
comercial até dezembro de 2022, com acompanhamento de indicadores de 
desempenho (KPI’s) e realizar quinzenalmente o brainstorming com os 
colaboradores para discutir o que pode ser melhorado ou não, sugestões, resultados 
e dúvidas, visando o conhecimento por toda equipe do que está acontecendo no 
cenário atual da empresa. 
 
 
 
 
25 
 
 
4. PROPOSTA FORMAL DE CONSULTORIA 
 
 
Soluções Consultoria 
 
Salvador, 01 de novembro de 2021. 
 
À 
NOME.: Delza Assis 
CARGO.: Advogada 
Instituto Municipal de Administração Pública 
 
Ref.: Proposta de consultoria em Gestão Empresarial 
 
Prezados Srs. 
Atendendo a sua solicitação, apresento proposta de prestação de serviços para 
IMAP - Instituto Municipal de Administração Pública, onde descrevemos as 
atividades que serão desenvolvidas e os valores que serão praticados. 
4.1. Elaboração da Proposta 
 
Detalhamos a seguir nossa proposta, de acordo com a seguinte estrutura: 
• Apresentação da empresa; 
• Objetivos da proposta; 
• Escopo e Cronograma; 
• Investimento e forma de pagamento; 
• Condições gerais. 
4.1.1. Apresentação da empresa 
 
A Soluções Consultoria tem grande experiência em remodelar processos 
conectando com os modelos de negócio, o que, pela nossa experiência, é um dos 
maiores desafios na gestão. Enxergamos que as empresas devem enfrentar 
desafios para criar estratégias na busca pelo futuro desejado, fazendo com que elas 
 
26 
 
 
sejam desdobradas para o time tático e operacional, modernizando modelos de 
gestão e negócio, o que não é uma tarefa fácil, mas com o nosso apoio, 
potencializamos essas empresas a estarem aptas para o futuro. Temos, também 
grande experiência em colocar as pessoas no centro da inovação, desenvolvendo as 
lideranças e seus times, promovendo diversidades e inclusão, melhorando a 
experiência do cliente e do colaborador, e como mensurar e estar sempre evoluindo 
em relação a isso. Todos os nossos consultores estarão envolvidos, três deles serão 
os responsáveis pelas organizações das atividades e os demais, separado por 
duplas que ficarão como responsáveis pelos objetivos propostos, onde serão mais 
bem aproveitadas as habilidades específicas para a construção das análises. 
4.1.2. Nossa equipe de consultores 
 
Responsáveis Gerais: 
Emily Lima - Aluna do 8º semestre, cursando Administração de Empresas na 
Unifacs. Experiências profissionais: Administrativo, Financeiro e Recursos Humanos. 
Atual emprego: Empreendedora. 
Mariana Maia - Aluna do 8º semestre, cursando Administração de Empresas na 
Unifacs. Experiências profissionais: Suporte administrativo (emissão de relatórios, 
notas fiscais, controle de documentos, gestão de contratos e atendimento ao 
cliente). Cursos: Conhecimento intermediário PowerPoint e Word, conhecimento 
avançado Excel (planilhas, gráficos, tabela dinâmica e dashboards). Atual emprego: 
IMAP (auxiliar administrativo, colaborando com as atividades de licitações e 
contratos). 
Paloma Barbosa - Aluna do 8º semestre, cursando Administração de Empresas na 
Unifacs. Experiências profissionais: Financeiro (pagamento de fornecedores e 
liquidação), Administrativo (emissãode relatórios, notas fiscais, controle de 
documentos), Vendas, (ecommerce, serviços e afiliados) e nichos em geral. Atual 
emprego: SETRE - Secretaria do Trabalho, Emprego, Renda e Esporte, Diretora 
Financeira (serviços de financeiro diversos). 
 
