Teorias da Comunicação, dos Jogos, dos Conflitos e a Negociação

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TEORIA DA COMUNICAÇÃO, TEORIA DOS 
JOGOS, TEORIA DO CONFLITO E 
NEGOCIAÇÃO BÁSICA
INSTRUTORA: NEUSA MARIA ARRUDA
TASP – Centro de Mediação e 
Arbitragem de São Paulo
TEORIA DA COMUNICAÇÃO
TEORIA DA COMUNICAÇÃO
Para François Garagnon há, no mínimo, NOVE possibilidades de desentendimento:
✓Entre o que penso;
✓O que quero dizer;
✓O que acredito estar dizendo;
✓O que digo;
✓O que você quer ouvir;
✓O que você ouve;
✓O que você acredita entender;
✓O que você quer entender;
✓E o que você entende....
TEORIA DA COMUNICAÇÃO
“ O que nos constitui homens é a palavra. Precisamos 
aprender a falar para entender a necessidade do outro, para 
que as fronteiras sejam marcas de aproximação, e não de 
divisão”. 
Donaldo Shüller 1998
TEORIA DA COMUNICAÇÃO
Para François Garagnon há, no mínimo, NOVE possibilidades de desentendimento:
✓Entre o que penso;
✓O que quero dizer;
✓O que acredito estar dizendo;
✓O que digo;
✓O que você quer ouvir;
✓O que você ouve;
✓O que você acredita entender;
✓O que você quer entender;
✓E o que você entende....
AXIOMAS DA COMUNICAÇÃO
• Primeiro Axioma:
NÃO SE PODE NÃO COMUNICAR
Todo o comportamento é um tipo de comunicação, dada a 
inexistência de anticomportamentos, não é possível não comunicar.
AXIOMAS DA COMUNICAÇÃO
• Segundo Axioma:
TODA COMUNICAÇÃO TEM UM CONTEÚDO E UM ASPECTO 
RELACIONAL TAL QUE O ÚLTIMO CLASSIFICA O PRIMEIRO, 
CHEGANDO-SE ASSIM A UMA METACOMUNICAÇÃO
Toda comunicação tem um conteúdo e um aspecto relacional tal 
que o último classifica o primeiro, chegando-se assim a uma 
metacomunicação
AXIOMAS DA COMUNICAÇÃO
• Terceiro Axioma:
A NATUREZA DA RELAÇÃO DEPENDE DA PONTUAÇÃO DOS 
PARCEIROS NOS PROCESSOS DE COMUNICAÇÃO
Emissor e receptor estruturam o fluxo da comunicação de maneiras 
diferentes e assim interpretam os próprios comportamentos durante 
a conversação.
AXIOMAS DA COMUNICAÇÃO
• Quarto Axioma:
Toda a comunicação tem um conteúdo (digital) e uma relação 
(analógica); os dois modos complementam-se em todas as 
mensagens
• O aspecto do conteúdo tem toda a probabilidade de ser
transmitido digitalmente, ao passo que o aspecto relacional será
predominantemente analógico em sua natureza.
• Os seres humanos comunicam digital e analogicamente.
AXIOMAS DA COMUNICAÇÃO
• Quarto Axioma:
Comunicação analógica
É o tipo de comunicação que entendemos o que a outra
pessoa quer dizer apenas em observar seus gestos, seu olhar
ou até mesmo a sua disposição corporal. Muitas vezes as
pessoas verbalizam algo, enquanto seu olhar por exemplo,
diz outra coisa.
AXIOMAS DA COMUNICAÇÃO
• Quarto Axioma:
Comunicação digital
É todo tipo de comunicação que é feita através da linguagem
falada, das palavras, e que é estabelecida pela convenção
semântica de nossa linguagem.
AXIOMAS DA COMUNICAÇÃO
• Quinto Axioma:
Todas as permutas comunicacionais ou são simétricas ou 
complementares, segundo se baseiam na igualdade ou na 
diferença
• A relação estabelecida entre mensageiro e receptor será baseada
na relação de poder entre os mesmos e determinará uma relação
simétrica, com igualdade de poder, ou uma relação complementar,
baseada na diferença em que cada parte assume uma posição
extrema (forte/frágil; dominador/vítima; falante/quieto...)
