Prova de Gestão de Vendas

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Prova de Gestão de Vendas – Anhanguera. 
 
1)Noble e Gruca (1999) definiram como determinantes o conjunto de condições de 
mercado, da empresa e concorrentes sob os quais uma determinada estratégia deveria 
ser utilizada. 
A estratégia Paridade de Preços consiste em adotar preço igual ao da concorrência, ou 
manter uma diferença constante entre seus preços e os preços de mercado. Como 
determinantes dessa estratégia é possível citar: 
I. Dificuldade de se detectar mudanças de preços da concorrência. 
II. Baixa participação de mercado. 
III. Desvantagem de custos. 
IV. Alto custo de mudança. 
V. Baixa diferenciação de produto no mercado. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
• I - II - III - IV - V. 
• II - III - V. checkCORRETO 
• Somente a V. 
• I - II - III - IV. 
• I - IV - V. 
Resolução comentada: 
A empresa estará propensa a adotar a estratégia Paridade de Preço quando, em um 
mercado maduro, ela estiver em desvantagem de custos em relação à concorrência, 
tiver baixa participação de mercado e baixa diferenciação de produto (NAGLE; 
HOLDEN, 2006; KOTLER, 1997). Outros determinantes são: facilidade de se detectar 
alterações de preços dos concorrentes (NAGLE; HOLDEN, 2006), demanda de preços 
inelástica e demanda de marca altamente elástica (GUILTINAN et al., 1997 apud 
VASCONCELLOS, 2008), e alta utilização da capacidade de fábrica (GUILTINAN e 
GUILTINAN, 1995 apud VASCONCELLOS, 2008). 
O alto custo de mudança é determinante da adoção de estratégias como Preço 
Relacionamento ou Preço Produto Complementar, conforme o caso. 
Código da questão: 58150 
 
2)I. O gestor de vendas deve direcionar seus esforços para abastecer o canal de vendas 
(Sell In), enquanto utiliza ferramentas de trade marketing para promover a venda ao 
consumidor (Sell Out) em parceria com o membro do canal. 
PORQUE 
II. O estudo do comportamento do comprador (shopper), ou seja, dos atributos 
relacionados à experiência de compra, torna possível desenvolver ações para atender 
suas necessidades e aumentar as taxas de conversão no ponto de venda. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
• A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. 
• Ambas as asserções estão incorretas. 
• A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta. 
• Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a 
primeira.checkCORRETO 
• A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
Resolução comentada: 
O estudo do comportamento do shopper serve de base para o desenho das iniciativas 
de trade marketing que possibilitarão atender as necessidades do consumidor e 
aumentar as taxas de conversão no ponto de venda, portanto é um antecedente da 
primeira afirmação, e não sua justificativa. 
Código da questão: 47229 
 
3)A análise ............................. , que trata dos aspectos Político-legal, Econômico, 
Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro macroambientes no presente 
e projetar cenários futuros baseados em possibilidades de mudanças. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as 
lacunas acima: 
 
Alternativas: 
• Cinco Forças de Porter. 
• PEST. checkCORRETO 
• SWOT. 
• Foresight. 
• Forecast. 
Resolução comentada: 
A análise PEST, sigla para Político-legal, 
Econômico, Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro 
macroambientes no presente e projetar cenários futuros baseados em possibilidades 
de mudanças. 
Código da questão: 59346 
 
4)Os pesquisadores Kotler, Kartajaya e Setiwan (2010) descrevem três fases de evolução 
dos modelos de mercado. Sobre o modelo denominado Marketing 3.0, considere as 
seguintes afirmações: 
I. Tem como objetivo proporcionar uma experiência completa para o indivíduo. 
II. A competição é a força direcionadora da economia de mercado. 
III. A diferenciação vai além de serviços e processos e as empresas se concentram na 
tarefa de “fazer a diferença”. 
IV. Surge no contexto de uma era mais participativa, em que os pontos de contato do 
cliente com a empresa são inúmeros em função da explosão tecnológica e da 
multiplicação das redes sociais. 
V. A empresa planeja as ações de vendas tendo como foco o produto e os resultados. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
• I - IV - V. 
• I - III - IV. checkCORRETO 
• Todas as alternativas estão corretas. 
• I - II - III - IV. 
• Somente a IV. 
Resolução comentada: 
As alternativas II e V referem-se ao modelo de negócios Marketing 1.0. 
Código da questão: 58149 
 
5)O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos 
fundamentais de estrutura para a força de vendas visando sua especialização no que 
diz respeito ao conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, 
persuasão e habilidades. 
Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em 
diferentes segmentos com necessidades e comportamentos de compra específicos. Os 
vendedores são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que 
atuam, tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado 
sendo, portanto, indicada para ambientes muito competitivos. 
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima: 
 