27 
 
 
Dupla 1 de Consultores: 
Felipe Leão - Aluno do 8º semestre, cursando Administração de Empresas na 
Unifacs. Experiências profissionais: Técnico em equipamentos médicos hospitalares, 
Manutenção preventiva e corretiva nos equipamentos, Acompanhamento no serviço 
do fornecedor, Treinamento e orientação para equipe médica. Atual emprego: 
Hospital da Bahia. 
Verônica Sá - Aluna do 8º semestre, cursando Administração de Empresas na 
Unifacs. Experiências profissionais: Administrativo jurídico, Departamento pessoal, 
Vendas. Atual emprego: Corretora Rcaldas (vendas de seguros como trainee 
comercial). 
Dupla 2 de Consultores: 
Caio Lefundes - Aluno do 8º semestre, cursando Administração de Empresas na 
Unifacs. Experiências profissionais: Auxiliar Financeiro na Saúde Casseb, Auxiliar 
Administrativo no PISA, E-commerce próprio. Atual emprego: Empresa Própria. 
Maria Eduarda Carvalho - Aluna do 8º semestre, cursando Administração de 
Empresas na Unifacs. Experiências profissionais: Administrativo, Financeiro, 
Relacionamento com o cliente, Área comercial. Atual emprego: Empresa de 
tecnologia (responsável pela implantação do setor de Customer Success e na 
elaboração de estratégias para o setor comercial). 
Dupla 3 de Consultores: 
Rosangela Maria Sousa - Aluna do 8º semestre, cursando Administração de 
Empresas na Unifacs. Experiências profissionais: Atendimento ao cliente, 
Recebimento, Processamento e Arquivamento de documentos, Prestação de contas. 
Atual emprego: Estagiária da Fapesb (área de prestação de contas). 
Taís Santos - Aluna do 8º semestre, cursando Administração de Empresas na 
Unifacs. Experiências profissionais: Atendimento ao público, Área Administrativa, 
 
28 
 
 
Financeiro, Marketing. Atual emprego: Estagiária (Secretaria de Educação do 
Governo da Bahia). 
4.2. Plano de trabalho desenvolvido 
 
Prestar consultoria especializada em Gestão Empresarial para a empresa IMAP, 
visando elaborar um plano de ação estratégico, para o setor de recursos humanos, 
com foco em melhorar a cultura organizacional. 
4.2.1. Objetivos da proposta 
 
O objetivo principal está pautado em cima de três objetivos específicos a seguir: 
 
Objetivo 1 - Mapear as atividades e processos do setor RH; 
Objetivo 2 - Elaborar um planejamento estratégico o setor de RH da IMAP; 
Objetivo 3 - Executar o planejamento. 
4.2.2. Escopo e cronograma 
 
O planejamento realizado pela Soluções Consultoria para a IMAP contempla um 
processo total de 5 etapas para o setor de RH. Cada uma delas com o tempo 
necessário para seu desenvolvimento completo e descrito na tabela a seguir, com o 
propósito de alcançar a data final estabelecida. 
A primeira etapa no processo de consultoria da área de recursos humanos será 
avaliar a equipe atual. Precisamos entender os talentos que já temos à disposição, 
através de um questionário de autoavaliação para cada um dos funcionários. Iremos 
sugerir os seguintes tópicos para esse processo de autoavaliação: determinação da 
periodicidade do colaborador, pontos fortes e fracos, identificação de como 
funcionário reflete os pontos fortes listados, identificação de como o pode ser 
maximizado os pontos fortes diariamente e como o colaborador pode encontrar 
maneiras de usar as fraquezas a seu favor. Todas as informações coletadas serão 
combinadas com avaliações de desempenhos anteriores para serem todas as 
melhores decisões. Naturalmente, todas as organizações enfrentam mudanças na 
gestão. A IMAP precisa das pessoas certas para levar a empresa adiante. 
Sabendo disso, a segunda etapa necessária é estar pronto para quando isso 
acontecer, que será através da implementação de um plano de sucessão. Faremos 
 
