Princípios e Técnicas de Negociação (GEV02)

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O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
A
Implementação e Avaliação.
B
Criação de Valor.
C
Distribuição de Valor.
D
Preparação.
“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a negociação. As partes agem informalmente, agilizando as questões a partir de encontros (reuniões), com ênfase em brains¬torming e na busca de solução de problemas. Nesse cenário, os representantes estão livres para ouvir os outros, perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, também, para explorar opções que os negociadores oficiais não ponderam. Como os parti-cipantes do workshop se movimentam para posições de influência e poder, a melhoria do re¬lacionamento entre eles permite uma efetiva solução de problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte conceito de:
A
Conversa Informal Paralela (CIP)
B
Negociação Informais Paralelas (NIP)
C
Forma Individual Paralela (FIP)
D
Procura Informal Paralela (PIP)
Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
A
A condição voluntária
B
Os envolvidos
C
Procura de um acordo
D
A negociação de projeto
A preparação assume especial importância no sucesso de uma negociação. Uma empresa ou negociador que estrutura uma boa preparação de negociação são facilmente reconhecidos pelo sucesso e profissionalismo que imprimem em seus negócios. Nesta importante etapa podemos afirmar que:
A
É a etapa que devemos nos comportar de maneira a criar confiança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição.
B
É a fase que explora os interesses de ambos os lados, deve-se suspender a crítica, criar sem compromisso e gerar alternativas que “façam o bolo aumentar”.
C
É o momento entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o relacionamento usando a neutralidade para resolver desacordos.
D
É importante deixar claras as suas atribuições e definir a sua equipe, identificar seus interesses e verificar quais são os interesses dos outros. Preparar sugestões alternativas de ganhos mútuos.
A Matriz SWOT é uma importante ferramenta de planejamento, sendo composta por quatro itens de análise do ambiente interno e externo. Diante disso, assinale a alternativa que apresenta os possíveis aspectos identificados pela ferramenta citada: 
A
Resultados obtidos, dificuldades, boas práticas e desafios.
B
Pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
C
Missão, valores, resultados esperados e competências.
D
Deficiências, grade de sucessos, áreas de foco e metas.
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de impacto sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial do Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes pontos de vista no que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
A
impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.
B
impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
C
impactos público, impactos sociais e impactos ambientais.
D
impactos econômicos, impactos geográfico e impactos ambientais.
O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo?
A
O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e conflitos declarados ou latentes, bem como àqueles relativos à confrontação de interesses não concordantes, ou ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista mais ou menos contraditórios ou incompatíveis, enfim, àqueles relativos à explorar ou compartilhar uma informação ou um projeto. O traço comum no conjunto destas situações diversas é que elas separam, ao menos temporariamente, os atores.
B
Pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação às posições fixadas admitindo-se uma negociação caso a caso. O compromisso não atinge um ponto considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de determinados aspectos, mas fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este valor é de fato positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o conflito ou à falta de ganho que o abandono do projeto ou da relação acarretaria.
C
A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma relação entre duas ou várias pessoas. Os negociadores são, os representantes escolhidos para falar, negociar e decidir em nome dos envolvidos.
D
Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um fenômeno de participação voluntária. Ninguém é obrigado a negociar ou de permanecer na negociação. Isto levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de um ponto de ruptura, isto é, da existência de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja transgressão coloca fim a situação de negociação
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
A
diretores
B
facilitadores
C
profissionais.
D
juízes.
O planejamento consiste em uma atividade de previsão da ação a ser realizada, implicando definições de necessidades a atender, objetivos a atingir dentro das possibilidades, procedimentos e recursos a serem empregados, tempo de execução e formas de avaliação.
 
LIBÂNEO, José Carlos. Organização e gestão da escola: teoria e prática. Goiânia: Alternativa, 2001.
 
