Atividade Individual negociacao e admistração de conflitos

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 
Aluno: Jéssica Ubaldo Machado Soares Turma: 1121-1_5 
Tarefa: Tarefa: Análise da dinâmica de negociação no filme O Senhor das Armas. 
Introdução 
 
 O processo ou ato de negociar está presente em diversas áreas, porém, é muito comum pensarmos 
que a negociação está presente apenas em nossa vida profissional, pois a necessidade de negociar fica 
muito mais em evidência no mundo corporativo, no entanto, seja pessoal, seja profissional, 
enfrentamos situações de negociação com outras pessoas, grupos e empresas diariamente, a 
negociação é uma exigência constante em nossas vidas, mas na maioria das vezes não percebemos, e 
em muitos momentos não são fácil conduzir bem um processo de negociação, sendo assim, o processo 
de negociação pode ser uma habilidade aperfeiçoada e aprendida para condução de grande acordos, 
pois mesmo que a negociação faça parte da natureza humana a aprimoração dessas habilidades 
possibilita gerenciar, processos e conflitos. 
 
 De uma maneira mais literal a negociação pode ser definida como um processo de buscar aceitação 
de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes 
envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de 
apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições 
individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5). 
 
 Nesta atividade será realizada uma análise com objetivo de identificar o processo de negociação 
baseado no filme Senhor das Armas, de 2005, dirigido por Andrew Niccol, na película o protagonista 
Yuri Orlov onde quem interpreta é Nicolas Cage fazendo o papel de um comerciante e contrabandista 
internacional de armas e equipamentos bélicos, onde ele é responsável por negociar com 
fornecedores e clientes constantemente, Yuri um imigrante ucraniano que cresceu nos Estados Unidos 
e identificou no ramo de armamentos uma oportunidade, no qual tem por objetivo atingir o sucesso e a 
riqueza. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
Breve resumo da cena analisada. 
 
 O filme apresenta vários momentos que possui negociação, mas para essa atividade escolhemos a 
cena onde ocorre a negociação de Yuri Orlov e André Baptiste, onde Yuri é o contrabandista e o André 
o presidente (ditador), nesta cena temos uma negociação ocorrendo no comando da Libéria, um país 
que passa por uma guerra civil muito violenta e com uma serie de conflitos, o Yuri deixa claro a 
vantagem de negociar com a Libéria, pois eles são o seu maior cliente, mas essa negociação era 
diferente, pois foi a primeira vez que ele negociava com o presencialmente comandante daquele país, 
mas esse contato com o comandante não era favorável na visão do Yuri, pois ele era considerado uma 
pessoa cruel e nem um pouco tolerante, onde essa mudança exigiu alteração na condução e na 
estratégia de negociação por parte do Yuri devido ao alto conflito de interesses envolvidas nessa 
 
 
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negociação, no qual o objetivo de Yuri é lucrar com suas ações, mas também precisa atender os 
objetivos do seu cliente. 
 
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação). 
 
 Os atores da negociação são divididos em Aliados, Oponentes, Interlocutores e Adversários, 
essa divisão será realizada para identificamos o papel exercido por cada um dos envolvidos. 
 
Aliados: Yuri Orlov (contrabandista) e André Baptiste (ditador). Independe das ações e do clima tenso 
da negociação, o objetivo entre eles é negociar armas em um país em guerra, onde o contrabandista 
possui o produto que o ditador precisa, nesse processo existe um certo nível de confiança devido a 
negócios feitos anteriormente, onde Yuri possui credibilidade do produto e serviço que disponibiliza, 
onde a negociação só corre, pois ambos possuem interesses correlacionados, onde ambos influenciam 
diretamente os interesses, diretrizes, metas e estratégias das partes envolvidas. 
 
Interlocutora/ Oponente: Ava Fontaine esposa de Yuri, no qual ele é apaixonado, ela não atua nos 
negócios de Yuri, mas desempenha um papel muito importante que é o motivador de todo o esforço 
por parte do Yuri em enriquecer, pois o objetivo dele é dar uma excelente vida a esposa, ela possui um 
elo de confiança com Yuri mas não esta apar de suas atividades, a partir do momento que a mesma 
descobre os seus negócios, a mesma não concorda com suas atividades, passando a desempenhar na 
visão da negociação o papel de oponente. 
 
