APOL ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2

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Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
 
Questão 1 
Sabemos que o processo de Mediação é informal em que a figura de um 
terceiro interventor com poder de autoridade limitado e neutro assiste as partes 
em disputa na solução de suas questões, por meio do estabelecimento da 
comunicação, a neutralização das emoções e a consequente negociação de 
um acordo. Tal procedimento acontece por meio de estágios (passos) 
gradativos até uma possível conciliação. Analise as afirmativas abaixo e 
verifique se os estágios e atividades pertinentes ao processo de mediação, 
segundo Moore (1998), estão corretos. 
I – O estágio 5, diz respeito a construção da confiança e cooperação, onde o 
mediador lida com emoções fortes. 
II – No estágio 1, promove-se o rapport. 
III – No estágio 6 é que se inicia a abertura das negociações entre as partes. 
IV – A avaliação se os interesses podem ser satisfeitos pelas opções 
disponíveis, diz respeito ao estágio10. 
V – A definição das questões e o estabelecimento da agenda das sessões diz 
respeito ao estágio 3 que apregoa a coleta de informações básicas. 
Após analisar as alternativas acima, assinale a CORRETA. 
D Apenas as afirmativas I, II, III e IV estão corretas. 
 
Questão 2 
Tanto as táticas quanto as técnicas, são empregadas no processo de negociação, a 
distinção é tênue entre as técnicas e as táticas. A principal diferença entre ambas está 
baseada no fator tempo. A técnica é utilizada durante um espaço de tempo, já a tática é 
utilizada em um determinado momento da negociação. Portanto, são necessários durante 
este processo alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas. 
Estar atento a sua própria expressão e a do outro, preparado para negociar com 
confiança e naturalidade, possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se 
pretende desenvolver na negociação) e conhecer bem a outra parte envolvida na 
negociação. São algumas técnicas que se bem empregadas trarão resultados bastante 
positivos. 
Desde que: 
As táticas praticadas durante o processo de negociação propriamente dita estejam 
indiretamente relacionadas aos seguintes elementos de tempo, informação e poder. 
 
Frente o exposto, analise cada assertiva abaixo e depois assinale com um “X” a 
alternativa que apresenta a resposta CORRETA. 
A A primeira assertiva está correta e a segunda assertiva está incorreta. 
 
 
Questão 3 
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da 
vida adulta. Negociar é também uma arte, mas requer habilidades que podem e 
deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, 
fazendo com que ele adote um estilo próprio de negociar. Sparks (2012) 
classifica quatro estilos primários de negociadores, com seus respectivos 
impulsos e crenças. 
Avalie as alternativas abaixo e depois assinale a alternativa que apresenta a 
resposta correta. 
I - O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo, espera que 
outros tomem a iniciativa em seu próprio interesse. 
II- O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e 
se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio. 
III - O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o 
melhor acordo possível. 
IV - O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o 
processo de negociação até estabelecer um acordo sólido. 
D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas. 
 
Questão 4 
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: 
a pura e a aplicada. Na gestão de conflitos, poderemos utilizar dos dois tipos 
de criatividade. 
 
Abaixo, estão colocadas as características que pertencem aos dois tipos de 
criatividade, analise e depois as classifique e assinale na sequência a 
alternativa Correta: 
• Está ligada a administração, aos negócios, ao planejamento e ao 
empreendedorismo. 
• Pode estar presente em todos os momentos da vida. 
• Divertida. 
• Lúdica. 
B Aplicada, Pura, Pura, Pura 
 
Questão 5 
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas 
pesquisaram as características que afetam minimamente uma negociação. 
Enfim, essas características encontram-se os traços de personalidade. 
Baseando-se nos achados desse autor podemos classificar as alternativas 
abaixo como “Verdadeiras” e “Falsas”. 
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um 
impacto positivo na sua fala, postura e expectativa, tendendo a negociar 
melhor. 
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais 
preocupados com seus próprios resultados alcançaram um desempenho mais 
elevado nas negociações. 
( ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus 
homólogos. Os egoístas fazem mais concessões quando a outra parte 
expressa desapontamento com a oferta. 
( ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação 
do que os menos inteligentes. 
( ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de 
uma negociação. 
 
A 
V,V,V,F,V 
 
Questão 6 
A Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, 
impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para 
todas as partes envolvidas. 
A visão sobre o conflito foi mudando ao longo da história e, portanto, passamos 
a ter novos entendimentos sobre o mesmo. 
Levando em conta essa evolução, avalie as assertivas abaixo e depois assinale 
a alternativa Correta. 
 
I - Tanto na visão antiga, quanto na atual é certo afirmar que o conflito deve ser 
evitado. 
II - Tanto na visão antiga, quanto na atual o desempenho organizacional ótimo 
requer um nível moderado de conflito. 
III - Na visão atual o papel da administração é eliminar o conflito. 
IV - Na visão antiga o conflito contribui para o desempenho da organização e o 
prejudica em vários graus. 
A Apenas a assertiva II está correta. 
 