COMUNICAÇÃO VERBAL X NÃO VERBAL X PARAVERBAL
COMUNICAÇÃO VERBAL
Tudo aquilo que está sendo dito, tanto por meio da linguagem falada, 
quanto por meio da linguagem escrita. 
➢ somente 7% da comunicação é verbal
COMUNICAÇÃO VERBAL X NÃO VERBAL X PARAVERBAL
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
É a linguagem corporal, a postura, gestos, expressões faciais, entre 
outros.
➢ 93% da comunicação é não verbal
COMUNICAÇÃO VERBAL X NÃO VERBAL X PARAVERBAL
COMUNICAÇÃO PARAVERBAL
Como falo: VOLUME do que é dito
TOM de voz,
RITMO da fala,
PAUSA entre as palavras
SOTAQUES usados
LINGUAGEM CORPORAL
MORDER E 
MASTIGAR 
O LÁBIO
MEDO ANSIEDADE
ESTRESSE 
DURANTE 
UMA 
MENTIRA
LINGUAGEM CORPORAL
• São um sinal comum de que a pessoa está irritada ou rejeita
a situação a qual está passando.
• Braços e pernas cruzados são barreiras físicas que
sugerem que a outra pessoa não está aberta ao que está
dizendo. Mesmo que eles estejam sorrindo e se envolvendo
em uma conversa agradável, sua linguagem corporal
demonstra outra coisa.
• Gerard I. Nierenberg e Henry H. Calero gravaram mais de
2.000 negociações para um livro que escreveram sobre
leitura de linguagem corporal, e nenhuma dessas
negociações terminou em um acordo quando uma das
partes estava com as pernas cruzadas ao negociar.
• Psicologicamente, pernas ou braços cruzados sinalizam que
uma pessoa está mental, emocional e fisicamente
bloqueada do que está na frente deles. Não é intencional, e
é por isso que é tão revelador.
Cruzar os braços ou pernas
LINGUAGEM CORPORAL
• Um verdadeiro sorriso, também conhecido
como o sorriso de Duchenne, envolve todo
o seu rosto: boca, orelhas, maçãs do rosto
e cria rugas ao redor dos olhos. Um
sorriso falso, por outro lado, só inclui
lábios, então, para detectar um sorriso
verdadeiro, tudo o que você precisa fazer
é procurar as rugas.
Sorrir de olhos fechados
LINGUAGEM CORPORAL
Postura
LINGUAGEM CORPORAL
Sobrancelhas levantadas
Existem três emoções principais
que fazem as sobrancelhas
subirem: surpresa, preocupação
e medo.
LINGUAGEM CORPORAL
Contato visual intenso
Os olhos mentem!
Embora a maioria das pessoas pense que a falta de
contato visual indica medo e engano, o professor de
psicologia Aldert Vrij, diz que é exatamente o contrário.
Vrij descobriu que os mentirosos patológicos "se
envolvem em maior contato visual" porque tentam imitar
o comportamento que frequentemente associamos à
veracidade e à honestidade.
LINGUAGEM CORPORAL
Olhar para cima e para a direita
Estudos mostram que a direção dos olhos pode nos
dizer o que a outra pessoa está sentindo ou
pensando. Por exemplo, as pessoas tendem a olhar
para a direita quando tentam se lembrar de um som
(uma música, um nome, etc.) e à esquerda quando
pensam em algo visual (cor, forma, etc.)
Olhar para a direita também mostra que a pessoa
está imaginativa e com pensamentos criativos,
porém também pode significar que estão mentindo.
Além disso, certifique-se de evitar olhar para cima e
para a direita durante uma conversa. É a maneira
universal de dizer que você está entediado.
TEORIA DA COMUNICAÇÃO
EXERCÍCIO
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
TEORIA DA COMUNICAÇÃO
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA
COMUNICAÇÃO CONCILIATÓRIA
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA
5 Desejos Básicos do Ser Humano
- Ser amado
- Ser reconhecido
- Ser útil
- Ser elogiado
- Ser livre
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA
O que é conflito?