Adversário: Simeon Weisz é o concorrente direto de Yuri no contrabando de armas, no começo 
Simeon Weisz recusou e esnobou o Yuri, nesse caso o Yuri se tornou concorrente de Simeon e ambos 
brigam tanto pela compra de armas e espólios de guerra como por clientes. 
 
Adversário: Simeon Weisz e Jack Valentine. Simeon Weisz é o concorrente direto de Yuri no 
contrabando de armas, Jack Valentine é agente da Interpol que realiza o acompanhamento das 
atividades de Yuri com objetivo de juntar provas para prendê-lo, e por esse motivo obriga Yuri ser 
muito cauteloso nas suas negociações. 
 
 No contesto geral o Yuri é neutro em relação aos conflitos, pois o objetivo dele é vender as armas e 
lucrar com os seus negócios, onde ele não se envolve com os assuntos dos seus clientes, Yuri não quer 
que seus negócios influencie na sua vida pessoal, principalmente por causa da Ava, Simeon Weisz e 
Jack Valentine são seus concorrente, pois independente se um quer prendê-lo e o outro ganhar seus 
clientes, ambos podem acabar com os seus negócios e André que é visto como um homem cruel, 
que costuma matar ou mutilar qualquer um que atrapalhe seus objetivos é seu maior cliente, onde 
suas ações se tornam lucrativas e vantajosas para os negócios de Yuri. 
 
Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas. 
 
 Partindo do princípio que a base do pode ter origem em uma organização ou sistema é possível 
identificar que a base de poder do André diante do Yuri tem origem de um sistema de conexões e de 
recompensas, onde André é o ditador que conduz um país em guerra, que possui acesso e controle 
sobre o exército, riquezas e inúmeras conexões, sendo assim, o André tem o poder que é real e 
perceptível (aparente), e usa isso como estratégia para suas negociações, neste caso o Yuri não tem o 
poder real mais o poder que o André precisa, o poder do indivíduo que são as armas contrabandeadas 
e informações confiáveis, para esse serviço não é qualquer fornecedor que atende, e essa é a 
vantagem de Yuri. 
 
 Yuri possui poder em suas ações, informação privilegiada, conexões assertivas e boas influencias e 
devido a esse processo o contrabando de armas funciona da maneira que o André precisa, ou seja, 
sem erros, e mesmo sendo um negócio ilícito ele usa a estratégia de ser amigável e educado com 
quem faz negocio com ele, atitude muito incomum para o ramo, pois é usado de medo e ameaças as 
negociações e o Yuri utiliza a confiança, empatia e parceira para realizar as suas negociações, no qual 
ganha a preferência de seus parceiros através da persuasão. 
 
 Em um momento da negociação entre Yuri e André, o clima é de muita tensão, pois o André usa de 
agressividade para intimidar o Yuri, utiliza uma das armas que iria comprar para matar um de seus 
soldados, Yuri desaprova e reprime André que não gostou, e aponta mesma arma para o Yuri, de 
imediato o Yuri volta a estabilidade emocional visto que não agradou André com sua atitude e utiliza de 
uma excelente estratégia dizendo que a arma que ele utilizou era nova e agora André teria que 
compra-la, pois a sua venda no mercado estaria comprometida, assim Yuri contorna a situação 
deixando André satisfeito, sendo assim, André com um aperto de mão sela o acordo comercial.Apesar de Yuri ter seus valores, o mesmo não é colocado em questão, onde ficou claro que o 
objetivo da negociação era realizar um acordo comercial, e pela confiança no seu trabalho e no 
processo de contrabando, Yuri não demonstra intimidação mesmo cercado de armas e soldados, 
mostrando equilíbrio durante a negociação, posição importante para conclusão da sua venda de armas. 
 