Questão 7 
Estudamos que o termo Controladoria Comportamental é utilizado na 
atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas 
frente ao processo decisório. Também, a controladoria aparece como um meio 
de coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. 
Isso quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos 
processos reajam de forma mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os 
problemas que surjam dentro das organizações econômicas. 
 
Abaixo, estão colocadas algumas assertivas, analise-as e depois assinale a 
alternativa Correta. 
 
I - É sabido que as pessoas são peças fundamentais para qualquer 
organização, pois é por meio delas que os objetivos são atingidos e isso 
somente será possível pelas inter-relações que se estabelecem, as quais 
denominamos de processos sociais. 
II - Aborda-se no tema controladora Comportamental a tomada de decisão, pois 
é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso comum, que quando temos que 
tomar uma decisão um conflito se estabelece. 
III - As empresas são vistas como um sistema complexo de interações sociais e 
são compostas por estrutura física, tecnológica e de pessoas. 
IV - Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os 
comportamentos das pessoas e respeitamos os achados da ciência que nos 
diz que as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o 
seu comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na 
qualidade da sua tomada de decisão, estaremos respeitando o ser humano na 
sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os 
objetivos da empresa. 
E Todas as assertivas estão corretas. 
 
Questão 8 
Leia o caso abaixo que foi extraído da apostila de Técnicas de Negociação de 
Sonia Raguer (2015 p.15): 
“Uma idosa entra em uma loja de ferragens e o balconista a cumprimenta se 
oferecendo para ajudá-la. Ela responde que está procurando um aquecedor, e 
o balconista diz: puxa, a senhoratem sorte! Estamos com uma ótima promoção 
destes aquecedores, com vários modelos a escolher. Vou lhe mostrar. 
Então, após uns 30 ou 40 minutos apresentando controles duo térmicos, 
indução de calor e todos os fatores envolvidos na operação de um aquecedor, 
incluindo os atributos e vantagens de cada um dos 12 modelos, ele se vira para 
a velhinha dizendo: “Então a senhora tem alguma pergunta?” 
Ela responde: - Tenho sim meu filho. Qual desses aparelhos poderá manter 
uma velhinha aquecida?” 
Agora análise o caso, com base nos erros mais comuns de negociação 
estudado na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas e 
Negociação e após verifique se as afirmativas abaixo, respondem e justificam o 
tipo de erro apresentado pelo balconista. 
• É um erro de ritmo de negociação. 
Porque: 
• O balconista não fez uma análise inicial e nem verificou o que estava sendo 
trazido para a mesa de negociação. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
A as duas afirmações são falsas. 
 
Questão 9 
Estudamos em nossas aulas de Gestão de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação, a seguinte definição: 
“Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as 
fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções 
satisfatórias para todas as partes envolvidas. ” 
Levando essa definição para as duas visões do manejo do conflito, a visão 
antiga e a atual, analise as afirmativas abaixo e depois assinale aquela 
alternativa que aponta a resposta CORRETA. 
I – Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a necessidade de um nível 
moderado de conflito para o desempenho organizacional. 
II – Sabe-se na atualidade que o conflito é evitável e, portanto estudam-se os 
meios para combatê-lo. 
III - Na visão antiga o conflito era visto como um desagregador e por isso 
impedia o desempenho da organização. 
IV – Tanto na visão antiga, quanto na atual o maior trabalho da gestão é 
eliminar o conflito. 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
Questão 10 
Estudamos que o uso adequado de ferramentas de TI (Tecnologia da 
Informação), pode evitar e/ou solucionar possíveis problemas associados à 
comunicação entre membros de um grupo, um dos grandes motivos do 
estabelecimento de conflitos, ainda mais se esse grupo estiver 
geograficamente separado. 
Para a utilização adequada desta tecnologia visando a evitar ou 
mesmo transformar conflitos em oportunidades de mudança se faz necessário 
o planejamento e, portanto, o conhecimento prévio de cada uma dessas TIs 
disponíveis como as suas aplicabilidades. 
 
Analise as colunas abaixo e faça a correlação adequada entre a 
nomenclatura e sua aplicabilidade: 
Coluna I 
A – Internet 
B – Comunicação mediada por computador 
C- Intranet 
D - World Wide Web 
E - Sistema de gerenciamento da informação 
F – Extranet 
Coluna II 
( ) Tal rede fornece acesso limitado à rede privada corporativa. 
( ) Para fornecer informações a bilhões de usuários. 
( ) Para disseminação de informação ou para tomada de decisão. 
( ) Enviar mensagens através de um ou mais roteadores para chegar ao 
destino. 
( ) As corporações usam a web como um modo rápido de modernizar as 
próprias organizações. 
( ) A partir do acesso pela Intranet corporativa, é possível receber informações 
instantâneas do andamento dos projetos, das vendas e do desempenho da 
organização em geral. 
Agora marque a alternativa que expõem a sequência Correta. 
 
B 
F, D, B, A, C, E