29 
 
 
a identificação de todos os cargos importantes da empresa, identificando e 
preparando possíveis sucessores para esses cargos, por meio de treinamento e 
experiencia, para assumir funções de liderança quando necessário. Neste processo 
estará contido os objetivos de carreira e planos para o futuro de cada funcionário, 
com atualizações de eventuais mudanças. 
A terceira etapa será implementado um plano de RH que guiará as estratégias 
corretas para manter a motivação e lealdade dos funcionários. Ser criativo com as 
recompensas dos colaboradores é um excelente começo, abordando claramente 
estratégias motivacionais, com participações nos lucros ou benefícios para a vida 
pessoal do colaborador. O plano será aplicado da seguinte forma: avaliaremos a 
remuneração total dos colaboradores, iremos identificar o que os funcionários mais 
valorizam, identificaremos os lideres mais modernos, pois estes serão os defensores 
das novas estratégias, mediremos os custos e os impactos das estratégias e 
determinaremos as prioridades para ser feita a comunicação das mudanças. 
A partir da quarta etapa o processo de planejamento gerencial de recursos humanos 
entrará em ação. Será desenvolvido um plano para vincular a demanda da empresa 
por profissionais de qualidade com relação aos profissionais disponíveis no 
mercado. Para chegar em um equilíbrio ideal, será preciso treinar os colaboradores 
atuais e caso necessário, contratar novos. Nós, da Soluções Consultoria iremos 
identificar quais os treinamentos que os colaboradores mais necessitam, iremos 
identificar quais os recursos e suportes organizacionais a IMAP tem para 
implementar o plano de treinamento dos colaboradores. Será Implementado 
mecanismos de feedback para fazer mudanças quando necessário no plano e por 
fim, informar aos funcionários sobre os treinamentos, explicando os critérios de 
avaliação, as métricas de desempenhos e outras informações importes para colocar 
o treinamento de toda equipe em ação. 
A quinta e última etapa será um estudo formal para comparar os recursos existentes 
na IMAP e os que serão necessários de acordo com o crescimento da mesma. Se o 
RH estiver desatualizado, faremos uma análise SWOT para que sejam executadas 
as melhorias necessárias para manter a empresa forte nos anos seguintes. 
 
 
30 
 
 
ETAPAS/ATIVIDADES AÇÕES Quantidade de º 
HORAS 
Avaliação da capacidade do 
RH Medir o desempenho dos colaboradores. 
10 
Plano de Sucessão Criar um plano de sucessão com o objetivo 
de estar preparado para eventuais mudanças 
na gestão da empresa. 
20 
Plano de motivação e 
retenção dos colaboradores 
Desenvolver estratégias de motivação para 
ganhar a lealdade dos funcionários. 
25 
Combinação de demanda e 
ofertas de colaboradores 
qualificados 
Gerenciar os recursos humanos atuais 
comparando aos disponíveis no mercado. 
15 
Analise Swot Gerenciamento de melhoria dos recursos 
humanos necessários para a empresa se 
manter no topo. 
10 
 
TOTAL 80 
 
 
 
Quadro 6: Etapas/atividades principais dos trabalhos e descrições das ações. 
Fonte: Do autor (Caio Lefundes). 
4.2.3. Investimento e forma de pagamento 
 
O investimento para a consultoria será de R$ 5.600 (cinco mil e seiscentos reais), 
considerando a hora trabalhada de R$ 70 (setenta reais). A emissão da nota fiscal 
será realizada para o pagamento de cada parcela. A forma de pagamento será via 
transferência bancária ou PIX em cinco parcelas no valor de R$ 1.120 (mil cento e 
vinte reais). As parcelas deverão ser quitadas logo após a finalização de cada 
etapa. O valor já inclui despesas como transporte, gastos com papelaria e visitas 
(caso haja necessidade). 
4.2.4. Condições gerais 
 
• A previsão de realização do projeto será de 5 meses; 
• Início em novembro de 2021; 
• Encerramento em março de 2022; 
 
31 
 
 
• A Soluções Consultoria se compromete a não divulgar nenhum dado da 
empresa ou de seus colaboradores, sema devida autorização, presando 
sempre a ética em suas atividades; 
• Para a discussão da proposta, estaremos sempre à disposição para rever 
algum ponto que a empresa queira alterar/acrescentar para a realização da 
consultoria; 
• Reuniões online (no primeiro momento). 
 
Cordialmente, 
Soluções Consultoria. 
 