 Em um momento da negociação de preços André informa que o mercado esta repleto de armas, 
onde o preço cobrado por Yuri estava alto de acordo com que se tem disponível, caracterizando uma 
estratégia de desvalorização do produto, mas o Yuri deixa claro que o preço está atrelado a 
complexidade da operação, pois além de contrabandear armas ele mantem a segurança e sigilo de 
seus clients, isso os demais não oferecem. 
 
Avaliação das etapas da negociação. 
 
 No filme não é possível identificar que Yuri esta realizando ou construindo um planejamento da 
negociação, mais é perceptível que o mesmo tem total domínio do planejamento, execução e controle 
da negociação que irá executar, tendo total entendimento do cenário, da situação e da complexidade 
da negociação, estando sempre preparado para qualquer imprevisto, inclusivo pelo pedido do André 
em negociar diretamente com ele, Yuri sabia quem era o seu cliente e o que deveria fazer, sendo 
assim, a negociação foi feita nas seguintes etapas: 
 
 Preliminar: Esse processo já havia sido criado por Yuri e André, pois sempre fizeram negócios, no 
encontro presencial que o Yuri foi proibido de recusar, o mesmo já conseguiu perceber qual os valores 
de seu cliente, o que fez Yuri tonar um ambiente favorável a negociação. 
 
 Estágio de abertura: Para Yuri e André todo o processo de negociação já estava muito bem 
decidido, mas Yuri realiza a negociação mostrando o seu produto e informando valores, André então 
aprova formalmente a negociação da compra, após a negociação André manda Yuri a um hotel e 
concede duas prostitutas, Yuri entende tal ação como um presente, tal vez o objetivo do André era 
persuadi-lo para ter mais ganhos nas negociações. 
 
 Exploração: André em um momento da negociação se recusa a pagar o que é solicitado pelo Yuri, 
mas foi apresenta ao André o motivo pelo qual o produto estava sendo ofertado por aquele preço com 
argumentos sólidos, inteligentes e coerentes, o custo da operação para as armas chegarem ate o 
André que era o desafio, desafio esse cumprido com êxito por Yuri, que cumpriu com o prometido. 
 
 Conclusão: Yuri aceita o pagamento em diamantes para finalizar a negociação, diante de uma 
 
 
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situação tão complexa contrariar André não seria uma atitude inteligente e vender diamantes no 
mercado negro não deve ser difícil para-Yuri que já está nesse ramo. 
 
Descrição da comunicação verbal e não verbal 
 
 A comunicação verbal é muito clara e direta entre Yuri e André, porém, a comunicação não verbal é 
um dos pontos dessa negociação, Yuri tenta a todo momento não transparecer nenhum movimento 
negativo, na comunicação verbal, Yuri evita utilizar o não à André, mas André sempre discorda do 
preço pedido por Yuri, tal ação causa desconforto no Yuri. 
 
 O perfil do Yuri é muito elegante e educado, sempre é natural em suas atitudes e conversas, 
demostra seus produtos com empolgação e consegue ter controle em situações adversas, tem 
argumentação e é atento ao negociar sem se desviar do objetivo da negociação, André possui uma 
postura agressiva, invasiva e cruel, sempre com autoridade em seu uniforme de general, tem um 
posicionamento critico e articuloso sempre demonstrando o seu poder, um perfil nada fácil de 
convencer, mas demonstra satisfação quando tem seus objetivos atendidos. 
 
Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias. 
 
• Ganho na negociação realizada para ambas as partes, onde André adquire seu produto sem 
equívocos ou contratempos e Yuri lucra com sua transação. 
• A capacidade de Yuri lidar com situações adversas, preção e contra tempos é excepcional, 
transformando um assassinato em estratégia para contornar a situação em uma negociação 
complexa. 
• Operação de alta complexidade executada com exatidão, que proporcionou êxito na negociação 
e finalizou com o seu cliente e obteve lucro esperado. 
• Controle e poder de persuasão por parte do Yuri, mesmo sendo obrigado a comparecer na 
negociação, conseguiu não só lucratividade mais também criou um relacionamento solido com 
um cliente de alto potencial lucrativo. 
 