Alternativas: 
• Estrutura por Território. 
• Estrutura Generalista. 
• Estrutura por Clientes. checkCORRETO 
• Estrutura por Produtos. 
• Estrutura por Projeto. 
Resolução comentada: 
Ambientes competitivos favorecem a adoção de uma estrutura por cliente, pois o 
vendedor dedicado a um tipo de cliente poderá se especializar no atendimento de suas 
necessidades e estará preparado para responder mais ativamente a mudanças. 
Código da questão: 47216 
 
 
6) A quantidade de intermediários que realizam algum tipo de trabalho para aproximar 
o produto do comprador final traduz-se nos níveis do canal (KOTLER e ARMSTRONG, 
2003). No modelo conhecido como canal direto, a empresa atende o consumidor sem a 
contribuição de intermediários. Nos demais, ela chega ao mercado através de outros 
membros da cadeia de abastecimento (canal indireto). 
Como vantagens da abordagem direta, é possível citar: 
I. Melhor gestão do relacionamento com os consumidores. 
II. Maior cobertura de mercado. 
III. Menor custo com a contratação da força de vendas. 
IV. Maior controle sobre as condições de negociação e exposição do produto. 
V. Menor dependência de membros do canal e economia de custos, com a 
desobrigação de remunerar intermediários. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
• II - IV. 
• I - II - III - IV. 
• I - IV - V. checkCORRETO 
• I - III - V. 
• Somente a V. 
Resolução comentada: 
Ao optar pela modalidade de canal indireto (e não direto como solicitado) a empresa 
obtém maior cobertura de mercado (alternativa II não é correta). Ao contrário do que 
consta na alternativa III, os custos com a contratação da força de vendas é maior 
quando a empresa opta pelo atendimento direto, representando, portanto, uma 
desvantagem desse modelo. 
Código da questão: 47226 
 
7)I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da 
formulação da estratégia. 
PORQUE 
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas 
da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
• Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a 
primeira. 
• Ambas as asserções estão incorretas. 
• A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. checkCORRETO 
• A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
• A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta. 
Resolução comentada: 
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a 
concorrênciaé a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças 
competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, 
influenciam a capacidade de sustentação do negócio. 
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica 
da análise SWOT. 
Código da questão: 47215 
 
8)Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir 
objetivos acima da média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter 
(apud Mintzberg et al, 2006; p. 116) conhecida como estratégias genéricas. Considere 
as seguintes alternativas sobre o tema: 
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a redução do nível de 
atributos da oferta para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos 
os serviços. 
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o 
profissional de vendas deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço 
baixo. 
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação, 
podendo ser simples ou complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda 
abrangente ou seletiva, de acordo com o tamanho do mercado que quer atingir. 
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer 
Relationship Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia 
genérica de nicho, pois através delas os gestores podem direcionar seus esforços de 
vendas para clientes específicos. 
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é 
direcionar esforços para aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a 
gerar economia de escala. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
• I - II - V. 
• III - V. 
• I - II - IV. checkCORRETO 
• II - III - IV. 
• I - II - III - IV - V. 
Resolução comentada: 
Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de escopo 
ou nicho, por ser uma etapa fundamental para a identificação do público-alvo a ser 
atendido. A alternativa V refere-se à estratégia de liderança de custos. 
Código da questão: 47212 
 
9)As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem 
desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram 
exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos 
profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar: 
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, 
identificação das necessidades dos clientes, são exemplos de medidas de 
conhecimento e habilidades. 
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às 
quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas 
aos clientes. 
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada 
(input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados 
aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output). 
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco 
em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem 
melhor desempenho ao longo do tempo. 
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo 
dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, 
solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, 
adaptação a mudanças, etc. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
• V – F – V– V – F. checkCORRETO 
• F – V – F – F – V. 
• F – V – F – V – V. 
• V – V – F – V – V. 
• V – F – V – V – V. 
Resolução comentada: 
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às 
quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas 
à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, 
planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, 
criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às 
atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores. 
Código da questão: 47219 
 
10)Carroll e Buchholtz (2000) dividem a responsabilidade social corporativa em 
algumas classes, para facilitar o entendimento de seus componentes. São elas: 
I. Responsabilidades econômicas. 
II. Responsabilidades organizacionais. 
III. Responsabilidades filantrópicas. 
IV. Responsabilidades éticas. 
V. Responsabilidades legais. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
• II - III - V. 
• II - III - IV - V. 
• I - III - IV - V. 
checkCORRETO 
• I - II - V. 
• Todas as alternativas estão corretas. 
Resolução comentada: 
De acordo com os autores, a responsabilidade social corporativa pode ser dividida em 
responsabilidades econômicas (entrega de soluções através de bens e serviços), 
responsabilidades legais (regulamentos e leis), responsabilidades éticas (normas, 
padrões, valores e expectativas) e responsabilidades filantrópicas (empresa cidadã). 
Código da questão: 47249