Programa_2013.1

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UFRRJ
ICHS/DCAC
Gerencia de Vendas – IH 152
2013.1 – Turma 11
Profa. Heloisa Nogueira – hgpn02@gmail.com
Calendário:
	Junho
	05 – 07 - 12 – 14 - 19 – 21 – 26 - 28
	08
	Julho
	03 – 05 – 10 – 12 – 17 – 19 – 24 – 26 - 31
	09
	Agosto
	02 – 07 – 09 -14 – 16 – 21 – 23 – 28 - 30
	09
	Setembro
	04 – 06 – 11 – 13 – 18 – 20 – 25 – 27 
	08 [23 a 27 – Optativa]
Critérios de Avaliação
 1ª Avaliação: 31.07 - Prova (85%) + Atividades em sala, fichamentos e resenhas (15%): CRIE A ‘PERGUNTA CRIATIVA’	
 2ª Avaliação: Seminários e Estudos de caso (15%) – Presença e participação e trabalhos entregues
 3ª Avaliação: Prova (85%) – 13/09
Plano de aula
	Datas
	CONTEÚDO
	TEXTOS BASE
	ATIVIDADES DO ALUNO
	12/06
	Apresentação do Programa. Avaliação da performance do alunado. Proposta pedagógica: estrutura e dinâmica das aulas e seminários a partir de resenhas, estudos de casos e artigos; processos de avaliação.
	
	
	14/06
19/06
	O século XXI no caleidoscópio: como ficam os processos de gestão, o Marketing, o Varejo e as Vendas?
	Apresentação do professor em power point.(Quiosque)
Cap. I Martins et.al. O conceito de marketing e vendas, p.19 -32.
Cap. II. Martins et al. O cliente, p. 33- 44.
	Gerar “pergunta criativa”.
Fazer relatório dos aspectos mais importantes levando em conta a leitura dos 2 caps.
	21/06
	Avaliando visão de conjunto do aluno sobre a área de administração e marketing.
	Case 1. Sucos Fazenda São Pedro (www.espm.br)
	Atividade a distância
Debate e apresentação coletiva
	26/06
	Visão global do varejo
	Cap. 1, Bernardino et al. Conceitos básicos, panorama atual e tendências do varejo, p. 17-39.(pasta 20)
	Leitura do texto com entrega de resenha no dia de aula.
	
	
	
	
	28/06
	Questões da gestão do varejo
	Case Gestão do varejo de moda feminina
IPAR, M.C.S; Almeida, L. N.Gestão do Varejo de Moda Feminina: um estudo dos fatores críticos observados em lojas da cidade do Rio de Janeiro.www.cetiqt.senai.br/redige (quiosque)
	Leitura do case, debate em grupo com entrega de Relatório, ao final.
	03/07
05/07
	Desenvolvendo o olhar sob o varejo e as vendas: análise de reportagens de jornal
	Reportagens de jornal
	Identifique na reportagem as questões mais importantes relacionando-as com o cap. 1 de Bernardino et al. e ao Case 2. Prepare um ppt para apresentação.
	10/07 
	Estratégia de Varejo
Influências culturais nas estratégias e práticas de varejo.
	Cap. 3, Bernardino et al. Estratégia de Varejo, p. 66-77. (pasta 20) + Quiosque 
CUNHA, Neiva Vieira da e MELLO, Pedro Paulo Thiago de. Libaneses e chineses: sucessão, conflito e disputa numa rua de comércio do Rio de Janeiro. Rio de Janeiro: Tempo Brasileiro, 2006: 155-169.(quiosque).
	Leitura do texto base com entrega de resenha.
Leitura do case e debate em grupo.
Entrega de relatório do grupo.
	12/07
	Formatos de varejo, estudos de layout.
	Cap. 2, Bernardino et al. Formatos de varejo, p. 42-63.
Cap. 5. Teixeira et al. Estrutura e funções de vendas: uma visão estratégica. P. 79-107.(pasta 20). + Quiosque.
	Fazer relatório dos aspectos mais importantes levando em conta a leitura dos 2 caps.
	17/07
	Estudo de aplicação de layout em supermercados.
	Toaldo et al. Processo de formulação de layouts em supermercados convencionais no Brasil. Revista Rege, SP. (quiosque)
	Leitura do case e debate em grupo.
Entrega de relatório do grupo incorporando argumentos teóricos.
	19/07
	A organização do espaço, o marketing e o comportamento do consumo 
Desenvolvendo as percepções do aluno quanto ao ambiente de varejo
	Cap. 1, Sarlo, Beatriz, Cenas da vida pós-moderna, p. 14-32.(pasta 20).
	Organização de atividade de campo a partir da leitura de Sarlo. Entrega de resenha com pergunta criativa.
	24/07
	Desenvolvendo as percepções do aluno quanto ao ambiente de varejo
	Resultado de Pesquisa de campo
	Debate coletivo sobre as observações colhidas em campo vinculando-as aos conteúdos desenvolvidos anteriormente; Entrega de relatório conclusivo.
	
