Avaliacao Final Negociacao

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Avaliação Final
@Negociação
Pergunta 1
0,6 / 0,6 pts
Na literatura podemos citar outros modelos também importantes para o campo de estudo, por exemplo, o método Harvard de negociação. O método Harvard de negociação ensina você a lidar com os fatores emocionais que envolvem o processo, a entender o problema do outro e como e quando fechar um acordo sensato, sem comprometer os relacionamentos.
Fonte: https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/ (Links para um site externo.). (adaptado).
 
Esses elementos também são destacados na teoria de Robert Cialdini (2006). Sobre esse tema, analise as afirmações a seguir:
 
I. Para o autor, é destacado como ponto básico da teoria que a negociação ocorre com duas ou mais partes envolvidas que possuem algum tipo de interdependência entre elas.
II. A negociação deve ocorrer como processo de atender aos objetivos e chegar ao “sim”.
III. Os objetivos devem ser iguais, ou seja, deve-se possuir essa vontade de concluir a negociação para que a mesma ocorra e tenha uma conclusão positiva.
 
É correto o que se afirma em:
  
I e III, apenas.
 
  
II, apenas.
 
  
I e II, apenas.
 
Esta alternativa está correta, pois apenas as afirmações I e II são verdadeiras. Para o autor, de fato, é destacado como ponto básico da teoria que a negociação ocorre com duas ou mais partes envolvidas que possuem algum tipo de interdependência entre elas. A negociação deve ocorrer como processo de atender aos objetivos e chegar ao “sim”. Porém, os objetivos devem ser diferentes.
  
III, apenas.
 
  
I, II e III.
 
 
Pergunta 2
0,6 / 0,6 pts
Leia o texto abaixo:
“A variável informação se relaciona à variável poder (poder de conhecer as necessidades, poder de especialização). Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação.  Quanto mais informações confiáveis as partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado. Graças a sua importância, deveria haver grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes mesmo de se sentar à mesa de negócios. Essa preocupação deveria permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através da comunicação não-verbal (gestos, expressões faciais, tom de voz) ou ‘deixas’ (mensagem transmitida indiretamente, cujo significado pode ser ambíguo e requerer interpretação), para depois associá-las à negociação”
Fone: Disponível em: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-20032007-144132/publico/COPIUM4.pdf (Links para um site externo.). Acesso em: 14 dez. 2021
Considerando as informações apresentadas, assinale a alternativa correta: 
  
É adequado utilizar a expressão gestão de conflitos num diálogo de resolução de problemas, pois é um meio utilizado para identificar erros e acertos de um ato de negociação.
 
  
A negociação deve ser analisada de forma emocional e de planejada por meio de processos formais, mas considerando as relações pessoais entre as partes.
 
  
A informação no processo de negociação tem a finalidade de identificar quais são as palavras que devem ser analisadas pelo mediador para chegar numa possível resolução.
 
  
No ato da negociação a informação está correlacionada ao poder, que neste contexto é o domínio de informações confiáveis e importantes para o sucesso no acordo de negócios.
 
  
Conflitos estão sempre pressentes no ambiente organizacional. As organizações precisam desenvolver políticas claras de resolução de problemas no ambiente de trabalho, principalmente em atos de negociação.
 
A alternativa está correta.  Segundo o texto “A variável informação se relaciona à variável poder (poder de conhecer as necessidades, poder de especialização). Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes”, portanto, a variável informação muitas vezes é essencial para o sucesso ou fracasso de uma negociação, podendo impactar inclusive o desenvolvimento da empresa. 
 
Pergunta 3
0,6 / 0,6 pts
A agência de notícias Reuters revelou nesta quarta (27) que a Caoa, representante da divisão de importados da Hyundai e dona da Chery no Brasil, estuda comprar a fábrica da Ford em São Bernardo do Campo (SP).
A gigante norte-americana, porém, negou que exista uma negociação entre as empresas no momento. A Ford anunciou na última semana que irá interromper a produção do Fiesta e de seus caminhões no ABC paulista, encerrando as linhas de montagem de sua fábrica em São Bernardo.
Atualmente, a Caoa tem duas fábricas. A de Anápolis (GO) produz sob licença os Hyundai HD80, HR, ix35 e o Tucson. Do local também saem os Caoa Chery Tiggo 5X e Tiggo 7.
Fonte: https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/caoa-diz-que-negocia-compra-de-fabrica-no-abc-paulista-mas-ford-nega/ (Links para um site externo.).  (adaptado).
 
