Exercícios - Negociação Estratégica - Táticas de Negociação

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05/06/2022 21:33 Exercícios - Negociação Estratégica - Táticas de Negociação
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Negociação Estratégica - Pós / Negociação Estratégica - Táticas de Ne…
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Muitos negociadores se atentam apenas à táticas de negociação, tentando de-
corar “dicas infalíveis” ou truques que possam ser usados em qualquer cenário. 
Isso é inviável, pois as negociações dependem de vários fatores, muitas vezes 
imprevisíveis. Táticas que funcionam bem em um cenário, podem ter efeito in-
verso em outro ligeiramente diferente. 
Vale mencionar que a estratégia adequada pode envolver apenas movimentos 
fora da mesa de negociação, fazendo com que nem sequer seja necessário 
sentar à mesa para negociar. Nesses cenários, táticas seriam desnecessárias. 
De qualquer forma, existem táticas e conceitos gerais que devem ser observa-
dos e podem guiar suas decisões durante a negociação, como veremos 
abaixo. 
Zona de Acordo Possível (ZOPA – Zone of Possible Agreement)
A ZOPA representa a faixa em que as propostas valem mais a pena para am-
bos do que suas alternativas. Os acordos fechados nessa zona seriam viáveis 
para os 2. Tentar imaginar essa linha de acordo possível é bem útil na prática,
tanto no momento de fazer propostas quanto para não fechar nada abaixo das 
suas possibilidades.
Há 2 tarefas importantes: 
1) Tentar descobrir qual é a ZOPA do outro (aumenta a captação de valor – 
caso seja mais alta do que o esperado);
2) Formar a percepção da outra parte sobre qual seria a sua ZOPA (gera prote-
ção de valor: ao fazê-la parecer menor do que realmente é).
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A dinâmica na ZOPA funciona com cada um querendo ficar mais próximo do 
limite do outro, ao mesmo tempo que tenta fazer o outro acreditar que está 
perto do seu limite. 
Ancoragem
Humanos não conseguem lidar bem com dados genéricos. Precisam de uma 
referência, algo com o que comparar. Diversos estudos comprovam que as 
pessoas atribuem um peso muito grande à 1ª informação disponível em rela-
ção a algo cujo valor desconhecem. Mesmo em situações que não têm relação 
com a negociação, a âncora tem efeito de moldar a percepção em relação a 
algo. 
Uma primeira oferta razoável tem forte poder de influência sobre o valor final de 
uma negociação. Isso levaria a crer que o segredo então é “chutar valores al-
tos” e com isso se dar sempre bem nas discussões de valor? Não é bem 
assim...
A opção por ancorar depende do nível de informação que você tem em relação 
aos limites de valor da outra parte. Se você tiver informação sobre isso, vale 
usar o poder da ancoragem. Se você não tiver essa informação e achar que 
pode se surpreender positivamente com a proposta do outro, é melhor não an-
corar e ouvir a proposta dele. 
Níveis de Ancoragem
 Ofensiva: Tem pouco efeito prático.
• Tira a credibilidade
• Indica falta de parâmetros de valor
• Demonstra desrespeito pela outra parte
• Gera postura defensiva (falta de cooperação) Próxima
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Extrema: Risco alto
• Tem outra opção (BATNA) muito forte
• Aceita o risco de perder essa negociação
• Acredita que a outra parte tem opções fracas
Arrojada: Risco médio
• Demonstra margem para negociar
• Aumenta o tempo de negociação (não indicado para casos urgentes)
• Pode gerar a desistência da outra parte (sem aviso prévio) caso tenha outras 
boas opções (BATNA média) ou não tenha tempo nem disposição para longo 
ciclo de negociação
Razoável: Risco baixo
• Poderes equilibrados entre as partes
• Possui parâmetros claros para embasar proposta
• Pouca margem para concessões
• Há ambiente cooperativo para discussão
Viável: Sem risco
• Poderes equilibrados
• Parâmetros compartilhados e aceitos
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• Baixíssima margem para concessão de valor
• Abertura para criação de concessões alternativas de baixo custo e alto 
benefício
• Grande sinergia para colaboração entre as partes
• Velocidade no fechamento do negócio 
