Estudo de Caso BankBoston

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Estudo de Caso BankBoston
O BankBoston consolidou-se no mercado de bancos varejistas na década de 90 ofertando um serviço financeiro focando num público alvo específico: clientes pessoas físicas de renda mensal superior a 4 mil reais com formação superior e residência nas cidades servidas pela rede bancária.
Em pesquisa de mercado, definiu-se um nicho de mercado, os médicos, e que o principal problema (ou oportunidade de inovação) eram o recebimento dos convênios médicos nos mais diferentes bancos, gerando dificuldades para gerenciamento financeiro do negócio. Diante dos fatos o BankBoston apresentou soluções com diferenciais que convencessem os clientes a utilizarem o serviço. O projeto possuía payback atraente e levaria ao público acessar outros serviços, incluindo a abertura de uma conta. Ao realizar testes no mercado foi confirmado a satisfação com a solução e alto índice de conversão para cliente BankBoston.
Este case de sucesso do BankBoston nos mostra claramente a estratégia do banco em definir o nicho de mercado, as necessidades dos clientes e a oportunidade de oferecer lhes produtos e serviços personalizados definindo suas vantagens competitivas em relação aos concorrentes do segmento. Estas vantagens estão relacionadas a custo, qualidade e diferenciação, ou seja, na forma de produzir e vender, no relacionamento com fornecedores e clientes, na redução de custos e aumento de eficiência, na diferenciação e agregação de novos produtos ou serviços.
O lançamento deste novo atendimento personalizado teve uma grande aderência ao público alvo, entretanto, o banco poderia ter explorado a venda casada destes serviços com novos produtos e serviços bancários já existentes (dado que a taxa de conversão ficou em 67%). Como não foram constatadas grandes diferenças entre as regiões, ou seja, um público homogêneo, não haveria necessidade de regionalizar o projeto. Uma grande oportunidade de barateamento do projeto era a comunicação com seu público através de canais de atendimento online ao invés de visitas pessoais.
Referência:
Najjar, Eduardo Rienzo. Novo atendimento a médicos Exemplo de estratégia de segmentação, através da introdução de inovações que resultam em novas vantagens competitivas. 
Disponível em: https://casesdesucesso.files.wordpress.com/2008/01/bankboston.pdf
Acesso em 27 fev.2022.