negociação de vendas

Prévia do material em texto

Prova Online
Disciplina: 101416 - NEGOCIAÇÃO E VENDAS
Abaixo estão as questões e as alternativas que você selecionou:
Parte superior do formulário
QUESTÃO 1
Sobre os diversos tipos de perguntas abertas que podem ser utilizadas durante o processo de negociação, assinale a alternativa que apresenta a informação correta.
 
a )
 Perguntas de situação têm o objetivo de entender o contexto do negociador e confirmar as informações que já se possui.
b )
 Perguntas de implicação são usadas para identificar as necessidades e os desejos do negociador.
c )
 Perguntas de necessidade de solução são usadas para demonstrar as consequências de cada uma das decisões tomadas.
d )
 Perguntas de problema são usadas para demonstrar as consequências de cada uma das decisões que podem ser tomadas.
e )
 Perguntas de problema buscam entender as necessidades a serem atendidas, para a solução ideal do problema.
Ver justificativa da resposta
QUESTÃO 2
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença.
O cargo de supervisor de vendas externas pode ter diversos nomes diferentes em cada empresa, como supervisor de vendas, coordenador de vendas ou gerente de vendas. Sobre esse cargo, é correto afirmar que ________________.
a )
 não desempenha papel na gestão. Sua atividade consiste em acompanhar relatórios e análises do desempenho de sua equipe.
b )
 deve evitar visitar o mercado com os vendedores externos. Sua agenda é interna, acompanhando o gerente ou diretor comercial.
c )
 tem responsabilidades ligadas à gestão de processos e atividades, mas não exerce o papel de líder.
 
d )
 tem o papel de supervisionar, orientar e controlar a execução das atividades da equipe de vendas externas.
e )
 participa do planejamento e acompanha a agenda de visitas dos vendedores, sem, contudo, acompanhá-los fisicamente na rota.
Ver justificativa da resposta
QUESTÃO 3
O processo de gestão é composto por quatro passos ou momentos: planejar, organizar, checar e agir. Esse processo é conhecido como Ciclo PDCA. Sobre ele, escolha a alternativa correta.
 
a )
 É chamado de ciclo, pois se pressupõe que, depois de corrigir os erros, o processo se inicia novamente com um novo planejamento.
b )
 O plano tático e operacional, ou seja, o plano de ação a ser seguido pela equipe, não é desenvolvido pelo gestor comercial, e sim pela área financeira.
c )
 É a partir dos objetivos comerciais, como faturamento e número de clientes a serem atendidos, que são definidos os objetivos estratégicos da empresa.
d )
 Indicadores como faturamento, margem de contribuição e quantidade de clientes atendidos não fazem parte do planejamento comercial.
e )
 O planejamento da área comercial não está diretamente ligado ao planejamento estratégico da empresa, pois são independentes.
Ver justificativa da resposta
QUESTÃO 4
Uma das principais responsabilidades de um líder é manter sua equipe engajada e motivada. Assim, a equipe conseguirá implementar os planos estratégicos e alcançará seus objetivos. Uma das teorias que busca entender a motivação das equipes e dos profissionais é a Teoria dos Dois Fatores, de Herzberg (1997 apud OLIVEIRA; BARBOSA; HEGEDUS, 2017). Sobre essa teoria, analise as afirmativas a seguir:
I. Os fatores intrínsecos estão ligados ao ambiente de trabalho em que o indivíduo está inserido.
II. Os fatores extrínsecos estão ligados ao ambiente de trabalho em que o indivíduo está inserido.
III. Os fatores intrínsecos incluem benefícios, salários, modelo de liderança e condições do ambiente.
IV. Os fatores extrínsecos são as responsabilidades do profissional, as obrigações e atividades do cargo.
É correto o que se afirma em:
a )
I e IV apenas.
b )
IV apenas.
c )
III e IV apenas.
d )
III apenas.
 
e )
II apenas.
Ver justificativa da resposta
QUESTÃO 5
Analise os dados a seguir:
Um vendedor possui uma carteira de clientes composta por 150 empresas. Em média, ele realiza vendas para 60% da carteira de clientes a cada mês.
Cada cliente compra em média R$ 1.200,00 por mês.
O gerente de vendas determinou que a meta de faturamento para o próximo mês será calculada a partir da média de venda mensal do vendedor mais um crescimento desejado de 20%.
Calcule a venda mensal desse vendedor e a sua meta de faturamento para o próximo mês.
Assinale a alternativa correta.
a )
Venda média mensal: R$ 150.000,00; meta de faturamento: R$ 180.400,00.
 