 
 
 
 
 
 
 
4.3. Matriz RACI 
 
A matriz RACI é uma ferramenta de gestão que através de um modelo de tabela nos 
permite visualizar a divisão de tarefas de uma equipe. Ela é excelente não só para 
controle das atividades e desenvolvimento do projeto, mas também para estimular o 
engajamento dos colaboradores. A matriz é dividida por quatro papéis: R- 
Responsável, A - Aprovador, C- Consultado, I- Informado e existem algumas regras 
que a norteiam para que não haja complicações ou sobrecarga de tarefas. Os 
consultores da Soluções Consultoria através da matriz RACI, foram designados a 
cada atribuição de acordo com as suas experiências, sendo assim, apresentamos 
algumas informações abaixo para identificar os principais pontos a serem 
 
32 
 
 
abordados. Como material gráfico do entendimento, apresentamos abaixo a 
estrutura completa da matriz RACI. 
Responsável: Todos os membros serão responsáveis por um setor, sendo esses 
definidos através das suas habilidades. Isso faz com que eles percebam o que pode 
ser melhorado, gerando um clima organizacional mais harmonioso e uma motivação 
dentro da equipe. 
Autoridade: A Mariana, devido ao seu maior conhecimento dentro do setor público, 
onde a empresa está inserida, está como autoridade em várias atividades. Isso faz 
com que as tarefas fluam de uma maneira melhor e as decisões sejam mais 
pertinentes a necessidade da empresa. 
Consultado: Os quatro mais consultados são Caio, Emily, Felipe e Verônica pois 
eles são como pilares para informações. Os líderes depositam neles confiança e os 
consultam como forma de apoio para as decisões. 
Informado: Nas atividades principais da consultoria: diagnóstico, desenvolvimento, 
identificação, adaptação e integração todos os membros precisam ser informados 
devido à importância dessas tarefas para o sucesso do projeto. 
 
 
 
Quadro 7: Matriz RACI. 
Fonte: Da autora (Maria Eduarda Carvalho). 
5. AVALIAÇÃO E FEEDBACK 
 
5.1. Sugestões de melhoria 
 
Visando uma maior vantagem competitiva para a organização, e observando o 
serviço prestado pelo setor de RH da empresa IMAP, ao qual atualmente conta com 
dois funcionários, e querendo garantir uma prestação de serviço mais atualizado e 
 
33 
 
 
ágil, nós da empresa Soluções Consultoria indicamos o seguinte plano de melhoria 
para suprir as necessidades do cliente. 
 
Assim sendo, as seguintes ações se fazem necessários porque permitem: 
 
• Aprimorar as condições de trabalho; 
• Aumentar a produtividade interna; 
• Estimular o desenvolvimento da empresa. 
 
As ações sugeridas devem ter continuidade, pois sempre há uma atualização do 
processo. A ideia de melhoria deve ser inserida em todos os níveis da organização 
para que não seja somente novidade, mas uma busca diária. 
 
Avaliar a equipe atual - Observar a performance dos colaboradores. Podendo ser 
feito por meio de um questionário do google forms, em que os dois funcionários da 
área de RH e funcionários de outros setores podem avaliar a satisfação do 
desempenho atual. 
Plano de sucessão - Criar um plano de sucessão com o objetivo de estar preparado 
para eventuais mudanças na gestão da empresa, são eles: Mapa de talentos da 
empresa; Criar uma lista de possíveis sucessores para posições de liderança; 
Conhecimento profundo das funções e informações detalhadas sobre o cargo; 
Desenvolver estratégias para garantir que a empresa possa manter a continuidade 
mesmo em face da saída e Alinhar as metas da organização com as de seus 
funcionários. Em um mercado em constante mudança e com alta rotatividade de 
funcionários o planejamento de sucessão tornou-se crítico. Com ele, você evita 
perda de produtividade e resultados. 
Plano de motivação e retenção dos colaboradores - Desenvolver estratégias de 
motivação para ganhar a lealdade dos funcionários. 
 
• Retenção de Talentos: Identificar os talentos e encorajar seu engajamento 
com a empresa; 
• Programa de Integração: Promovendo atividades de quebra gelo; 
 
34 
 
 
• Ambiente de trabalho conciliatório: Promover ações de trabalho em equipe, 
realizar encontros dos grupos para discutir assuntos relacionados a empatia; 
• Capacitação: Em uma empresa onde o talento que se encontra estimulado 
acha mais facilidade de se manter; 
• Benefícios: Os benefícios adicionais dados aos funcionários promovem o 
sentimento de valorização do colaborador, ao qual se sentirá pertencente ao 
estabelecimento. 
 