	
	
	
	26/07
	Alianças estratégias em varejo
	Artigo: Centrais de Negócio: como enfrentar as redes internacionais de varejo (quiosque)
	Leitura do texto base com entrega de resenha.
	31/07
	Competitividade em pequenas empresas varejistas
	Estudo de caso: Competitividade das pequenas empresas varejistas: um estudo com drogarias independentes do Distrito Federal, Varejo Competitivo no 15, p. 77- 99. (pasta)
	Leitura do case e debate em grupo
Entrega de relatório do grupo.
	1ª avaliação – 02/08
	
	
	Reportagens de jornais relacionadas a varejo e vendas.
	Leitura coletiva em dupla de reportagem de jornal. Criar perguntas criativas que suscite estudos sobre o assunto.
	07/08
	A administração da área de vendas: visão geral
	Teixeira et al. Cap. 3. Administração de venda. P.54-66. (pasta)
	Leitura do texto base com entrega de resenha.
	09/08
	Recrutamento, seleção, treinamento e motivação em vendas
	Castro & Neves. Cap. 9. Gestão de Talentos em vendas: recrutamento, seleção, treinamento e motivação, p. 149-163. (pasta)
	Leitura do texto base com entrega de resenha.
	14/08
	
	Case: Dilema ético na demissão de um vendedor (quiosque)
	Leitura do case e debate em grupo
Entrega de relatório do grupo.
	16/08
	A área de vendas na perspectiva organizacional
	Artigo Alperstedt, Graziela Dias et al. Competências em Vendas no Varejo de Materiais de Construção (Quiosque)
	Leitura do case e debate em grupo
Entrega de relatório do grupo.
	21/08
	Determinação de quotas e potencial de vendas
	Castro & Neves, Cap.5. Determinação de quotas e potencial de vendas. (pasta)
	Leitura do texto base com entrega de resenha.
	28/08
	A organização de vendas: a especialização, o desenho do território e o número de vendedores
	 Castro & Neves, Cap.6. A organização de vendas: especialização de vendas, desenho de territórios e número de vendedores (pasta)
	Leitura do texto base com entrega de resenha.
Responda as questões 2 e 3 para discussão
	30/08
	A venda ao consumidor final, ao revendedor e ao fornecedor
	Teixeira et al. Cap. 6. Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho. P.97-106. (pasta) 
	Leitura do texto base com entrega de resenha.
	
	
	
	
	04/09
	As 6 fases da venda
	Martins et al. Cap. 4,5,6,7,8 e 9.
	Exercício de simulação em vendas.
	06/09
	Vivência em negociação
	Case Processo de negociação: comprador
Case Processo de negociação: vendedor
(www.espm.br)(quiosque)
	Leitura do case e debate em grupo
Estudo sobre CRM.
Entrega de relatório do grupo.
	11/09
	Gestão do varejo
	ZYZ CAR: Uma questão de regulagem, ESPM, 2009. (quiosque)
	Leitura do case e debate em grupo
Entrega de relatório do grupo.
	3ª Avaliação: 13/09
Bibliografia:
ANGELO, C.F. e SILVEIRA, J.A. G.(Org.) Varejo Competitivo vol. 15, SP: Saint Paul Editora, 2010.
BERNARDINO et al. Marketing de Varejo. RJ: FGV, 2008.
CASTRO, Luciano Thomé e NEVES, Marcos Fava.Administração de Vendas. Planejamento, estratégia e gestão, SP: Atlas, 2005.
CENTRAL DE CASES ESPM – www.espm.br
CUNHA, Neiva Vieira da e MELLO, Pedro Paulo Thiago de. Libaneses e chineses: sucessão, conflito e disputa numa rua de comércio do Rio de Janeiro. Rio de Janeiro: Tempo Brasileiro, 2006. 
IPAR, Maria da Conceição Silva, ALMEIDA, Luciene Nascimento de. Gestão do Varejo de Moda Feminina: um estudo dos fatores críticos observados em lojas da cidade do Rio de Janeiro. Senac/ CETIQT, Revista REDIGE v. 2, n. 1, 2011.
MARTINS et al. Técnicas de vendas, Série Cademp. RJ: FGV Editora, 2009.
TEIXEIRA, E. et. al. Gestão de Vendas, RJ: FGV, 2007.
TOALDO et al. Processo de formulação de layouts em supermercados convencionais no Brasil. Revista REGE, São Paulo – SP, Brasil, v. 17, n. 4, p. 451-469, out./dez. 2010.
SARLO, Beatriz. Cenas da vida pós-moderna, RJ. UFRJ, 1997.