b )
Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$ 129.600,00.
c )
Venda média mensal: R$ 180.000,00; meta de faturamento: R$ 129.600,00.
d )
Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$ 180.400,00.
e )
Venda média mensal: R$ 180.000,00; meta de faturamento: R$ 216.000,00.
Ver justificativa da resposta
QUESTÃO 6
Assinale a alternativa correta.
Para decidir qual o modelo de equipe de vendas (direta ou indireta) é ideal para atender seu mercado, a empresa deve analisar diversos fatores, que podem ser agrupados em fatores de mercado, fatores de informação e fatores financeiros.
Os fatores financeiros estão ligados às capacidades de capital e à experiência sobre os processos de comercialização e atendimento que a empresa possui. Entre os fatores financeiros que favorecem a utilização de equipes de vendas diretas, podemos destacar que:
a )
a necessidade de uma força de vendas é temporária e inconstante, por se tratar de uma venda sazonal.
b )
a empresa tem a necessidade de controlar o custo das vendas para reduzir o risco financeiro.
 
c )
a empresa atua em um mercado muito competitivo e a equipe de vendas será mantida ao longo do tempo.
d )
a empresa não tem experiência em atendimento, faturamento, logística, pós-venda e cobrança.
e )
a existência de poucos concorrentes, diminuindo o risco de perda de participação de mercado.
Ver justificativa da resposta
QUESTÃO 7
Muitos clientes de atacadistas ou de empresas de distribuição preferem ser atendidos remotamente, sem a visita física de vendedores. Sobre essa característica, escolha a alternativa correta.
a )
 O atendimento telefônico e por aplicativos de comunicação, por equipes internas de venda, tem diminuído consideravelmente nas empresas.
 
b )
 O atendimento físico de um vendedor exige que a empresa cliente disponha de estruturas e profissionais para receber os vendedores.
c )
 O custo de atendimento impacta no crescimento das equipes externas de vendas, pois as equipes internas representam um grande investimento.
d )
 O custo de um vendedor externo é bem menor do que o de um vendedor interno, pois a venda externa não exige o deslocamento até o cliente.
e )
 Manter uma estrutura de compras para atender vendedores de fornecedores diferentes diminui os custos em estruturas e pessoal.
Ver justificativa da resposta
QUESTÃO 8
A técnica das perguntas abertas e fechadas é utilizada na negociação para entender as objeções da outra parte e contorná-las. Sobre as características das perguntas abertas e fechadas, assinale a alternativa correta.
 
a )
 Perguntas fechadas são objetivas e diretas, podendo ser respondidas com "sim" ou "não".
b )
 Como as perguntas abertas são respondidas com um "sim" ou "não", elas geram pouco estímulo para que o outro lado fale.
c )
 O objetivo de usar perguntas abertas, que podem ser respondidas com um "sim" ou "não", é obter confirmações sobre aspectos da negociação.
d )
 Respostas às perguntas fechadas expõem a opinião ou dão explicações e, por isso, indicam caminhos e obstáculos a serem negociados.
e )
 As perguntas fechadas são as que, para serem respondidas, exigem que o negociador exponha sua opinião ou dê uma explicação.
Ver justificativa da resposta
Parte inferior do formulário
Prova em PDF
Disciplina: 101416 - NEGOCIAÇÃO E VENDAS
Abaixo estão as questões e as alternativas que você selecionou:
Parte superior do formulário
QUESTÃO 1
Uma das principais responsabilidades de um líder é manter sua equipe engajada e motivada. Assim, a equipe conseguirá implementar os planos estratégicos e alcançará seus objetivos. Uma das teorias que busca entendera motivação das equipes e dos profissionais é a Teoria dos Dois Fatores, de Herzberg (1997 apud OLIVEIRA; BARBOSA; HEGEDUS, 2017). Sobre essa teoria, analise as afirmativas a seguir:
I. Os fatores intrínsecos estão ligados ao ambiente de trabalho em que o indivíduo está inserido.
II. Os fatores extrínsecos estão ligados ao ambiente de trabalho em que o indivíduo está inserido.
III. Os fatores intrínsecos incluem benefícios, salários, modelo de liderança e condições do ambiente.
IV. Os fatores extrínsecos são as responsabilidades do profissional, as obrigações e atividades do cargo.
É correto o que se afirma em:
a )
IV apenas.
b )
III apenas.
 
c )
II apenas.
d )
I e IV apenas.
e )
III e IV apenas.
QUESTÃO 2
A equipe comercial é montada para ser responsável pela venda dos produtos e todos os processos que isso envolve. Sobre a forma como se pode estruturar uma equipe comercial, assinale a alternativa correta.
a )
 A estrutura comercial da empresa é definida com base na quantidade de funcionários e não é relacionada com as características dos clientes.
b )
 Empresas varejistas comercializam seus produtos para outras empresas. Por isso, são também conhecidas como business to business (B2B).
c )
 Não é possível, para uma empresa, comercializar seus produtos tanto para companhias quanto para consumidores finais: ou são varejistas, ou atacadistas.
 