“O Conflito é um resultado normal das diferenças humanas e da 
insatisfação de suas necessidades”
A solução de conflitos começa quando são eliminados da linguagem 
julgamentos e acusações. 
(Dominic Barter)
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
A Comunicação não violenta foi desenvolvida por Marshall Rosenberg como 
resultado de sua especialização em psicologia social, estudos de religião 
comparada e vivências pessoais a partir da psicologia humanística de Carl 
Rogers.
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
Observação: Quais são as ações concretas que observamos que estão afetando 
nosso bem-estar;
Sentimento: como nos sentimos em relação ao que estamos observando;
Necessidades: quais são as necessidades, valores, desejos e interesses que 
estão criando nossos sentimentos;
Pedido: quais são as ações concretas que pedimos para enriquecer nossas 
vidas e retomar nosso bem-estar.
Quatro componentes
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
Julgamento Observação
Presume-se coisas estáticas Processos vivos,mutantes...
”o ser humano”
. Rotular . Estou vendo
. Exigir . Ouvindo
. Reagir . Lembrando
. Diagnosticar . Sentindo
. Avaliar
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
EMOÇÕES,SENTIMENTOS VALOR/NECESSIDADEQUAL A “RAZÃO BOA” (NECESSIDADE) DE O OUTRO AGIR ASSIM? 
(SENTIMENTO)
. Raiva . Respeito
. Medo . Verdade
. Crítica . Individualidade
. Tristeza . Reconhecimento
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
NECESSIDADES NÃO ATENDIDAS E 
NÃO EXPRESSADAS CAUSAM DOR 
PSICOLÓGICA E VIOLÊNCIA
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
Exercício n. 2
Transformar julgamento em observação:
Você é generoso demais.
Pedro é um péssimo jogador de futebol.
A Natália não é educada.
Tiago é um vizinho problemático.
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA OU 
COMUNICAÇÃO EMOTIVA
Exercício n. 3
Identificar quais são os interesses em questão:
Fico irritadíssimo quando encontro documentos sigilosos soltos no escritório.
Estou triste pois sinto que me esforçando para ganhar seu respeito e as suas palavras me soam como
insultos.
Você acha que preparei o jantar por duas horas para ver você chegar a meia noite dizendo que já jantou
na casa da sua mãe???
Fico assustada quando você eleva o tom de voz dessa forma.
Não entendo porque você insiste em estudar só a partir das 4 horas da tarde, a sua prova final não é
daqui a 5 dias?
Menino, não ouse dar as costas para sua mãe! Eu estou falando com você!
ESCUTA ATIVA
A escuta ativa é uma técnica de comunicação que pretende e 
permite que as barreiras de comunicação que se 
estabeleceram entre as partes de um conflito se eliminem, ou 
pelo menos se atenuem .
ESCUTA ATIVA
Muitas vezes os conflitos se originam precisamente da falta de
comunicação e da dificuldade que todos temos em “ouvir” e aceitar 
as posições, os pontos de vista das outras pessoas. 
ESCUTA ATIVA
ESCUTA ATIVA
É imprescindível saber escutar.
O saber escutar cria empatia, a empatia cria, facilita e permite a 
obtenção de um ambiente mais propicio ao encontro de soluções 
satisfatórias para o conflito.
EMPATIA
EMPATIA
O estado de empatia, ou de entendimento empático, consiste 
em perceber corretamente o marco de referência interno do 
outro com os significados e componentes emocionais que 
contém, como se fosse a outra pessoa, porém sem perder 
nunca essa condição de “como se”.
Rogers, Carl. Teoria da Terapia, Personalidade e Relações Interpessoais. In: Sigmund
Koch, Psychology: A Study of a Science, vol. III, McGraw-Hill, New York, 1959
VALIDAR SENTIMENTOS
A validação de sentimentos é a habilidade de legitimar e fazer com que se torne válido e
reconhecido o que sentimos e também o que o outro com quem nos relacionamos sente!