Considerando uma possível negociação, é possível identificar que nesse processo os lados exercem forças distintas. A esse respeito, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Normalmente o processo de vendas ocorre com pessoas que não têm conhecimento técnico necessário para a venda no contexto da negociação.
II. A autoridade está presente no cargo que cada um ocupa na empresa, seja ela pública ou privada.
III. A matéria considera que quem deve entregar a fábrica tem poder, assim como quem possivelmente quer adquirir o empreendimento, pois em uma eventual compra os dois lados podem ganhar.
 
É correto o que se afirma em
  
II e III, apenas
 
Esta alternativa está correta, pois somente o que se afirma em II e III é verdadeiro. O processo de vendas, ao contrário do que expõe a afirmação I, normalmente ocorre com pessoas que têm conhecimento técnico necessário à venda. De fato a autoridade está presente no cargo que cada um ocupa na empresa, seja ela pública ou privada e a matéria considera que quem deve entregar a fábrica tem poder, assim como quem possivelmente quer adquirir o empreendimento, pois em uma eventual compra os dois lados podem ganhar.
  
I e II, apenas
 
  
I, II e III
 
  
III, apenas
 
  
I, apenas
 
 
Pergunta 4
0,6 / 0,6 pts
A Negociação é considerada em gestão de negócios o ato de se desenvolver um relacionamento. Saber negociar é uma das habilidades mais exigidas da equipe de compras/suprimentos entre outras áreas do conhecimento e de atuação.
Fonte: https://blog.ietec.com.br/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-diferenca/ (Links para um site externo.). (adaptado).
 
 
Assinale a alternativa verdadeira a respeito da negociação.
  
A negociação é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde.
 
  
A negociação é um processo por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório.
 
Esta alternativa está correta. A negociação é um processo dinâmico, por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação.
  
A negociação não lida com o grau de satisfação das partes envolvidas.
 
  
A negociação é um processo dinâmico, que visa a satisfazer as necessidades de apenas uma das partes envolvidas.
 
  
A negociação não é um processo dinâmico, tem regras rigorosas preestabelecidas.
 
 
Pergunta 5
0,6 / 0,6 pts
Atualmente os processos que se desdobram na nova economia e no contexto comercial perpassam naturalmente pela globalização, novas tecnologias e mudança de perfil dos consumidores. Os diferentes perfis e necessidades ditam em muitos casos os rumos de uma negociação.
 
Ao considerar esse contexto avalie as afirmativas e classifique-as como (V) verdadeiro ou (F) falso.
 
(   ) O atendimento ao cliente hoje é realizado por diferentes canais de atendimento e tem como objetivo, no que se refere à negociação, atender aos desejos e necessidades entre duas ou mais partes.
(    ) A entrega em domicílio facilita o processo de compra.
(   ) O negociador com estilo de negociação assertivanão deixa de ter em vista os objetivos da negociação, mas procura priorizar a relação interpessoal.
(   ) Os dispositivos móveis ajudam em diferentes frentes em relação ao consumidor, seja para baixar os tutoriais ou mesmo para comprar produtos e serviços.
(   ) Uma nova prática que não tem relação direta com as vendas e aceitação é a classificação e status de compra, produto e vendedor, muito comum nos dias atuais.
 
A sequência correta é:
  
F, V, F, V, F
 
  
F, V, V, F, V
 
  
F, F, V, V, V
 
  
V, F, V, F, V
 
  
V, V, F, V, F
 
 
IncorretaPergunta 6
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Em uma negociação, culpar alguém ou fazer críticas não construtivas também são atitudes que precisam ser evitadas. Em uma negociação que se baseie em princípios éticos, sugere-se que você seja honesto e aberto, e evite projetar suas emoções na outra parte.
Fonte: https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/ (Links para um site externo.). (adaptado).
 
