NEGOCIAÇÃO E VENDAS

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Prova - NEGOCIAÇÃO E VENDAS 
QUESTÃO 1 
Assinale a alternativa que apresenta corretamente características das empresas de 
distribuição. 
 
a ) A equipe comercial é formada por vendedores externos, que visitam fisicamente as empresas clientes, e por 
vendedores de teleatendimento. 
 
 b ) A característica-chave das empresas de distribuição é atender diretamente o consumidor final, sem se relacionar 
com outras empresas. 
 
c ) Atendem poucos clientes e seus mercados são mais restritos, pois dependem da visita física do cliente nas lojas da 
empresa. 
 
d ) Atendem o consumidor final, tanto em lojas físicas quanto por meios eletrônicos, como sites, portais de venda, 
redes sociais e aplicativos. 
 
e ) Os clientes são atendidos presencialmente por uma equipe de vendedores balconistas ou de atendimento 
presencial, nas lojas físicas da empresa. 
 
QUESTÃO 2 
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. 
 
A tática do tempo e a tática do local são algumas das abordagens que podem ser usadas 
durante o processo de negociação para acelerá-la ou retardá-la. Sobre essas táticas, é correto 
afirmar que ____________: 
 
 
a ) uma reunião realizada na própria empresa ou na sala do negociador traz insegurança, pois o negociador fica muito 
relaxado. 
 
b ) a tática do local pode ser usada como uma forma de tranquilizar emocionalmente o outro lado durante uma 
negociação. 
 
c ) quando se percebe que o outro lado tem uma data-limite, o negociador pode postergar a negociação, forçá-lo a 
ceder por estar pressionado pelo prazo final. 
 
d ) a posição das pessoas à mesa, a altura das cadeiras e a disposição do grupo têm pouca influência sobre a 
condução da negociação. 
 
e ) a tática do tempo pode ser usada para acelerar uma negociação sobre a qual o negociador perceba que está 
perdendo o controle. 
 
QUESTÃO 3 
A verdadeira negociação inicia quando o primeiro "não" é dito por um dos lados. Começa, 
então, a etapa das propostas. Sobre essa importante fase da negociação, escolha a alternativa 
correta. 
 
a ) O negociador deve entender melhor as negativas e se colocar do lado do interlocutor para diminuir a distância 
entre os objetivos de ambas as partes. 
 
 
b ) Após identificar os motivos da negativa que gerou a objeção colocada pelo interlocutor, o negociador deve manter 
sua proposta sem mudá-la. 
 
c ) Para contornar a negativa, é preciso usar argumentos cada vez mais impositivos, para convencer o outro lado de 
que a proposta é irrecusável. 
 
d ) Para fechar o acordo, o negociador deve fazer concessões sem exigir que o outro lado ofereça contrapartidas na 
mesma proporção. 
 
e ) Se a negociação for importante para o negociador, ele deve deixar claro para o interlocutor o desespero para 
fechar o negócio. 
 
QUESTÃO 4 
O processo de gestão é composto por quatro passos ou momentos: planejar, organizar, checar 
e agir. Esse processo é conhecido como Ciclo PDCA. Sobre ele, escolha a alternativa correta. 
 
a ) O planejamento da área comercial não está diretamente ligado ao planejamento estratégico da empresa, pois são 
independentes. 
 
b ) Indicadores como faturamento, margem de contribuição e quantidade de clientes atendidos não fazem parte do 
planejamento comercial. 
 
c ) O plano tático e operacional, ou seja, o plano de ação a ser seguido pela equipe, não é desenvolvido pelo gestor 
comercial, e sim pela área financeira. 
 
d ) É a partir dos objetivos comerciais, como faturamento e número de clientes a serem atendidos, que são definidos 
os objetivos estratégicos da empresa. 
 
e ) É chamado de ciclo, pois se pressupõe que, depois de corrigir os erros, o processo se inicia novamente com um 
novo planejamento. 
 
QUESTÃO 5 
Quanto à continuidade das relações entre os negociadores após o processo de negociação, é 
correto afirmar que existem dois tipos de negociação: as relacionais e as transacionais. Sobre 
elas, assinale a afirmativa correta. 
 
a ) A confiança estabelecida pelo rapport aumenta a tensão interpessoal e faz com que o outro lado se feche mais 
quanto a suas necessidades e seus objetivos. 
 
 b ) Nas negociações relacionais, a relação continuará depois da negociação. A preservação dessa relação precisa ser 
considerada durante a negociação. 
 
c ) Apesar de serem tipos diferentes de negociação, as maneiras de lidar com o planejamento e a condução do 
processo de negociação são idênticas. 
 
d ) Nas negociações relacionais, não precisaremos negociar novamente com o interlocutor e, portanto, não há 
relacionamento a ser preservado. 
 
e ) Uma relação de confiança e respeito entre os participantes é importante nas negociações transacionais, mas não 
nas relacionais. 
 
QUESTÃO 6 
A negociação é uma competência que pode ser desenvolvida por meio da prática e dos 
estudos. Entre as competências que os bons negociadores apresentam, assinale a alternativa 
correta. 
 
a ) Abrir mão de princípios e planejamento para ceder a pressões. 
 
b ) Saber separar as pessoas do problema. 
 
c ) Ultrapassar os limites até onde podem ceder. 
 
d ) Entender que negociação e conflito são sinônimos. 
 
e ) Abandonar seus objetivos para fechar o negócio. 
 
QUESTÃO 7 
Muitas empresas trabalham com tabelas de preços. Nem sempre, porém, o cálculo para a 
tabela de preços é o praticado no cotidiano das vendas. Durante a negociação, os vendedores 
podem aplicar descontos. Assim, o preço médio do produto será diferente do preço tabelado, 
dependendo das vendas realizadas. Analise os dados a seguir. 
 
a )Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 135,00. 
 
b )Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 200,00. 
 
c )Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 193,75. 
 
d )Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 250,00. 
 
e )Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 225,00. 
 
QUESTÃO 8 
A carteira de clientes de uma empresa representa um de seus maiores valores. Cuidar da 
carteira de clientes é uma das principais atividades do vendedor. Gerenciar bem uma carteira 
de clientes começa com a regularidade dos contatos entre a equipe comercial e os 
compradores. Um dos mais importantes indicadores da gestão da carteira de clientes é o 
indicador percentual de clientes ativos. 
 
Analise os dados da tabela a seguir. 
 
Tabela - Relação clientes x vendedor 
 
Calcule a porcentagem de clientes ativos de cada vendedor e responda: qual vendedor 
alcançou a maior porcentagem de clientes ativos no último mês? 
Assinale a alternativa correta. 
 
a )Vendedor 4. 
 
b )Vendedores 3 e 4. 
 
c )Vendedor 3. 
 
d )Vendedor 1. 
 
e )Vendedor 2.