d )
 A estruturação da equipe comercial depende do tipo de produto ou serviço comercializado pela empresa e do tipo de cliente atendido.
e )
 Empresas atacadistas ou distribuidoras comercializam seus produtos e serviços diretamente para os consumidores finais (B2C).
QUESTÃO 3
A verdadeira negociação inicia quando o primeiro "não" é dito por um dos lados. Começa, então, a etapa das propostas. Sobre essa importante fase da negociação, escolha a alternativa correta.
 
a )
 O negociador deve entender melhor as negativas e se colocar do lado do interlocutor para diminuir a distância entre os objetivos de ambas as partes.
b )
 Após identificar os motivos da negativa que gerou a objeção colocada pelo interlocutor, o negociador deve manter sua proposta sem mudá-la.
c )
 Se a negociação for importante para o negociador, ele deve deixar claro para o interlocutor o desespero para fechar o negócio.
d )
 Para fechar o acordo, o negociador deve fazer concessões sem exigir que o outro lado ofereça contrapartidas na mesma proporção.
e )
 Para contornar a negativa, é preciso usar argumentos cada vez mais impositivos, para convencer o outro lado de que a proposta é irrecusável.
QUESTÃO 4
Diversos autores estudaram a liderança e propuseram modelos pelos quais se procura entender como os diversos tipos de liderança podem ser classificados e entendidos. Um desses modelos é conhecido como continuum da liderança, que busca classificar a liderança em relação à sua orientação mais voltada ao grupo ou ao líder. Sobre o continuum da liderança, escolha a alternativa correta.
a )
Ao perceber que o grupo está preparado para trabalhar sozinho dentro de limites, o líder passa a exercer o papel de tirano.
b )
No extremo da liderança orientada para os subordinados, o chefe decide sozinho e comunica a decisão à equipe.
 
c )
Há uma evolução contínua da liderança, de uma postura mais autocrática para uma mais democrática.
d )
No extremo da liderança orientada para o chefe, o gestor apresenta ideias e promove debates com a equipe antes de decidir.
e )
Na liderança orientada para o chefe, o gestor aumenta a área de liberdade dos subordinados, delegando tarefas.
QUESTÃO 5
Analise os dados a seguir:
Um vendedor possui uma carteira de clientes composta por 150 empresas. Em média, ele realiza vendas para 60% da carteira de clientes a cada mês.
Cada cliente compra em média R$ 1.200,00 por mês.
O gerente de vendas determinou que a meta de faturamento para o próximo mês será calculada a partir da média de venda mensal do vendedor mais um crescimento desejado de 20%.
Calcule a venda mensal desse vendedor e a sua meta de faturamento para o próximo mês.
Assinale a alternativa correta.
a )
Venda média mensal: R$ 180.000,00; meta de faturamento: R$ 216.000,00.
b )
Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$ 180.400,00.
c )
Venda média mensal: R$ 180.000,00; meta de faturamento: R$ 129.600,00.
 
d )
Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$ 129.600,00.
e )
Venda média mensal: R$ 150.000,00; meta de faturamento: R$ 180.400,00.
QUESTÃO 6
O gestor de vendas precisa atuar tanto na gestão dos indicadores de trabalho e resultados quanto na liderança e no desenvolvimento de pessoas. Sobre a atuação do gestor de vendas, assinale a alternativa correta.
a )
 Diversos indicadores são utilizados para a gestão da equipe comercial, basta que sejam bem definidos para que os objetivos sejam alcançados.
b )
 Em empresas comerciais, raramente os gestores comerciais atuaram como vendedores antes de serem promovidos aos cargos de liderança.
 
c )
 Cada um dos lados da gestão - análises e gestão de indicadores e gestão de pessoas - são igualmente importantes para a atividade de gestão comercial.
d )
 Para que os objetivos medidos pelos indicadores sejam alcançados, o vendedor deve ser deixado à vontade, sem cobranças e acompanhamento.
e )
 A gestão dos indicadores é o papel mais importante de um gestor comercial. Com bons controles, a liderança e a gestão de pessoas são secundárias.
QUESTÃO 7
No contexto da liderança, a autoridade formal é baseada em leis ou normas dentro de uma hierarquia estabelecida e aceita por todos da empresa. Como funciona a autoridade formal?
a )
Os membros do grupo obedecem à figura de autoridade, ligada à pessoa, e não ao cargo que ela ocupa.
b )
Os seguidores obedecem ao gestor tanto na empresa quanto fora dela e fora do período de trabalho.
 