Nesse sentido, analise as afirmações que seguem e assinale V para verdadeiro e F para falso:
 
( ) Planejar ajuda a concretizar aquilo que se almeja.
( ) Planejar implica em reconhecer a atual realidade e identificar as possibilidades de melhoria.
( ) Planejar é estabelecer as ações que serão executadas.
( ) Planejar é um processo de tomada de decisões.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas: 
A
V – V – V – V.
B
V – V – F – V.
C
V – V – V – F.
D
V – F – V – V.
Segundo Martinelli (1997), as habilidades básicas nas negociações são as que já praticamos desde nossa infância, mas acabamos com o tempo esquecendo quando nos tornamos adultos, em função ficarmos mais exigentes, criteriosos e sofisticados. O autor elenca fatores que as crianças como excelentes negociadoras podem e devem ser usados por negociadores internacionais:
I - São persistentes.
II - Sabem o significado da palavra não. Na realidade, elas sabem que, frequentemente, quando se diz não, na verdade se quer dizer sim.
III - Nunca se embaraçam; sempre tem uma resposta pronta para qualquer pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar;
IV - Frequentemente, elas lêem os adultos melhor do que estes as lêem. Assinale a alternativa correta:
A
A afirmativa II está incorreta.
B
As afirmativas II e IV estão corretas.
C
As afirmativasI - II e III estão corretas.
D
As afirmativas I - II e IV estão corretas.
Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma negociação e oferecem maior flexibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. Na abordagem dos ganhos mútuos, os autores exemplificam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São elas:
A
Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
B
Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
C
Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
D
Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
A
Avaliação da impossibilidade
B
Avaliação da sociedade
C
Avaliação da temporalidade
D
Avaliação da produtividade
Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na prática todo o estudo teórico da negociação. E é também neste momento, de fato, quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador:
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos.
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões alternativas de ganhos mútuos.
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver desacordos. Assinale:
A
A afirmativa II está incorreta.
B
As afirmativas II e III estão corretas.
C
As afirmativas I e II estão corretas.
D
As afirmativas I - II e III estão corretas.
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes estados aparentemente influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos abaixo descritos?
A
Avaliação das Emoções
B
Avaliação da ética
C
Avaliação das produtividades
D
Avaliação das paixões
Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais que devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias, são eles:
A
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
B
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma possibilidade única antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
C
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
D
Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A
Somente as afirmativas II e III estão corretas.
B
As afirmativas são I - II e III estão corretas.
C
Somente a afirmativa III está incorreta
D
Somente a afirmativa II está correta
Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de forma voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os par¬ticipantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças – ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
A
mediador
B
promotor
C
corretor
D
juízes.
A Matriz SWOT é utilizada pelas organizações a fim de potencializar suas forças, eliminar as fraquezas, reduzir as ameaças e aproveitar as oportunidades. Sobre os itens que compõe a Matriz SWOT, analise as sentenças abaixo:
I – As FORÇAS são as características da organização que a fortalecem, são vantagens competitivas.
II – As FRAQUEZAS são os aspectos externos que representam riscos à organização.
III – As OPORTUNIDADES são aspectos externos positivos que promovem melhorias na organização.
IV – As AMEAÇAS são as fragilidades da organização, suas desvantagens.
Sobre as sentenças acima, assinale a alternativa correta:
A
As sentenças II e IV estão corretas.
B
As sentenças I, II e III estão corretas.
C
As sentenças I, II e IV estão corretas.
D
As sentenças I e III estão corretas.
A ambição é natural do ser humano, pois sempre estamos em busca de algo melhor, desejando novas conquistas. Queremos realizar muitas coisas, porém encontramos dificuldades para escolher o que fazer primeiro e/ou como fazer o que queremos. Para auxiliar nessas escolhas, podemos utilizar a ferramenta do planejamento pessoal.
 
Sabendo disso, assinale a alternativa que apresenta etapas de um planejamento pessoal: 
A
Estabelecer os objetivos, organizar-se, conhecer os limites/recursos disponíveis e revisar o planejamento.
B
Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, aguardar as oportunidades e manter-se motivado.
C
Estabelecer os objetivos, organizar-se, conhecer os limites, aguardar as oportunidades e revisar o planejamento.
D
Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, manter-se motivado e desconsiderar os riscos.
Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas. Encontramos na literatura como os negociadores devem se comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na negociação em algumas partes do mundo. Observa-se nestas negociações que:
A
Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma observação importante.
B
Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o relacionamento esteja firmemente estabelecido.
C
Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de desconfiança.
D
Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável.
Classificação: Pública
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