O processo de planejamento gerencial de recursos humanos entrará em ação; 
Gerenciar os recursos humanos atuais comparando aos disponíveis no mercado; 
Estudo formal para comparar os recursos existentes na IMAP e os que serão 
necessários. 
 
Sugestões de Melhoria em outros setores da empresa: 
 
• Comunicação: Mapear fontes de ruído, formalizar as regras, usar a tecnologia 
adequada, fazer reuniões e eventos de alinhamento; 
• Comercial: Treinamento dos funcionários e feedback aos mesmos. 
5.2. Plano de ação (5W2H) 
 
A principal ferramenta de criação de um plano de ação é a 5W2H. Essa ferramenta 
funciona como um guia que permite listar os passos necessários da estratégia a ser 
adotada. 
WHAT 
(O quê) 
WHY 
(Por quê) 
WHERE 
(Onde) 
WHEN 
(Quando) 
WHO 
(Quem) 
HOW 
(Como) 
HOW 
MUCH 
(Quanto) 
 
Avaliação da 
capacidade do 
RH 
Analisar a 
capacidade 
das forças 
internas da 
empresa 
No setor de 
RH da 
IMAP 
Novembro 
de 2021 
Paloma e 
Verônica 
Formulários 
online 
Incluso no 
orçamento 
 
 
Plano de 
Planejar o 
futuro da 
empresa e 
Na IMAP Janeiro a 
Março de 
2022 
Mariana, 
Maria 
Eduarda e 
Entrevista 
minuciosa com os 
colaboradores 
Incluso no 
orçamento 
 
35 
 
 
sucessão seus 
colaboradores 
Emily feita 
presencialmente 
 
 
Plano de 
motivação 
Desenvolver 
uma cultura 
organizacional 
que incentive 
os 
funcionários 
 
 
Na IMAP 
 
Janeiro e 
Fevereiro 
de 2022 
 
 
Emily e 
Taís 
Traçar os 
objetivos do plano 
através de 
entrevistas com 
os colaboradores 
 
 
Incluso no 
orçamento 
 
 
Plano de 
retenção 
 
Manter os 
funcionários 
engajados 
 
 
Na IMAP 
 
Março de 
2022 
 
 
Taís 
Desenvolvimento 
de plano conjunto 
de políticas e 
estratégias junto 
com alta gerência 
 
Incluso no 
orçamento 
 
 
Análise de mão-
de-obra externa 
Analisar as 
forças 
disponíveis no 
mercado para 
adaptar a 
empresa as 
demandas 
 
 
Na 
Soluções 
Consultoria 
 
 
Dezembro 
de 2021 
 
 
Caio e 
Felipe 
 
 
Pesquisa de 
mercado 
 
 
R$ 
5.000,00 
 
Aprimoração da 
comunicação 
interna 
É uma 
fraqueza da 
empresa nos 
processos 
internos 
 
Em toda 
empresa 
 
Fevereiro 
de 2022 
 
 
Mariana 
 
Contratação de 
empresa 
especializada 
 
R$ 
30.000,00 
 
 
 
 
Treinamento 
dos 
colaboradores 
Capacitar os 
funcionários 
para as 
novas 
tecnologias e 
oportunidades 
de 
negócio que 
estão 
surgindo no 
mercado 
 
 
 
 
 
Na 
empresa e 
por vias 
online 
 
 
 
 
 
Janeiro e 
Fevereiro 
de 2022 
 
 
 
 
 
Felipe e 
Rosangela 
 
 
 
 
 
Palestras e 
cursos online 
 
 
 
 
 
R$ 
25.000,00 
 
 
Análise SWOT 
Para detectar 
melhorias 
necessárias 
para o 
crescimento 
 
Na 
Soluções 
Consultoria 
 
 
Março de 
2022 
 
Verônica, 
Rosangela 
e Taís 
Analisando os 
resultados das 
etapas anteriores 
do plano de ação 
 
