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Na negociação profissional, espera-se realizar bons negócios com usufruto de relações que podem ser
vantajosas a todos. Esse tipo de negociação é conhecido como ganha/ganha, em que todas as partes
envolvidas na negociação saem ganhando (COSTA, 2013). Ainda segundo o autor, no campo da
negociação profissional temos três tipos de negociação. 
Assinale a alternativa correta para os tipos de negociação de acordo com COSTA 2013.
Questão 1
A) As comerciais e não comerciais, entre instituições e a curto e longo prazo.
B) As pessoais, entre políticos e as não legais.
C) As esportivas de curto prazo, as não legais e não éticas.
D) As internacionais, médio prazo e esportivas.
E) As entre empresas, entre pessoas e as não legais.
Para Chiavenato (2014), são cinco os estilos de gestão de conflitos: competição, abstenção, transigência,
acomodação e colaboração.
O estilo de gestão conflito de abstenção:
Questão 2
A)
Representa um alto grau de assertividade e de cooperação. Oferecer condição de ambas as
partes ganharem, pautando-se em negociação e intercâmbio. É interessante adotar esse estilo
quando os pontos de vista das partes podem ser combinados para uma solução maior e
quando o compromisso pressupõe consenso. “O negócio é resolver para que ambas as partes
ganhem e se comprometam com a solução”
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B)
Representa a assertividade para impor interesses próprios. Negociadores que gerem conflitos
sob esse estilo tendem a utilizá-lo quando uma ação pronta deve ser imposta de forma rápida.
“O negócio é ganhar e impor”
C)
É uma postura menos assertiva e cooperativa. Condiz quando o assunto é trivial e quando não
há perspectivas de ganho ou quando um desentendimento é oneroso. “O negócio é se manter
em copas”
D)
Traduz um elevado grau de cooperação e funciona quando os indivíduos sabem o que é
errado, mas pretendem construir créditos sociais e estabelecer a harmonia. “O negócio é ir
levando”
E)
É o meio-termo entre a assertividade e a cooperação, próprio quando os objetivos de ambas as
partes são igualmente importantes, quando ambas as partes têm poder e desejam minimizar as
diferenças para chegarem a alguma solução momentânea. “O negócio é ter jogo de cintura”
São tantas as situações que nos levam a ter que negociar, atingir um objetivo que traçamos e, ao
mesmo, tempo agradar a outra parte porque uma boa negociação é aquela em que ambas as partes
saem ganhando.
De acordo com Chiavenato (2014), todo o processo de negociação é composto por cinco etapas.
Que etapa pode ser considerada a mais importante do processo de negociação, sendo que ambas as
partes devem fazer concessões até que se chegue a um denominador comum que seja aceito por
ambas?
Questão 3
A) Definição de regras básicas.
B) Fechamento e implementação.
C) Barganha e solução de problemas.
D) Esclarecimentos e justificativas.
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E) Preparação e planejamento.
Para que o negociador obtenha êxito em processos de negociação, algumas habilidades devem ser
dominadas por ele, segundo (GARBELINI, 2016). Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, o
autor nos propõe algumas sugestões interessantes (e por que não “habilidades” para negociar),
Analise as questões abaixo e, a seguir, assinale a opção correta.
I- Inicie a negociação com uma introdução positiva: sempre que o negociador inicia uma negociação
em tom positivo, está disposto a fazer concessões à outra parte, e essa postura tende a levar a bons
acordos.
II- Foque nos problemas e não nas pessoas: é importante centrar-se nas questões que direcionam a
negociação, e não apenas nas pessoas envolvidas no processo.
III- Destaque as soluções do tipo ganham/ganham: bons negociadores devem enfatizar soluções
colaborativas na negociação, em que ambas as partes saem ganhando. 
Avaliando as questões acima sobre sugestões interessantes (e por que não “habilidades” para
negociar) é correto o que se afirma em:
Questão 4
A) Apenas a asserção I está incorreta.
B) Apenas a asserção II está incorreta.
C) Apenas a asserção III está incorreta.
D) - As asserções I, II e III estão corretas.
E) Apenas as asserções I e II estão corretas. 
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De acordo com Spiller et al. (2011), as etapas do marketing de produtos dividem-se em cinco fases
distintas, porém bem delineadas: pré-produção, pós-produção, venda, consumo e pós-venda. 
Assinale uma única alternativa correta que identifica a fase da Venda
Questão 5
A)
O negociador, nesse caso vendedor, deve acompanhar a satisfação pelo recebimento e
uso do produto. A ideia é garantir que o consumidor fique satisfeito, continue
comprando e dando lucro para o negócio: que seja fidelizado.
B)
As ações que englobam esta fase são: Identificação das necessidades dos clientes;
Estimulação da demanda; Divulgação da marca
C)
As ações que transitam nesta fase envolvem: Experimentação versus benefícios e a
Preferência pela marca.
D)
O consumidor leva em conta a informação obtida tanto pelos veículos de comunicação
quanto no “boca a boca”, ou seja, os riscos e benefícios que determinado produto
enseja e que foram comentados entre as pessoas, veiculados nos meios de
comunicação e até mesmo por meio do manuseio do produto nos pontos de venda. 