Por meio da validação podemos demonstrar que nos importamos profundamente com
quem se encontra em sofrimento. Portanto, esta é uma habilidade que tem o potencial de
aproximar pessoas, estabelecer e fortalecer vínculos e ajudar uns aos outros a se
compreenderem melhor.
Quando conseguimos validar os sentimentos de alguém, há a possibilidade desta pessoa
sentir-se realmente ouvida, acolhida e compreendida em sua dor ou em seu sofrimento e
a partir disso esta pode se sentir mais confiante e segura inclusive para sentir seus
próprios sentimentos. Assim, ela tem a chance de identificar e nomear o que sente,
podendo se sentir mais conectada consigo mesma e com a forma com que expressa suas
emoções.
Fonte: https://www.revide.com.br/blog/roberta-rodrigues-de-almeida/da-empatia-validacao-dos-sentimentos/
https://www.revide.com.br/blog/roberta-rodrigues-de-almeida/da-empatia-validacao-dos-sentimentos/
VALIDAR SENTIMENTOS
COMO VOCÊ SE RELACIONA COM A SUA REALIDADE?
COMO VOCÊ SE RELACIONA COM A SUA REALIDADE?
NEGOCIAÇÃO
ACORDO
Parte B 
Parte A
NEGOCIAÇÃO
“É lidar diretamente, sem a interferência de terceiros, com
pessoas, problemas e processos, na transformação ou
restauração de relações, na solução de disputas ou trocas de
interesses. (...) Em qualquer circunstância busca-se um acordo
de ganhos mútuos.”
Carlos Eduardo de Vasconcelos
Mediação de Conflitos e Práticas Restaurativas. Ed. Método, 2008.
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ barganha de posições; 
✓ a separação de pessoas de problemas; 
✓ concentração em interesses; 
✓ desenvolvimento de opções de ganho 
mútuo;
✓ critérios objetivos; 
✓ melhor alternativa para acordos 
negociados.
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Barganha de posições
Barganha posicional é quando cada um dos lados de uma negociação assume uma posição, 
defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso entre as partes.
O típico exemplo é a discussão do preço de um produto entre um vendedor e um comprador, 
onde um joga o preço lá em cima e o outro lá embaixo, depois vão fazendo concessões até 
chegar ou não a um acordo.
A discussão de posições gera acordos insensatos, por colocar o foco nas posições assumidas 
pelas partes em vez de focar nos reais interesses, motivos e objetivos de cada parte.
Discutir posições é ineficaz, pois toda a encenação necessária nesta forma de negociar 
(ameaçar, erguer barreiras, pressionar, blefar, lances extremos, etc) dificulta a tomada de uma 
decisão objetiva e rápida.
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Separação de pessoas e problemas
As emoções das pessoas envolvidas podem acabar afetando o
andamento do processo, e é importante que você tente separar as
emoções dos envolvidos do problema que precisa ser resolvido.
Quando uma das partes diz algo que fere o ego de outra na
negociação, a parte ofendida pode se tornar menos aberta a
ceder, tomando sua posição na negociação como uma defesa de
seu próprio ego.
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Concentração em interesses
De acordo com o Harvard Negotiation Project, o melhor a fazer é
se focar nos interesses das partes envolvidas, pois os interesses é
que geram as posições tomadas. Você precisa descobrir o que
você e as outras partes querem de verdade, o que está além das
posições que são colocadas na mesa. Entendendo os interesses é
possível que vocês descubram soluções para o problema que
sejam mais interessantes para ambas as partes, que vão muito
mais além das posições iniciais.
POSIÇÃO
INTERESSE
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
POSIÇÃO
INTERESSE
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Concentração em interesses
POSIÇÃO INTERESSE
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Desenvolvimento de opções de ganho mútuo
As partes envolvidas precisam encarar a
mesa de negociação como um grupo
dedicado a resolver o problema juntos e não
como inimigos que precisam levar vantagem
sobre os outros. Conhecendo os interesses
das outras partes, é hora da tempestade ou
chuva de ideias que possam resolver o
problema e atender aos interesses de todos.
