PROVA N2 -ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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PROVA N2 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO
1 - Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
(   ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
(   ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
(   ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
RESP: F F V V
2 - As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
RESP: GESTÃO DE CLIENTES.
3 - Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
RESP: I APENAS.
4 - Existem vários princípios que norteiam as negociações. A conduta ética dos negociadores envolvidos é fundamental, pois ela determinará que a negociação seja desenvolvida com sucesso e que existam mais chances de se encontrar uma solução __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
RESP: INTEGRATIVA
5 - As estratégias de gestão de conflitos - competição, concessão, inação, solução de problemas e acordo - descrevem possíveis comportamentos em diversas situações, e cabe ao negociador elevar as doses de automonitoramento para que a negociação seja bem-sucedida. O automonitoramento é uma dimensão da inteligência emocional.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define inteligência emocional:
RESP: Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender suas próprias emoções e as dos outros, sabendo controlá-las de acordo com o momento vivenciado.
6 - Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
 
Está correto o que se afirma em:
RESP: III APENAS
7 - O sucesso de uma negociação geralmente tem como motivo principal o planejamento. Nesta etapa, conhecer bem as partes envolvidas, objetivos, necessidades, entre outros, é crucial para que ambas as partes saiam satisfeitas da negociação. Neste cenário, realizar um bom planejamento indica sucesso determinado pelo tipo de variável conhecido por ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
RESP: INFORMAÇÃO.
8 - Negociar é uma habilidade essencial para alcançar objetivos pessoais e profissionais. Ela acontece para resolver diferenças, chegar a acordos e encontrar soluções, seja em casa ou no trabalho. Para que haja uma negociação, é preciso que duas pessoas, no mínimo, apresentem seus pontos de vista e encontrem uma solução que satisfaça ambas as partes.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa correta:
RESP:  Negociar é sinônimo de solucionar conflitos e obter resultados satisfatórios para todos os envolvidos na negociação.
9 - Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1)  Perde-perde.
(2)  Ganha-ganha.
(3)  Ganha-perde.
 
(   ) Também conhecida como negociação integrativa.
(   ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
(   ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
RESP: 2-1-3.
10 - Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato.
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou?
RESP: Provas de conhecimento e entrevista.