E)
O consumidor vai verificar de fato se as promessas efetuadas pelo fabricante são
cumpridas: conhecerá sua performance. Aqui entra em cena o arrependimento pela
compra e a troca/devolução, fatores que merecem destaque na etapa do consumo e
também impactam as técnicas de negociação.
O conflito acontece em um processo dinâmico em que ambas as partes recebem influências
recíprocas. Segundo (CHIAVENATO, 2014), é importante observar que o comportamento do conflito
pode gerar uma reação até mesmo sadia e normal formada por fases. 
Que fase resulta no alívio da tensão?
Questão 6
A) Especulação
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B) Revelação
C) Resolução
D) Espera
E) Tensão
O conflito acontece em um processo dinâmico em que ambas as partes recebem influências
recíprocas. É importante observar que o comportamento do conflito pode gerar uma reação até
mesmo sadia e normal formada por três fases (CHIAVENATO, 2014).
Analise abaixo as fases do conflito e, a seguir, assinale a alternativa correta:
I-Espera: resulta do bloqueio, essência do conflito. A espera pode se dar por determinado momento ou
tempo ou pode ser demorada.
II-Tensão: É parte em que o conflito atinge um grau de satisfação pela rápida solução gerando
satisfação.
III-Resolução: é quando se obtém a solução para o conflito, resultando no alívio da tensão.
Avaliando as fases do conflito acima descritas, é correto o que se afirmar em:
Questão 7
A) Apenas a asserção II está incorreta.
B) Apenas a asserção III está incorreta.
C) Apenas as asserções II e III estão corretas. 
As asserções I II e III estão corretas
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D) As asserções I, II e III estão corretas.
E) Apenas a asserção I está correta.
Para Costa (2013), são quatro os fatores que interferem em processos de
negociação. Ainda segundo o autor, as quatro perspectivas se inter-relacionam e, ao mesmo 
 tempo, se voltam para o elemento negociação. Para o autor, essas perspectivas é que geram impacto
no gerenciamento de uma organização. 
Assinale abaixo a opção correta que identifica essas perspectivas:
Questão 8
A) Estrutural, Pessoal, Humana e Subjetiva;
B) Humana, Temporal, Pessoal e interpessoal. 
C) Organizacional, Humana, Ambiental e Objetiva;
D) Pessoal, Organizacional, Pessoal e Objetiva;
E) Pessoal, Ambiental, Subjetiva e temporal;
É o conhecimento que temos, enquanto negociadores, que nos permite diagnosticar de forma correta
cada situação e dispor das soluções adequadas para cada caso. É nesse “conhecimento” que o
MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃO vem se pautar. Wanderley (1998)
Questão 9
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Wanderley (1998) salienta que alguns pontos devem ser levados em consideração para que tais
conhecimentos possam se constituir em quatro alicerces da capacidade de negociar. 
Assinale abaixo a opção correta para esses alicerces.
A) Relacionamento interpessoal, Gerenciamento, Conflito, Capacidade de persuasão.
B)
Relacionamento com negociador, Conhecimento genérico, Relacionamento pessoal,
Gerenciamento.
C) Processo de negociação, Conflito, Capacidade de liderança, Poder.
D) Gerenciamento, Conhecimento genérico, Conflito, Liderança. 
E)
Processo de negociação, Realidade pessoal dos negociadores, Relacionamento
interpessoal, Conhecimento do negócio/assunto.
Nas fases do processo de venda, para Hilmann (2013), primeiramente, o negociador deve prospectar
os clientes, ou seja, identificar e localizar os consumidores que terão interesse em comprar seus
produtos ou serviços. Nessa fase, o negociador precisa traçar o perfil de consumo do indivíduo,
descobrir suas preferências em termos de atendimento, além de seus hábitos de compra.
É fundamental a elaboração de uma listagem com os possíveis clientes de uma área geográfica, por
meio da qual a clientela será qualificada. A partir disso, é preciso preparar a abordagem, delimitando
os objetivos que se espera alcançar em cada contato com o comprador. É importante que o negociador
já disponha das perguntas que fará ao comprador e também as possíveis respostas que ele pode
oferecer.
Segundo o autor, as fases seguintes são: abordagem e a negociação
Levando em consideração o texto acima responda à questão abaixo
Com base no E-book e conceitos de Hilmann (2013), descreva de maneira completa, como o
negociador deve abordar o comprador e como o vendedor/negociador deve negociar com o
consumidor.
 
Questão 10
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Na fase do processo de vendas é importante que se leve em consideração dois pontos 
específicos: A abordagem e a negociação.
Na abordagem o negociador deve fazer possíveis visitas ao cliente( no caso de vendas ativas ), 
deve levar em conta a simpatia, empatia, passar segurança para o cliente e deixá-lo livre de 
duvidas, deixando claro as características e benefício do serviço ou produto.
Já na fase de negociação é o momento em que o negociador apresenta suas ofertas, flexibiliza 
argumentos e táticas, preços e afins, para que ocorra de fato o fechamento da venda. 
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