Sugestões de melhoria para o Yuri: 
 
• Devido ao ambiente nada favorável de negociação é necessário um plano de fuga caso a 
operação seja comprometida pelo seu cliente, pela Interpol ou por qualquer outro parceiro, 
visto o grau de risco da operação. 
• Sempre estabelecer contatos para se alocar corretamente quando tiver que ficar mais de um 
dia para concluir a negociação, isso é importante, pois os clientes no qual Yuri trabalha tem 
postura e interesse divergentes e também inimigos. 
 
Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. 
 
 Diante do contesto do filme, as negociações ocorrem em um ambiente de contrabando, onde todas 
as transações forem feitas no mercado negro de forma irregular e contra a lei, totalmente instável, 
hostil, com produtos ilícitos e um público nada confiável em meio a guerra, destruição e alto atrito, o 
principal cliente um ditador cruel em um país violento e destruído. 
 
 Realmente este contesto não tem nenhuma relação com a minha realidade profissional que é 
tradicional e regulada, mas visto o processo de negociação o filme apresentou lições importantes e 
praticas serem seguidas, principalmente pelo personagem do Yuri, com o conhecimento do produto 
que irá negociar, conhecimento do cliente, do contesto e ambiente da negociação, planejamento da 
execução da negociação, estratégia bem definida, habilidade de lidar com conflitos e pressão, poder de 
persuasão, posicionamento de negociante solido e com embasamento, postura e adequação a cenários 
diversos, atenção ao cliente, criação de laços de confiança. 
 
 O modelo da negociação apresentada no filme e de ganha – ganha, porém, ambos os lados tinham 
interesses muito claros, e tal modelo de negociação pode ser aplicado em qualquer ramo, talvez não 
em um ambiente tão perigoso e hostil. 
 
Considerações finais 
 
 O filme o Senhor das Armar é uma obra de ficção que enfatizou nos mínimos detalhes como uma 
negociação bem sucedida ocorre mesmo em um ambiente perigoso de contrabando e guerra, em 
qualquer ambiente existirá alguém querendo ofertar um produto e alguém querendo compra-lo mesmo 
que sejam armas, de qualquer maneira essa ficção mostra que a negociação existe em qualquer lugar 
e para que haja uma negociação de sucesso é necessário estar preparado, e aprimorar as técnicas de 
negociação é de estrema importante para alcançar sucesso e êxito. 
 
 Contudo, analisando o processo de negociação o Yuri sempre estava informado, preparado e 
estrategicamente organizado para executar suas transações, sempre muito bem posicionado com 
habilidade de persuasão, controle e comunicação e sempre atendia as expectativas dos seus clientes e 
seus objetivos de lucratividade, tendo como diferencial bons produtos e transações mesmo que 
complexas de forma imperceptível, e é essa habilidade que possibilita cumpri com o combinado com os 
clientes, criando credibilidade, confiança e fidelidade dos seus clientes, ressaltando que o controle da 
negociação e a facilidade do Yuri transformar uma situação desfavorável ao seu favor e excepcional, 
nem sempre uma situação ruim é desfavorável em uma negociação de forma estratégia pode ser 
revertida a favor do negociante. Todos os aspectos importantes da negociação foram apresentados no 
filme trazendo contribuições importantes para o dia a dia. 
 
Referências bibliográficasCASTRO, Marcela Souto. Negociação e Administração de Comflitos. Apostila de sala de aula. 
Fundação Getúlio Vargar: Janeiro de 2021 
 
CARVALHAL, Eugênio do. Et Al. Negociação e Administração de Comflitos. 5. ed. Rio de Janeiro: 
FGV, 2017. 
 
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: 
COP Editora Ltda, 1988. 
 
RH PORTAL. Negociação e administração de conflitos. Disponível em: 
https://www.rhportal.com.br/artigos-rh/negociao-e-administrao-de-conflitos/. Acesso em: 28 dez. 
2021. 
TUDY VIEIRA PESSOAS FAZEM RESULTADOS. Técnicas de negociação para gestão de conflitos. 
Disponível em: https://tudyvieira.com.br/blog/45-tecnicas-de-negociacao-para-gestao-de-
conflitos.html. Acesso em: 30 dez. 2021.