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Desenvolvimento de opções de ganho mútuo
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Critérios Objetivos
A definição de critérios objetivos é fundamental para a negociação e para que se possa 
utilizar o método de Harvard, porque o método é baseado em princípios e se os critérios 
não forem claros, a imparcialidade e eficiência será prejudicada, e a possibilidade de um 
acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco.
Um dos sentimentos mais comuns que provoca um desacordo é a sensação de que o 
que está sendo proposto não é justo. Logo, todos os pontos devem ser claros e não 
pairar dúvidas. O ideal é que sejam visivelmente justos, imparciais e facilmente aceitos 
por todos, facilmente compreensíveis e, também, aplicáveis.
Na elaboração dos critérios, devemos ter em mente o equilíbrio e a imparcialidade, estar 
abertos para diferentes formatos e não ceder a pressões no que diz respeito aos 
princípios.
Se os critérios forem objetivos, claros e imparciais, a negociação é facilitada e o estresse 
é reduzido, preservando o relacionamento e possibilitando futuros negócios.
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Melhor Alternativa Para Acordos Negociados - MAPAN
O termofoi cunhado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
e refere-se a uma ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO
COLABORATIVA.
Elaborar sua MAPAN compreende determinar o que significa,
quais opções você tem e qual o melhor para você, caso você não
consiga alcançar um acordo.
TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Melhor Alternativa Para Acordos Negociados - MAPAN
TÉCNICAS INTERMEDIÁRIAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ RAPPORT
É uma palavra de origem francesa que significa “relação”.
Segundo Anthony Robbins é “a capacidade de entrar no
mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que
vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir
totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo
dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.
TÉCNICAS INTERMEDIÁRIAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Técnicas de Rapport
. Espelhamento Corporal
. Sintonização de voz
. Ajuste de linguagem
TÉCNICAS INTERMEDIÁRIAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Espelhamento Corporal
É baseado no acompanhamento
dos movimentos e expressões
corporais da outra pessoa.
Espelhar feito com respeito cria
sentimentos positivos e a pessoa
se sente reconhecida e aprecia o
seu interesse por ela.
TÉCNICAS INTERMEDIÁRIAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Sintonização da Voz
A voz é um importante fator na comunicação, por
isso é fundamental escolher corretamente o tom e a
velocidade da fala. O timbre, a velocidade e o
cadenciamento alteram a percepção de quem está
ouvindo.
TÉCNICAS INTERMEDIÁRIAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Ajuste da linguagem
Retorne a outra pessoa uma frase igual ou muito
similar a qual ele proferiu acrescentando algumas
opiniões pessoais logo em seguida. O importante é
usar palavras idênticas as da outra pessoa, seguindo a
ordem em que foram pronunciadas e intercalando, ou
acrescentando no final, o que você quer.
TÉCNICAS INTERMEDIÁRIAS DE NEGOCIAÇÃO
✓ Transformação de adversários em parceiros;
✓ Comunicação efetiva
NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
TEORIA DOS JOGOS 
Teoria dos Jogos é o estudo das tomadas de decisões
entre indivíduos quando o resultado de cada um depende
das decisões dos outros, numa interdependência similar a
um jogo. Estuda cenários onde existem vários interessados
em otimizar os próprios ganhos, as vezes em conflito entre
si.
TEORIA DOS JOGOS 
Dilema da Ponte
Site Stanford Encyclopedia of Philosophy, link http://plato.stanford.edu/entries/game-theory/
A primeira ponte é conhecida por ser
segura e livre de obstáculos, se você tentar
atravessar lá, você terá sucesso.
http://plato.stanford.edu/entries/game-theory/
TEORIA DOS JOGOS 
Dilema da Ponte
Site Stanford Encyclopedia of Philosophy, link http://plato.stanford.edu/entries/game-theory/
A segunda ponte se encontra debaixo de
um penhasco de pedras grandes que às
vezes caem.
http://plato.stanford.edu/entries/game-theory/
TEORIA DOS JOGOS 
Dilema da Ponte
Site Stanford Encyclopedia of Philosophy, link http://plato.stanford.edu/entries/game-theory/
A terceira é habitada por cobras
mortais.
http://plato.stanford.edu/entries/game-theory/
TEORIA DOS JOGOS 
JOHN NASH
Matemático, professor e Prêmio Nobel de
Economia cuja vida é retratada no filme "Uma
Mente Brilhante" (A Beautiful Mind) nasceu
em 13 de junho de 1928 em Bluefield, West
Virginia, nos Estados Unidos.
