Negociação Criativa e Comunicação Não Violenta

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TEXTO COMPLEMENTAR 
 
Disciplina: Técnicas de Negociação 
Professor: Mauro Trubbianelli 
 
 
Negociação e CNV: uma Competência Básica para a Condução de 
Negociações Criativas 
 
 Hebert Pimenta 
 Teoria de Negociação 
 
A negociação criativa é uma abordagem de construção de acordos, adequada para 
as situações nas quais se faz necessário adotar perspectivas mais amplas e 
inovadoras frente ao conflito. Esse tipo de negociação busca melhor compreender 
as motivações que levam as partes ao embate, visa desenhar soluções que melhor 
capturem e equacionem as restrições impostas por cada um dos agentes de 
negociação. Tais restrições, como veremos, poderão ser melhor atendidas se os 
negociadores, ou pelo menos um deles, estiverem capacitados para conduzir 
diálogos com base nos princípios da Comunicação Não Violenta – CNV. 
Neste artigo serão discutidos alguns aspectos centrais da conceituação de 
negociação criativa, desenvolvida por três autores atuais, em que identificaremos os 
elementos a partir dos quais se pode reconhecer a relevância da CNV na formação 
do negociador. 
A Negociação 
Lax & Sebenius (2006), pesquisadores de negociação, entendem que “o objetivo na 
negociação deve ser criar e obter valor de longo prazo, construindo e implementando 
um acordo que seja satisfatório para ambas (ou todas) as partes.” Para eles, o 
negociador “é um mestre na arte da cooperação e nas habilidades de resolução de 
problemas que desencadeiam ganhos conjuntos e que, assim, criam valor para todos 
os lados como alternativa ao não acordo.” 
Na concepção de Lax & Sebenius (2006), o negociador é um agente capacitado para 
estabelecer relação de cooperação com oponentes, com quem, a princípio, estão em 
potencial situação de conflito. É também alguém capaz de desenvolver um 
pensamento complexo para conceber soluções que possam contemplar as 
restrições das diversas partes implicadas na contenda. 
A Negociação Criativa 
Na perspectiva de Thompson (2009), para que a negociação criativa seja eficaz é 
preciso que os negociadores tenham aptidão para fracionar os problemas em partes 
 
simples; ou seja, a partir do que aparenta ser a negociação de uma questão única 
que sejam capazes de expandi-la e criar negociações de múltiplas questões, que 
reconheça as diferenças e integre as restrições das partes envolvidas; que conecte 
as partes separadas; além de criar compensações para assuntos controversos e 
estruturar contratos conforme o permite as contingências. Assim, para que haja 
negociação criativa é preciso haver profunda compreensão da situação, dos 
interesses e dos motivos que sustentam os posicionamentos das partes. 
Das qualidades que Thompson (2009) espera de um negociador, estão a escuta e 
comunicação altamente desenvolvidas, necessárias tanto para identificar as 
diferenças quanto para integrá-las na concepção de uma solução. 
Por sua vez, Guirado (2013), idealizador do Clube de Negociadores, acrescenta que 
a negociação criativa pode contribuir em situações em que há risco de não haver o 
estabelecimento de um acordo, devido a algum impasse no curso da negociação. 
Ou ainda, quando é difícil definir as questões a serem negociadas, bem como as 
possíveis opções de negociação. 
Destaca, ainda, que para a prática da negociação criativa é imperativo que haja foco 
nos interesses subjacentes à questão; que a busca de soluções seja independente 
das posições adotadas pelas partes e que o negociador considere os interesses da 
contraparte. 
Guirado (2013) acrescenta que, para a prática da negociação criativa, o negociador 
deve ser capaz de adotar uma atitude empática para com a outra parte; ter 
sensibilidade suficiente para perceber os interesses que sustentam a própria 
posição, além dos interesses que sustentam a posição da pessoa com quem se 
negocia. Ressalta ainda que é preciso que o negociador seja capaz de se expressar 
de forma clara e de estabelecer um distanciamento tal que lhe permita não se 
comprometer com nenhuma das posições, enquanto se dedica à busca de soluções. 
Desta forma, para as concepções de negociação elencadas acima, espera-se que 
os negociadores tenham escuta qualificada, sensibilidade para identificar nas 
entrelinhas os interesses que sustentam os posicionamentos, empatia, além de 
capacidade dialogal para reunir pessoas com visões de mundo antagônicas em um 
trabalho cooperativo. 
Contudo, nas mais diversas culturas, é rotineiro os negociadores se entrincheirarem 
em barganhas posicionais. Também é comum não perceberem os interesses que 
motivam as próprias posições, muito menos os interesses subjacentes da outra 
parte, não terem escuta qualificada, não serem capazes de interagir de maneira 
harmoniosa, assim como não se disporem a buscar uma compreensão conjunta da 
situação para que possam conceber melhor solução. 
Entende-se, portanto, ser preciso capacitar os negociadores para que possam 
alcançar o nível de habilidade dialogal necessária para a construção conjunta de 
soluções criativas, nos termos assinalados pelos autores abordados. 
A Comunicação Não Violenta 
 