O autor da teoria dos seis princípios da persuasão afirma que as estratégias de influência devem ser aplicadas de forma ética, a fim de construir relações mutuamente vantajosas de longo prazo. Considerando o texto apresentado, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. Na negociação, algumas pesquisas se concentram principalmente no enfoque da aceitação.
 
PORQUE
 
II. A teoria dos seis princípios busca compreender justamente o que faz as pessoas dizerem “sim” às solicitações ou desejos de outro, considerando esse aspecto ético nas relações.
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
  
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 
Esta alternativa está incorreta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I. Ao analisarmos as duas asserções, fica clara sua interdependência, a primeira apresenta o objetivo da negociação, que é chegar ao “sim”, e a segunda aborda as estratégias para se chegar ao “sim”, buscando para isso os princípios propostos pelo autor em destaque à questão ética.
  
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 
  
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
 
  
As asserções I e II são proposições falsas.
 
  
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
 
 
Pergunta 7
0,6 / 0,6 pts
O número de estrangeiros barrados ao tentarem entrar em Portugal saltou 74% nos oito primeiros meses deste ano em comparação com o mesmo período do ano passado. Os mais afetados vêm do Brasil: sete em cada dez pessoas recusadas pelo país ainda no aeroporto são brasileiras.
Os dados são do Serviço de Estrangeiros e Fronteiras (SEF) de Portugal e foram divulgados nesta sexta-feira (5) em uma reportagem do jornal português "Expresso".
Segundo o veículo, até o fim de agosto as autoridades do país europeu recusaram a entrada de 2.209 pessoas no aeroporto Humberto Delgado, em Lisboa – um aumento de 74% em relação aos primeiros oito meses de 2017, quando 1.269 estrangeiros foram barrados.
Fonte: https://g1.globo.com/mundo/noticia/2018/10/05/cresce-numero-de-brasileiros-barrados-em-portugal.ghtml. Acesso em: 27 jun. 2019 (adaptado).
 
De acordo com as circunstâncias apresentadas pelo texto, uma das possibilidades de prática em uma negociação seria o princípio da reciprocidade. Considerando o texto apresentado, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. A regra da reciprocidade é estabelecida quase que de maneira intuitiva e nos contratos comerciais é muito comum.
 
PORQUE
 
II. As empresas aplicam o princípio da reciprocidade em situações de contratos e negociações atuais e futuras.
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
  
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
 
  
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 
Esta alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I. As duas asserções falam do mesmo tema, mas são independentes, a regra da reciprocidade em novos contratos é naturalmente desenvolvida pelas partes que pretendem manter bom relacionamento, mas não está ligada ao fato das empresas aplicarem esse princípio, e sim por tratar-se de uma ferramenta contratual comum. As asserções, diante do exposto, são verdadeiras e independentes.
  
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 
  
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
 
  
As asserções I e II são proposições falsas.
 
 
Pergunta 8
0,6 / 0,6 pts
As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem-estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
As esferas das negociações sempre, necessariamente, estão em mudança. A esse respeito, avalie as afirmações.
 
I. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã.
II. O próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que, por consequência, possam antecipar-se às mudanças, administrando-as favoravelmente.
III. É um processo que exige mudança contínua, a capacitação e o desenvolvimento do negociador é essencial.
 
É correto o que se afirma em:
  
II e III, apenas
 
  
I e III, apenas
 
  
I, apenas
 
  
II, apenas
 
  
I, II e III
 
Esta alternativa está correta, pois todas as afirmativas apresentadas estão corretas. Na afirmativa I é possível dizer que questões que hoje você considera corretas, ou seja, certas para atividades, no futuro terão que ser averiguadas, isso ratifica a afirmativa como correta. A afirmativa II é quase uma sequência lógica da afirmativa I, pois a atividade do negociador considera que há sempre a necessidade de se capacitar e se desenvolver, principalmente em novos mercados e novos desafios. Por fim, a afirmativa III conclui que esse é um processo contínuo, ou seja, todas as afirmativas estão ligadas e concluem a mesma lógica.
 