Nash revisou a Teoria dos Jogos de Adam
Smith e mudou o curso da economia mundial
ao ampliar a análise para além do “eu ganho
você perde”.
TEORIA DOS JOGOS 
JOHN NASH
JOHN NASH
TEORIA DO CONFLITO 
O QUE É CONFLITO?
TEORIA DO CONFLITO 
TEORIA DO CONFLITO 
MODERNA TEORIA DO CONFLITO
Segundo o Manual de Mediação Judicial do CNJ, o
conflito pode ser definido como um processo ou estado
em que duas ou mais pessoas divergem em razão de
metas, interesses ou objetivos individuais percebidos
como mutuamente incompatíveis.
TEORIA DO CONFLITO 
MODERNA TEORIA DO CONFLITO
Qual a primeira ideia que lhes vem à mente ao ouvirem a palavra
conflito?
TEORIA DO CONFLITO 
MODERNA TEORIA DO CONFLITO
TEORIA DO CONFLITO 
MODERNA TEORIA DO CONFLITO
Como o corpo humano reage ao conflito?
TEORIA DO CONFLITO 
REAÇÃO
DESTRUTIVO/NEGATIVO CONSTRUTIVO/POSITIVO
TRANSPIRAÇÃO
TAQUICARDIA
RUBORIZAÇÃO
ELEVAÇÃO DO TOM DE VOZ
IRRITAÇÃO
RAIVA
HOSTILIDADE
DESCUIDO VERBAL
MODERAÇÃO
EQUILÍBRIO
NATURALIDADE
SERENIDADE
COMPREENSÃO
SIMPATIA
AMABILIDADE 
CONSCIÊNCIA VERBAL
TEORIA DO CONFLITO 
MODERNA TEORIA DO CONFLITO
Quais são as ações frente ao conflito?
TEORIA DO CONFLITO 
MODERNA TEORIA DO CONFLITO
TEORIA DO CONFLITO 
O CONFLITO É SEMPRE NEGATIVO?
TEORIA DO CONFLITO 
TEORIA DO CONFLITO 
TEORIA DO CONFLITO 
RESOLUÇÃO
ESPIRAIS DESTRUTIVAS ESPIRAIS CONSTRUTIVAS
•POLARIZAÇÃO DA RELAÇÃO SOCIAL.
•AUSÊNCIA DE TÉCNICA DE RESOLUÇÃO
DE DISPUTAS(EM GERAL SUBSTITUÍDA
POR IMPROVISOS E MODELOS
ESTÁTICOS).
•ATRIBUIR RESPONSABILIDADE OU
CULPA E, COMO CONSEQUÊNCIA, TENTAR
VENCER O CONFLITO.
•ESTIMULAR AS PARTES A
DESENVOLVEREM SOLUÇÕES
CRIATIVAS QUE PERMITAM A
COMPATIBILIZAÇÃO DE
INTERESSES APARENTEMENTE
CONTRAPOSTOS.
•MOTIVAR TODOS OS ENVOLVIDOS
PARA QUE PROSPECTIVAMENTE
RESOLVAM AS QUESTÕES SEM
ATRIBUIÇÃO DE CULPA.
•ABORDAR TODAS E QUAISQUER
QUESTÕES QUE ESTEJAM
INFLUENCIANDO A RELAÇÃO DAS
PARTES.
TEORIA DO CONFLITO 
ELEMENTOS TÍPICOS DE UM PROCESSO CONSTRUTIVO:
BOA COMUNICAÇÃO;
INFORMAÇÃO COMPARTILHADA;
CONFIANÇA E RESPEITO MÚTUO;
PERCEPÇÃO DAS SEMELHANÇAS DE VALORES E CRENÇAS;
ACEITAÇÃO DA LEGITIMIDADE DO OUTRO;
PROCESSO CENTRADO NO PROBLEMA.