Negociação e gestão de conflitos - MBA Estrategia de Vendas

Prévia do material em texto

João trabalha em uma grande empresa com muitos funcionários, por isso, cada 
processo dentro da empresa é dependente de seu anterior. Embora não existem 
problemas ou gargalos no processo, ele é perfeccionista, e está descontente com os 
projetos que chegam até ele, pois acredita que seus colegas não têm se esmerado o 
suficiente. Ele gostaria de mudar os processos internos da empresa ampliando a 
qualidade, contudo, para isso, é necessário que a empresa adquira um software que 
ainda não existe no país, e cujo custo de aquisição é elevado demais para as posses da 
empresa. 
Com qual estilo de negociador, proposto pelo modelo de 
LIFO, podemos associar o comportamento de João? 
 
Alternativas: 
 Dá e apoia. 
checkCORRETO 
 Toma e controla. 
 Confrontador. 
 Adapta e negocia. 
 Mantém e conserva. 
Resolução comentada: 
O estilo dá e apoia é caracterizado por um comportamento de pleno envolvimento e 
comprometimento com a realização do trabalho. Por outro lado, esse grupo de 
negociadores é idealista, ou seja, impõe metas e expectativas não factíveis a si próprio 
e aos outros. 
Código da questão: 32858 
2) 
Equivocadamente, muitos pensam que o sucesso na negociação é fazer sua opinião 
prevalecer sobre a do outro. Na prática, contudo, sabe-se que a negociação é um 
processo complexo, que segue diversas fases, e que não há formulas que garantam seu 
sucesso, mas recomenda-se que o acordo seja vantajoso à ambas as partes. Analise as 
assertivas a seguir e assinale com V quando verdadeiras e F quando falsas: 
( ) A etapa de convicção figura o encerramento da negociação. 
( ) Na etapa de convicção, pelo fechamento do acordo, vale até mesmo fugir 
totalmente ao planejado. 
( ) A quinta fase da negociação e a sua implementação. 
( ) Na implementação deve-se verificar a possibilidade de cumprir com o acordo. 
 
Alternativas: 
 F, F, F, V. 
CORRETO 
 V, V, F, V. 
 V, V, F, F. 
checkINCORRETO 
 V, F, F, V. 
 V, F, F, V. 
Resolução comentada: 
O encerramento da negociação se dá na etapa de implementação. No momento da 
convicção é importante ser flexível, contudo, não é recomendável fugir ao planejado. A 
quinta fase do processo de negociação é o resultado. 
Código da questão: 32945 
3) 
"Como um ritual, o processo de negociação é uma atividade planejada, que envolve a 
definição de algumas fases, procedimentos e atores específicos. Trata-se de um 
processo dinâmico, onde cada parte agrega novas informações, altera expectativas e 
modifica comportamentos. E isto é verdadeiro seja no espaço da família, nas relações 
amorosas ou de trabalho”. 
Fonte: FREITAS, Maria Ester de. Organização: um espaço de negociação. Revista de 
Administração de Empresas, v. 34, n. 5, p. 14, 1994. 
Neste contexto analise as assertivas a seguir: 
I – A negociação envolve a variável de poder, pois, uma das partes será capaz de 
exercer influência sobre a outra. 
II – A variável tempo é benéfica para as negociações. 
III – A informação e conhecimento são variáveis que irão auxiliar o processo de 
negociação. 
IV – A capacidade de negociar é o que determina o poder da negociação, pois alguns 
indivíduos a possuem enquanto outros devem aceitar as regras impostas. 
É correto apenas o que se afirma em: 
 
