Percepção, Racionalidade e Tomada de Decisão na Negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aula 3: Percepção, racionalidade e tomada de decisão.
 
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Conteúdo Programático desta aula
O que é percepção;
Compreendendo as emoções e sentimentos na negociação;
Racionalidade
Tomada de decisão negociação.
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PERCEPÇÃO: CONCEITO
1 – PERCEPÇÃO 
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO VERTICAL
Reação de um indivíduo a um estímulo exterior, que se manifesta por fenômenos químicos, neurológicos, ao nível dos órgãos dos sentidos e do sistema nervoso central, e por diversos mecanismos psíquicos tendentes a adaptar esta reação a seu objeto, como a identificação do objeto percebido.
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A Teoria da percepção é explicada por Slinner através do conceito de comportamento perceptivo – um comportamento complexo que se inter-relaciona com muitos outros.
O estudo da percepção na teoria skinneriana pode ser dividido em duas etapas:
estudo do comportamento perceptivo como precorrente;
estudo dos precorrentes do comportamento perceptivo.
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No primeiro caso, a investigação passa pelo processo de resolução de problemas, no qual o comportamento perceptivo desempenha um papel fundamental modificando o ambiente, o que permite a emissão do comportamento discriminativo e a solução do problema. 
No segundo caso, a investigação trata com uma série de outros comportamentos, tais como, propósito, atenção, e consciência, que modificam a probabilidade de emissão do comportamento perceptivo. 
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2 – COMPREENDENDO AS EMOÇÕES:
O vocábulo Emoção, é oriundo do latim emotio, é uma alteração intensa e passageira do ânimo, podendo ser agradável ou penosa, que surge na sequência de uma certa comoção somática. Por outro lado, de acordo com o Dicionário da Língua Portuguesa da Porto Editora, a emoção desperta, em certa medida, um sentimento de agitação no indivíduo, expectante perante aquilo em que participa ou determinada circunstância.
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Emoções são reações psicofisiológicas, que representam modos eficazes de adaptação às diversas mudanças existentes no contexto do indivíduo. Sejam elas ambientais, contextuais e ou situacionais.
A nível psicológico as emoções alteram a atenção e elevam o nível de determinados comportamentos na hierarquia de respostas do indivíduo. 
No que diz respeito à fisiologia, as emoções organizam as respostas de muitos sistemas biológicos, inclusive as expressões faciais, os músculos, a voz e o sistema endócrino, com vista a estabelecer um meio interno ótimo em prol de um comportamento mais efetivo. 
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DICA DO MORAES
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO HORIZONTAL
As pessoas pensam porque sentem.
A força criativa não é acionada diretamente pelo pensamento. Toda ação criativa é decorrente de um sentimento. Portanto, os sentimentos desempenham um papel muito importante, porque acionam todos os pensamentos e ações.
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 COMPORTAMENTO NAS NEGOCIAÇÕES 
Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte. 
Comportamento em psicologia, é a conduta, procedimento, ou o conjunto das reações observáveis em pessoas em determinadas circunstâncias inseridos em ambientes controlados. 
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COMPORTAMENTO NAS NEGOCIAÇÕES
Comportamento humano é a expressão da ação manifestada pelo resultado da interação de diversos fatores internos e externos que vivemos, tais como: personalidade, cultura, expectativas, papéis sociais e experiências. O comportamento pode vir de dentro da própria casa,como:brigas dos Pais e familiares, isso pode afetar também o comportamento do ser humano.
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NÃO HÁ FÓRMULA MÁGICA PARA SE SER UM NEGOCIADOR DE SUCESSO!
É possível entretanto, estabelecer fatores, denominados fatores críticos de sucesso, que de certo modo, ditam uma melhor possibilidade de encaminhamento da negociação.
O objetivo será sempre buscar um acordo que satisfaça os interesses envolvidos. Isto é, que todos saiam com a sensação de ganho.
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3 - RACIONALIDADE
Segundo Bazerman & Neale, negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses.
Significa chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer. As vezes é melhor nenhum acordo do que u mal acordo.
Racionalidade é o caráter daquilo que é racional, que é pensado. Tem a ver com a razão de cada ser humano.
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RACIONALIDADE
CAPACIDADE HUMANA
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Preparar-se para o confronto;
Planejar a negociação;
Pensar nas estratégia;
Pensar no que o outro pode pensar;
Usar a criatividade.
RACIONALIDADE NA NEGOCIAÇÃO É:
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4 – TOMADA DE DECISÃO
É decidir, é fechar a negociação é tomar uma atitude.
É decidir o rumo a ser tomado.
É fazer a escolha.
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Para Bazerman & Neale, todos os executivos têm tendências comuns n momento de tomar decisões; tais tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação.
 
IMPORTANTE
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São elas:
Permanecer no curso inicial de ação, mesmo percebendo que não é o melhor a fazer;
Querer sempre ganhar não fazendo concessões;
Basear suas avaliações em informações irrelevantes, tais como oferta inicial;
Deixar de considerar o que pode ser aprendido ao colocar-se no lugar do outro na negociação;
Ter confiança excessiva.
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PRÓXIMA AULA:
IV – Pensando e diagnosticando o conflito no planejamento de eventos