Pergunta 9
0,6 / 0,6 pts
Na maioria das vezes os negociadores e vendedores estabelecem suas estratégias através de suas experiências com vendas passadas. Eles sabem quais tipos de abordagens e comentários convertem melhor suas vendas e seguem a repetir este procedimento. A maioria dos vendedores vende no “piloto automático”. E vendem bem! Mas poderiam vender MUITO MAIS, tanto nas negociações cara a cara quanto na internet, se soubessem quais técnicas da persuasão já foram testadas e comprovadas por cientistas sociais.
Fonte: http://www.negociacaoninja.com.br/persuasao-e-vendas/6-tecnicas-de-negociacao-indispensaveis-para-o-sucesso/ (Links para um site externo.). (adaptado).
 
Ao comparar-se a técnica e a atuação como negociador nos dias atuais, o resultado final está mais ligado à capacidade de cada um de negociar do que da flutuação do mercado, que também é relevante, mas não fundamental como antes. A esse respeito avalie as afirmações a seguir.
 
I. O texto considera a negociação no passado e no presente, ou seja, hoje o resultado do processo de negociação está ligado, segundo o autor, ao fato da técnica e não do mercado em si.
II. De acordo com o texto estudado, o processo de negociação teve sua evolução considerando-se as grandes mudanças na nova economia, como a globalização, as novas tecnologias e a mudança dos consumidores.
III. Compreender esse processo de mudança não contribui no processo de negociação, mas se torna relevante como processo de entendimento da nova economia.
 
É correto o que se afirma em
  
I, apenas
 
  
I, II e III
 
  
I e II, apenas
 
Esta alternativa está correta, pois apenas as afirmações I e II são verdadeiras. O texto, de fato, considera a negociação no passado e no presente, ou seja, hoje o resultado do processo de negociação está ligado, segundo o autor, ao fato da técnica e não do mercado em si. De acordo com o texto estudado, o processo de negociação teve sua evolução considerando-seas grandes mudanças na nova economia, como a globalização, as novas tecnologias e a mudança dos consumidores. A parte do texto que diz: “processo de mudança não contribui no processo de negociação” torna a afirmativa III falsa.
  
II e III, apenas
 
  
III, apenas
 
 
Pergunta 10
0,6 / 0,6 pts
No livro Como Chegar ao Sim os autores lembram que, numa negociação tradicional, os dois lados têm posicionamentos contrários, conversam, chegam a um acordo comum e terminam a negociação. Esse processo pode seguir por dois caminhos distintos: a negociação suave e a negociação dura. Em uma negociação suave, ambas as partes evitam o conflito e, ao final, uma delas acaba por aceitar a oferta da outra. No entanto, após o acordo, este “pacifismo” gera na pessoa ressentimentos e o sentimento de ter sido explorada.
Fonte: https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/ (Links para um site externo.). (adaptado).
 
Quando a tratativa da negociação está inserida no contexto de negócios, a consideração é essencialmente a negociação que envolve compra e venda de bens, serviços, produtos e soluções ao cliente. A esse respeito avalie as afirmações.
 
I. É possível dizer que há poucas diferenças entre a negociação e a negociação no contexto de negócios.
II. É possível dizer que muitos dos princípios da negociação, como solução de interesses divergentes, também ocorrem na negociação no contexto de negócios.
III. A grande diferença entre as duas abordagens apresentadas está, principalmente, na interdependência entre as partes e que existem duas ou mais partes envolvidas em uma negociação.
 
É correto o que se afirma em:
  
I, apenas.
 
  
I e II, apenas.
 
Esta alternativa está correta, pois apenas as afirmações I e II são verdadeiras. É possível dizer, de fato, que há poucas diferenças entre a negociação e a negociação no contexto de negócios. Muitos dos princípios da negociação, como solução de interesses divergentes, também ocorrem na negociação no contexto de negócios.
  
II e III, apenas
 
  
I, II e III
 
  
III, apenas