Alternativas: 
 I, II e III. 
 I. 
 I e III. 
checkCORRETO 
 I, III e IV. 
 III e IV. 
Resolução comentada: 
A assertiva II é incorreta porque a variável tempo pode ser benéfica e fortalecer os 
vínculos entre as partes, contudo, pode ser também geradora de conflito, caso haja 
inflexibilidade quanto aos prazos estabelecidos. A assertiva IV é incorreta, pois, embora 
alguns autores considerem a negociação como uma habilidade nata do indivíduo, os 
mesmos admitem que existem formas de desenvolver técnicas de negociação eficazes. 
As demais assertivas são corretas, pois, toda negociação envolve três variáveis 
principais: tempo, poder e informação. 
Código da questão: 59272 
4) 
Sobre as negociações do tipo “competitivas” analise as assertivas a seguir: 
I – É instintiva. 
II – É utilizada em relacionamentos que se pretende manter em longo prazo. 
III – Assemelha-se à uma luta ou guerra. 
É correto o que se afirma apenas em: 
 
Alternativas: 
 I e II. 
 I 
 III. 
checkCORRETO 
 II e III. 
 II. 
Resolução comentada: 
Trata-se de uma relação do tipo “ganha-perde”, ou seja, quando uma parte ganha ou 
avança significa que está ocorrendo uma perda por parte da outra, assim como numa 
guerra ou luta. Neste tipo de relacionamento não há racionalização, e é dada pouca 
importância à outra parte. 
Código da questão: 32863 
5) 
A teoria dos jogos é bastante polêmica e atribui-se a ela um fato histórico cuja ética é 
questionável. Assinale a alternativa que corresponde a tal acontecimento: 
 
Alternativas: 
 Primeira Guerra Mundial. 
 Queda do muro de Berlim. 
 Ataque a Hiroshima e Nagasaki. 
checkCORRETO 
 Revolução Industrial. 
 Atentado de 11 de setembro. 
Resolução comentada: 
Enquanto trabalhava como conselheiro de Guerra do governo Americano, Nash 
estudava a Teoria dos jogos, sob a qual embasou seu conselho de atacar com bomba 
nuclear as cidades de Hiroshima e Nagasaki, antes que esses atacassem os EUA. 
Código da questão: 59274 
6) 
“Modelos de negociação. Entre as principais orientações ou modelos conceituais de 
negociação, dois em particular são os mais utilizados. Inicialmente, ambos são 
utilizados em negociações internas, mas seus fundamentos podem ser utilmente 
estendidos para englobar as negociações internacionais” 
COSTA, Ligia Maura. Negociação à brasileira. GV-executivo, v. 5, n. 4, p. 55, 2006. 
O trecho refere-se aos modelos de negociação do tipo distributiva e integradora. A 
negociação distributiva é caracterizada por: 
 
Alternativas: 
 ser fortalecedora dos vínculos entre as partes, propiciando relacionamentos de 
longo prazo. 
 considerar uma série de propostas plausíveis para a negociação, ser 
transparente e ética. 
 ser do tipo ganha-perde, e classificar-se como dura ou suave de acordo com a 
postura adotada pelas partes. 
checkCORRETO 
 ser a abordagem mais moderna de negociação, condizente com as atuais 
conjunturas de mercado. 
 conseguir chegar à um consenso considerado ótimo para ambas as partes. 
Resolução comentada: 
As negociações distributivas são relações do tipo ganha-perde, pois, partem do 
pressuposto da escassez dos recursos. Em suma, isto quer dizer que quando uma parte 
ganha a outra perde, assim como, qualquer avanço de uma parte implica na mesma 
perda para a outra. Os seus atores costumam adotar uma postura rígida e, por implicar 
em uma das partes findando a negociação com a sensação de insatisfação tendem a 
gerar conflitos. 
Código da questão: 32844 
7) 
1. O comportamento organizacional é o estudo das relações interpessoais no âmbito 
organizacional. Considera que as pessoas têm características distintas entre si, e que ao 
conviver em grupos e relacionar-se com os outros indivíduos e com a organização, 
adotam diferentes posturas comportamentais. 
Considerando o contexto apresentado, complete as lacunas do texto que segue: 
O comportamento organizacional pode ser analisado sob quatro perspectivas distintas: 
heteroperspectiva, macroperspectiva, perspectiva intermediária e microperspectiva. A 
heteroperspectiva diz respeito à relação entre a organização e o ____________. A 
macroperspectiva considera a percepção da organização de forma ____________. A 
perspectiva intermediária trata dos relacionamentos entre ____________, seu objetivo e 
incentiva a ____________. Por fim, a microperspectiva trata do comportamento do 
indivíduo de forma ____________. 
Agora, assinale a alternativa correta: 
 