Incluso no 
orçamento 
 
36 
 
 
futuro 
 
Quadro 8: Plano de ação (5w2h). 
Fonte: Da autora (Rosângela Maria Sousa). 
5.3. Feedback do cliente37 
 
 
5.4. Autoavaliação 
 
A equipe chegou em um consenso de que o trabalho foi bastante desafiador, 
principalmente no início onde ainda não se sabia como executar e elaborar o projeto, 
pois os integrantes não possuíam experiências com projetos que envolvessem 
consultoria. A maioria dos integrantes do grupo já teve contato com a empresa IMAP 
no sétimo semestre durante a matéria de Prática Profissional II em que foi realizado 
o diagnóstico organizacional da mesma, então referente ao esclarecimento da 
situação da empresa foi um pouco mais simples para algumas pessoas, porém, a 
diferença entre diagnóstico e consultoria foi impactante para parte do grupo. 
Com o passar da construção do projeto, no decorrer do semestre e à medida que as 
aulas do professor Marcelo Dultra ocorriam a execução do projeto foi se tornando 
menos complexa para o grupo. 
Os maiores desafios encontrados pelo grupo foram a estruturação dos objetivos da 
consultoria e a montagem da proposta para uma empresa que presta serviços para 
órgãos públicos. 
Foi aprendido que no decorrer de uma análise ou soluções de problemas de uma 
organização, da mesma forma que parecem ser de difícil resolução, pode também 
mudar todo o desempenho e gerar lucros para a empresa, então, foi compreendido 
que as barreiras encontradas podem ser oportunidades e elas nem sempre são 
problemas irreversíveis. A consultoria se mostrou de extrema importância para a 
melhoria dos processos da empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
38 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
DISPENSA DE LICITAÇÃO. Camarauna, 2021. Disponível em: https://bit.ly/3u9jvsq. 
Acesso em: 28/03/2021. 
 
GESTÃO PÚBLICA. Cesmac, 2021. Disponível em: https://bit.ly/2Phw2LM. Acesso 
em: 28/03/2021. 
 
MARIANA MAIA, Funcionária da empresa. Todas as dúvidas são enviadas para ela 
que faz a intermediação com a organização. Devido a pandemia não é possível a 
visita. 
 
ORGANIZAÇÃO DA SOCIEDADE CIVIL. Fundação Instituto de Administração, 
2021. Disponível em: https://bit.ly/3wjeEXk. Acesso em: 29/03/2021. 
 
SILVA, N. R. F. Análise de risco parametrizada: manual prático da governança. 
90. ed. Clube de Autores: Managed, 2019. 
 
SOLUÇÕES EM SOFTWARE. IMAP, 2021. Disponível em: http://www.imap.org.br/. 
Acesso em: 28/03/2021 e 14/05/2021. 
 
MATRIZ BCG. Degrau10, 2021. Disponível em: https://bit.ly/34fck6V. Acesso em: 
14/05/2021. 
NOVA REVOLUÇÃO NA ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA. IBDM, 2021. Disponível em: 
https://bit.ly/3yx1uHz. Acesso em: 14/10/2021. 
 
PORTAL DA TRANSPARÊNCIA. Portalfacil, 2021. Disponível em: 
https://bit.ly/3vfm1OC. Acesso em: 28/10/2021. 
 
PLANO DE SUCESSÃO O QUE É E COMO IMPLANTAR NA EMPRESA. Fiscalti, 
2021. Disponível em: https://bit.ly/3FO4j9V. Acesso em: 15/11/2021. 
 
39 
 
 
APÊNDICE A 
 
Fotos de encontros, conversas e reuniões: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Link 1 - Proposta de consultoria: 
 
https://drive.google.com/file/d/1gK5YJFkvkiJJPIga1gks2exsirC9EbLa/view?usp=shari
ng 
 
Link 2 - Resposta da IMAP: 
 
https://drive.google.com/file/d/1k0aZmwYLhh2XqW1YB5EnkTJFQAcLdeum/view?us
p=sharing 
 
40 
 
 
APÊNDICE B 
 
Termo de ciência: 
 
 
 
 
 
Link 3 - Termo de ciência: 
 
https://drive.google.com/file/d/1cmORD7m3OpSc5eLnrKxg6hkGXzgnW-
7y/view?usp=sharing