c )
Os membros do grupo obedecem à figura de autoridade, ligada ao cargo, e não à pessoa que o ocupa.
d )
O espaço físico da empresa e o período de trabalho não limitam a extensão da autoridade formal do cargo, que extrapola esses limites.
e )
O líder é obedecido mesmo fora da empresa, por não ser um modelo limitado ao tempo e espaço geográfico, social e organizacional.
QUESTÃO 8
Assinale a alternativa que apresenta corretamente características das empresas de distribuição.
 
a )
 A equipe comercial é formada por vendedores externos, que visitam fisicamente as empresas clientes, e por vendedores de teleatendimento.
b )
 Atendem poucos clientes e seus mercados são mais restritos, pois dependem da visita física do cliente nas lojas da empresa.
c )
 A característica-chave das empresas de distribuição é atender diretamente o consumidor final, sem se relacionar com outras empresas.
d )
 Atendem o consumidor final, tanto em lojas físicas quanto por meios eletrônicos, como sites, portais de venda, redes sociais e aplicativos.
e )
 Os clientes são atendidos presencialmente por uma equipe de vendedores balconistas ou de atendimento presencial, nas lojas físicas da empresa.
QUESTÃO 9
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença.
A venda de commodities, ou seja, de produtos de baixo valor agregado e que pouco se diferenciam de seus concorrentes, ____________.
a )
está ligada à qualidade de atendimento da equipe comercial, e não ao preço do produto.
 
b )
é influenciada principalmente pelo preço do produto em relação aos concorrentes.
c )
depende da qualidade do produto, que deve ser superior em relação ao produto concorrente.
d )
é definida pelas experiências agregadas pela empresa vendedora ao produto, o que faz o cliente querer pagar mais.
e )
depende da marca do produto, que deve ser desejada pelo consumidor em relação à marca concorrente.
QUESTÃO 10
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença.
A liderança pode ter diversas orientações que influenciarão o foco de seu trabalho: seja para observar os liderados, para a realização de uma tarefa ou até para proporcionar uma mudança, a atuação da liderança é decisivapara se atingir o objetivo esperado. Sobre essas orientações, podemos afirmar que ____________.
 
a )
se o líder for orientado para a tarefa, seu foco será planejamento e processos, treinamento técnico da equipe, acompanhamento dos indicadores e solução dos problemas.
b )
se a orientação da liderança for voltada para a mudança, o trabalho do líder estará voltado para a construção de uma network profissional e para o acompanhamento dos concorrentes.
c )
se o líder for orientado para as pessoas, seu foco será planejamento e processos, treinamento técnico da equipe, acompanhamento dos indicadores e solução dos problemas.
d )
se o líder for orientado para a tarefa, seu foco será desenvolver as competências dos membros da equipe, motivar, reconhecer, apoiar e empoderar cada um dos funcionários.
e )
se a liderança estiver orientada para a tarefa, o trabalho do líder estará ligado à construção de uma visão compartilhada de futuro, incentivo à inovação e ao aprendizado coletivo.
QUESTÃO 11
Muitos clientes de atacadistas ou de empresas de distribuição preferem ser atendidos remotamente, sem a visita física de vendedores. Sobre essa característica, escolha a alternativa correta.
a )
 Manter uma estrutura de compras para atender vendedores de fornecedores diferentes diminui os custos em estruturas e pessoal.
 
b )
 O atendimento físico de um vendedor exige que a empresa cliente disponha de estruturas e profissionais para receber os vendedores.
c )
 O custo de atendimento impacta no crescimento das equipes externas de vendas, pois as equipes internas representam um grande investimento.
d )
 O custo de um vendedor externo é bem menor do que o de um vendedor interno, pois a venda externa não exige o deslocamento até o cliente.
e )
 O atendimento telefônico e por aplicativos de comunicação, por equipes internas de venda, tem diminuído consideravelmente nas empresas.
QUESTÃO 12
Assinale a alternativa correta.
Para decidir qual o modelo de equipe de vendas (direta ou indireta) é ideal para atender seu mercado, a empresa deve analisar diversos fatores, que podem ser agrupados em fatores de mercado, fatores de informação e fatores financeiros.
Os fatores financeiros estão ligados às capacidades de capital e à experiência sobre os processos de comercialização e atendimento que a empresa possui. Entre os fatores financeiros que favorecem a utilização de equipes de vendas diretas, podemos destacar que:
a )
a existência de poucos concorrentes, diminuindo o risco de perda de participação de mercado.
b )
a necessidade de uma força de vendas é temporária e inconstante, por se tratar de uma venda sazonal.
c )
a empresa tem a necessidade de controlar o custo das vendas para reduzir o risco financeiro.
d )
a empresa não tem experiência em atendimento, faturamento, logística, pós-venda e cobrança.
 
e )
a empresa atua em um mercado muito competitivo e a equipe de vendas será mantida ao longo do tempo.
Ver justificativa da resposta
Parte inferior do formulário