Alternativas: 
 ambiente externo; totalitária; grupos; cooperação; isolada. 
checkCORRETO 
 ambiente externo; totalitária; os indivíduos; disputa; isolada. 
 meio ambiente; globalizada; grupos; cooperação; grupal. ambiente externo; totalitária; grupos; disputa; isolada. 
 meio ambiente; globalizada; os indivíduos; disputa; grupal. 
Resolução comentada: 
Conforme afirmado no texto-base, o comportamento organizacional é um campo do 
saber, caracterizado pela interdisciplinaridade e que se preocupa em analisar o 
comportamento dos indivíduos nas organizações (dentro ou fora delas). Neste 
contexto, há que se considerar diferentes perspectivas de análise, sendo que, o nível 
mais amplo analisa as relações entre a organização e o ambiente externo, a análise 
macro considera a organização sob o enfoque sistêmico, ou seja, de forma global e 
como um organismo em constante relação de troca com o ambiente externo. A 
perspectiva intermediária focaliza no ambiente interno da empresa, mais 
especificamente nos grupos e subgrupos formados. Por fim, a perspectiva micro analisa 
a relação individual do trabalhador ou pessoa com a organização, ou então aqueles 
que atuam isoladamente na organização. 
Código da questão: 32824 
8) 
Notamos que, por vezes, os preços dos itens nos supermercados variam em algumas 
casas de centavos. Contudo, devido à proximidade que aquele mercado tem de nossas 
residências, ou à variedade de itens que ele dispõe em suas prateleiras, acabamos 
pagando um pouco a mais por tais produtos sem questionar. 
Este tipo de negociação é considerado como: 
 
Alternativas: 
 Cooperação. 
 Coopetição. 
 Transigência 
 Abstenção. 
checkCORRETO 
 Competição. 
Resolução comentada: 
Quando o valor pago por um produto apresenta uma diferença tão pequena que não 
seja capaz de interferir em nossa compra, acabamos por aceitá-lo, pois o esforço para 
discutir ou negociar o valor seria mais sacrificante do que discuti-lo. Trata-se de uma 
negociação do tipo abstenção. 
Código da questão: 32865 
9) 
Sobre a negociação do tipo transigente, assinale a alternativa correta: 
 
Alternativas: 
 Leva ambas as partes a terem perdas ou prejuízos significativos. 
 Carece da figura de um mediador para que sejam garantidos os interesses das 
partes. 
 Trata-se de postergar a discussão sobre o problema ou objeto em questão. 
checkCORRETO 
 É sinônima de competição. 
 Envolve o compartilhamento de interesses. 
Resolução comentada: 
A negociação transigente é aquela em que os elementos não se decidem sobre o grau 
de importância da relação ou da negociação, e usam de estratégia e jogo de cintura 
esperando pelo melhor momento de definir qual postura irão adotar. Trata-se de uma 
estratégia traiçoeira, que não revela seus ideais ao outro, e que deve ser evitada ao 
máximo. 
Código da questão: 32870 
10) 
Em um namoro, por vezes, uma parte acaba por realizar concessões em prol da outra, 
isto ocorre, porque para aquele indivíduo o relacionamento é o que realmente importa, 
e está acima de seus próprios desejos e anseios. Como consequência é provável que 
aquele que abdicou acumule sentimentos negativos que podem até mesmo ser 
somatizados em doenças que serão manifestadas no futuro. 
Pode-se dizer que a negociação envolvida é do tipo: 
 
Alternativas: 
 Colaboração. 
 Transigente. 
 Competição. 
 Abstenção. 
 Fuga. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
Ao priorizar o relacionamento ao objeto ou questão negociada está se estabelecendo 
uma negociação “ de relacionamento” também denominada de “fuga” ou “esquiva”. 
Código da questão: 32867