A escolha do nível de ancoragem vai depender:
Do quanto você está disposto a se arriscar na negociação;
Da força das suas alternativas;
Do nível de cooperação/confiança/relacionamento entre as partes;
Do prazo que você tem para finaliza-la. 
Quanto mais tempo uma âncora passa na mesa, mais raízes ela cria, muda o 
foco da negociação e impacta sua visão sobre o todo. Quando receber uma 
ancoragem pesada, é importante “desancorar”, ou seja, mostrar de forma clara 
e explicita, o quanto ela não é aceitável, razoável ou justa. Volte com uma justi-
ficativa que embase isso ou com uma contraproposta, para enterrá-la em 
definitivo. 
Persuasão
Persuadir significa convencer ou influenciar alguém a fazer algo. O psicólogo 
Robert Cialdini, principal autoridade mundial no assunto, afirma que podemos 
utilizar gatilhos mentais, para persuadir as pessoas no dia a dia e lista 6 princí-
pios da persuasão: 
1. Reciprocidade
2. Compromisso e Coerência
3. Aprovação Social
4. Afeição
5. Autoridade Próxima
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6. Escassez 
Formas de Apresentação de Propostas
Pacotes de Ofertas 
Usar pacotes de Ofertas ou MESO (multiple equivalent simultaneous offers) é
uma tática de negociação que envolve fazer múltiplas propostas, de valor equi-
valente, apresentadas simultaneamente. Como cada pessoa valoriza pontos de 
forma diferente, essa é uma boa oportunidade de entender na prática quais são 
as prioridades do outro e poder direcionar / ajustar suas propostas para 
atendê-las. 
Oferta “Não Oferta”
Essa pode ser uma opção de ancoragem, em que você referência o preço, 
sem ofender a outra parte. É como se fosse uma “oferta- não oferta”.
Exemplo: O invés de dizer: “Oferecemos R$ 1 milhão por sua empresa”, Pode 
falar: “pelas informações que conseguimos captar, dá para perceber que há 
muito valor subjetivo ou ainda não revelado sobre a sua empresa. Ainda não foi 
possível fazer uma análise completa, mas com o que já temos hoje, daria para 
dizer que vale R$ 1 milhão, com a abertura de modificar essa oferta, se forem 
apresentadas informações adicionais que façam esse valor subir”. 
Propostas com números precisos e faixas de valor
Estudos da Universidade de Columbia avaliaram 1.254 negociações e concluí-
ram que, embora 98% das propostas nas negociações em geral e em sites de 
classificados sejam feitas com números redondos, o uso de números precisos 
(como 5.015 ao invés de 5.000), aumentam consideravelmente as chances de 
sucesso na negociação. Por que? Passam a imagem de que o proponente fez 
seu dever de casa, estudou a fundo, indicando que há menos espaço para 
negociar.
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O uso de faixas de valor (exemplo: queria fechar entre 33 e 35 mil) também é 
uma boa oportunidade de ancoragem, quando seu alvo é fechar no número 
mais baixo da faixa. O outro pode acabar se sentindo impelidoa barganhar 
pelo valor inicial da faixa e considerar que conseguiu uma redução sobre seu 
valor desejado. 
Acordos Contingenciais
Como um acordo é necessariamente uma diferença de visões, acordos contin-
genciais são uma ótima forma de resolver impasses, porque cada parte fecha 
negócio pelo que ela acredita. 
Exemplo: Na venda de uma empresa, o investidor quer pagar menos porque 
acha que o faturamento vai crescer de forma lenta e o vendedor da empresa 
acredita que ela dobrará de tamanho no curto prazo. Podem acertar um valor e 
colocar uma cláusula de valor adicional caso o que cada um acredita, se 
concretize. 
A vida é feita de diferentes interpretações e é bom que as pessoas pensem di-
ferente mesmo. Essas diferenças se estendem além das óbvias de interesses 
ou prioridades. Diferenças de visões futuras de negócio (como estimativa de 
faturamento), de atitude em relação ao risco ou urgência. 
 
 
Atividade extra
Nome da atividade: Video Daniel Kahneman 
Link para a atividade: https://www.youtube.com/watch?v=h3xr3VTpEx0
 
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Referência Bibliográfica
As armas da persuasão – Robert Cialdini
Acordos quase impossíveis - Deepak Malhotra
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