Recorremos, então, à Comunicação Não Violenta (CNV), desenvolvida pelo 
psicólogo norte-americano Marshall B. Rosenberg, como sugestão de técnica a ser 
utilizada para aprimoramento das habilidades comunicacionais e relacionais dos 
negociadores. 
A CNV é reconhecida por capacitar pessoas para o diálogo criativo e elaboração de 
soluções satisfatórias em situações de disputas e conflitos de diversos níveis. É uma 
técnica baseada em competências de linguagem e comunicação, compreendendo 
as habilidades de falar e ouvir, em que os indivíduos desenvolvem uma escuta 
atenta, potencializando a conexão com a visão de mundo dos outros interlocutores. 
Negociação e CNV possuem uma grande harmonia, uma vez que CNV propõe uma 
reformulação na maneira como cada um se expressa e ouve os demais. Por meio da 
escuta ativa e profunda, o método favorece que as interações ocorram com mais 
respeito, atenção e empatia, ao passo que respostas a estímulos comunicacionais 
deixam de ser automáticas e repetitivas para serem mais conscientes e baseadas 
em percepções do momento (ROSENBERG, 2006). 
Conforme descrição do Center for Noviolent Comunication – CNVC, a Comunicação 
Não Violenta pode ajudar a prevenir conflitos, assim como resolvê-los de forma 
pacífica, oferecendo uma estrutura básica e um conjunto de habilidades para abordar 
os problemas humanos, desde os relacionamentos mais íntimos até conflitos 
políticos globais (ROSENBERG, 2006). 
 
Negociação e CNV 
Em síntese, Negociação e CNV podem andar juntas, a fim de ajudar os agentes de 
uma negociação a melhorarem a qualidade de sua escuta, para melhor perceberem 
os interesses subjacentes às posições adotadas. Não somente os interesses, mas 
também perceber e lidar com o preconceito, o medo, a raiva, a repulsa, a tristeza, a 
ansiedade, ou qualquer outra emoção, sentimento ou crença que possam inibir o 
fluxo do processo criativo, bem como a busca de uma solução satisfatória para todas 
as partes envolvidas no conflito. 
 
A prática da CNV também pode ajudar a melhorar a fala, por melhor adequá-la ao 
momento do interlocutor, já que, por ser empática, se fala com a consciência do 
desafio que representa o escutar. 
Por tudo isso, entende-se que a formação do negociador poderá se beneficiar com 
o estudo e a prática da Comunicação Não Violenta. 
Para reforçar essa discussão, destacamos que equacionar e encontrar soluções que 
atendam aos objetivos de clientes, acionistas, órgãos reguladores, governos, 
empregados, colaboradores, ou fornecedores, pode exigir negociações complexas 
as quais em muitas ocasiões são aparentemente insolúveis, caso não sejam 
abordadas com criatividade. Ao primar pela criatividade e pela boa comunicação, 
criam-se condições mais favoráveis para a construção de acordos que melhor 
contemplem as necessidades das partes, e, portanto, promova a maximização da 
riqueza de ambos. 
 
Salienta-se ainda, poroportuno, que a crescente escassez de recursos naturais pode 
ensejar uma escala da emergência de conflitos, o que torna mais crucial o zelo pelo 
aprimoramento na habilidade de condução de negociações criativas sustentadas 
pela proficiência na capacidade dialogal; pois esta, como vimos, é competência 
básica na formação dos negociadores que atuam no presente e atuarão no futuro 
que está por vir. 
Palavras-chave: Negociação; Técnicas de negociação; Negociação 
Criativa; Comunicação não violenta. 
 
Referências 
 
BERNABEU, Francisco Guirado. Treinamento de Negociação: Desenvolvendo a 
competência para negociar. Brasília: Senac DF, 2013. 
 
LAX, David A.; SEBENIUS, James K. Negociação 3-D: Ferramentas poderosas 
para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009. 
 
MENDES, Tatyane. Comunicação Não Violenta (CNV): o que é, como funciona e 
como aplicar o conceito na prática. Na prática, 2019. Disponível em: 
https://www.napratica.org.br/comunicacao-nao-violenta/. Acesso em: 16 nov. 2020. 
 
ROSENBERG, Marshall B. Comunicação não violenta: Técnicas para aprimorar 
relacionamentos pessoais e profissionais. São Paulo: Editora Agora, 2006. 
 
THOMPSON, Leigh L. O Negociador. 3. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. 
 
 
Fonte: https://clubedenegociadores.com/negociacao-e-cnv-uma-competencia-
basica-para-a-conducao-de-negociacoes-criativas/